【把脉东盟】 渠道下沉与绿色转型：柬埔寨农化市场加速重构

东南亚作为全球棕榈油、橡胶和大米的重要产区，正成为农化产品需求增长最快的市场之一。随着东盟一体化进程推进，当地农业正从传统模式向高价值的现代化模式转型。在最近出版的2025 Market Insight中，我们制作了″洞察东盟农化市场新脉动″专题，邀请来自印尼Petrokimia Kayaku、泰国Sherwood Corporation、马来西亚Hextar Chemicals、和柬埔寨Nileda Group的企业高管，通过深度市场与法规解析，把脉东盟农化发展新趋势。

▼专题系列文章陆续发布：

1. 从价格战到价值竞争：印尼农资市场的产品与服务需求升级（已发布）

2. 销售模式变革与可持续转型：在泰国农资市场构建多维度价（已发布）

3. 值渠道博弈、成本压力与仿制药替代机遇：马来西亚植保市场格局之变（已发布）

4. 渠道下沉与绿色转型：柬埔寨农化市场加速重构（本文）

受访人：Vannak KANG

Nileda Group  创始人兼CEO

农业现状：支柱产业承压，绿色转型蓄势待发

柬埔寨农业正经历深刻的结构性调整。作为国家经济支柱的水稻和木薯产业面临严峻挑战：2025年上半年，这两种主要作物价格持续走低，而化肥等农业投入品价格却快速上涨。这种价格剪刀差导致许多农户不得不减少农业投入，转而采取保守经营策略。高价值经济作物呈现良好发展态势，榴莲、黑胡椒和腰果等作物的种植状况良好。

在可持续发展方面，柬埔寨的步伐相对缓慢。Nileda等先锋企业在过去五年开始引入生物刺激剂等绿色农业投入品，但市场接受度仍处于培育阶段。值得注意的是，持续的低产量、气候变化带来的极端天气频发，以及日益严重的病虫害问题，正在倒逼农户转变传统种植观念。农户需要意识到，采用生物解决方案不仅是环保选择，更是提高经济效益的有效途径。

传统批发商体系逐渐弱化，分销走向纵深

柬埔寨农药市场近年来保持高速增长，已成为东南亚地区最具活力的市场之一。这一增长主要得益于四个关键因素：首先，气候变化导致作物抗逆性下降，病虫害发生频率和强度明显增加；其次，农业耕地面积持续扩大，特别是经济作物种植区域的扩展；第三，农产品出口量稳步增长，对品质控制提出更高要求；最后，国内消费升级推动了对本地优质农产品的需求，促使农户更加重视作物保护。

本土农资分销体系正在经历深刻变革。随着柬埔寨内陆基础设施的显著改善，特别是公路网络的升级，物流效率得到大幅提升。这一变化正在重塑分销格局：传统的批发商体系逐渐弱化，大多数批发商已建立自主品牌和稳定的供应渠道，对新供应商持保守态度。因此，农资企业纷纷将重心下沉，直接与区级经销商建立合作。

然而，渠道变革也面临着技术瓶颈。当前最突出的问题是缺乏有效防控褐飞虱和稻田杂草的创新产品，这在一定程度上制约了行业的进一步发展。

避免价格竞争，为客户创造长期价值

在激烈的市场竞争中，Nileda建立了独特的竞争优势，公司构建了覆盖从管理层到村级的技术服务团队，确保能够及时响应农户需求并提供专业指导，不仅仅提供产品，更提供切实可行的解决方案。

产品策略方面，Nileda坚持"质量优先"原则，避免陷入同质化价格竞争。公司重点关注三个具有增长潜力的细分领域：首先是新型水稻除草剂，特别是能够解决抗性杂草问题的产品；其次是褐飞虱防治药剂，这一害虫近年来对水稻生产造成严重威胁；最后是针对高价值水果作物的特种农药，如防治榴莲红蜘蛛和绿叶蝉的专业产品。目前，柬埔寨本土市场尚未准备好接受跨国公司的产品，由于高昂的价格，需求正在下降，安道麦已经退出柬埔寨市场，科迪华也仅仅提供两种产品。

面对众多仿制药企业直接进入终端市场的趋势，Nileda保持着独特的发展视角。公司认为这些企业的进入有助于教育市场，但同时也将面临应收账款管理等运营挑战。在合作伙伴选择上，Nileda特别注重价值观的契合，寻求那些专注于提供真正解决方案、具备研发创新能力的企业合作。公司明确表示不参与低价竞争，而是希望通过高质量产品和专业技术服务，为农户创造长期价值。

可持续与韧性技术成为转型新方向

面对多重挑战，柬埔寨农业需要转向可持续且具有韧性的技术，生物源农药、精准农业技术和环境友好型投入品将成为未来发展的重点领域。Nileda积极投身这场变革，通过引入创新的技术如生物刺激素产品等来推动这一转型。

本文首发于 AgroPages世界农化网 最新出版的《2025市场纵览》″2025 Market Insight″杂志

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