2013年国内农药营销模式研究解析

今年中央一号文件明确提出，大力支持专业大户、家庭农场、农民合作社等新型农业经营主体。目前，一些农药企业已经认识到，随着土地流转、家庭农场和服务组织的快速推进，不但会改变未来农药的销售模式，还将加速农药行业之间的整合。就目前实际情况而言，农药生产企业与种植大户对接的比例占不到1%，绝大多数农药企业的销售基本上还是沿用原来的模式。

　　

对于其中的原因，首先是企业对潜在风险的担忧，包括种植大户赊账风险和药害风险。在传统农药销售模式中，与农民对接的是基层经销商，大家都是熟人，这样就降低了赊账的风险，但如果企业直接对种植大户赊账，回款的风险就会增大。另外，农药施用过程中一旦出现药害，大户的风险要高于散户。其次，在与种植大户对接方面，农药企业缺少相应的技术服务性团队。

　　

随着土地流转的加速，种植大户的不断出现，将会催生社会性专业组织，如打药、施肥、耕种收获、技术服务等方面的专业组织，这些专业组织将对农药市场产生影响。农药市场的销售模式也会随之改变，可能出现“厂家＋种植户”或“厂家＋专业组织＋种植户”的新模式。最后，农药行业的结果就是渠道数量大幅度减少，生产厂家大幅度减少，大面积的行业整合会出现。

　　

农药企业如何与种植大户对接呢？农药企业既需要建立专业团队，也需要转变销售模式，即由销售型变为服务型。可以把现有渠道当做一个分销平台，划分产品销售区域，给一定的费用，签订三方合同，既“借船出海”，又分担风险。另外，产品要适合大户的需求，如采用大装包装等，同时也可重点推广品牌农药产品。