″隐形冠军″-- 日本农化企业的印度市场渗透策略：专注小规模高收益合作，期望从行业洗牌中获益

拥有13亿人口的印度是世界主要农业大国之一。印度的农业面积约为1.5亿公顷，是日本国土面积的4倍。但印度单位面积的产量远低于全球平均水平，国家需要能够提高效率的生产方式，因此对植保产品和肥料等农业投入品的需求量剧增。

很多年前，许多日本农化企业就开始关注印度，对投资印度市场表现出极大的热情。多年来，这些日本公司在技术转让项目方面与印度同行建立了伙伴关系，迄今为止，他们的投资获均获得了可观的回报。与这些年来在全球范围内进行大刀阔斧的并购和重组的跨国巨头不同，日本农化企业更偏好以小规模、在小范围内专注于高收益业务，期望从行业洗牌中获益。这一做法也契合大多数日本企业注重脚踏实地稳健发展的战略。

三井物产与日本曹达联合收购印度Bharat Insecticides公司56%股份

2020年9月24日，印度Bharat Insecticides Ltd.（″BIL″）与两家日本农化企业-- Mitsui & Co., Ltd.（三井物产）和Nippon Soda Co., Ltd.（日本曹达）建立了联系。三井物产和日本曹达通过两者联合创立的公司收购了印度BIL 56%的股权。BIL的发起人将继续持有BIL的剩余股份。此项交易使得BIL成为三井物产的关联企业。与三井物产和日本曹达建立的新型关系将有助于进一步增强BIL推出创新植保产品和支持印度农业可持续发展的能力。

三井物产总经理Kimihide Kondo先生分享了三井对于以消费引领印度经济增长的愿景和信心，并指出：″三井物产在快速增长的印度农化品行业表现一直非常活跃。对BIL的投资为我们提供了一个绝佳机会，使我们能够为印度植保产品的主流制造和分销做出贡献。日本和印度有着深厚的文化和商业关系，本着同样的精神，我们致力于通过全球布局为印度农业带来更多的产品和技术。BIL拥有积极进取的商业手段、忠诚的员工和强大的业内关系，在印度扩大其对全球农化行业的影响的同时，我们也能够在印度夯实强大的基础。″

从左至右：销售副总裁Shinya Michino先生；发起人RP Gupta先生；三井物产董事总经理Kimihide Kondo先生；创始发起人SN Gupta先生；发起人MP Gupta和BIL董事总经理 Dharmesh Gupta先生

三井物产是一家全球贸易和投资公司，年收入达630亿美元。三井物产拥有多元化的业务组合，业务遍及亚洲、欧洲、北美、拉美、中东、非洲和大洋洲，约65个国家。三井物产在亚洲有着悠久的历史，并在此建立了多元化的战略业务组合和合作伙伴，形成了强大的差异化优势，为所有全球合作伙伴进入世界上增长最快地区提供了绝佳机会，同时也加强了自身的国际业务。通过此次合作，三井物产将促进BIL、日本曹达和三井物产之间的协同作用，加快业务整合，为印度农业的发展做出贡献。

在提供农化品、化肥、种子和其他有助于提高农产品生产率和质量的农业生产物资方面，三井物产与全球客户和合作伙伴建立了相互信任的牢固关系。三井物产通过其在欧洲的分销平台（Mitsui AgriScience International (MASI) Europe，全资子公司）和在美国的生物制品公司（Certis USA，也是全资子公司），为全球粮食的稳定供应做出了重大贡献。最近，通过投资Ouro Fino Quimica Ltda（总部：巴西圣保罗），三井物产进一步加强了其全球分销平台。三井物产在农化品中间体业务中也发挥着积极的作用，并通过其战略关系网络与印度乃至全球的许多农化品制造商密切合作。

住友化学眼光独到，广泛布局印度市场

鉴于印度人口增长对粮食的需求强劲，住友化学看好印度的前景。在过去的20年中，为确保印度的业务增长已进行了若干投资，并仍将为未来的增长提供支持。住友化学于2000年成立了住友化学印度公司（″SCIL″），作为其在印度生产和销售植保产品的基地。此后，住友化学不断努力通过各种举措巩固其在印度的植保业务基础，包括与印度Mahindra Agri Solutions Ltd.成立合资企业Mahindra Summit Agriscience Ltd.，在2006年从一家领先的跨国公司收购若干产品，2010年收购一家印度农化品公司New Chemi Industries。

最引人注目的是，住友化学于2016年收购了拥有强大品牌和多种销售渠道的上市农化企业印度伊克胜植保有限公司（Excel Crop Care Limited，简称″ECC″）的多数股权，从而巩固了住友化学在印度的地位。上述合并已成功完成，生效日期为2019年8月31日。合并后的实体名称为住友化学印度有限公司。

ECC现任董事总经理和SCIL新任董事总经理Chetan Shah先生说：″SCIL和ECC的合并是迈向创建印度领先农化企业的持续增长之旅的重要一步。合并将创造更大的运营协同效应，为我们的股东带来最大价值，并为我们的客户带来卓越体验。我们期望通过合并在多个层面上产生协同效应，特别是在扩大分销范围和研发能力方面，同时也为通过特色产品和非专利产品的结合创造新颖的组合产品提供了可能性。″

在世界范围内，在产业链中没有优势的农化企业往往难以在市场上站稳脚跟。SCIL和ECC的合并将有助于应对中国产品价格上涨的影响。鉴于业务上的相似性和高度的运营互补性，两家公司合并后将创建一个具有强大产品供应能力的规模化企业，同时更加集中和高效地利用各自的管理资源，使新公司成为有望持续高速增长的印度植保市场的领导者，从而带来长期效益。预计合并将带来的一些关键运营协同效应和过程效率包括：

- 业务高度互补。ECC产品均为非专利产品，而住友化学印度公司有63%的产品是专利（特种）化学品；

- 共享印度13,000多家经销商，扩大分销网络，进而提高销售额；

- 通过协同研究、开发、推出新产品，扩大产品组合，降低客户集中度，从而降低业务风险；

- 合并后的新公司将成为印度前五大农化品公司。在开展国际业务时，ECC还可以利用住友化学的全球影响力获得更高声誉，并持续获得母公司的创新研发能力支持。

住友商事在印度创立农化贸易子公司，以深化在亚洲的影响力

住友商事将扩大其在亚洲的业务部门，住友商事在该地区的农业业务仅次于欧洲和美国。住友商事致力于提高亚洲国家作物生产的安全性和生产率。随着经济的发展和人口的增长，包括印度和东南亚在内的亚洲部分地区的粮食需求激增，因此需要提高农业生产率。随着生产率的提高，农民的收入也会随之增加，气候事件等不确定性对农业的影响也会相应减少。

2018年4月，住友商事和旗下Summit Agro在印度创立了子公司Sumisho Agro（SAIN），在当地从事农化品贸易业务。SAIN主要负责登记工作，并改进从日本农化品生产商处获得的新产品，使其更加安全，品质更高。SAIN致力于尽可能扩大源自日本的产品的销售。公司还将扩大在印度的原材料采购，同日本农化品生产商开展战略合作。SAIN在当地的业务此前主要由远在日本的Summit Agro负责，现在，SAIN能对市场需求的变化做出更快的反应。通过住友商事的销售网络供应本地采购的商品，SAIN将进一步展示母公司在亚洲农化市场上的影响力。

此外，日本住友商事还与Summit Agro International Ltd. 一道为Mahindra Summit Agriscience Limited（″MSAS″）注资。MSAS是由Mahindra Agri Solutions Limited（″MASL″）分离出的植保产品经销部门成立的公司，而MASL是Mahindra & Mahindra Limited（″Mahindra″）的全资子公司。住友商事于2018年10月收购MSAS 40%的股份，接管MASL的植保产品经销业务，并从2019年1月起参与获取登记和许可证事宜。

Mahindra是印度最大的拖拉机制造商（占有42%的市场份额），同时还涉及汽车、灌溉设备和IT等业务，已在全印度建立起庞大的销售网络。Mahindra隶属的Mahindra集团在业内有很高的知名度和良好的信誉。而住友商事在全球经销领域具备丰富的经验和技能，对其植保产品销售业绩十分有信心。两家公司的合作将为印度农业和农民提供新的价值。

住友商事一直在全球拓展植保产品经销业务，而此次注资MSAS后，其业务将覆盖全球植保市场最主要20个国家中的90%。

日产化学实施面向市场需求的扩张战略

日产化学与印度农化企业Insecticides India Ltd.和Dhanuka Agritech Ltd.有着长期合作关系。早在2012年2月，日产化学就宣布与Insecticides India建立营销伙伴关系，在印度销售其用于预防水稻纹枯病的杀菌剂Pulsor（有效成分：噻呋酰胺）。

Insecticides India总经理Rajesh Aggarwal先生表示：″Pulsor在印度拥有巨大的市场。印度全国所有与水稻相关的杀菌剂产品的市场规模约为80亿卢比，与水稻纹枯病防治相关的杀菌剂市场规模为20亿卢比。此款产品行销日本、巴西、墨西哥、哥伦比亚、中国、越南和许多其他国家。″ 

此外，2017年，日产化学在印度哈里亚纳邦设立了一个新的植保分公司，以加强与当地合作伙伴的联系，从而获得更契合当地需求的营销和开发能力。日产化学还表示，印度是一个非常具有增长潜力的市场，未来公司将进一步扩大该市场的植保业务。

2020年2月18日，日产化学与印度Bharat公司签署了一项合资协议，由Bharat出资30%、日产化学出资70%组建合资公司Nissan Bharat Rasayan Private Limited。新成立的公司已决定在印度建设一座可生产各类母药的工厂，并在以下几个方面加大投入：扩大产能；提高主要投入品的生产能力；登记更多的产品；加强研发力量，为关键市场开发相关产品。

日农增持印度分公司股权，巩固海外生产基地地位

日本农药公司（Nihon Nohyaku）将印度视为最具战略重要性的国家之一，并于2015年3月11日收购了印度农药公司Hyderabad的部分股权，目的是在印度设立直销和生产基地。收购后通过整合，日本农药发挥与Hyderabad的协同作用，其中包括在印度开始生产和销售其专利化合物，并通过Hyderabad在印度销售终端产品。

2017年，日本农药宣布将所持有的印度子公司的股权从74.00%增加至99.94%。随着股权的增加，日本农药将该子公司的名称从Hyderabad变更为″Nichino India Private Limited″，以此增强在印度境内外的业务。未来，日本农药将继续加强印度市场和产品开发，以巩固业务，同时强化Nichino India作为其专利有效成分的海外生产基地的地位，进一步扩大海外业务。

此外，日本农药还积极主动地与其他印度公司接洽，寻求与其建立伙伴关系，并达成了一些协议。日本农药宣布已与印度Insecticide India合作推出可用于水稻、大豆和蔬菜作物的SUZUKA牌新一代杀虫剂产品。Insecticide India 总经理Rajesh Aggarwal 表示：″我们致力于为农民提供消费得起的新高技术产品。我们很高兴与日本农药合作，共同推出SUZUKA，提高农民收益。SUZUKA将会成为另一个著名品牌。″

总结

近年来，日本农化企业和印度同行之间的合作日益密切和频繁。为了降低风险，许多日本公司将投资转向了印度这个生产和人力成本都较低的国家。其中一些公司已经开始在印度建厂，或者寻求收购和合作。与此同时，印度公司利用自己的渠道从这些跨国公司引进新产品和技术，以进一步抢占市场份额。例如：

- 印度Dhanuka Agritech与日产化学和日本曹达合作，于2020年9月4日推出了两款备受期待的杀菌剂Kirari和Nissodium，用于葡萄霜霉病和白粉病的防治。Dhanuka Agritech目前与六家日本公司合作，并拟每年至少推出两款新农药。  

- 三井化学与印度PI Industries达成协议，共同成立了合资公司SOLINNOS Agro Sciences（注册资本中三井化工占51%，PI占49%），主要负责为三井化学专用农化品提供登记服务。  

- 印度Coromandel与三井化学和农业机械化技术领域领先的日本企业Yanmar合作，成立了合资企业Yanmar Coromandel Agrisolutions，为印度农民提供设备定制服务。  

- 印度NACL与日本曹达公司达成独家经销协议，销售日本曹达在印度推出的一种新杀虫剂。  

- 印度NACL与Asahi Kasei Corporation（日本大冢农业科技Otsuka旗下公司）和Arysta LifeScience Corporation达成独家经销协议，独家销售在印度市场推出的植物生长调节剂Atonik。  

- 日本组合化学公司（Kumiai Chemical）与印度PI Industries在印度设立一家合资公司，双方各持有50%的股份。合资公司总部位于印度哈里亚纳邦Gurugram，设立最初将生产、登记和销售组合化学的旗舰产品双草醚，此后将提高运营效率并开展更多业务。  

- 日本大冢农业科技株式会社（Otsuka Agritechno）与印度BSE设立了一家合资研发企业。  

- 日本石原产业株式会社（ISK）和UPL合作开展了新农药的大田试验。

多年来，印度农化市场以向全球不同市场提供高品质非专利产品驰名。随着日企对印度企业的收购，印度企业的技术力量得以增强，其在全球供应链中的位置也愈加重要。鉴于日本农化企业和印度公司在需求上的匹配，预计未来几年类似的交易还将继续，合作范围有可能进一步深化，合作方式也会更加多样化。

本文章的英文版刊发于《 2020 INDIA PESTICIDE SUPPLIERS GUIDE 》杂志，欢迎点击下载了解详情！

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