农资终端市场洞察(1)：种植者的″钱″与″途″的选择

编者按：2024年初，世界农化网计划深入一线农资市场，为中外读者带来最前沿的国内外市场动态。在过去一年中，世界农化网走访泰国、巴西，以及中国的长江三角洲、珠江三角洲和东北三省，深入调研市场现状。值此年终之际，我们将通过三篇文章，从不同视角呈现一线农资市场的真实现状与行业情绪。在这一年里，我们得到众多农化企业的支持，特别感谢广东杰士农科、永农生物和阿卡迪安等企业的大力协助，正是有了他们的帮助，才能顺利完成这次调研工作。

在2024年，″内卷″无疑成为各行各业绕不开的年度热词。从年初到年末，这一话题频繁被提及，引发社会广泛关注。″内卷″所伴随的，是浮躁、焦虑以及急功近利的情绪，逐渐渗透到经济、文化和生活的方方面面。

在互联网信息的高速传播下，一些媒体、知名学者和公众意见领袖认为，中国的发展似乎正在步入类似于″日本失去的三十年″的轨迹。而″内卷″则成为经济增速放缓背景下，许多行业默认的一种应对方案。

然而，是否真如外界所言，″内卷″是当前唯一的出？″没有调查，就没有发言权。″这句《毛泽东选集》中的名言，深刻地提醒我们认清事实的重要性。正是基于这样的思考，世界农化网决定回到一线农资市场，从实践中寻找答案。这一次，我们将从种植者、渠道商和厂家的不同视角切入，探讨″内卷″现象在农业领域的表现和背后逻辑，并尝试找到潜在的突破点。

本篇文章聚焦农业种植者这一群体。从农业生产资料的最终消费者视角出发，分析他们的选择行为及其背后的深层原因，为揭示整个农资行业的现状和趋势提供第一手的观察与分析。

种植者：站在农业生产链的关键点

作为农业生产资料的最终消费者，种植者的选择不仅直接影响自身的生产效益，还深刻影响农业生产链条的上下游，最终塑造整个行业的产品结构和发展趋势。在农业生产的各个环节中，种植者需要在种子、化肥、农药、机械设备、灌溉系统等众多农业投入品之间进行决策，而每一次选择背后，都蕴藏着复杂的逻辑与深刻的权衡。这些决策的背后，体现种植者对″途″和″钱″这两个问题的关注：

    1.  ″途″：信息的获取与渠道的选择

    2.  ″钱″：生产投入与经济效益的权衡

″途″——种植者获取信息的渠道变化

根据世界农化网的调研，目前种植者获取农资信息的主要渠道可以归纳为三类：渠道商推荐、农民会和短视频。其中，渠道商推荐占比约70%，农民会占20%，短视频渠道则占10%。虽然渠道商推荐目前仍占据主导地位，但短视频的崛起正悄然改变这一格局。预计未来几年，渠道商推荐的比例将显著下降，而短视频的占比会大幅提升，农民会作为传统方式则逐渐退居辅助地位，其份额很可能被短视频渠道进一步蚕食。

为何短视频能够快速崛起？

我们基于以下三点原因做出判断：

1.  社会大趋势的推动

短视频已成为全民娱乐和信息获取的重要途径。从城市到农村，短视频凭借其碎片化时间的使用场景和丰富的内容，迅速成为主流媒介，覆盖包括农民在内的广泛人群。

2.  量变引发质变

在广西横县走访时，一位零售商分享自己的经验：每周进行两次短视频直播，虽然观看人数不多，但每次直播都能吸引一些新顾客前来店内购买农资。这种看似微不足道的尝试已开始显现成效。与此同时，越来越多的企业也正在布局短视频领域。例如，杰士农科任命专人，负责策划高质量的短视频内容，并要求各销售分区定期完成短视频任务，其成果已有目共睹。

3.  降本增效的现实需求

传统的农民会因成本高、受众局限，正逐步被线上形式取代。短视频和直播不仅降低推广成本，还显著延长活动的传播效果。尤其对于中小企业来说，这种形式为其提供触达更多潜在客户的机会。

″钱″——种植者决策的核心

种植者的选择，最终归结到对″钱″的考量。这包括成本是否可控、收益是否有保障，以及风险是否可承受。根据调研，种植者可大致分为三类：

1. 躺平苦熬型

这类种植者主要面对市场价格低迷、经济压力大的困境，选择维持现状以减少风险。在广西隆安，我们走访一些火龙果种植大户。火龙果市场价格仅为2元左右，种植户面临青虫、蜗牛和蓟马的三大常见问题。尽管这些问题已有成熟的解决方案且并未因抗性问题而失效，但由于价格低迷、利润微薄，他们并不愿尝试改变现有种植模式，担心任何改变都可能加大风险。

目前，这些种植者仅维持着一种艰难的平衡，依靠微薄的盈利勉强支撑经营。在与这类种植者交流时，我们发现，只有谈及部分厂家推出的回馈客户活动时，他们的眼中才会露出些许期待。

2. 无奈选择型

无奈选择型的种植者受到成本限制，不得不在效果和价格之间做出折中。在与万亩香蕉种植大户的交流中，他们提到每株香蕉的农药成本约为4-5元，一亩地总成本在600-700元左右。但目前市场上有两款效果公认出色的产品，其中一款使用成本为600元，另一款为400元。如果选择这些高效产品，基本无法再使用其他农药，整体种植成本将大幅上升。

这类种植者最终只能选择性价比更高但效果略逊的产品，以在成本与收入之间找到平衡。这种行为反映他们对降低成本的迫切需求，同时也折射出高效产品在价格定位上的尴尬局面。

3. 效果至上型

效果至上型种植者通常种植高附加值作物，如浙江的阳光玫瑰、云南的燕窝果、广西的茉莉花和脆蜜金桔。这些作物经济价值高，种植者更加注重农资产品的性能。例如，他们关注农药是否能够精准防治病虫害，肥料配方是否科学合理，以及农机设备操作是否高效便捷。

由于作物的高经济价值能够覆盖高端产品的使用成本，这类种植者更愿意投入高成本购买专利产品或高端技术。对于他们而言，确保产量和品质是核心诉求，而任何能够实现这一目标的产品，都值得投入。

如何打动种植者？

通过对躺平苦熬型、无奈选择型和效果至上型这三类种植大户的分析，我们发现，″钱″是所有种植户最核心的关注点。无论是火龙果种植者的艰难平衡、香蕉种植者在成本与收益间的权衡，还是茉莉花种植者对高成本高效益产品的追求，种植户的每一个选择背后都围绕着成本与收益这笔账展开。正是因为农业生产具有高投入、高风险、收益波动大的特点，种植者更倾向于优先保护自己的经济利益，并以此为基础进行决策。

对于大多数种植户而言，选择农资产品并不仅仅是基于效果，而是基于成本的可承受性和经济效益的直接体现。即便是效果至上型的种植者，也是在其种植作物具有较高附加值，收益可以覆盖投入成本的前提下，才愿意选择高端产品。因此，若想打动种植户，农资企业和渠道商需要提供的不仅是优质产品，更是清晰可量化的经济收益分析。

如果想打动种植者，农资企业和渠道商需要从两个方面入手：

1.  选择合适的渠道

不同类型的种植户对信息渠道的偏好有所不同，但随着短视频平台的快速崛起，这一新兴渠道在未来几年内将成为农资企业与种植户沟通的重要途径。通过短视频内容的形式直观地展示产品效果、讲解使用场景，同时结合直播互动进行成本收益的详细解析，将有助于更好地吸引种植户的关注和信任。与此同时，传统的农民会模式虽然影响力逐步减弱，但仍可作为线上形式的补充，延续其教育和推广的作用。

2.  帮助种植者″算好账″

农资企业需要站在种植户的角度，通过明确的投入产出对比，展示产品对增产、增收或降本的实际贡献。例如，对于无奈选择型的种植户，可以通过优化套餐产品等方式降低他们的使用门槛；对于效果至上型的种植户，则需要强调产品对高附加值作物的长期收益保障。

展望：下一期的关注点

本篇文章以种植者为切入点，揭示″途″和″钱″在其决策中的重要性及农资市场的潜在机会。下一期，世界农化网将聚焦渠道商，从他们的视角探讨农资市场的变化与机会，进一步解读农资行业在信息流通和产品推广中的关键环节，敬请期待。

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