泰国：农业生产成本大幅上涨 农资经销商谨慎调价

 泰国：农业生产成本大幅上涨 农资经销商谨慎调价

• 分销商承担价格上涨的巨大压力，进而被迫调价，利润大幅萎缩

• 市场集中度较高，大多数公司专注榴莲植保市场

• 泰国农产品价格稳中略升，农业生产成本则大幅上涨

• 化合物监管政策使农民面临选用低质产品的风险

• 传统销售模式依然是市场主流

亚洲是全球最大的农业生产区，泰国作为农业新兴市场的代表之一充满了活力，也受到很多海外投资者的关注。对于泰国农资终端市场来说，最近的供应和价格波动对市场整体和企业产生了较大的影响，本土企业正在通过提升交货能力，加强创新服务增加客户粘性等方式应对市场挑战。在此次访谈中，我们邀请到了泰国领先的本土经销商Sotus International Co., Ltd.公司的总裁Chirat Prathuangwong先生，请他分享了泰国农资市场最新的发展情况，以及Sotus作为本土领导企业的一些应对举措。

受访人：Sotus总裁Chirat Prathuangwong

2022财年及2023上半年，泰国农业投入品分销市场形势如何？贵公司业绩情况？有哪些关键因素影响了公司业务？

新冠疫情、俄乌冲突、通货膨胀等因素叠加，对农业生产产生无法避免的突变和动荡。所有供应链成本陡增，原材料成本、劳动力成本、能源成本、物流成本大幅上涨，制造商、供应商难以承受，导致全球制造商、供应商农产品价格大幅提价。

同样地，Sotus作为分销商，承受了制造商、供应商的巨大价格负担，并且无法再继续承受了。至此，为打破僵局，调价变得很关键。不可否认，涨价会影响客户的采购决定。农民的采购行为已经发生改变，他们采购都比较谨慎，他们要考虑的是，用药是否必要，成本是否可以平衡，投入是否可以提高生产率。他们对中、低需求的农产品投入低，更愿意投入到高需求产品，比如榴莲。因此，批发商对进货无法准确预测，这使得我们对销售、进口也无法准确预测。

调价是我们万不得已的办法。但是我们涨价非常有限，只能是最低水平的上涨，而制造商、供应商的价格飙升厉害，对我们利润率的影响达到30-40%，利润大幅萎缩。我们需要考虑的因素是成本、质量、农产品、价格，以及竞争对手的价格，这个对可替换产品更有意义。我们需要根据客户需求，更加高效、精心地管理库存，做出更准确的预测。这些都是影响Sotus 2022 财年和 2023 财年业绩的关键因素。尽管如此，我们会更加稳定地、谨慎地继续前进，应对新出现、即将发生的变化和挑战，做到及时、积极、正确反应。

泰国农业投入品渠道（特别是植保产品）的库存总体状况如何？您预计植保产品的采购何时可以恢复正常？面对产品供应和价格的不确定性，贵公司的采购策略如何？

全球环境恶化，而厄尔尼诺现象作为气候变化自然现象，导致气温、降雨变化。厄尔尼诺现象平均五年发生一次，对农业投入品产生巨大影响。针对种种不确定性，我们需要积累经验，认真、准确地预测种植、病虫害防治、客户采购和库存需求等情况。

采购策略须关注以下几点：

1.   产品应符合农民需求并迅速交货。

2.   产品应符合预测情况、害虫爆发季、干旱或洪水等状况。

3.   产品在符合农民需求的情况下具有调价可能。

泰国农业投入品市场的主要特征是什么？与跨国公司相比，本土公司的突出竞争优势是什么？

就市场规模和价值而言，水果作物是泰国最具特色的作物，尤其是榴莲。在过去10年里，泰国一直是世界最大的榴莲出口国，尤其是对中国的出口，增长最为显著，我们的主要市场就是中国。为此，大多数农用化学品公司专注榴莲植保市场。

在这个市场中，跨国公司的市场战略集中在产品功效和激励政策上。而泰国公司的决策机制更灵活，对农业市场的消费者行为理解更深，这些都是我们的竞争优势。

您认为过去几年中泰国农业投入品市场面临的主要挑战以及新的发展趋势是什么？贵公司如何应对这些新的市场趋势？

在过去几年中，主要挑战是农用化学品价格大幅上涨的问题，例如，土壤肥料成本翻倍上涨，农药产品价格上涨30-60%，劳动力短缺，而农户又多为老年人。农产品价格稳中略升，但农业生产成本却是大幅上涨。

我们2023-2024将尽最大努力解决挑战。新技术、创新是个有力工具，我们可以使用它从以下几个方面提高工作效率，最大限度降低成本，节约时间，提高产量。

1.   推广农药无人机应用，妥善解决劳动力短缺问题，无人机喷施成本低，省时省力。

2.   编制、发放主要作物植保产品推荐施用率，使农户正确使用植保产品，提高生产率，提高质量。

3.   向农民推出产品之前，充分探索、挖掘、测试产品新功能、新特性。

4.   努力开发、运用优质高效的综合社交媒体，例如脸书、油管、在线应用，便于与农民沟通、交流，实时处理问题。

现阶段对Sotus来说最重要的是，要留住各级现有客户，包括批发商、零售商、农户；要保持良好、密切的伙伴关系。我们提供产品知识和信息方面的培训，组织会议、拜访、交流，保存客户资料、数据，以便未来提供更好的服务，维持长期可持续伙伴关系。

泰国政府对现有农药化合物分子的管控会对市场产生什么影响？作为农业投入品分销商，Sotus如何帮助农民持续提高生产率？

在没有进行深入研究和民意调查的情况下，泰国政府对植保产品的管控将会使农业业务萎缩，只有中型或大型农用化学品企业才能维持运营，小企业无法生存，这是由于进口成本较高所导致的，因为政府的限制导致损失或利润下降。另一个可能的影响是，为规避政府的众多要求，部分农化企业会想其他办法避开高昂成本，有些人可能会降低生产标准，使农户选购低质产品。

在这种情况下，Sotus凭借其财务实力，调价幅度尽可能做到最低，让农户买得起。我们对农民提供的支持还包括，培训农户如何正确使用植保产品，以提高成本效益和生产率。此外，我们的农艺师大多出身农业、农艺专业，深入田间地头，随时待命，为客户提供专业咨询服务。这是我们为农户做的最有效的工作。

泰国农资分销市场中是否有电子商务平台等新兴商务模式的存在？它对传统销售渠道带来什么影响？

如今，电子商务是商业活动的有效工具。然而，对泰国来说，电子商务不是非常实际，农业市场对此响应不太积极，因为农户多为中老年人，他们对电子商务的积极性仅限于最低应用。

传统销售依然是泰国农业市场的主流，仍然是一个有效、必不可少的工具，因为农产品的销售需要咨询、建议、服务，以便正确使用植保产品，这是必要的，因为植保产品的所有内容并不容易以电子格式呈现。

电子商务最适合于产品介绍、用途介绍，价格是唯一决定因素的情况下，以及对产品信息要求不高的情况下。

目前，政府法规和环保标准持续加强，增加了合规运营成本。SOTUS如何应对这一趋势？

Sotus充分认识到环保的重要性。在环保方面，我们已通过ISO 14001：2004环境管理标准认证，这是针对制剂和分装；我们也通过了其他一些认证，包括OHSAS 18001：2007 健康与安全标准、TIS 18001：1999 健康与安全标准、美国食品和药物管理局GMP认证以及企业社会责任标准认证等。

如果您也想向AgroPages的全球读者讲述企业发展故事，展示最新产品和技术成就，欢迎联系：单东丽 mickey@agropages.com 电话/微信 18705817985

本文首刊于AgroPages世界农化网最新出版的″2023市场纵览″杂志。

AgroPages世界农化网 独家稿件，转载请注明版权!