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润丰• 巴拉圭 — 乘风破浪,品牌建设探索之路 qrcode

−− 系列专访,润丰海外市场开拓手段探究

2018-04-20

继巴西、乌拉圭、玻利维亚之后,润丰“海外市场开拓手段探究”系列主题在本期进入南美另一个极具异域风情的国家——巴拉圭。在这此次主题中,润丰向我们分享了公司是如何在2014-2015年中国农药行业的低谷时期,毅然决定走本土化运营道路,多渠道、全方位地开展本土化市场营销,从而打开巴拉圭市场局面,获得Rainbow品牌的成长。
 
巴拉圭位于南美洲中部,大部分地区属亚热带气候,国土面积40.68万平方公里,境内主要河流有巴拉圭河和巴拉那河,拥有世界上第二大水电站伊泰普水电站,水资源丰富,是南美洲国家联盟成员国之一,经济以农牧业和林业为主,主产大豆,玉米等,其中大豆产量全球第六位,仅次于巴西,美国,阿根廷和中国,印度,具有显著的农业和畜牧业增长潜力,是南美区域最具投资吸引力的国家之一。 
 
润丰于2011在巴拉圭成立子公司并开始积极投资产品登记, 目前已经获得58个产品登记证书,其中不乏一些具有市场竞争力以及创新性的新产品,另外还有近百个新产品在登记进程之中。目前润丰• 巴拉圭已形成了较为完整的产品链,市场快速准入平台已初步搭建完成,市场拓展和业绩快速增长。但巴拉圭属于南美税率最低的国家,登记门槛比较低,已拥有8家制剂加工厂, 市场竞争非常激烈。润丰意识到仅仅拥有登记平台并不足以实现良好的市场回报以及可持续发展,如何生存如何发展,成了摆在润丰• 巴拉圭面前的一个必须攻克的难题。
 
2012年开始, Rainbow 开始不断派驻人员到巴拉圭实地拜访,探索各种商业模式的可能性。由于当时润丰• 巴拉圭获得登记比较早且部分产品比较畅销,润丰选择跟当地一些大的进口商开始合作, 这类客户拥有完整的销售,物流以及技术支持团队,并不需要太多的技术支持,合作比较简单。但是润丰慢慢发现这种平台业务模式也存在较大弊端,利润率波动大,客户不稳定,一旦客户获得登记并找到其他厂家,业务维系难度会迅速变大。 
 
2014-2015年属于中国农化行业的低谷,大部分的农药价格徘徊在低位,竞争激烈,越来越多的中国公司在这个时间选择走出去,来平衡中国大陆行业低谷带来的负面效益,Rainbow 虽然拥有不错的销售渠道, 但是竞争却在不断增加。润丰• 巴拉圭在运营了两年平台业务之后,发现越来越多的进口商对Rainbow依赖度变低,业务维系难度变大,因此润丰2015底毅然决定开始在巴拉圭尝试本土化运营,并且派驻专门人员组建团队进行品牌建设。 
 
据润丰介绍,润丰• 巴拉圭最初的方案是收购当地一家运营多年的跨国公司代理,拟借助该公司成熟的渠道快速进入市场,由于该公司资产负债率太高风险较大,润丰果断放弃了该方案,进而选择更优的方案:寻找一个懂运营的职业经理人,协助组建运营自己的团队。2016年7月份,Rainbow Paraguay 子公司正式开始投入运营,从最初的两名员工逐渐增加到目前的9 名,所有员工全部具有农化工作背景,开始积极开展品牌探索之路
 
Rainbow 作为一个传统的工业品销售公司,从工业品销售业务向品牌业务转型可借鉴的经验并不多,而且巴拉圭强势公司较多,在当地有很强的影响力,尤其是新产品的投放速度很快,有着更加丰富的当地运作经验。因此润丰• 巴拉圭面临的挑战很大,一旦品牌认知不顺畅,销售就会受阻。针对这个现状,团队成员先后多次实地调研讨论,并寻找顶级市场策划公司协助制定市场推广方案,积极开展了一系列的品牌推广宣传活动:
 
广告以及广播FM投放

在主要农区,道路投放了广告牌以及广播,并且在当地主要的农化杂志CAMPO 投放了专刊专页。巴拉圭的农民正在年轻化,老的一代农民不懂得使用网络,智能手机,信息来源比较传统,新一代农民更加网络化,相信品牌也相信性价比,因此在品牌和性价比之间找到一个平衡点是一个很重要的策略。通过投放广告牌,广播,以及杂志期刊,在听觉和视觉上给新一代客户阐述Rainbow 的品牌理念,合作理念以及新产品投放,通过FM 广播采访的方式拉近与新一代农民的距离,在市场上反响积极,很多分销商都积极在各大社交网站转Rainbow Paraguay的市场活动,潜在客户慕名而至,打开了局面,拥有了一系列核心客户。
 
 
 
展会——农业展览会

巴拉圭每年都有几次主要的农业合作社组织的展会,为增加品牌认知度以及加强分销商的合作关系,润丰积极参加展会, 宣传Rainbow 产品以及服务。一般展会的准备需要提前3-4个月份就要开始,是一个系统的工程,需要种植大豆试验田以及药物田间试验,Rainbow的一系列产品药效显著,给参与展会的分销商和农民留下了深刻的印象,很好的推介了Rainbow 产品,同时展会是一个通向终端的有效途径,很多农民会在展会上看每个公司的市场活动,有效的帮助分销商更加顺畅的销售Rainbow产品
 

经销商推荐会
 
巴拉圭被誉为全球幸福感最高的国家,很重要的两项娱乐活动是烤肉和钓鱼,为加强与核心客户的合作关系,Rainbow Paraguay组织了一系列跟分销商的相关活动,同时结合会议做产品和品牌宣讲,通过这种方式极大调动了合作伙伴的积极性,尤其分销商的销售人员更加乐于销售Rainbow 的产品。

 
 
千里之行始于足下,Rainbow品牌的建设是一项长期不断学习和挑战的过程,从最初的挫折踌躇,到目前一步步走向正规,从当地分销商的刚开始不信任,到如今一众忠实的粉丝,我们看到了润丰乘风破浪的成长,相信Rainbow品牌会在市场端稳扎稳打,成为全球农民信任的最优作物解决方案提供商。
 
 
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