润丰:脚踏实地,缅甸品牌推广“走得稳” ——跟踪报道,润丰海外市场开拓手段探究
缅甸国土面积位居东南亚第二,是一个以农业为主的国家,从事农业的人口超过60%,其丰富的农业资源、广阔的可耕种面积,为缅甸的农业发展提供了天然的有利条件。自2012年缅甸对外开放,尤其是新政府的上台以来,缅甸政策愈发的开放和明朗,越来越多的国外农化公司开始试水缅甸市场,其中润丰股份(Rainbow),也适时走向了缅甸市场开发推广的第一线。

近日,AgroPages世界农化网与润丰股份公司进行了交流,润丰向我们详细介绍了其从最初进入缅甸市场时制定的策略和细致的准备工作、以及脚踏实地的市场开拓过程。从种种磨练和历练中,润丰品牌在缅甸收获了成长,并正在继续稳步向市场前列进发。
 
兵马未动粮草先行,潜心打造准入平台
 
农药作为一种较为特殊的行业,农药产品的登记注册证是进入市场至关重要的前提条件。润丰股份于2008年开始逐步明确了搭建海外“快速市场进入平台”的规划,并于2013年积极投资缅甸市场,布局产品登记和平台搭建工作,在2016年润丰•缅甸公司成立之时已获得近70个产品登记,产品涵盖了当地流行的明星产品以及具有核心市场竞争力的潜力产品,商业化产品线已初具雏形。全面的产品品类促使润丰的缅甸平台愈趋科学化和完整化,也使得润丰有足够的底气和自信提供完善的作物解决方案,做一个能为当地农民解决问题和烦扰的服务型公司,真正做到“粮草充足”!
 
组建本土自有团队,推广自主品牌
 
在平台搭建初具雏形后,润丰并没有匆匆钻入当地,盲目进行业务拓展,而是从初始阶段就做到脚踏实地,一步一个脚印的深入缅甸当地市场,系统展开市场调研,探究适合自己的发展之路。为了更好的为当地农民提供优质的作物解决方案,发挥润丰“快速市场进入平台”的最大价值,实现缅甸农业、合作伙伴和润丰公司共同成长的目标,经过细致的准备工作,润丰最终决定组建一只本土自有团队进行润丰品牌的推广和销售工作。
 
2016年9月润丰缅甸公司 Rainbow Agrosciences Co., Ltd成立,当地团队完成初步建设并正式投入实体运营,开始推广润丰自主品牌,目前品牌打造和产品销售工作进展顺利,润丰品牌已初露锋芒,这都得益于润丰前期的准确定位和细致准备工作。

谨记润丰使命,找准市场定位及布局
 
缅甸农化市场常年以来被当地两大公司所垄断,形成了两家独大、其余公司竞争激烈的市场局面。作为当地一个全新的品牌,润丰缅甸团队谨记“提供高效科学解决方案,持续倍增客户价值”的公司使命,确定了 “缅甸领先的作物解决方案提供者”高端品牌定位,希望能以优异的产品质量、高度的责任心和灵活而专业的解决方案,在这个充满潜力和机遇的农化市场站稳脚跟,继而发展壮大。
 
市场定位确立后,润丰团队开始积极布局缅甸市场。在这个初始阶段,产品和价格两要素首当其冲。就产品而言,润丰缅甸团队针对当地实际情况,本着“合适的才是最好的,适用的才是农民想要的”这一原则,将润丰强势产品与当地市场流行产品以及当地农民亟需的产品相结合,第一批就强势推出20余个产品。而对于价格因素,润丰高端的品牌定位、产品质量和植保服务决定价格必然处在市场的一个较高水平,但是高端品牌也并不代表着一味地高价格,润丰团队通过深入到市场最底端零售店与经销商核实,走上田间地头跟农民核算,通过产品VIU来确认产品的价格,最终确定了一套亲民和高性价比的价格体系。
 
脚踏实地实干为先,品牌推广多种“手段”齐出手
 
- 成百上千田间实验,优质药效切实证明优质产品
 
缅甸农民的教育水平较低,筛选自己使用的产品的时候主要来自于经销商们的口头宣传。而一个产品的质量好不好,最直接的验证方法就是实地检验、亲眼见证。基于这一点,润丰团队转换思路,由在经销商门店推广宣传的当地传统推销方式,转变为全面出击,为每个产品在相应的推广区域进行实地药效实验展示,通过实际的田间药效,让农民亲眼见证润丰产品的高质量。农民喜欢了,主动向经销商索求润丰产品,需求就由此产生了,这种主动出击的方式很好地拉动了润丰产品在当时市场上的需求。
  
  
缅甸农民正在使用润丰产品

- 不拘形式农民会,随时随地开展宣传模式
 
润丰缅甸团队是个年轻的团队,也是一个充满干劲的团队。团队成员每人手备一套宣传用品,做好“随时开会,随时宣传”的准备。在租赁会场,在销售商门店,在农民家里,在田间地头,有个空间,找个位置,宣传海报挂出来,一场农民会就能很好的开展起来。或推广特定产品,或介绍产品使用方法,或宣传润丰产品打包使用方案,不拘于形式,不拘于“目的”,只要有助于品牌宣传,农民会可以随时随地的举行,这种方法切实加快了润丰品牌的宣传速度,越来越多的农民开始认识和喜欢”Rainbow”。
  
  
各种形式农民会如火如荼

- 试点FM广播,用声音冲击缅甸人民的耳朵
 
在润丰缅甸公司成立一周年之际,团队研究讨论决定,在缅甸第二大城市曼德勒地区进行广播宣传品牌。根据缅甸定位,宣传语设定为 “Rainbow: All for farmers”,将“润丰,一切为了农民”这个直观有力的口号,通过广播的方式,冲击缅甸人民的耳朵,成为当地农民茶余饭后一个新兴话题。
 
- 工厂开眼行,从根源见证优质产品的诞生
 
由于缅甸市场还处在没有完全开化的阶段,各级经销商基本没有走进农药生产的基地进行参观的经历。同时市场还流行着“中国货就是廉价劣质货”的陈旧观念。为了让经销商们更有信心的推广润丰品牌,增加市场对中国产品的信任度,润丰团队于2017年5月份组织了缅甸经销商“润丰总部&工厂参观行”的活动。经销商们在参观完润丰各地工厂之后,反响热烈,对公司的信心明显改观,随之开始积极推广润丰品牌,最终成功在缅甸市场上掀起了“润丰-优质”的品牌热潮。
 
 
  
缅甸经销商“润丰总部&工厂参观行”

- 打铁还需自身硬,团队升级是走向成功的保障
 
品牌打造非一日之功,要想走得稳、走得远,一支优秀的团队是关键,润丰在积极进行着市场推广的同时,也在不停地对团队进行培训和升级。从基本的电脑使用,到产品知识的培训,再到目标客户的选择、销售技巧的提升,只要是团队需要的,润丰都会组织相应的培训。优秀的团队是走向成功的基石,当地员工表示,培训后技能提升了,就会更加自信,干劲也就更足了。
 
 
 
销售团队在接受培训
 
 
在这次交流中,润丰对缅甸市场开拓过程进行了毫无保留的分享,深度剖析了缅甸农化市场的特点、难点之所在,这也是润丰帮助其他欲进入该市场的企业少走弯路、共同发展取得成功的初衷。而从分享中,我们不仅领略了润丰所拥有的科学的市场开拓策略、专业的产品技术配备、以及高度投入的当地服务团队,更是让人感受到一家企业从上至下不畏困难,坚定高效执行决策的综合素质。这些都是成功所不可缺少的因素。

润丰品牌想要在缅甸取得更大的成功,未来还有很长的路要走,但相信在润丰缅甸团队的不断努力下,润丰品牌必将脚踏实地,稳稳地走到缅甸市场前列。
 


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