土地流转催生新农化营销手段——技术营销-世界农化网

刘新兆

市场总监

近年来由于土地流转，种植大户产生，农药企业的服务对象发生转变，农药营销的方式也发生变化。针对目前种植大户的需求——药效、技术、服务，以往的搞好客情关系、压货等手段都已无法满足销量提升的目的，技术推广、技术营销则成为新的营销手段，受到各农药企业的追捧。跨国公司早在10多年前就开始进行技术营销，发展到今天才形成了较完整的理念和方式。

本文的作者刘新兆从事较长时间的市场工作，在企业产品营销上有丰富的实战经验。在文中，刘新兆将重点讲解技术营销的内容和意义，并对如何做好技术营销给出自己的建议和看法。

技术营销的内涵

农业方面，所谓“技术”，其目标就是，让农民感觉到，简便有效、方法实用、增产增收。根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。营销不应该仅限于企业的一个部门来进行，而应该在企业所有活动中体现出来。广义的解释是，以技术为手段，对产品购买的营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行的一系列营销活动。或者说是技术服务引导消费。

技术营销的内涵，技术营销的对象，是一种知识、一种技术，而不是某一具体产品。是产品的一种销售载体。技术营销，应该帮助客户掌握相应产品的知识和技术，结合实际的运用在销售当中。技术营销的首要目的在于帮助客户掌握与产品相关的各种知识和技术，并接受此产品。营销的发展则离不开技术的支持，技术越发展越是需要高水平的营销与之相适应。在技术营销当中，应该还包括营销技术。比如：此类型产品如何选择有效目标顾客，如何说服顾客。技术营销是一个系统工程，需要企业、经销商、零售商作为一个整体团队协作实施。

技术营销的意义——跨国企业（尤其是国外六大）往往是产品引导技术。因为它们的产品性能及其专利保护占有绝对优势，产品利润高，所以他们往往是以一个产品为核心，投入大量的人力物力去做“技术营销”。国内大多数农化企业的产品，同质化太强。所以技术作支撑，从了解当地的栽培管理施肥技术与病虫害防治原理，掌握正确的使用时期、使用量和使用方法，达到高产稳产的效果。这就是具有中国特色的“技术营销”。新产品、新市场更需要技术营销

如何开展技术营销

第一，筛选好骨干经销商及其骨干零售商，每个骨干零售商之下再选择适当数量的示范户，建立一个营销骨架。

第二，业务人员、技术人员和经销商根据当地主要作物上的主要问题，制定病虫害防治方案，协商确定产品组合；

第三，会议培训经销商和零售商。重点培训内容是：

1、树立正确的农资销售思想：卖农资不单单是赚钱，更重要的是帮助农民种地增产增收，尤其是在种田大户出现之后；

2、做好技术服务，以及技术服务的具体内容；

3、厂商协作，依靠品牌，拓展市场空间，做好营销；

第四，农民培训、田间技术指导。企业的技术人员在以上建立的技术营销网络框架内，开好农民会或直接到田间做技术指导。以技术引导产品；

第五，利用各种平台，做好技术服务和信息传递。例如电视讲座、信息群发、QQ群、微信等等，最好是各种方式有机结合起来，达到成本最小、时效最快、一点带面的效果。

技术营销体系的运行

在技术营销体系里，企业实际上是体系的建立者和宏观调控者，经销商则是具体组织者，零售商是实际执行者，示范户是宣传拓展者。

只要建立并顺畅运行好这套技术营销体系，厂家最头疼的网络建设和维护问题，经销商和零售商最头疼的赊欠退货问题，农民最害怕被欺骗的问题，等等，都会逐步得到解决。我们的业务人员、技术人员必须及时把产品主要卖点传递给经销商和零售商，并不断进行挖掘；

零售商、经销商和厂家业务、技术人员，必须弄清当地作物生产上存在的主要障碍点，及时捕捉相关信息。只要抓住这些“点”，技术营销就成功了一半。

技术营销的变异与创新

用新的科学技术进行渠道的变革。比如：电子商务模式,以技术为手段的定制将带来新的产销模式：比如：“个性化定制”的产品，地方特色销售模式等。以技术为方法进行市场培育的新事物：比如：系统解决方案和顾问式营销（这个现在已经是老事物啦）。系统解决方案是一种针对消费者提出的问题或要求，利用一切技术和资源，为消费者提供一揽子能解决问题的方法、手段，解决消费者的问题和要求，满足了消费者的愿望，最后达成双方利益共赢。

业务员是推广的主体

• 目的决定的：协助完成销售过程，实现增长

• 对象决定的：服务的是农民，针对的是经销商

• 农药行业销售发展之必然：种植大户出现，发货回款式的销售不能满足经销商需要。（也理解了国外公司刚进入中国市场的时候都是请植保站的人）

• 技术营销是以技术带动营销，最终的目的是销售，完成整个销售的过程中，技术是催化剂。

技术营销思维下的业务开展

• 发货回款是基础工作，不能丢

• 技术营销的基本动作

• 经销商启动会议

• 零售店促销

• 农民会或种植大户会议

• 宣传造势