对话俄罗斯五大本土企业 深挖″增长″背后的真相

俄罗斯以广袤无垠的农作物种植面积被誉为全球变暖后的世界粮仓，被全球农药供应商视为一片宝地，一片非常值得开发的市场。然而，市场虽大，面临的阻碍却重重：语言不通、漫长的登记时间、本土保护主义、跨国公司高额的市场占有率等等。有吸引力的俄罗斯作物保护市场为当前的市场参与者和市场新入者带来了令人难以置信的前景，但一番拼搏尝试之后，也不乏众多铩羽而归的企业。

俄罗斯市场为什么如此有吸引力？市场上的竞争态势如何？新玩家开发这片市场的难度如何？同样面临激烈竞争的本土企业如何破局？AgroPages携手俄罗斯本土知名企业的专家为您一一解读。

市场增长迅猛

根据咨询公司Kleffmann最新的报告，2019年俄罗斯作物保护市场较前一年增长了28%，达到了历史最高的1600亿卢布（约合26.2亿美金，按1:61美金兑卢布的汇率换算）。考虑到2019年卢布和美元汇率在1:611:67之间轻微波动，且国际市场原材料和制剂价格稳定，故该增长可以解释为农药消费量的增长。

另据Agrochemical Business Solutions Ltd.总经理Inna Volnianskaia提供的信息，俄罗斯作物保护市场的消费量与十年前相比增长了三倍。该增长源于俄罗斯政府关注扩大本土制造能力，以实现核心商品的进口自主，增加出口产品的价值。

图1.1 俄罗斯作物保护产品消费量（千吨）

来源：俄罗斯联邦作物保护本地制造商联盟官方网站数据

除草剂是主要的农业化学品，广泛用于俄罗斯联邦的整个领土。从2016年到2019年的最近四年中，除草剂的市场份额一直不低于60％。第二位是杀菌剂，使用最多的是那些由两种或多种有效成分组成的混剂产品。

图 1.2 2017-19年不同农药类别的市场份额

进口替代政策推动市场发展

几位受访者介绍，俄罗斯作物保护市场显著增长与本国近些年农业的迅猛发展密切相关。俄罗斯拥有世界上面积最大的耕地，淡水资源排名第二。因为拥有许多产量和利润潜力巨大的未耕种土地，该国农业在上世纪九十年代得到了广泛发展。

据Progress Agro公司研发部门负责人Jozsef Fekete介绍，2008-09年经济危机之后，美国和欧盟因乌克兰危机对俄罗斯采取经济制裁，在不利的外部经济和政策条件下，为保持国民经济的持续发展和社会稳定，俄罗斯制定了反危机计划，开始推行进口替代政策。该国的肉、面粉、植物油、水果、蔬菜等食品的进口几乎完全停止，这导致当地投资者对农业投资充满了兴趣。以出口为导向的小麦、油料作物（向日葵），大豆作物的种植面积剧增，于此同时蔬菜水果的本地销量也明显上涨。俄罗斯在大部分粮食生产地区实现了自给自足。

Lysterra LLC公司市场和出口部总监Anastasia Romanovskaya说道：“在过去的五年里，俄罗斯转向了进口替代政策。农业已成为战略领域之一，得到了政府的大力支持。因此，近年来农业产量增长迅速，更重要的一点是农产品质量显著提升。要知道，俄罗斯在过去两年中已成为世界小麦出口的领导者，我们将继续保持这一地位。”

本土企业对增长有清醒的认识

农业的快速发展给作物保护领域带去了巨大的机会。据2018年的统计数据，俄罗斯作物保护市场位列全球第八，俄罗斯在商业和投资方面已经变得非常具有吸引力，并且可以肯定的是，看涨趋势还将继续。

Shans Group公司的总经理Abdusalam Dzhavadov说道：“俄罗斯作物保护市场的增长受到许多因素的影响，其中包括耕地面积的积极增长、农业生产的集约化、害虫活动的增加以及变化情况。俄罗斯也在寻求追随欧洲的发展趋势。但是，考虑到气候、作物产量和耕地面积，不可能不使用化学产品。在俄罗斯联邦农业部的支持下，科研机构以及农化市场的主要参与者推动了市场的总体发展，他们积极寻找新的农药有效成分，开发更多绿色环保的产品。有机农药，生物农药，微肥和生长调节剂的开发都是关注的重点。”

来自AFD-Chemicals LLC公司的销售总监Alexander Lomakin并不完全认可这种“表面”的增长，他坚信任何繁荣背后，一定需要批判的思考。

“不幸的是，在俄罗斯没有关于作物保护市场的真实统计数据。由声誉良好的营销公司为跨国公司提供或收集的数据是高度近似的，并且具有显著的假设性质。市场的增长是由于俄罗斯卢布每年贬值以及卖给终端用户的高指导价格。随之而来的是一场前所未有的价格战，俄罗斯制造商和跨国公司都参与其中。然而，实际的销售额增长微不足道。”

对于今年市场的预判，Romanovskaya认为：首先，新冠疫情导致大量货运故障和发货延误，客户会因恐慌感产生报复性购买行为。其次是气候变化，今年俄罗斯迎来了一个非常温暖潮湿的春天，促进了杂草的生长和疾病的传播。再次，俄罗斯的农药施用量（尤其是杀菌剂和杀虫剂）水平很低。即使不扩大种植面积，俄罗斯的作物保护产品市场也将会发展，这将会是一种密集的增长方式。“与此同时，我们也有一项特殊的政府计划，旨在鼓励农民将其土地用于农业种植。所有这些因素都为作物保护市场的增长提供了动力，”Romanovskaya解释说。汇率是另一个问题。今年春天，石油和天然气影响了外汇汇率，即使今年卢布并未大幅度贬值，上述原因仍促使农民购买更多的农药。

合作与竞争态势

“三足鼎立”

俄罗斯市场过去十年的发展里，主要是跨国公司、本地制造商、从中国和印度购买产品的进口商这三股势力的抗衡。近三年，本地制造商靠紧缩制剂政策与进口商进行斗争，靠反倾销税与跨国公司进行斗争。

AgroKhimProm GC公司新闻负责人Tatyana Yakovleva 认为本地制造商和跨国公司合作的商业模式可以最大程度地覆盖市场需求面，满足不同类型农业生产者的需求。“制造商和销售公司不同，前者可以根据其商业政策提供给合作客户更具吸引力的条款。但是，有时此类公司不太感兴趣将产品出售给个体农民或小公司（小型批发或零售）。在这种情况下，销售是通过跨国公司的本地分销商进行的。本地制造商大多与跨国公司这样合作，”Yakovleva解释道。 

Lomakin则表示制造商与跨国公司之间的合作并没有带来适当的回报，并且没有任何价值。他认为：“进口商是俄罗斯这个年轻市场的代表，但市场已经分配给了制造商和跨国公司，我很遗憾地说，最近五年，基于草甘膦的产品在价格战期间失去了价格定位，因此无法报价，并且这可能是在九十年代后期至2010年代中期相当长的一段时间内都是如此。不断变化的销售价格（每年最多四次）和出售给最终制造商的折扣高达70％，阻碍了这些参与者在促销政策中的战略定位。”

Lomakin认为本地制造商并不看重寻找新市场或引进新的有效成分。跨国公司也一直在失去他们的分销商，这已经造成了他们几年的经营亏损。制造商每年由于应收账款超过营业额而使他们的财务状况恶化，而进口商的有效需求也正在下降。如今的趋势是推动本土制剂工业的发展，但这只能由跨国公司或本地制造商来完成，市场的新玩家将经历很长的创业时间，并且需要在产品登记上大量投资。这种趋势主要是由于市场的垄断。谁将生存和获胜是市场上有且仅有的问题，未来几年，时间会回答一切。

“难啃的骨头”

虽然近些年俄罗斯市场不断吸引着新的进入者，但几个受访人在这件事上的观点是一致的：对于新玩家，俄罗斯市场可不是那么好进入的。

首先，政府支持本土企业，并已启动了相应的保护措施。

俄罗斯实行的进口替代政策通过补贴支持和特殊的经济环境条件使国内制造商在本国更具竞争力。例如2019年，俄罗斯政府从欧盟各州进口的除草剂实施了特殊关税，这一规定将扩展到其它农药品类，这是对当地农药生产商的保护措施。

Yakovleva说，近年来，印度的农化产品出现并被关注，这对国内制造商和跨国公司的分销商构成了一定的竞争威胁。印度公司提供较低的价格，有时甚至会“破坏市场”。同时，由于俄罗斯对农药收入的管制，外国公司快速进入市场困难重重。如果俄罗斯公司在印度进行合同贴牌生产（仿制药生产），则新产品也需要在俄罗斯登记或列入化学品制造商列表。两种方法都相当复杂，并且需要大量时间，资金和劳动力。

“我将匈牙利公司排除在俄罗斯市场之外，因为2018年至2020年他们表现得极其惨淡。中国和印度的公司本身问题很严重，包括对俄罗斯市场现状了解不足、缺少登记投资的迫切意愿，以及在俄罗斯终端市场缺少代表性成品。几家印度和中国公司在俄罗斯投资最终惨败而归的悲惨经历让进入市场显得更加困难。令我遗憾的是，这些参与者对市场的重新分配尚未起到任何威胁，”Lomakin说道。

其次，产品登记非常漫长且费用昂贵。

俄罗斯法律比欧洲严格，登记规则与欧盟完全不同，甚至可以说更加苛刻。如果要登记农药，不管市场上是否有类似产品，都要准备产品的完整档案。登记过程需要三年或更长的时间，并且必须提供针对每种作物的施用量和病虫害所有的研究和试验展示，试验（毒理试验，生测，生态试验）必须由州政府进行。

“俄罗斯联邦农业部每年起草和引入农药批准标准。科研中心和研究所针对制剂的生物效率、毒理和确定留存性等有关的实验开展大量工作，”Shans Group公司登记部总监Kseniya Polyakova 介绍道。

“在俄罗斯登记农药需要一系列的试验，包括在三个气候区进行的为期两年的效率评估生物学测试，GLP报告的毒理学测试或毒理学检查以及职业健康测试和生态学检查。完成这些步骤，就可以获得10年的登记有效期，”Yakovleva进一步解释。

Lomakin认为登记政策的主要目的是增加登记时间和成本，从而减少竞争甚至扼断竞争。“在2020年，我们见识了世界领先的跨国公司撤回草甘膦制剂案子，充分凸显了俄罗斯政策的弊端和不稳定性，其体现在容易被各方游说者用一些奇奇怪怪、不重要的、不关注市场实际需求的观点所影响：要求禁止俄罗斯进口制剂产品。俄罗斯农药登记的监管政策不仅不完善，而且还很容易受到无论是来自国内还是国外不利影响市场因素的影响。我认为目前还没有明确的政策。影响市场的决策是在欧盟参与者和本地生产商的双重压力下做出的。农药周转政策归结于对制剂进口的严格控制和对欧洲除草剂的反倾销税。”

第三，现有公司的市场推广活动非常活跃，新玩家很难进入市场，建立好的品牌形象，并广为人知。

俄罗斯许多本土公司不仅继续与外国合作伙伴（尤其是与中国和印度）积极合作，而且还在俄罗斯联邦境内建立自己的生产基地，以确保有足够的库存保障供应，降低物流成本并创建更灵活的系统来满足消费者需求。

Shans Group的中国区采购总监Ekaterina Kartashova认为提高本地生产商工厂的产能至关重要，“今年我们公司位于利佩茨克州的全新工厂‘Shans Enterprise’开始运营。我们坚信，这将使我们能够促进销售并为市场提供高质量的俄罗斯制造的农化产品。”

“目前，一些跨国公司已开始在俄罗斯建立工厂，而其他跨国公司则与当地生产商合作发声。如果我们看俄罗斯农化市场排名前十的公司，则跨国公司与本地生产商之间的平衡五五开。总的来说，农化市场紧张且竞争激烈，其实我们都在平等的条件下竞争。这意味着终端用户将做出最终决定，我们只能说服他们对我们的产品有不同的观点。这是一个完全的、纯粹的竞争环境，”Romanovskaya总结道。

本土头部企业的“破局”策略

虽有政策扶持和本土保护，本土头部企业并未有恃无恐，他们都在有条不紊地进行着“破局”之役。

“市场上新参与者的数量正在增加，新公司要在农化领域保持竞争力，不仅需要提供独家的产品，还应向最终用户提供完整的产品线，”Dzhavadov说道。

需求仍然是最重要的因素之一。它不仅取决于市场上产品和制造商的数量，还取决于其他重要方面，例如疾病的周期性和新的抗性虫害和杂草的出现。Shans Group对病虫害进行年度监测和比较分析，以便大致预测市场并评估未来的客户需求。

如今，俄罗斯农业严重依赖国外的化学品和有效成分。但是，近年来，许多大型项目被迫转变流程，且已开发出满足客户和安全要求的新型有效物质和农化品。这些产品推动了俄罗斯农业发展，减少了对国外农药的依赖。国家领先研究机构的科学家以及包括先进农用化学品制造公司在内的农业专家都参与了这系列项目。这些项目在大型机构的支持下，在当地进行，以促进和支持业务发展。

Yakovleva说，AgroKhimProm GC是该领域的先驱之一。几年前，AgroKhimProm集团公司与莫斯科罗蒙诺索夫州立大学的科学家共同开发了一种用于植物生长的新型有效成分，并申请了专利。“我们基于这种成分（SCS技术）制造了一系列制剂产品，并将其成功推向俄罗斯以及其他国家。这才是目前农化工业发展的方向。所有农用化学品公司都将很快进入开发阶段并提供类似的产品，否则价格将永远是唯一的决定因素，”Yakovleva说。

“此外，由于小公司无法承受当前的竞争以及有可能发生的任何危机（例如今年的COVID-19大流行），因此农药公司的合并已经开始。发生这种情况的主要原因是俄罗斯和全球其他农药市场超负荷。同时，尽管大多数公司都可以提供一套“标准组合”，但通常都是仿制药。新型原创产品很少进入市场。因此，某个公司的标准组合里有独家产品就会脱颖而出并受到重视，”Yakovleva进一步解释。

Romanovskaya介绍说：“Lysterra选择的方式是成为一家独特的精品公司。我们在尝试开发俄罗斯市场上没有的混剂产品。这有助于我们提高竞争力，而且帮助当地农民顺应世界潮流。同时，我们通过提供趋避剂、助剂、肥料和生物等其他产品来扩展我们的产品组合，从而为客户提供复杂的作物保护和支持系统。”

今年，Lysterra发明了一款特殊产品（正在等待专利批准），用于清洁水体蓝藻。这是个困扰全球的问题，有变为全球问题的趋势。我们希望此产品Vodaguard（我们已经在美国销售和应用）将有助于改善世界，并支持地球的可持续发展。

结语

全球变暖，新冠疫情，世界一直处于快速的变化当中，俄罗斯市场亦是如此，但尽管处于高速变革中，依然有其不变的规律。“有序健康竞争塑造市场规则”。根据Volnianskaia的观点，俄罗斯农药市场上的新玩家这个行业带来了业务，甚至促进行业繁荣和发展。成功的关键是首先要有专业的团队，正确的市场定位和耐心。不管您的业务是否遇到障碍或瓶颈，总会有很多选择可以扳回赢面。危机不仅总和破产相提并论，没有破哪来的立。

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