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BSM CHEMICAL CO.,LTD

2013年国内农药营销模式研究解析

2013-11-14
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今年中央一号文件明确提出,大力支持专业大户、家庭农场、农民合作社等新型农业经营主体。目前,一些农药企业已经认识到,随着土地流转、家庭农场和服务组织的快速推进,不但会改变未来农药的销售模式,还将加速农药行业之间的整合。就目前实际情况而言,农药生产企业与种植大户对接的比例占不到1%,绝大多数农药企业的销售基本上还是沿用原来的模式。
  
对于其中的原因,首先是企业对潜在风险的担忧,包括种植大户赊账风险和药害风险。在传统农药销售模式中,与农民对接的是基层经销商,大家都是熟人,这样就降低了赊账的风险,但如果企业直接对种植大户赊账,回款的风险就会增大。另外,农药施用过程中一旦出现药害,大户的风险要高于散户。其次,在与种植大户对接方面,农药企业缺少相应的技术服务性团队。
  
随着土地流转的加速,种植大户的不断出现,将会催生社会性专业组织,如打药、施肥、耕种收获、技术服务等方面的专业组织,这些专业组织将对农药市场产生影响。农药市场的销售模式也会随之改变,可能出现“厂家+种植户”或“厂家+专业组织+种植户”的新模式。最后,农药行业的结果就是渠道数量大幅度减少,生产厂家大幅度减少,大面积的行业整合会出现。
  
农药企业如何与种植大户对接呢?农药企业既需要建立专业团队,也需要转变销售模式,即由销售型变为服务型。可以把现有渠道当做一个分销平台,划分产品销售区域,给一定的费用,签订三方合同,既“借船出海”,又分担风险。另外,产品要适合大户的需求,如采用大装包装等,同时也可重点推广品牌农药产品。
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