″种植者不关心来源，只关心功效″——Patrice Selles拆解植保生物分子商业化误区与破局之道-世界农化网

编者按：如果您是农业生物技术的创业者、植保企业的研发者，亦或是正寻找下一个绿色农业突破口的行业投资者，这篇访谈将为您提供一份难得的″避坑指南″与战略蓝图。

Patrice Selles曾任先正达研发技术收购、战略产品组合主管，Biotalys首席执行官；现任Amoéba董事会成员，Generare顾问委员会成员等职务

面对生物制剂同质化与商业化落地的重重挑战，AgroPages世界农化网专访了Ag Playbook的共同作者Patrice Selles，他以其深厚的行业洞察，拆解了植保生物分子从实验室走向大田的底层逻辑。本文不仅立足于行业前沿，深入对比了″基于靶点设计″与″自然界发现″两大挖掘路径在AI时代下的资本效率，更直击痛点，剖析了监管延宕、推广策略误区，以及精准发酵的成本瓶颈。

Selles先生还为初创企业提供了如何理性评估TAM/SAM/SOM市场模型、早期预测规模化量产挑战的方法论。正如他所言，种植者不关心产品的来源，只关心功效。阅读这篇访谈，您将了解如何用确定性的研发与商业规划，去应对未来十年生物分子领域的行业变革，并在这个充满潜力的赛道中，找到科学的降本增效与破局之路。

1. 根据您在该领域的工作经验，当前提高行业对植保生物分子兴趣的最大催化剂是什么？而阻碍商业化的最大瓶颈又是什么？

新型生物分子在制药领域的探索与研究，正如几十年前的小化学分子一样。制药行业在验证这些技术方面发挥了关键作用，农业随后加以利用。例如，RNAi最早在人类治疗领域得到开发和商业化——Moderna是主要推动者——与此同时，Greenlight Bio证明了其在防治害虫方面的价值。Biotalys则建立在Ablynx纳米抗体早期成功的基础之上，受益于欧洲佛兰德斯地区出色的科技与金融生态。蛋白水解靶向嵌合体、微肽、酶等也是如此，随着这些技术在制药领域日趋成熟，它们也适用于农业应用。

监管法规在过去，以及未来，都是这些生物分子商业化的主要瓶颈。美国环保署不会以FDA对RNAi疗法的安全性评估为依据。对于每一类新分子，都需要对监管机构进行教育，并逐技术、逐区域地建立监管法规。有时感觉就像把方钉子塞进三角孔。我们最终会实现目标，但不确定性和不断延长的监管时间线，会让创新型初创企业付出代价。

商业化的另一大瓶颈是这些技术背后的推广策略。每个人都为开发出出色的新型杀菌剂而感自豪，并希望将其推广到高价值作物上，因为在那里，成本可以通过更高的价格和更小的用量得到部分抵消。这是个反复出现的错误：推广并非制胜策略。我们逐渐认识到，应该建立在种植者和行业需求的基础上。种植者不关心产品是化学还是生物源——确保可行性的唯一标准就是功效。我们利用新型生物分子所打造的任何产品，都必须优于现有最佳解决方案，否则商业逻辑根本站不住脚。

最后，生产与成本也仍然是主要障碍。首先，制药行业历来不太关注新型生物药的成本，导致生产技术未能与生物分子本身同步发展。其次，尽管精准发酵和制剂技术不断进步，但在达到一定的产量和生产效率阈值之前，产品很难具备成本竞争力。有些人承担了数年的亏损，且亏损可能巨大——这解释了当下众多小型生物公司面临的部分商业挑战和财务压力。

2. Ag Playbook介绍了两种生物分子挖掘路径：基于靶点的设计，以及从自然界中发现。在选择路径时，关键的策略考量是什么？

从自然界中发现作为一种经验方法，已被许多工业领域长期使用。通过构建成本效益良好的微型化生物测定——在我们这里，是为了鉴定杀虫、杀菌或除草剂功效——这是快速测试大量潜在活性物质，并评估其特定功能的理想方式。该方法最初为小分子开发，同样适用于大分子天然产物和微生物。开发并维护这些测定试验的成本很高，小型公司难以开展，也有少数例外。此外，鉴定出功效并不一定能揭示其作用机制。

对基于靶点的设计而言，这一方法在制药和农业领域的应用也有数十年的历史。其理念是，基于作用位点，可以设计出能够干扰分子靶标（常是蛋白质）的特定小分子或生物成分。上世纪90年代，大型研发密集型企业投入巨资试图在农业领域识别尽可能多的靶点，但未能取得重大突破。挑战之一在于充分了解靶点的三维结构和精确的作用位点，以便设计出有效的抑制剂。另一个主要原因是，虽然可以设计或找到非常有效的体外抑制剂，但从体外到田间效果需要更多特性：比如适合的理化性质、转运和靶点可及性、稳定性等。

随着过去十年人工智能的进步，了解给定作用位点的三维结构已不再是瓶颈，设计小分子、多肽或蛋白质来干扰这些靶点将变得越来越容易。然而，无论是在制药还是农业领域，我们尚未看到这种方法取得重大的商业成功。

资本密集型的经验方法对于初创企业而言难以建立和规模化，更适合那些拥有海量新型生物分子资源库的机构。相比之下，基于靶点的方法需要深厚的分子靶点知识——在这一点上，农业领域并不总是具备和制药领域同样的水平。尽管如此，它提供了一个资本效率高，由计算机模拟驱动的平台，有望受益于人工智能的加速发展，以此设计出突破性的植保生物分子。

3. 您如何在田间试用前的挖掘阶段，评估候选生物分子的″可生产性″？是否有早期指标可以预测规模化挑战？

有的。随着我们积累越来越多的生物分子实例，可生产性将成为我们设计或筛选的特性指标。如今，小公司正在利用行业标准的表达宿主（如大肠杆菌、酵母、细菌或木霉等真菌）建立快速测定法来评估可生产性。虽然这些测定有助于评估相对可生产性，但要获知精确的生产成本，仍需等到更后期阶段，届时基于至少1立方米生物反应器的生产数据，才能进行可靠的技术经济分析。

4. Ag Playbook回顾了酵母、细菌、丝状真菌、无细胞及其他几种生产体系。通常哪些因素影响生产宿主的选择？公司在早期容易在哪些方面犯错？

小公司内部很难在所有潜在宿主体系上建立深厚的专业知识，必须与CRO类机构合作，并在小规模可重复的多次生产测定基础上进行选择。我记得自己曾被产量数据所吸引，而忽略了纯化难易度或发酵周期长度——这些因素对最终成本的影响，可能与产量本身一样大。回想起来，我应该当初更早地让生产商参与进来——不仅是CDMO，还有CMO。一旦你走出洁净、控制良好的小规模实验室，看到你的产品如何在吨级水平上生产，你就可以调整工艺以顺应行业标准，并且避免可能阻碍成功规模化的草率决策。

5. 对于初创公司而言，在缺乏历史数据的情况下，如何合理估计生物分子产品的目标可触达市场（TAM）、可服务市场（SAM）和可获得服务市场（SOM）？您使用什么方法？

我用的一种方法是：针对整个解决方案空间定义目标可触达市场和可服务市场，无论活性成分是化学还是生物。然后，通过考虑三种场景来构建可获得服务市场：（1）我的生物产品适合纳入现有的植保方案，从而取代一种面临监管压力的化学产品；（2）如果我提供一种新作用机制，我就可以在该方案中引入多次喷施，从而取代更大份额的现有产品；（3）如果我的产品优于化学和生物标杆产品，我预期能够在该市场中增长更快。

有机农业中的使用机会也可以纳入考量，尽管对于整体可获得服务市场而言，这仍然是一个相对次要的考虑因素。

6. 展望未来，到2035年，一个蓬勃发展的植保生物分子行业会是什么样子？要实现这种蓬勃发展，在科学、商业和监管方面需要做对哪些事？

小化学分子不会消失。目前生物制剂约占整个植保市场的10-15%，而其中很多产品的表现并不尽如人意。生物分子是该领域的新细分市场，目前市场上的活性成分极少，但它们代表了一个独特的类别，在特性上或许更接近小分子而非传统生物产品：它们具有明确的作用机制，纯粹且可鉴别的结构，以及有吸引力的选择性特征。

到2035年，监管机制将足够成熟，从而降低行业准入门槛，批准一个新的蛋白质活性成分将像今天登记另一个芽孢杆菌菌株一样平常……

到2035年，人工智能将在新生物分子的设计和挖掘中发挥重要作用，并且可能自身开辟一个全新的监管领域：想象一下设计出一种在地球任何生物体中都没有对应物的新型蛋白质……

要实现商业成功，我们需要摒弃″漂绿″* 叙事，将真正更好，更便宜，且危害与现有产品相比大大降低的解决方案交到种植者手中。

精准发酵的进步也至关重要——我们需要降低成本，并建设与行业需求相匹配的生产能力。

最后，要实现这一目标，我们必须重新思考对开发首创活性生物分子小公司的融资机制。传统的风投模式在此并不适用，该行业需要在未来十年获得大量耐心资本，以建立持久、成功的企业。

* ″漂绿″（Greenwashing）是由″绿色″（green）和″漂白″（whitewash）组合而成的术语，指企业或组织通过虚假宣传夸大环保成效的行为。