上海ACE巴西对话——大选前的顾虑与明年的业务

巴西大选走到最后阶段，企业开始着急明年的生意。新政府会怎样处理对华经贸关系，农业支持政策会不会调整，雷亚尔和当地客户的支付能力会怎样变化？对这些问题的判断，关系到企业敢接多少订单、愿意放多长账期。

10月14日至16日，在上海ACE期间，与巴西行业协会、田间试验机构和企业人士的几场交流中，话题反复落在农户的预算、制剂的表现、登记要求，以及产品上市以后谁来做服务。

选举牵动预期，眼前这季作物的播种已经展开。

种植规模扩大，回款仍要关注

巴西依然是一个有庞大农资需求的市场。Conab在10月15日发布的首份2026/27年度预测中，预计粮食播种面积达到8540万公顷，同比增长2.3%；粮食产量预计达到3.671亿吨。大豆和玉米的种植面积都预计继续增加。

但种植规模扩大，与每一家农场、每一家经销商的支付能力，是两回事。巴西央行9月降息后，Selic基准利率仍为13.75%；农户和经销商的实际融资条件，还取决于自身信用、担保和融资渠道。对需要赊销和备货的经营者，账期多拖一段，利息就多占掉一部分利润。信用压力在选举之前就已经存在。

风险会沿着交易关系传递。农户回款推迟，经销商的资金周转就会受到影响；经销商继续向上游争取账期，进口商和中国供货方也要跟着垫资。一笔有销量、有账面毛利的业务，扣掉资金成本、折让和坏账损失以后，还能留下多少，值得重算。

与巴西来访者餐叙时，一位采购方提到，自己想询购某除草剂，却在展会上没有拿到报价。对供应商而言，成本和价格预期还在变化；对采购方而言，采购价格确定下来以后，还要面对运输、库存和当地销售。

采购价格确定以后，买家还要承担到货时的价格风险。如果几个月后产品进入当地市场，售价已经下跌，采购时预留的利润就可能被吃掉。报价、库存周转和账期放在一起，才能看出一笔交易的收益。

农户预算收紧，也在改变品牌和渠道的选择。一部分客户会重新比较每公顷用药成本，本土中小企业因此可能获得机会。前提是产品表现可靠、供应和服务跟得上。价格优势会带来试用机会，持续购买还得看田里的结果。

选后政策值得关注

企业关心选举有现实理由。农村信贷和农业保险得到多少支持，都会影响农户下一季的投入。选后财政安排怎样落实，关系到农业支持政策能够提供多少资金。

目前为Nufarm巴西做顾问的Ricardo Bendzius，在交流中几次提到，巴西一些用于生产生物燃料的作物，目前的价格还不错。他有多年植保和种子业务经历，曾负责Nuseed的甘蔗生物能源业务。

从需求端看，甘蔗和玉米可以用于生产乙醇，大豆油则是生物柴油的重要原料。Conab在10月15日的预测中提到，生物柴油支撑大豆国内需求；随着玉米用于乙醇生产的需求扩大，2026/27年度玉米国内消费预计增加6.6%。这些作物除了食品、饲料和出口市场，还多了一类能源买家。

这给农化企业提供了更具体的市场方向。生物燃料加工厂周边、已有稳定收购关系的种植区，值得与现有渠道布局放在一起看。对农场而言，能否就近卖粮、承担多少运费，会影响最终留下的收入。能源需求支撑了哪些地区、哪些作物，需要进一步细分，不能用一个全国均价作判断。

汇率的影响也要仔细看看。雷亚尔走弱，会抬高美元计价农资的本币采购成本；出口农产品带来的本币收入，则可能对部分农户形成一定对冲。对于承担美元采购、雷亚尔销售的企业，采购与回款之间的汇率变化，会直接影响利润。

笔者在交流中也提到，只要国际农产品和农资贸易的定价、融资仍高度依赖美元，中巴企业就很难仅靠增产和降本，摆脱汇率与资金成本变化带来的压力。对未充分对冲的业务，人民币升值会减少中国出口商美元货款的人民币收入；雷亚尔贬值会增加巴西买方的本币支出。两种情况可能同时出现。

巴西出口农产品可以形成部分对冲，但出口商、进口商和农户并非同一个主体，收付款时间和金额也未必匹配。美元融资条件变化，还会影响相关企业的资金成本和授信。即使巴西选后改善了本地经营条件，美元定价和融资形成的外部约束仍然存在。

中国企业需要继续跟踪选后的贸易、税收和监管安排，也要把客户自己的经营状况跟踪清楚。同一个巴西市场，不同地区、作物和客户，承受风险的能力差别很大。全国的粮食产量，无法替代对一个具体买家的信用判断。

制剂出口以后，质量和田间表现出现分化

与某巴西行业组织交流时，实际销售产品与登记内容是否一致，是对方谈得较多的一个问题。对方介绍了监管机构对产品抽样、检测和一致性的关注。产品进入市场以后，企业仍要持续管理实际供货的质量。对方描述了一种便携设备的使用方式：先记录制剂样品的读数，再对流通或农户端的实际产品读取、比较。相关要求仍在讨论中，核查实际供货与登记样品是否一致，是一个具体方向。

某巴西田试机构的受访者则把讨论落到制剂与田间试验。他在现场查询一款成熟产品的记录，报出1046项试验。最早的登记试验可以追溯到2008年，现在仍在做服务于市场的试验，这一数字也包含市场试验。

一款经营多年的产品，为什么还要继续做试验？这涉及产品上市以后，在不同使用条件下怎样表现、怎样支持推广。企业如果只按登记获批前的费用安排巴西业务，很容易低估后面的投入。

他也用草甘膦举例说明：有效成分和浓度相同，所用溶剂、助剂及配方不同，田间表现仍有差异。对照成分和含量开发出一个产品，并没有回答它在当地为什么好用、适合什么使用条件。

这一点，对正在扩大制剂出口的中国企业很实际。原药的制造经验提供了基础，制剂还要适应当地的施用条件。配方稳定性怎样，在哪些作物和使用条件下有优势，都需要数据和试验来验证。产品出现问题时，本地有没有人及时处理，也会影响客户下一次的选择。

制剂供应还多了一项需要管理的变化：当生产工厂、辅料或采购来源调整时，实际供货与登记产品能否继续保持一致。只提供有效成分含量合格的结果，未必能回答客户对整套制剂的疑问。

中国农药工业协会会长严端祥在本届农药行业交流会上，提出加快自主登记、自主渠道和自主品牌建设。他谈到，企业可以通过自建、并购、合作等方式建立面向终端的销售渠道，并在登记和渠道基础上长期经营品牌。

在巴西经营，这意味着拿到登记后需要继续做市场定位；找到经销商，需要明确推广和技术服务由谁承担；准备做品牌，就要持续投入，并承担产品使用后的责任。多留下一部分市场利润，也意味着多承担一部分市场工作。

生物产品的机会，要算田间整体投入

生物产品仍是巴西来访者关注较多的方向。巴西联邦法规专家介绍，相比化学农药，生物产品有相对较快的登记路径和较低的数据准备成本，巴西农户也愿意尝试相关技术。她同时谈到，本土企业为推广生物产品投入了大量田间工作。

谈到成本时，对方特意澄清，她说的便宜，是登记所需的数据包，并不了解农民购买产品的最终成本。企业进入市场的费用较低，与农民使用产品是否划算，是两笔账。

按她的经验，生物产品可能约一年至一年半进入销售，相比化学产品有时间优势。这个便利，让企业有机会更早开始业务；产品上市以后如何推广，仍然要另外安排。

她举例说，已有企业组织数百人的田间队伍，做试验、示范，帮助农户了解产品。较低的准入成本吸引企业进入，市场推广仍需要持续预算。

对中国企业而言，这笔账应当从立项时就一起算。登记费用之外，还要安排本地试验、储运、技术人员和渠道培训。一款产品用在哪个作物、哪个阶段，解决什么问题，与农户现有方案怎样配合，增加的收益能否覆盖投入，都关系到复购。

其他受访者也谈到，他所承接的生物产品试验项目在增加。其提到的这部分业务，客户来自以色列、美国和欧洲。这个客户结构只代表其所在机构的情况，但也说明，在中国企业讨论巴西生物市场机会时，其他国家的企业已经在当地投入试验。

中国企业可以利用当地试验机构的资源，更早确定产品适用条件。与经销商合作时，也要把示范、技术服务的费用和收益分配谈清楚。登记时间较短，不等于产品可以省去这些工作。

巴西大选会影响企业对明年的预期，农户这一季的投入、渠道手里的应收账款，以及产品在田间的表现，都需要眼下就有人处理。等选举结果落定，企业仍要面对这些客户和已经投入的登记、库存与渠道。

巴西值得继续做。对准备增加投入的中国企业，下一步更需要非常仔细调研：服务哪些客户，解决什么田间问题，和谁合作，以及这笔生意最后能留下多少利润。

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