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BSM CHEMICAL CO.,LTD

中国企业如何顺利拓展巴西市场

2013-08-28
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由中国国际贸易促进委员会化工行业分会主办的第六届巴西农用化学品展,于2013年8月12日至13日在巴西圣保罗顺利举办。从本届展会获悉,巴西已成为全球最大的农药消费市场,2012年农药市场销售额高达97.9亿美元,并且2013年有望超过100亿美元。
 
中国企业如何抓住巴西市场的机会,顺利进行市场拓展呢?通过与本届展会的30多家参展企业,上百名专业观众进行广泛的交流,结合自身对巴西市场多年的关注,笔者认为中国企业要想在巴西市场获得更好的发展,不妨从以下几个方面努力:

1.充分认识巴西市场重要性和未来的发展潜力

1) 巴西经济发展稳定、耕地面积广阔
 
巴西作为全球金砖国家之一,2012国民生产总值高达2.246万亿美元,居拉美首位,是世界第7大经济体,美洲第2大经济体,并且有望在2016年成为全球第五大经济体。
 
全国农用地面积约4亿公顷,其中可耕地面积约2.5亿公顷。被誉为“二十一世纪的世界粮仓”,但是目前开发利用耕地面积仅为6400多万公顷,占可用耕地不到30%,未来农业拓展空间巨大。
 
巴西是世界第一大咖啡生产国和出口国,素有“咖啡王国”之称;巴西又是世界最大的蔗糖生产和出口国,2012/2013甘蔗种植面积746万公顷;第二大大豆生产和出口国,2013/2014年度种植面积将高达2950万公顷;第三大玉米生产国,2012/2013年度种植面积高达1600万公顷。2012/2013年棉花总种植面积估计在98.5万公顷左右。

2) 巴西已成为全球最大的农药市场
 
2012年农药市场销售额高达97.9亿美元,尽管目前巴西农药市场前14大农药公司的销售额占整个巴西市场的84.9%,具有一定的垄断性,但是巴西剩余的15.1%市场份额,仍然有14.78亿美元的市场价值,这对于中国农药企业来说,也是蕴藏着一个巨大的市场拓展机会。目前,巴西当地拥有农药登记的企业仅有120家左右,授权农药登记1593个(截止2013年8月份)。
 
3) 巴西是中国第二大农药出口市场
 
作为农药出口大国,中国农药年产量已超过300万吨,年出口量超过150万吨,2012年,中国农药出口巴西达7亿美元,巴西已成为是中国农药出口的第二大市场。
 
巴西前14大公司或多或少都在进口中国的农药,部分公司还和中国企业签订了长期的供货协议;

2.加强巴西市场的调研工作 
 
打铁还需自身硬,中国企业要想在巴西市场获得更好的发展,首先结合自身产品优势,做好长远的规划和市场调研工作,要弄清楚哪些产品适合巴西市场,哪些产品在巴西市场竞争相对比较低,哪些产品在巴西市场有更好的发展前景,哪些公司适合做我们的合作伙伴,哪些公司是我们的潜在合作伙伴。
 
市场调研可以从多个角度入手,比如购买专业的市场报告,或者和当地企业进行广泛的交流,也可以充分利用当地农药管理部门公开的农药登记信息,及时获得农药登记数据,为自己巴西市场的开发提供更多的数据支持。比如嘧菌酯产品,笔者在2012年3月查询时,还只有6个登记,均为先正达持有,但是在2013年8月查询时,已经有15个登记,除先正达外,另有4家当地企业获得,这对于巴西登记审批相对比较慢的状况来说,足以说明该产品在巴西的关注度;
 
但是目前很多企业在这方面往往做得不够,准备不够充分,对当地的客户结构缺乏一个有效的了解,客户开发缺乏计划和目标,见到客户除了价格还是价格,对市场开发缺乏一个长期的发展目标规划,存在一定的投机行为、甚至侥幸心理;
 
3.选择合适的市场进入途径
 
目前中国进入巴西市场的途径主要有以下几种:
 
1) 做大公司的稳定供应商:该途径是目前大多数中国农药企业采用的做法,对中国企业来说,门槛相对较低,还有一个稳定的销售规模,但是往往产品利润非常低,中国企业容易受制于人,缺乏产品议价能力,往往是污染留给中国,价值让给他人。
 
2) 自主登记、开发市场:通过当地与当地的代理公司合作,自主登记农药产品,直接销售给下游的分销商。该途径需要企业更大的投入,尤其是在登记资料需求方面,需要企业进行更多的投资,完成一个专利过期产品的登记,投资在50万美元左右,新产品需要的更多,并且需要企业配套制定一个长远的市场战略规划,稳步推进。目前巴西的Allier公司已经协助不少中国企业通过该种途径获得农药登记。
 
3) 本土化运作:在当地成立合资公司,自己申请登记,或者入股已有的农化公司,联合营销,进行品牌化运作,像华邦颖泰收购巴西的CCAB公司,为公司的发展提供了很好的销售渠道。该途径市场拓展迅速,但是对中国企业在资金、人才方面也有着更高的要求,对合作双方在文化磨合、工作交接、渠道维护等方面提出了更高的要求。
 
4.重视农药在当地的登记工作
 
中国农药企业,经过这么多年的发展,在农药产品质量、生产工艺、制剂加工技术、制剂的环保性等方面,已经取得了长足的进步,部分产品达到了世界领先水平,甚至可以和跨国公司抗衡。但是针对巴西农药进出口管理相对比较规范的市场,企业在做巴西市场前,一定要根据自己选择的合作模式,市场发展战略,进一步练好内功,做好农药在当地登记工作。
 
近些年来,中国农药生产企业,进出口企业,对农药境外登记工作越来越重视,大多数公司都有自己的境外登记队伍,有力地促进了中国农药的出口。特别是近6年来,经过多次的农药境外登记培训交流会,通过农药境外登记QQ群(群号:41976944)等专业交流平台,大家互通有无,相互交流经验,农药境外登记队伍整体水平得到很大的提高。
 
巧妇难为无米之炊、人才有了,经验也交流了,但是很多企业缺乏规范的农药登记资料,有的甚至是东拼西凑,严重影响农药在当地的登记工作,影响到企业在巴西的市场拓展。再次建议,中国企业要进一步完善主打农药产品的登记资料,主要包含原药全分析报告、理化性质报告,急性六项毒性报告、制剂的环境生态毒性报告、理化报告、以及在当地的药效实验报告。这些报告,有的报告是一次投资、多次受益。山东润丰化工有限公司经过几年的努力,在全球多个国家完成了自己的产品登记工作,为中国企业的国际市场拓展,树立了很好的榜样。 
 
5.要耐得住寂寞
 
企业一旦确立在巴西的市场拓展目标,进入方式,就要全力以赴,调动一切可以利用的资源,配合市场拓展工作;由于巴西登记程序复杂,资料要求高,难免会出现反复修改和补充的情况,在此种情况下,企业要耐得住寂寞,经得起考验。然而,我们的很多企业遇到这种情况,就开始抱怨,认为巴西政府要求也太严了,补充的资料也太复杂,太多。殊不知,磨刀不误砍柴工,如果我们在之前对当地登记政策有一个充分的了解,对自己的产品的登记资料有了充分的准备,就不至于出现如此反复的情况。

6.加强人才队伍建设
 
巴西是南美唯一讲葡萄牙语的国家,农药登记、市场拓展需要葡语人才,国内目前有葡语人才的企业寥寥无几,而中国在巴西的留学人才比比皆是,建议企业可以考虑适时引进当地的留学人才,利用他们自身的语言优势,为企业的市场拓展提供智力支持。
 
7.选择专业的宣传平台,发掘更多的当地客户
 
每年3月在上海举办的中国国际农用化学品及植保展览会,都会吸引30多家巴西农药采购企业参加;从2005年开始,每年的8月份,中国国际贸易促进委员会化工行业分会都在圣保罗举办巴西农用化学品展览会,截止目前已经成功举办6届,每届展会都会吸引当地近70家企业参加,这对当地只有100多家农药登记企业来说,可谓是结识当地客户的良好机会;
 
通过这些专业的农药展览会,中国企业有机会接触更多的巴西当地的中小农药企业,可以近距离接触当地市场、了解市场信息、交流市场拓展经验,有力地促进中国农药顺利进入巴西市场。
 
总之,对于巴西这样一个高速发展农药市场,如何抓住巴西市场的机会,顺利拓展巴西市场,实现我们的产销平衡,中国企业有很多工作要做,希望本文能为大家提供一定的协助,不当之处,欢迎指正。
 
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