从Oro Agri的成功经验来看如何进军东南亚快速增长的农业市场

Oro Agri成立于2001，隶属于Oro Agri集团，主要采用OROWET®技术开发和制造用于农业、草坪和观赏植物及全球工业应用的创新无公害产品。近年来发展势头良好，逐渐扩大了其产品范围，战略版图也从非洲扩展到亚洲、东欧、中东等地区，为全球80多个国家提供产品和服务。

东南亚地区是目前颇受到跨国公司关注的新兴市场，丰富的土地和农业资源为公司的发展提供了基础。Oro Agri通过几年来在这一市场的精耕细作，已成功切入该市场。其战略总体来讲包括四个方面：充分了解当地的农业需求；组建当地团队；通过阶段性的产品登记和上市进行产品布局；寻找并锁定当地合作经销商。本文将简要介绍东北亚的市场特点和Oro Agri的上述策略。

农业是越南、柬埔寨和缅甸等发展中国家经济的重要组成部分，其所吸收的劳动力占劳动力总和的70％以上。土地的有限性，加之需要考虑约2亿人的粮食安全，作物保护成为农业发展的一个关键因素。

该地区拥有常年种植多种作物的理想天气条件，因此，其大米、咖啡、黑胡椒、橡胶、茶叶和热带水果等出口市场获得了蓬勃发展。出口为国家带来了宝贵的外汇，因此，政府和种植者都渴望生产高产品质优良的农作物。

该地区的总种植面积为5000万公顷（见表1）。每个国家在规模和作物范围上稍有不同，但他们都有一个共同点，即他们都需要最大程度的利用土地，以满足日益增长的人口和出口市场的需求。据此，Oro Agri在该地区任命了区域经理，管理范围包括越南、柬埔寨、缅甸和老挝，在当地招募和组建了销售团队。公司率先为其提供一系列的助剂和叶面肥产品，这为Oro Agri推广其更多产品提供一个很好的机会。

表1 每个国家主要作物的种植面积（千公顷）

缅甸

缅甸的生产潜力最大，其耕地面积约为1600万公顷，大米和豆类是最广泛种植的作物。凭借其丰富的自然资源，庞大的人口和快速增长的市场，缅甸被认为是 “世界上最后的黄金地块”，Oro Agri将其视为未来三到五年内的主要市场。目前公司有四个产品在该国提交注册申请，其试验工作成效显著。这些产品包括：

• PREV-AM – 具有杀菌剂、杀虫剂和杀螨剂活性的生物农药；
• WETCIT – 能增强传统作物保护化学品活性的助剂；
• OROSTAR – 包含微量营养素的NPK肥料，它有助于植物对微量元素和大量营养素的吸收；
• TRANSFORMER - 表面活性剂和植物提取物的混合制剂，可改善土壤的微生物活性。

越南

越南是该地区拥有第二大种植面积的国家，但迄今为止，却是年市场价值最大的市场，达到10亿美元。大米是其最主要的作物，占60％的份额，玉米和橡胶紧随其后。

Oro Agri于2014年在越南推出ORO-STAR、PREV-B2和PREV—MAG，目前正为其他几款产品准备数据资料用于登记申请。一旦获得登记，公司的全系列产品将上市销售，将有助于Oro Agri在这个非常重要的市场确立稳固的地位。

柬埔寨

柬埔寨是该地区耕地面积最小的国家，为500万公顷。Oro Agri以其独特的佐剂产品和无公害产品成为率先进入该地区的公司之一。其四个产品——PREV-AM、WETCIT、ORO-STAP和TRANSFORMER均已在该国获得登记，种植者反响热烈。为确保更快速的市场渗透，公司还需要为产品寻找当地的分销商并为他们提供必要的支持。目前Oro Agri已指定的Nileda公司作为其独家经销商。