农资终端市场洞察(2)：渠道商的亏″钱″之路

编者按： 昨天的文章中，我们深入探讨了农资市场终端——种植者的情绪动态。今天，我们将视角转向另一个重要环节：作为连接厂家与种植户的关键桥梁，渠道商在当下内卷加剧的困境中有着怎样的感受与应对？为避免歧义，我们将″经销商″和″零售商″统一归类为″渠道商″。因此，本文既会涉及经销商，也会讨论零售商的相关内容，从他们的视角切入，展开分析。

当前，农资行业正在经历前所未有的挑战与变革。面对这一复杂局面，农资行业上下游的参与者都在寻找突破口，力图在内卷化的竞争中占据一席之地。

在这个背景下，渠道商的重要性被放到了聚光灯下。他们既是厂家通向市场的桥梁，也是种植户获取产品和服务的窗口。

然而，近年来，渠道商的生存空间正受到多重挤压：厂家直销趋势增强，缩短中间环节；种植户需求的个性化和多样化加速，迫使渠道商不断调整经营策略；同时，市场价格竞争日趋白热化，利润率被进一步压缩。

在这场压力测试中，渠道商不仅是行业变化的观察者，更是风暴中的实践者。

基于这些复杂的背景，今天的文章将视角聚焦在渠道商身上。我们希望通过对渠道商的分析，为读者展现他们在当前局势下的感受与思考，以及他们如何在行业风口中寻找新的发展路径。从这个关键群体的角度，或许能为整个行业的未来提供一些启示。

渠道商：任何时候不可获取的一环

在经济下行时期，能够以足够的利润将手中货物成功售出的，便是这个时代的赢家。近年来，不少生产厂家尝试采取″渠道下沉″的策略，通过减少中间环节来提升收益。

然而，无论厂家的渠道如何下沉，总有一层渠道商不可替代，他们承担着″最后一公里″的关键任务，将产品精准地送到种植者手中。

正因如此，渠道商成为农资产业链中不可或缺的重要环节。尽管渠道商在这一时代占据重要地位，但这一群体内部的经销商和零售商却面临着截然不同的挑战，这也正是本文的重点所在。

经销商的主要业务形式属于B2B模式。尽管部分经销商具备直接供应种植大户的能力，形成类似B2C的服务模式，但其本质上仍归类为经销商，而非零售商。相比之下，零售商则更明确地定位于B2C模式，以服务终端种植者为主。

经销商：″宠儿″还是″弃儿″？

推广能力强的经销商往往拥有与厂家议价的资本，因为他们手中可选择的产品和厂家众多，处于明显的″买方市场″。

除了一些具有明显优势的新化合物产品外，市场上的大多数农资产品同质化程度较高，竞争激烈，厂家需要依赖经销商的推广能力才能打开销路。在这种情况下，优秀的经销商不仅是产品销售的关键环节，更是厂家拓展市场的重要合作伙伴。

除去前文提到的能够将厂家产品成功销售的能力外，经销商受到厂家的青睐还源于以下三个关键原因：

1. 避免烂账

在经济困难时期，″现金为王″尤为重要。大多数经销商拥有相对雄厚的资金实力，这种优势使厂家无需担心回款问题。双方的合作通常以合同为依据，这进一步保障交易的资金安全。

2. 节约成本

现代经销商通常配备自己的团队，包括一定数量的业务推广人员，从而减少厂家在当地市场的人员投入。此外，经销商通常负责产品的储存与运输费用，这不仅为厂家降低物流成本，还提高了供应链的效率。

3. 提升市场响应速度

经销商对当地市场的了解往往更为深入，能够快速响应种植者的需求变化，并根据市场反馈及时调整推广策略。

经销商凭借雄厚的资金实力、专业的团队资源以及对市场的深刻洞察，成为厂家规避风险的重要屏障，并在市场推广和成本管控中扮演了不可替代的角色。这正是经销商在农资产业链中占据核心地位的重要原因之一。

从表面来看，经销商似乎在这个时代是″幸福的″。然而，时代如潮流，我们每个人不过是洪流中的一粒微尘，被大势裹挟前行。相对的幸福感，无法掩盖时代变迁带来的深远影响。毕竟，大多数人都不是能够掌控潮流的弄潮儿。

如今的时代，与上世纪大为不同。过去，产品供不应求，掌握产品即掌握财富；而现在，产品琳琅满目，竞争异常激烈。对于经销商来说，所有的关切可以用一个字概括：″钱″。

经销商不仅要思考如何将钱收入囊中，还要谋划如何合理地将资金投入，以确保在这个过程中维持自身的利益。在保障自身利益的过程中，经销商不得不直面以下三大问题。

1. 厂家疯狂压货

调研中我们发现，一家国际知名品牌在广西存在严重的压货现象。经销商为了获得专利产品的代理资格，被迫接受大量流通性差的产品。随着库存积压，这些产品最终不得不以接近成本价甚至亏本的方式出售，以降低仓储成本并改善现金流。

此外，这类积压产品往往流入窜货市场，成为其主要货源之一。在广西双桥镇，有一个类似农资产品集散中心，在这里几乎能找到任何品牌的产品。

2. ″一品一证″政策的冲击

″一品一证″政策是近期农药行业的热门话题之一。不少人担心这一政策会导致终端市场出现产品短缺的情况。然而，事实并非如此。数据显示，中国目前在有效期的农药登记杀虫剂16540个、杀菌剂12371个、除草剂13555个，尚未包括杀螨剂和植物生长调节剂等品类。因此，市场上并不缺少可销售的产品。

不过，该政策对经销商的影响尤为显著。同一登记证常对应两到三个品牌，其中一个品牌归厂家所有，其余一个或两个品牌归经销商所有，这部分产品为经销商带来可观的利润。然而，随着政策的落地推行，这部分业务量将逐渐消失，对经销商而言无疑是一次深远的打击。

3. 模式创新受阻

目前，大多数经销商的业务模式仍停留在低水平的重复操作：产品运输、进店、推荐。市场总量有限，而入局者却日益增多。在总量不变的情况下，每个经销商分得的″蛋糕″自然越来越小。

在广西双桥镇调研时发现，该地农资店的密度极高，数量不少于1000家。在存量博弈的背景下，效率难以提升，经销商只能在同一层面上进行低水平竞争，与其他同行讨价还价。这种内卷化竞争进一步遏制创新空间。

虽然经销商普遍希望实现业务创新，但目前缺乏明确的方向和有效的路径。一些新入局者尝试通过农服形式切入市场，如提供飞防服务和数字化管理系统，希望突破困境。然而，中国当前的种植模式对数字化技术的接受度仍较低。

许多种植者在面对数字农业或高科技监测时，往往轻叹道″技术很好，但不实用″。不过，调研中发现，广西地区几乎每家种植户都已配备无人机，这使得以飞防为切入点的模式创新显得尴尬且难以立足。

零售商：农资流通的最后一班岗

相较于经销商，零售商更贴近种植者，是典型B2C模式的执行者，直接承担着完成农资销售″最后一公里″的任务。凭借高客户粘性和信任度，零售商与种植者之间的关系紧密，但也因此面临了来自种植端的多重挑战。

1. 网络冲击

（1）网络直播获客

随着网络的普及，一些零售商开始尝试通过短视频直播吸引客户。在广西横县走访时发现，一位零售商每周进行两次直播，虽然观看人数不多，但每次都能带来几位新顾客到店购买农资产品。

然而，绝大多数零售商年纪偏大，对于这种新型营销方式感到陌生，并非不愿尝试，而是缺乏操作技能。例如，这位能够稳定直播的零售商，背后有其上游经销商″天禾″的帮助和指导。

（2）错误信息增加教育成本

短视频平台的信息传播速度快，但往往牺牲专业性。例如，在浙江，有短视频建议阳光玫瑰葡萄的新芽问题可通过使用氮肥解决，并配上嫩绿枝条的效果图。种植户看到后纷纷前往农资店购买碳铵。然而，部分种植户的土壤已过度酸化，不适合使用碳铵。

零售商不得不向种植户解释这一问题，既增加沟通成本，又可能影响销售关系。这种情况在短视频信息泛滥的背景下变得愈发普遍。

（3）电商渠道冲击

电商平台对零售商的影响尤为显著。例如，在广西，一些种植户拿着网上的低价产品与零售店争论价格。渠道管理不善导致某些国际知名品牌的专利杀虫剂从″抢手货″变成″避雷品″，而如永农生物等企业则通过积极监控和打击电商窜货维护渠道稳定。

2. 药害风险承担

零售商因其固定店铺位置成为种植户最信任的合作方，但也因此需承担较高的药害风险。一旦发生药害，种植户可能将所有使用过的农资产品都视为怀疑对象，轻则赔偿损失，重则商誉受损。

为了降低风险，许多零售商会在自有果园或菜地中试用新产品，验证效果。这些果园也成为滞销农资产品的消耗场所，通过产出弥补部分损失。例如，在广西调研中，一位零售商在自家果园试用了进口生物刺激素后成功改善柑橘黄化问题，并因此增强了推广信心。

3. 恶意竞争带来的资金压力

零售农资店长期依赖赊销模式，但恶意竞争让回款周期变得更加漫长。例如，传统模式中，零售商将农资赊销给种植户，待作物收获后回款。但若当季作物价格不佳，回款风险随之增加，零售商面临巨大的资金压力。

部分零售商尝试通过现金结账并给予价格优惠来缓解压力，但竞争愈发激烈。例如，在浙江，有零售商直接将农资产品送到种植户家中，允许其先用后付。虽然这种模式有效转移仓储成本，却加剧同行之间的恶性竞争，使部分零售商苦不堪言。

未来展望

面对不断变化的市场环境，经销商与零售商正处于行业转型的关键时期。他们既是厂家的重要伙伴，也是种植者不可或缺的支持力量。然而，这一双重身份也使其面临政策、技术、竞争等多重挑战。

内卷化的市场环境为渠道商的发展提出更高要求，也提供创新的空间。经销商以其资金和推广能力，持续为厂家提供市场动力；零售商凭借贴近终端的优势，帮助种植者实现高效生产。唯有在深耕市场、技术创新与品牌协作中不断探索，渠道商才能在激烈的竞争中找到破局之道，并在未来的农资行业中占据一席之地。

下篇预告

在内卷化愈演愈烈的农资行业，经销商和零售商的突围策略固然重要，但从更深层次看，厂家的战略调整和破局之道才是影响行业格局的关键。下一篇文章将从厂家的视角切入，深度剖析农资行业内卷化背后的核心逻辑，探讨厂家如何通过创新驱动、渠道优化及品牌赋能来实现突围与可持续发展，敬请期待！

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