CPEW直击丨泰国本土高端经销商Sotus基于″呋虫胺″等专利新产品运营的经验启示

世界农化网中文网报道：泰国是我国重要的农产品出口国，也是我国农药产品的重要出口市场。日前，泰国最大的农资经销商Sotus总裁Chirat Prathuangwong在2023中国农药国际市场开拓交流会（CPEW）上做了题为《如何在泰国成功运作专利新化合物》的报告，介绍如何在泰国市场操作新化合物产品，对于中国农药生产企业开拓泰国市场具有重要启示意义。

Chirat Prathuangwong，Sotus International（泰国）总裁

Sotus International Co., Ltd.成立于1996年，是泰国领先的农用化学品公司之一，日本三井化学AGRO株式会社持有其部分股权。Sotus经营优质作物保护产品、肥料和植物激素的进口、制剂生产、分销和出口业务，拥有生产工厂、研发实验室、制剂工厂及仓储设施。多年来，Sotus以高品质的生产和服务获得了全球领先的跨国公司的信任和支持，成为这些公司旗下多个优质产品在泰国的经销商，服务于泰国农民。

泰国农药产业发展势头迅速；榴莲市场价值激增

泰国是一个传统农业国家，农业在泰国经济发展中占据着重要地位。泰国农业用地占比47%，出产作物中大米占43.7%，其次为橡胶、甘蔗和玉米等其他作物。由于农业生产对农药的需求量巨大，也因此带动了泰国农药产业的发展势头。从供应端来看，目前泰国的农药市场仍依赖海外进口，中国为其最大进口来源地。报告显示，近年来泰国大量进口农用化学品。其中2021年、2022年泰国农用化学品进口总量分别为13.61万吨、11.36万吨。

2022年泰国进口除草剂Top 10的农药品种依次为草铵膦、草甘膦异丙胺盐/TG、丁草胺、2,4-滴二甲胺盐、敌草隆、莠灭净、莠去津、2,4-滴钠盐、敌稗和双草醚。草铵膦、草甘膦作为泰国主要的除草剂，进口量分别为2.01万吨、1.99万吨。

杀菌剂方面，2022年泰国进口前十的产品分别是苯醚甲环唑、丙森锌、丙环唑、三乙膦酸铝、代森锰锌、吡唑醚菌酯、苯醚甲环唑+嘧菌酯、多菌灵、嘧菌酯和烯酰吗啉，其中丙森锌的进口量最大（0.36万吨），除此之外，代森锰锌、多菌灵也是进口量较大的杀菌剂品种。

2022年泰国进口前十的杀虫剂品种主要包括甲维盐、阿维菌素、吡虫啉、氯氰菊酯、氧乐果、噻虫嗪、氟虫腈、茚虫威、丙溴磷和甲萘威。其中阿维菌素、甲维盐和丁硫克百威是进口量最大的杀虫剂品种。

泰国市场不同作物的农药使用需求结构各异。泰国的用药数量主要体现在谷物等农作物上，杀菌剂和除草剂是两大主流用药类别。在泰国，除草剂主要应用于大米、甘蔗和木薯等大田作物；对于杀菌剂和杀虫剂的应用，则以水果和蔬菜等经济作物为主。

另外，近十年来榴莲在泰国的种植面积和市场价值越来越大。2022年泰国榴莲的种植面积、产量、出厂价和产值较十年前增长105%、120%、156%和462%。在此过程中，Sotus抓住市场机遇，积极在榴莲种植过程推出新的解决方案（涉及农药、化肥和植物营养素等），越来越多的产品也逐渐渗透至终端市场。

Sotus公司旗下两大旗舰产品给中国企业带来的启示

与领先供应商合作是成功关键

近年来Sotus与全球知名跨国企业寻求战略合作，引进其优质产品服务于泰国国内市场，积累了丰富的新产品终端操作经验。通过与全球知名农药企业合作，获得其先进技术和产品支持，这也为这些产品在泰国市场获得成功奠定了基础。其中，乙基多杀菌素的生产商科迪华是全球领先的农业科技巨头，呋虫胺的生产商三井化学公司是日本著名农化企业。

Sotus公司有两款旗舰产品，分别是呋虫胺和乙基多杀菌素。呋虫胺（Dinotefuran）是由日本三井化学研发的第三代烟碱类杀虫剂，具有杀虫谱，杀虫活性高，速效性好，安全等优点，鉴于烟碱类杀虫剂在欧盟的禁用以及三井化学对呋虫胺大力的开发和推广，拥有巨大的发展空间。乙基多杀菌素（Spinetoram）是由原美国陶氏益农（现科迪华）研发的一种大环内酯类抗生素杀虫剂，作用机理与多杀霉素相同，但其活性是多杀霉素的10倍，主要用于防治小菜蛾、甜菜夜蛾等鳞翅目和蓟马等缨翅目害虫。

根据本地市场需求开发创新产品

Sotus不仅引进全球著名农化企业的明星产品，同时Sotus根据泰国本土作物生产规律，不断投入研发，与合作方一起开发创新产品，以满足市场需求。如Sotus与三井化学合作开发了多种不同剂型的呋虫胺产品，可以更好满足水稻、蔬菜等不同作物的生产需求。这表明，根据本地实际配方调整和开发出适销对路的产品也很关键。

Sotus针对泰国各种作物开发不同的应用场景，成功将呋虫胺、乙基多杀菌素打造为公司的旗舰产品，应用几乎覆盖泰国整个中部地区的作物、水果和蔬菜等市场。

2003年Sotus推出基于呋虫胺的制剂产品Starkle 10% WP，该产品主要用于防治水稻褐飞虱；2004年Starkle 10% WP扩作至水果、蔬菜和观赏植物；2007年Sotus继续针对水稻和观赏植物推出Starkle 1% GR；2008年针对蔬菜、果蔬和观赏植物推出Starkle 10% SL；2009-2010年泰国褐飞虱爆发，Sotus基于呋虫胺的制剂产量突破300公吨；2012年又推出Tenju 20% SG；2021年Yari 70% WG完成登记；2023年Starkle 1% GR扩作用于榴莲作物生产，产量更是突破800公吨。Sotus公司基于乙基多杀菌素的产品主要为spinetoram 12.5% W/V SC，产品名为Exalt，该产品广泛应用于蔬菜、果树、观赏植物和水稻等农作物。

采取多种营销策略进行品牌推广

Sotus公司拥有数以百计的专业农业技术人才，他们为公司产品研发、推广提供了坚实保障。同时，Sotus积极采取多样化的营销策略策略来推广旗舰产品，如印发产品使用手册、举办经销商及农民会议、开展产品田间现场观摩会、举办大型展销会，并通过广播电台、电视节目、网站、农业杂志等多种宣发途径全方位对明星产品予以展示和推广。

以呋虫胺（Dinotefuran）为例，公司为该产品的市场推广总结出了″1R for 4P″的理念 ：

Right Product：举办基于呋虫胺的″产品″音乐会

Right Price：音乐会激励顾客购买 ″呋虫胺″的产品——″购买越多，奖品兑换越多″

Right Place：泰国素攀武里(Suphanburi)音乐会——基于呋虫胺的产品消费量最高的目标地区

Right Promotion：由著名歌手表演的音乐会，目标作物的客户参与——″呋虫胺″产品可持续销售增长的有效营销工具

Sotus与供应商、经销商的合作经验给中国企业的启示

Sotus与供应商、经销商的合作关系密切，建立了深厚的合作基础，这对其业务成功起到了重要作用，给中国企业带来以下启示：

与供应商保持长期稳定的战略合作

Sotus 80%以上的供应商都是长期合作伙伴，合作时间长达20年以上，这种长期稳定的战略合作关系使Sotus获得了优质的产品支撑。

与大型区域性经销商建立独家合作关系

Sotus一方面通过与泰国本土主要省份的大型经销商达成独家合作，以获得当地的独家经销权，显著提高了Sotus在当地的市场占有率。另一方面，Sotus建立了广泛的分销渠道，其在泰国主要省份拥有超过3000家经销商、分经销商和重点农户，并且这些省份80%的农用化学品经销商库存中均有Sotus产品可供销售。

定期举办各种活动加强与合作方的关系

Sotus定期举办周年庆典等各类线上和线下活动，邀请供应商、经销商等合作伙伴共同参与，加强与合作伙伴之间的联系。

以″他山之石″ ，打磨″中国农化品牌之玉″

多年来，Sotus以其高品质的生产和服务、多样化的营销策略，使其发展泰国领先的农用化学品公司之一。在产品布局上，优化产品结构。坚持创新，研发适销对路的高效环保农药；在市场开拓上，通过合资、技术引进等方式与泰国或国际大企业合作，快速获取市场资源。与大型区域性经销商建立建立长久牢固的合作关系。在团队运营上，组建专业化的市场及技术服务团队；在策略营销上，因地制宜，根据不同区域用户需求，灵活精准规划线上线下推广策略，增强品牌影响力。

现今，泰国农药市场的吸引力正在放大，而中国作为泰国最大的农药进口来源地，越来越多的中国企业也在探索进入泰国终端市场的机会。鉴于Sotus在泰国基于呋虫胺等专利创新产品运营的成功启示，中国企业若能汲取其成功经验，同时依托自身在供应链的先发优势、在庞大市场体量等优势转化为进入泰国市场的利器。未来，期待看到更多中国农药品牌进入泰国市场，惠及当地农民。

上述文章内数据及内容均整理自2023CPEW会议报告《如何在东南亚市场成功运作专利新化合物？》

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