水溶肥市场争先：服务依然是关键

 

 

我国农田用水资源匮乏，同时，过量施肥造成严重浪费和土地污染，威胁着人类的饮食安全和生存环境。在寻找解决这一难题的有效途径时，水溶肥成为新型肥料市场上的一匹黑马。

 

政策导向是肥料企业转型升级强大的核心推动力。《化肥工业“十二五”发展规划》明确提出，重点开发推广水溶肥，结合微灌、滴管、喷灌等技术大力推广水肥一体化技术;2012年中央一号文件明确将节水灌溉、新型肥料作为农业技术创新重点;2013年3月，农业部出台《水肥一体化技术指导意见》，要求加快水肥一体化技术推广应用，重点在粮食作物上做好试验示范，提出到2015年，水肥一体化技术推广总面积达到8000万亩，新增推广面积5000万亩。

 

这些政策让产能严重过剩、备受产品同质化困扰的传统化肥企业看到了美好前景，纷纷将研发生产的重点放在水溶肥领域，以求抢占市场先机。

 

除了传统化肥企业调整战略、升级产品外，水溶肥产业还吸引了越来越多的新面孔。山东省化肥工业协会会长杨春升表示，水溶肥产业2005年以后开始在我国逐步形成，并且在2007年以后，随着国外水溶肥产品在国内市场的出现，有了很大的发展。到2012年我国登记水溶肥生产企业达800家，总产量约为280万吨。而截至2013年5月，我国水溶肥企业登记数达到2195个，登记的产品数量达到4667个。

 

随着越来越多的品牌和产品面世，一场争夺水溶肥市场的大战一触即发。

 

 

面对日益激烈的竞争，企业应如何脱颖而出呢?

 

业内人士认为，增强服务意识很关键。青岛农业大学资源与环境学院教授李俊良指出，大多数化肥企业目前还仅停留在卖产品的层面，服务以及肥料喷灌设施几乎为零，导致农户仍采用传统的大水漫灌方式施用水溶肥料，无法提高利用率，降低用肥成本，进而使市场难如人意。

 

山东滕州市姜屯镇蔬菜专业合作社徐云增经理表示，当下应该将水肥一体化由高端贵族技术向平民技术发展，从设施农业走向大田应用，降低农民亩投入。要在服务上做得出色，才能成为水溶肥市场的领头羊。

 

山东陵县科技兴农服务部经理张怀涛认为，要想做大水溶肥市场，一方面要转变经营理念，通过培育消费者来培育市场。另一方面要积极打破行业界限，以服务市场为核心，解决好在现有生产条件下如何让农民愿意用、用得起、用得好的问题。针对不同地区、不同环境、不同作物生长需求，开发不同类型的水溶肥。

 

杨春升认为，新型肥料的服务也要更新。企业要认真做好市场拆分，根据作物种类、种植方式、耕种群体、市场趋势等，对拆分出的目标市场充分调查，制定不同的产品类型和价格类型。

 

通过优质服务，水溶肥企业也将树立、巩固自己的品牌形象。业内人士一致认为，品牌化经营是化肥占领市场的关键，水溶肥也是如此。农民目前选择购买肥料不再以价格为核心了，而是以品牌为导向。水溶肥企业在市场竞争中要走差异化发展之路，形成自己的品牌特色。

 

 

 

山东金沂蒙生态肥业有限公司总经理徐文峰：当前肥料市场已经进入一个非常理智的买方市场，肥料企业和经销商品牌推广并不容易。特别是水溶肥这种新型肥料更要注重品牌打造。怎么打造品牌?首先就是产品销售一定要保持诚信，肥料养分不能作假;其次就是要讲究化肥产品服务的差异化;再次是要讲究“从一而终”的综合性，综合性不仅是指产品的综合性，更是指针对种植大户的全方位服务，通过各种途径让农民对肥料有新的了解。同时，让业界的专家、学者现场进行分析，交流分享科技成果带来的成功经验。

 

山东菏泽三和农化有限公司经理郝吉太：现在肥料产品的营销竞争不再是给农业生产简单提供某种农资产品，而是在田间随着农作物的生长，提供全套的作物解决方案。水溶肥作为一种新型肥料产品，更应该将贴心的服务送到田间地头。水溶性肥料虽然好，但作为一种新产品，从推广应用到农民认可接受至少要经过2～3年时间，要求企业队伍素质更全面、更过硬，他们不仅要懂得作物的管理技术，还要具备水溶肥设备管理技术，随时随地为农民解决肥料、作物、设备等问题，做到跟踪服务。