农药企业玩肥料：梦想很大地盘尚小

 

 

从农药跨界化肥的企业很多，有年营业额几十亿的上市公司，也有刚刚成立销售额不过千万的小公司。至于跨界原因，各有不同：有些是为了暂时应对2010年前后农药市场饱和、行业低迷的尴尬处境，回避跨国企业的挤压和市场争夺以寻得喘息机会；有些是自身农药产品线已非常完善，市场占有率也基本稳定，需要寻找新动力冲破发展瓶颈；也有些是因为缺乏原创性和竞争力产品的支持，想另辟蹊径。但不管如何，他们大多数都有一个共同目标：新型肥料。即便有少数企业选择了复合肥，但也是新型功能复合肥，传统氮、磷、钾肥并不是跨界企业的"菜"。

 

为何农药企业多选择新型小肥料试水？投资成本小是主要原因。一个小肥种从建设到投产大概需要亿元，相比大肥动辄几十亿的投入，具有先天成本优势；同时渠道也是一个重要原因，小肥料的销售渠道与农药具有较高的重合度，渠道互借成为业内共识。农药母公司多年的渠道积累，让化肥新公司瞬间逆袭成为"富二代"；第三是国家政策自上而下的鼓励和推动，国家"十二五"规划明确提出重点发展缓控释肥料、各种专用肥料、功能肥料、液体肥料，这无疑为新型肥料的发展注入强心针。

 

尽管农药企业转型新型肥料具有多种优势，不过一位不愿具名的企业老总透露，目前还没有一家农药企业在跨界肥料后能够做大做强，即便是诺普信这样的上市大公司，跨界的效果暂时也并不理想。诺普信每年农药的销售额高达15亿元，但跨界后的叶面肥和冲施肥销售额只有几千万元，相比农药的强势，肥料业务还非常小。

 

当然，有人认为这不足为奇。跨界只是近几年才发生的事情，一个刚刚成立的肥料公司，即便拥有良好的先天条件，要想壮大也需要后天长时间培育。目前跨界后，做水溶肥规模较大的有江苏龙灯化学有限公司、北京新禾丰农化资料有限公司等。江苏龙灯公司负责根施水溶肥的经理表示，公司水溶肥从2007年正式上市，目前销售额已经超过1个亿，受推广时间和受众接受程度限制，现在全国水溶肥销售额超过一个亿的只有两三家。

 

面对外来挑战者，老牌肥料巨头显得很淡定。金正大一肥料销售业务经理表示，做化肥企业和农药企业相比，不管是技术还是生产工艺都更加专业。该经理并不把农药企业的大举进攻放在心上，"这是好事，只有越多人加入到竞争，才能将新型肥这种贵族肥平民化。"据了解，2012年是新型肥料行业快速膨胀的一年。金正大、鲁西化工、红日阿康、祥云、鄂中等一批大型肥料企业集体进入水溶肥等小肥市场，极大地加剧了原有市场竞争。

 

由于新型小肥料出现时间不长，农民认知度还很有限，而生产厂家多，实力又参差不齐，不乏有一些"挂羊头、卖狗肉"专门炒概念的"伪肥"，因此，现在市场尚处于充分竞争阶段，还未出现拥有绝对影响力和市场操控力的大企业，在市场没有被完全瓜分之前，所有人都想从新型肥料市场中分得一杯羹。

 

 

当农药市场老兵变身肥料市场新手，前进中，他们需要面对许多烦恼。

 

有跨界企业表示，"真正做起来才发现，化肥行业的平均利润并没有想象的那么高".总体来看，利润率仅比除草剂稍好，整体利润和杀菌剂差不多，但投资化肥的成本却比农药高很多。

　　

与此同时，营销网络也出现了难题。原来计划套用的农药销售网络很大程度并不适合，需要重新开发。例如，原来操作除草剂的经销商，其零售商渠道覆盖的多是大田作物区，而新型肥料多数用于果树和棚菜上，对象不符，手法不同，销售也就不畅。

　　

有业内人士表示，网络是否能被充分利用，主要取决于产品性质和产品结构，叶面肥可能（与农药）重复利用率相对高一点，而对于有机肥等则80%的销售渠道都需要重新建立。如果渠道不畅，就需要重新培训原有农药销售人员或组建新的肥料销售团队，所花费的精力和财力并不亚于组建一家新化肥公司。

　　

另外，市场上缺乏专业的新型肥料经销商也令跨界农药企业头疼。

　　

"传统农药销售渠道的经销商和零售商都相对被动，农民一旦发现病虫害会主动找上门来寻求解决办法。但是新型肥料的推广，需要经销商和零售商更加积极主动。"上海悦威植物营养科技有限公司董事长林齐沛介绍，农民对新型肥料的认知度不高，需要经销商和零售店做很多前期工作，帮助产品想一个好的卖点，找到说服农民购买产品的理由，但目前能真正做到这些的、能适应新型肥料推广的经销商和零售商不多。据了解，目前大经销商还是以做传统肥料为主，能卖、会卖新功能型产品的优秀经销商凤毛麟角。

　　

不过，也有企业对此表示乐观。经销商的缺乏并不只是跨界农药企业需要面对的难题，大型肥料厂家同样会遇到。了解肥料行业的人表示，大肥和小肥销售方式完全不同，一些做惯了大肥销售的公司不一定能及时转型和适应小肥的销售模式。

　　

正是由于当前缺乏有能力的新型肥销售渠道，加上新型肥料本身品种繁多，名目复杂（以水溶肥为例，就分大量元素、中量元素、微量元素、有机酸、微生物提取物、多肽和甲壳素水溶肥料等），普遍高价位不易被农民接受，因此刚从农药产品同质化竞争中剥离出来的企业，如果产品定位不清晰，很可能又陷入一轮新型肥料群雄逐鹿的混战中。