世界农化网中文网报道：2017年8月30日，“第二届中国农药国际市场开拓及境外登记交流会”在青岛市海滨花园酒店隆重召开。会议紧密结合登记和市场两个要素，围绕农药从原药到制剂的产品结构转型，以及中国制剂加工企业进入市场的机会等专题进行了深入探讨。本次会议邀请了农药管理的高层领导分享中国农药出口的新形式、新政策；邀请了香港Rotam、美国先锋（AMVAC），以及印度Willowood等公司分享他们在热点市场上渠道和终端的布局和拓展经验。
本次会议由山东省农药工业协会、AgroPages世界农化网共同主办，由青岛瀚生生物科技股份有限公司冠名，德国Knoell公司、APK Inform公司协办。本次会议共安排了13个专家报告，吸引了国内企业决策人、农药出口登记人员、国际贸易从业者以及行业相关人员近300人参会。
会议现场
山东省农药工业协会秘书长张昊
山东省农药工业协会秘书长张昊致开幕辞，他指出，对中国农药行业而言，2017年是非常重要的一年，新农药管理条例的实施以及供给侧结构性改革的实施为我国农药企业带来了新的机遇和挑战，希望本次会议能够为农药出口从业者提供更具深度和广度的学习交流平台。
青岛瀚生生物科技股份有限公司总经理郭前玉致欢迎辞，郭总指出，希望本次会议能就农药海外登记中所遇到的问题为农药企业提供深度、广度的交流机会，不断增强中国农药在全球农药市场的竞争力。
青岛瀚生生物科技股份有限公司总经理郭前玉
中国农药出口政策变化及出口风险解析
农业部农药检定所国际交流与服务处吴厚斌处长在会议上做了《新农药管理条例下中国农药出口政策变化及出口风险解析》的报告，会议上，吴处长分享了我国农药出口管理政策的五个变化：仅供境外使用农药登记管理；进出口农药属于农药经营；进出口农药应出示海关规定的证明文件；申办ICAMA证明应符合许可条件；标签境外生产地标注管理。
农业部农药检定所国际交流与服务处处长吴厚斌
出口风险解析主要包含国内农药管理政策风险；国际农药管理政策风险；国内外农药风险评估信息；其他风险四方面。
针对出口面临的主要风险，吴处长给参会的企业提出了开拓国际市场的建议：1、要高度重视国际公约等农药管理政策；2、要加强农药新产品研发，包括有效成分以及盐酸酯、新剂型、新使用方法、新用途等；3、要研究目标市场，国际作物分布区域，常发病虫害类型。
中国农药开拓国际市场的思考
中国农药工业协会副会长、中农联合总经理许辉跟各位参会代表分享了他对中国农药开拓国际市场的思考。
中国农药工业协会副会长、中农联合总经理许辉
许总从事农药行业已经37年，他见证了中国从农药进口国到净出口国的发展历程。许总指出，严峻的国际农药市场形势给我国农药出口带来了不小的挑战，在此基础上，许总给农药出口企业提出了几点发展建议：
一、分析自身优势与不足之处，作出切实可行的五年发展规划。二、根据目标市场选择登记产品。三、加强风险防控意识，包含产品质量把控、经营风险控制、政治风险规避等。
近年中国农药制剂出口特点
江苏省农药检定所吴小毅博士从近年我国农药制剂出口情况、不同类型农药制剂出口情况、不同剂型制剂出口情况、制剂出口目标市场分析四方面对我国2011-2015年农药制剂出口特点进行了分析。
江苏省农药检定所吴小毅博士
吴博士指出，2011-2015年，我国出口制剂剂型近50种，2011-2015年出口量431.9万吨，出口额142.1亿美元。从具体剂型来看，2011-2015年出口剂型排名前三的分别是水剂、乳油、粉剂，其中，水剂农药出口量235.6万吨, 价值52.4亿美元；乳油58.5万吨, 26.9亿美元；粉剂43.6万吨, 22.4亿美元。
从制剂主要出口市场来看，亚洲为我国农药制剂出口最大市场，其次是南美洲、非洲、欧洲、大洋洲，北美是最小市场。从近年的出口量来算，上述地区出口量2013或2014年到达峰值，2014或2015年下降，大洋洲例外（2015年略增长）。
欧盟制剂登记和原药等同性的经验分享
德国Knoell 公司中国区总经理贺晓华博士在会上分享了欧盟非专利原药等同性及制剂登记经验。
德国Knoell 公司中国区总经理贺晓华博士
贺经理熟知欧盟化学品及农药法规、中国及亚太地区化学品管理法规，熟知GHS、MRL在各个国家的实施，熟悉危险品分类及鉴别。她自2007年开始，就从事农药管理登记法规、有关法规实施、注册方案设计，环境及毒理学的评估等工作。在本次会议上，贺经理详细介绍了欧盟登记原药的等同性原则，以及欧盟非专利植保产品的登记材料及流程。
通过贺经理的分享，各位参会人员对欧盟原药登记的等同性原则和欧盟非专利植保产品的登记流程有了清晰的认知，贺经理称Knoell位于12个国家和超过16个地区的分部和各领域的专家可支持客户进出口产品登记的全球化战略，Knoell也非常愿意为有意进入欧洲市场的企业提供详细的咨询服务。
据悉，Knoell Group总部位于德国，成立于1996年，主要业务为农用化学品、工业化学品等产品的登记和注册。
独联体市场的农化品应用概况
来自APK Inform公司的市场总监Lana Synkovska女士分享了俄罗斯、乌克兰等独联体市场的农化品应用概况，她首先介绍了俄罗斯的种植结构以及植保产品应用概况，目前俄罗斯主要种植作物为谷物、油料类作物两大类，在过去三年，玉米成为了俄罗斯的主要种植作物，种植面积超过100万公顷。Lana介绍到俄罗斯整个市场份额12.24亿美金，目前俄罗斯植保市场产品以跨国公司、当地大型农化企业产品为主，排名前10的企业占据92%的市场份额。
APK Inform公司市场总监Lana Synkovska
除了俄罗斯，Lana还分享了乌克兰的农化市场概况。乌克兰种植作物以谷物、油料作物以及马铃薯等蔬菜为主。其中，葵花、大豆是最重要的油料作物，值得指出的是，葵花是乌克兰植保市场非常重要的靶标作物，种植面积与小麦种植面积几乎相同。目前，乌克兰植保市场份额990万美金，目前该市场主要被跨国公司占据。
据悉，APK Inform公司成立20余多年，是以农业为主的咨询机构，公司可为客户提供俄罗斯、乌克兰等独联体国家的农业研究报告。
龙灯在拉美农化市场的产品布局
Rotam（龙灯）全球中央规划与外协运营部高级经理徐嘉伶（Abby Xu）女士在会议中分享了龙灯近几年在拉美制剂终端市场迅速发展的策略和经验。
Rotam（龙灯）全球中央规划与外协运营部高级经理徐嘉伶
拉丁美洲市场政策环境多变，加上地域、文化、语言等方面的差别使其成为海外市场开发中一块“难啃的骨头”。徐总认为，在开拓拉美市场时，各地区市场应该被细分，因为每个国家都有其特殊的市场环境和文化背景。因此在进入市场之前，了解市场风险极为必要。龙灯开发拉美市场的产品方针是以作物来划分产品组合。不同于其他跨国公司常用的新产品市场策略，龙灯在拉美专注于产品的市场推广，进行了大量的大田试验，通过让农民亲身体验加深了对产品和公司的认知和认可。
想要充分了解市场，选择合作伙伴是关键，龙灯在拉美地区的合作首选大型跨国公司。此外也会选择一些拥有自己产品和品牌的当地公司，这些公司通常扎根于本土市场，握有渠道资源和对市场的深刻理解，但在产品供应生产方面却有不足，龙灯的全球供应链优势也成为双方强强联合的基础。
徐经理谈到自己在拉美市场与当地经销商以及农民的交流，她表示拉美国家同样不理解对地球另一端的中国市场，他们渴望了解中国最近发生的各种政策变化，对于中国的农药企业来说，市场充满机会。但是拉美市场的开拓需要耐心，渠道、法规登记、季节性变化、经济周期具有高度的不确定性。中国企业在进入该市场前，应与市场保持紧密的联系，充分了解风险，建立健全的渠道策略，并在产品上做好供应准备，随时应对变化的发生，在对的时间进入对的市场，提供给对的客户。
精准农业如何影响农药制剂产品的开发
如何利用技术驱动公司转型？美国先锋公司（AMVAC）亚太区总裁余建华（Lawrence Yu）在会议中介绍了公司最新开发并且将于2017年投放市场的精准农业系统SIMPAS™，该系统也将帮助先锋公司抓住由精准农业带来的行业变革中蕴藏的机遇。
美国先锋公司（AMVAC）亚太区总裁余建华
作为一家跨国企业，先锋公司的发展策略重点不落在研究新有效成分上，而是专注于终端应用。1989年至2005年，通过收购跨国公司的数十个产品，先锋获得了基础市场，并通过在这些产品上的再开发，在国际市场拼得一席之地。但是随着全球各地法规政策的日益严格，很多产品因其毒性受到了使用限制，这要求农民能够在施用时减少化学农药非靶标施用，进行精准投放。
余总介绍说，全球农业中最早实施精准农业的是种子企业，他们在充分了解一块田中水分、营养、日照、病虫害各异情况后，根据不同的情况，如需水量的高低等播种不同的种子。随着信息技术的发展，GPS和各类传感器的开发使得精准现代农业植保实践成为现实。
由AMVAC开发的SIMPAS的含义为智能、集成、多产品、处方的应用系统。通过SIMPAS系统，在一次操作中，操作者可以以不同的速率精准施用多种不同植保产品。使得杀虫剂、杀菌剂、营养剂和生物机制共用一个系统。SIMPAS还能实现在播种的同时将保护性颗粒剂型农药一同施用。农民通过IPAD界面操作，便捷且施用精确度高，节省人工成本。
以该系统为基础，先锋公司已从其他多家公司获得广泛的产品授权余总认为，农药应用的未来方向会改变，转基因是一次革命，精准农业将是下一次革命，我们做农药的人必须关注这种变化。
中小农药制剂企业造船出海的可能性探索
会议上，允准（上海）检测技术有限公司市场总监洪峰作了题为《中小农药制剂企业造船出海的可能性探索》的报告，洪总监指出，随我国农药市场份额的不断增加，中国在原药市场的话语权也在增加，但在原药登记形势严峻大环境下，中国农药正面临着从原药向制剂的产品结构转型问题。
允准（上海）检测技术有限公司市场总监洪峰
洪总监称，目前，单纯的价格战无法长久保障企业核心竞争，而品牌则能赋予产品独特的竞争力。所谓品牌就是用于识别一个经营主体的商品或者服务，并且使他们与其他竞争者的商品和服务区分开来。其中的关键点就是不一样的功能和价值，识别以及选择。
洪总监指出原药品牌的建立，需要以下几个因素保障：持续创新的能力、稳定的质量保障；独一无二的产业链组合；与之匹配的QSHE管理系统；积极进取的、负责人的团队；雄厚的资金实力；制剂企业的品牌建设则要以产品创新发展为基础，具体可从复配制剂创新、剂型创新、应用性能标准建立等几方面着手，建立品牌最重要的要素是：做好扎实的效果展示、价值展示和基层需求拉动工作。洪经理称品牌的建立绝非一朝一夕，需要长期的投入。
洪总监称“中国的中小企业必须走团结协作的道路。低价竞争的企业不可能长期存活，集中优势力量以作物为核心，攻坚核心市场，从品牌开始突围。”
高正农化制剂创新之路
南京高正农用化工有限公司董事长汪茂勤在会上向各位与会代表分享了《高正农化制剂创新之路》，汪董讲到，由于新农药开发耗资大、周期长、难度越来越高，使得活性成分的多样性及可选择性越来越低，通过有效组分和制剂创新寻求差异化市场已成必然趋势，空间巨大。但是国内低端的农药制备工艺和设备使得制剂加工的投资门槛很低，也加剧了低层次的制剂竞争。在此背景下，差异化的创新和转型是高正农化的必然选择。
南京高正农用化工有限公司董事长汪茂勤
目前，高正正向漂浮大粒剂、薄壳速释微囊悬浮剂、喷聚法造粒的水分散粒剂和悬浮种衣剂等具有核心竞争力的剂型转变。2016年，高正成功地实现OEM向自主品牌的国内外市场转型，将其多年研制的水稻除草剂的新剂型漂浮大粒剂推向市场，为水稻种植户带来革命性水稻田除草新模式，受到业界广泛的关注和好评。高正继成功开发并实现产业化生产宝囊® （450G/L二甲戊灵CS）后，又针对澳洲市场成功开发485g/L氟乐灵CS。它代表了我国农药微囊悬浮剂的最高成就，堪国际农药剂型的塔尖明珠。
除了漂浮大粒剂、薄壳速释微囊悬浮剂，高正在喷聚法造粒的水分散粒剂和悬浮种衣剂等先进剂型上亦有独特优势。2014年，高正建成首家年产1000吨水分散粒剂自动化、无尘化生产线，该项目达国际最先进水平。2015年，公司向国内种衣剂市场进军，已登记7个悬浮种衣剂，产品覆盖水稻、小麦、玉米、棉花、花生等主要粮食、经济作物。
汪董向参会者介绍，在新一代微囊悬浮剂、漂浮大粒剂、自动化清洁化湿法造粒干悬浮剂、悬浮种衣剂等前沿剂型上，高正正在引领中国农药制剂的新潮流。高正旗下首个在国内登记的漂浮大粒剂——埂上抛®、薄壳速释性微囊悬浮剂——宝囊®已形成国内公认的独家品牌，成为高正的核心竞争力，高正也在逐步实施从制剂OEM出口到国内外市场自主品牌的转型发展战略。
Willowood如何开拓终端农化市场
Willowood公司中国代表沈韶军在会议中向大家分享了Willowood如何开拓终端农化市场。
沈总介绍，公司在全球40多个国家分销产品，其目标是依靠提高技术水平，解决农户实际问题。在产品方面，Willowood注重产品品质，奉行“质量至上”，在生产中凭借与跨国公司的合作经验，严格控制交叉污染，同时精心设计外观包装，保证到达农户手上的产品100%满意。
Willowood公司中国代表沈韶军
在市场层面，Willowood认为在终端市场，不能简单盲从和复制跨国公司，而是需要基于市场需求进行创新。亲近农民，听取他们的诉求是植保行业的创新源泉。以实验室和研究团队为基础，公司有针对性地开发出产品和解决方案，最新开发的首款专利杀菌剂即是在这种理念下成功开发上市，市场反响热烈。
此外，Willowood充分调动产业经验以及先进设施。通过投资研发中心，实现小试合成、剂型开发、GLP理化全分析、毒性检测、田间试验和残留试验等多项研发活动，灵活、精准地解决具体问题，为快速登记，进入终端市场提供帮助。在合作伙伴方面，Willowood与大型分销商不间断举行田间试验，手把手教授农民如何进行作物栽种和施药，通过这种方式获知渠道商的服务，将产品的实际价值传递到农民手中。
龙灯的全球供应链策略
近一两年来，农化公司供应链稳定的重要性凸显，尤其是在近几年的环保政策高压下，采购成为难题。如何在这种形势下做好自身的供应链建设，龙灯采购高级经理陆健在会上作了分享。龙灯没有原药工厂，聚焦终端市场开发，因此需要完善的供应链体系。龙灯全球采购金额超过10亿人民币，这10亿并不包含大宗产品，以普通产品为主，包含使用和销售较为困难的磺酰脲类除草剂品种，因此采购具有一定规模。
龙灯采购高级经理陆健
陆经理介绍，龙灯利用其全球平台优势，通过与供应商在产业链、价值链上达成高度分工、多维度、深层次的产业合作，为合作伙伴带来最大的价值。目前龙灯供应量系列中达成战略关系的供应商比率超过95%。
针对采购策略，龙灯建立了复杂架构，保证供应完善。市场瞬息万变，龙灯通过在各个国家销售团队反馈的信息来调整策略。定期实施现有产品竞争力评估，出口信息、行业变化和下游供应链的分析和跟踪，加强对市场、用户和竞争伙伴的及时认知。陆总还分享了在龙灯公司内部使用的各种现代化的管理工具，帮助龙灯做到了优化管理，提高整体竞争力。
至此，“第二届中国农药国际市场开拓及境外登记交流会”圆满落幕！在短短1天半的时间里，13位专家均为参会嘉宾带来了精彩的报告。本次会议围绕农药从原药到制剂的产品结构转型，以及中国制剂加工企业进入市场的机会等专题进行了深入探讨。参会代表认为本次会议能帮助他们理解中国农药出口的新形式、新政策；学习优秀企业在热点市场上渠道和终端的布局和拓展经验。
本次会议的顺利举办离不开各方的支持和努力，感谢大家为推动行业发展所付出的辛勤和汗水！
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