农资终端市场洞察(3)：厂家八仙过海，各显神通过低谷

编者按：在前两篇文章中，我们分别从种植者和渠道商的视角出发，剖析农资市场中的现状与挑战。本篇文章，我们将把视角进一步向上游拓展，聚焦农资产业链的核心环节——厂家。面对行业竞争加剧、政策环境复杂以及种植者需求多样化的现实，厂家的每一次战略调整和创新实践都深刻影响着市场格局和行业走向。我们试图通过对厂家的深入分析，探讨其在行业转型中的担当与作为，并展望未来可能的突破路径。

在当前的农资行业中，厂家扮演着举足轻重的角色，他们的定位不仅仅是产品供应者，更是推动行业创新与变革的重要力量。然而，近年来，行业环境的复杂性与挑战性逐步增加，使得厂家的发展面临着前所未有的压力。

一方面，″一品一证″政策的逐步推进，使得市场竞争未来恐进一步加剧；另一方面，种植者对于高质量农资产品和精准服务的需求快速提升，迫使厂家不断优化产品结构和推广策略。

面对这样的市场环境，厂家必须回答以下几个核心问题：如何在激烈的竞争中找到差异化的发展路径？如何通过创新和资源整合提升行业效率？如何更好地服务于渠道商和种植者，构建稳固的产业链生态？这不仅关乎厂家的自身利益，也对整个农资行业的未来格局有着深远影响。

如何在激烈的竞争中找到差异化的发展路径？

根据世界农化网的调研走访发现，当前企业主要采用以下三种策略来实现差异化发展：

1. 成本为王：以价格优势抢占市场

在农业生产中，成本始终是绕不开的核心问题。有些厂家在确保产品质量的同时，通过产业链整合和技术优化，成功打造其他竞争者难以匹敌的成本优势。这种策略，尽管被认为缺乏技术含量，但却能迅速打动经销商和种植户。

例如，河北某企业通过完善草铵膦的产业链建设，显著降低生产成本，在市场中形成强大的价格竞争力。对于传统草铵膦生产厂家而言，这无疑是一种冲击，并使得未来有部分企业被迫退出赛道。

2. 高粘性客户与大单品：构建品牌护城河

调研中发现，市场上常见的″一证多品″现象，甚至价格较高的换包装产品销量更好，这背后体现经销商对产品和厂家的综合考量。在竞争激烈的市场环境中，客户粘性成为企业生存的关键。

以永农生物为例，其客户群体以高粘性为主，即便其草铵膦价格缺乏竞争力，这些客户依然选择合作。然而，高粘性客户只能在短期内帮助企业渡过困难，因为成本始终是决定市场占有率的重要因素。因此，企业需要在稳固客户基础的同时，不断推出具备市场潜力的大单品，以促进增长。

3. 精准定位与成套方案：提供独特价值

差异化的另一核心在于产品的精准定位。明确目标客户和应用场景，聚焦高附加值作物，或解决其他产品无法解决的问题，能够帮助企业在市场中占据独特位置。

例如，阿卡迪安的海藻肥尽管价格不具备优势，但在寒冷气候等特殊情况下，其卓越的效果使其成为种植户的必然选择。另一案例是杰士农科，通过精准定位土壤问题，聚焦葡萄、香蕉、猕猴桃等十大作物，为种植户提供全套解决方案，帮助客户解决后顾之忧，同时也为自身打造差异化竞争力。

如何通过创新和资源整合提升行业效率？

根据世界农化网的调研走访，目前农资市场中较为新颖且具有代表性的创新与资源整合模式主要体现在以下两个方面：

1. 塑造高粘性经销商：打造独特的渠道生态

塑造经销商本质上是为了建立一支对厂家高度依赖的客户群体。这一模式的核心在于，通过扶持和培养经销商，使其利用厂家的优势产品打开市场，并在此基础上推动其他产品的销售。

这种模式的优势在于：

    粘性强：由于经销商依赖厂家的技术支持和资源，其客户粘性显著增强。

    资金流稳定：这些被塑造的经销商通常具备较强的资金实力，能有效缓解厂家的现金流压力。

    对竞争敏感度低：这些被塑造的经销商缺乏独立的技术背景，更倾向于长期合作，而非因价格因素随意更换供应商。

这种实践已有成功案例。例如：

在泰国，日韩厂家通过扶持本地经销商专门推广日韩产品。这些经销商的渠道独立于国际知名品牌，完全依赖日韩厂家的技术和产品支撑。

在国内福建地区，一央企品牌扶持蔬果收购商成为经销商。这些收购商不仅解决种植户农资款项拖欠的问题，还通过更高的收购价格吸引农户购买指定农资产品。这种模式有效整合供应链与资金流，同时强化经销商对厂家的依赖，形成稳固的合作关系。

2. 渠道与产品整合：构建全方位解决方案

除了扶持经销商，强强联合也是企业发展的捷径。通过整合外部资源，与优质合作伙伴建立深度协作，可以为企业注入持续创新能力，并完善产品组合。

以杰士农科为例：

    跨国合作：自2006年起，杰士农科积极与国际领先企业开展合作。多年来，这些合作不仅使杰士农科在中国市场与瓦拉格罗、爱尔稼等国际品牌建立稳固的伙伴关系，也为其业务拓展和技术创新注入强劲动力

    产品创新：杰士农科持续推出如″乌金绿″″扶它旺″和″土贝康″等系列产品，完善其全套生物解决方案。

    未来规划：目前，杰士农科正在积极布局″生物防治″，以补全其生物解决方案的最后一块拼图，进一步提升其渠道竞争力。

如何更好地服务渠道商和种植者，构建稳固的产业链生态？

在农资行业调研中，我们发现，许多厂家在服务渠道商和种植者的策略上呈现出分化趋势。一方面是成本削减带来的业务调整，另一方面则是以长期合作和渠道保护为核心的生态构建。

1. 渠道服务：厂家与经销商的协同关系

在调研中，我们注意到，一线业务员的存在与否正在影响厂家对渠道商的服务深度。例如，在广西，某国际知名企业仅配备两名业务员，负责向经销商供货，而后续的产品推广基本交由经销商完成。尽管国际品牌的知名度为产品背书，但因价格高企，许多种植户和零售商对这些产品望而却步。

相比之下，永农生物在广西采取不同的策略。他们为一位业绩下滑的经销商专门配备业务员，并非因其是大客户，而是希望通过协助这家经销商实现增长。正如永农生物广西负责人所言：″帮助经销商重回增长轨道，而非轻易替换客户，是我们塑造高粘性客户的一种方式。″

这一策略显示出永农生物对渠道的长期价值观：与经销商共成长，而不是单纯依赖短期利益。这种以服务提升粘性的方式，不仅维护渠道关系，也为企业品牌在基层建立护城河。

2. 渠道保护：平衡电商与窜货的挑战

在现代农业供应链中，渠道保护是维护市场秩序和品牌价值的重要手段。然而，电商和跨区域窜货的兴起正在冲击传统渠道。

电商平台的低价冲击

电商平台的低价策略对种植者充满吸引力，但经销商对此深恶痛绝。许多经销商明确拒绝销售电商平台上流通的产品。然而，受益于监管机制，企业可通过投诉等方式打击电商低价产品。以永农生物为例，他们的业务员定期监测电商平台，一旦发现违规产品，通过投诉等手段可在短时间内促成下架处理。

跨区域窜货的复杂问题

相比电商平台，跨区域窜货问题更为难控。例如，某些窜货商以小型车辆运输，将广西的货物低价销售至云南。即便厂家设置二维码追溯功能，窜货商仍可通过刮除标签等手段规避追踪。这不仅使厂家难以监管，也容易导致与经销商的信任危机。

3. 短视频与品牌建设：新时代的传播策略

短视频已成为农资宣传的重要手段，但厂家在这一赛道的介入深度需要审慎设计。

对于厂家而言，短视频的重点不在于树立个人IP，而是提升企业品牌认知度。通过围绕重点推广作物和产品特性制作内容，可以更精准地打动种植户。

例如：杰士农科，通过运营新的企业视频号″福田善种″的形式，系统展示产品试验示范的效果，并同步呈现多个省份产品施用后在作物上呈现的效果。这种形式不仅让种植户直观解产品效果，也提升品牌的专业形象。

此外，厂家还可通过短视频传递企业理念与愿景，但核心仍需围绕产品效果展开，因为种植户真正关心的是实际使用价值。

在这篇文章的结尾，我们深刻认识到，当前的农资行业正处于快速转型与变革的阶段。通过对厂家策略的分析，我们看到创新、资源整合以及与渠道商和种植者协作的重要性。然而，在激烈的市场竞争与政策变化的双重压力下，厂家的发展之路充满挑战，需要持续探索适应市场的新路径。

无论是以成本为导向的竞争策略，还是通过高粘性客户关系和差异化定位构建品牌护城河，亦或是运用短视频等新媒体渠道提升品牌认知度，所有的努力都指向一个共同目标：在日益复杂的市场环境中创造可持续的价值链。与此同时，如何通过技术创新和服务优化助力渠道商与种植者共赢，也将是未来农资行业发展的关键方向。

最后，我们深知本次调研仅覆盖中国的部分地区，因而难免存在观点片面的地方。在此，我们诚恳地欢迎各位同行、专家分享宝贵的意见与经验，也欢迎大家批评指正我们的不足。希望通过交流与合作，共同推动农资行业的健康发展。

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