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润丰• 玻利维亚 - 品牌建设核心在于:产品质量和优质服务 qrcode

−− 系列专访,润丰海外市场开拓手段探究

2018-03-23

世界农化网中文网报道: 自润丰·玻利维亚公司于2016年6月正式启动运营已过去近两载,作为润丰股份(Rainbow)对构建全球“快速市场进入平台”战略进一步的探索和实践的海外开拓市场,短短时间内,润丰·玻利维亚公司就奉上了喜人的成果:据玻利维亚农化协会APIA初步统计数据显示,Rainbow品牌产品在2017年玻农化进口金额排名位列前10名左右,部分产品市场份额已然接近甚至超过跨国公司。近日润丰股份接受AgroPages世界农化网专访,向我们讲述了润丰开拓玻利维亚市场的故事,带我们了解润丰是如何从无到有,从有到优,逐步站稳了这片市场。
 
拥有美丽“天空之境”的玻利维亚是南美为数不多的内陆国家之一,因其位于南温带,全年分雨、旱两季,受海拔高度影响,自然环境存在很大差异,为农业多样化发展提供了得天独厚的条件。近十年来,当地的大豆、小麦、玉米、高粱、水稻和甘蔗等农作物的产量都有了大幅度的提高,农民种植积极性得到了极大提高。
 
广阔的农业发展前景不仅令本国企业投资于此,也吸引不少国外企业的目光,处于商业转型期的润丰股份一早就看好这片存在巨大商机的土地。将玻利维亚纳入构建全球“快速市场进入平台”战略规划的首批试点国家之一,据悉,目前Rainbow在玻利维亚已获得90多个产品登记证书,未来陆续还有近百个新产品登记等待获批。
 
据了解,早在2016年前的多年时间里,Rainbow已经开始组织并派遣多批业务和登记专业人员赴玻利维亚,对当地的市场构成、农作物种类及种植等各个方面进行实地考察,从田间到地头,从农户到经销商办公室事无巨细。没有调查就没有发言权,最终, Rainbow确立了在玻利维亚进行自主品牌建设的战略决策,选择与合作伙伴成立合资公司,组建Rainbow本土团队。不足两年的运营获得令人惊喜的成绩即是意料之外,又在情理之中,当地农户对Rainbow 品牌产品的认可更直接地证明了Rainbow的本土化战略决策是正确的,据本次访谈,玻利维亚市场的成功开拓,可以从团队建设、品牌推广和产品定位三方面进行总结。
 
团队的建设,取决于公司文化的认同
 
Rainbow玻利维亚团队的组建过程漫长、艰辛而富有特殊意义。没有成熟经验可循,基本是摸着石头过河。从无到有,从一个人单打独斗到整体团队协作,从犹豫困惑到坚定团结。众所周知,长期以来中国货对大多国家就意味着廉价、劣质甚至看不上,即使通过本土团队来进行品牌建设,仍然无法改变根深蒂固的偏见。事实上,即使实力强大的跨国公司同样,在中国有生产基地甚至直接采购中国供应商货物贴牌销售。Rainbow作为中国农化行业多年以来在海外市场的佼佼者,从来不是靠廉价运作生存至今,而是靠信誉,靠质量。 Rainbow拥有世界一流质量的产品,所需要的正是销售渠道的开拓和自主品牌的建立,这正是市场团队的价值所在,需要每一个人共同努力,需要时间,更需要恒心和耐心。
 
在过去的一年多时间里,玻利维亚团队成功地构建了当地销售渠道和网络,热情地服务当地农户,极大地增强了Rainbow在当地市场的品牌影响力。同时积极探索、总结本土团队建设和管理经验,为公司品牌建设和渠道建设的战略转型做出应有的贡献。
 
   
团队素质能力拓展与培训                                       团队成员
 
品牌的推广,取决于产品质量与服务
 
草甘膦问世近半个世纪,Monsanto能始终独占鳌头,价格永远高出一头,农户却心甘情愿高价采购,这就是品牌的魅力,成功塑造一个品牌,即使一个产品也足以傲视群雄,否则只能算廉价工业品兜售,利润微薄。Rainbow可以向全世界承诺其拥有世界一流的产品质量,但这远远不够,长期的市场实践使其深刻体会到转型的必要性和紧迫感。产品销售只是万里长征第一步,后续售后服务才是业务的核心竞争力,这不仅关系到客户能否及时回款,更是保持业务稳定和可持续增长的关键法宝,这也正是中国公司开拓海外市场所欠缺的重要环节。
 
Rainbow很好的认识到了这一点, Rainbow玻利维亚团队组建伊始就明确自己的定位,在玻利维亚不是在销售某一个产品,而是在实现一项伟大的工程-构建Rainbow品牌形象,从零开始,最终将Rainbow的品牌形象根植于客户脑海,实实在在地立足于玻利维亚市场。依托润丰股份总部资源,在区域团队的协助下,最大限度的满足不同客户各种不同需求,比如帮助当地农户定制专业的作物解决方案,培训正确使用产品,分析种植成本,配套合理的产品线等,同时通过各种杂志,网络,电视,电台等广而告之,不断地宣传Rainbow的理念,展示Rainbow的产品,并积极参与各种相关农化展会,深入农户聚集区面对面培训和交流。Rainbow始终站在客户立场思考问题,及时耐心地解决客户遇到的难题,降低生产成本,提高经济效益,自然而然的就得到了农户的认可和好评。
 
      
农化展览

     
田间药效                                                                     产品使用培训
 
产品的定位,取决于消费者的需求
 
说一千道一万,不如田间转一转,农化产品最终要使用于作物上,农户需要看到实实在在的药用效果。毕竟产品同质化日趋严重的今天,如何突出产品的优势尤为重要!
 
据了解,Rainbow团队结合当地市场实际,先后筛选出Hapmet (高盖540g/l EC),Cozobin(嘧菌酯60% + 环唑醇24% WG),Wipe Out (草甘膦88.8% SG)等重点产品及部分新颖产品,通过第三方安排田间药效实验,邀请农户亲自到现场参观药效,眼见为实。不仅如此,Rainbow有信心,将其公司产品与跨国公司主打产品继续成色,药效等的对比,打消农户们的各种疑虑,一些原先只采购跨国公司产品的农户转而与Rainbow合作,一些起初有成见的进口商也开始接纳Rainbow,合作共赢是永恒的主题。
   
     
        
客户拜访
 
2017年,润丰股份推出其全新的品牌口号,All About Growing (成长无止境),阐述其公司的主业定位:全球领先的作物解决方案提供者。应用于其市场推进实践中有指导性的意义,不断成长,不断提供新颖的产品和优质的服务;坚持以农户需求为先导,以产品质量为保障,以优质服务为契机。
 
润丰股份用亲身实践向广大读者证明,成功并不能依靠偶然,成功是市场对正确的战略决策、辛勤的客户培育、不懈的品牌建设给出的最好回馈,我们期待Rainbow未来更精彩的表现。
 

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