【把脉东盟】渠道博弈、成本压力与仿制药替代机遇：马来西亚植保市场格局之变

东南亚作为全球棕榈油、橡胶和大米的重要产区，正成为农化产品需求增长最快的市场之一。随着东盟一体化进程推进，当地农业正从传统模式向高价值的现代化模式转型。在最近出版的2025 Market Insight中，我们制作了″洞察东盟农化市场新脉动″专题，邀请来自印尼Petrokimia Kayaku、泰国Sherwood Corporation、马来西亚Hextar Chemicals、和柬埔寨Nileda Group的企业高管，通过深度市场与法规解析，把脉东盟农化发展新趋势。

▼专题系列文章陆续发布：

1. 从价格战到价值竞争：印尼农资市场的产品与服务需求升级（已发布）

2. 销售模式变革与可持续转型：在泰国农资市场构建多维度价（已发布）

3. 值渠道博弈、成本压力与仿制药替代机遇：马来西亚植保市场格局之变（本文）

4. 渠道下沉与绿色转型：柬埔寨农化市场加速重构（待发布）

受访人：Lo Ngen Loi

Hextar Chemicals Sdn. Bhd.公司总经理

政府监管与农业环境的影响

近年来，马来西亚农业面临多重挑战，同时也呈现出新的发展趋势。劳动力短缺一直是行业的核心问题，为此农业正通过机械化与人工智能技术逐步降低对人力的过度依赖。在可持续发展方面，马来西亚棕榈油认证（MSPO）体系从环境、社会和治理（ESG）维度推动农业的可持续转型，助力马来西亚融入全球农业可持续发展浪潮。

在农业生产与植保领域，马来西亚农药管理局（Pesticides Board）通过严格的农药登记与再登记制度，显著影响农户和企业经营。根据《农药管理法》，销售和使用未注册及假冒农药属违法行为。此外，管理局已全面禁用一类高毒且残留期长的农药，并长期鼓励生物农药的应用，要求所有食品作物标签须标注残留数据，以保障农产品安全。

植保市场：聚焦油棕作物市场

马来西亚农业以种植园经济为主，油棕是核心作物，除草剂在农药中占比最高。其中，非选择性芽前除草剂因能延长控草周期、减少人工需求，市场潜力较大。长远来看，Hextar正探索生物农药，用于防治油棕上的刺蛾和袋蛾等害虫。生物农药的商业化仍面临技术成熟度与市场接受度等挑战，但符合可持续农业方向。

农资分销渠道：价格竞争激烈，仿制药带来机遇

马来西亚农资分销主要通过经销商体系进行。Hextar通过分销商将产品输送至零售商，而多数竞争对手则直接面向零售商销售。过去几年，马来西亚农资价格显著上涨，主要受原材料成本上升推动，市场供需规律直接反映在终端价格上。这一趋势对农户生产造成较大压力。当前，市场供应商过多导致价格竞争激烈，利润空间被严重挤压。

Hextar凭借其作为马来西亚最大农药制剂商和市场占有率领先的地位，形成了显著的规模经济优势，从而在竞争中保持韧性。Hextar的产品定价随生产成本同步调整。目前，价格波动虽有所缓和，但成本压力仍存。公司通过优化供应链与生产效率，应对市场变化。

欧洲、美国及日本的跨国企业品牌因品牌认知度和品质保障，在马来西亚高端市场仍占一席之地。然而，一旦其专利保护到期，仿制药将以更低价格迅速占领市场。零售商也更倾向于销售利润空间更大的仿制药。这一趋势使跨国企业份额逐步收缩，而为本土企业如Hextar带来发展机遇。

跨国公司的专利过期产品若直接进入终端市场，将面临成本高、渠道冲突和物流挑战。零售商往往视其为竞争对手而减少支持。Hextar则坚持通过分销网络，以高性价比的仿制药配合研发技术支持、市场拓展团队和符合良好实验室规范（GLP）的质检体系，持续提升市场份额。

农业向智能化和高效化转型

未来，马来西亚农业将向人工智能方向深化发展。Hextar已积极投身无人机喷洒、精准测绘等精准农业技术，应用于种植园作物的病虫害防治，推动农业向智能化、高效化转型。通过产品创新、技术合作与可持续实践，Hextar正不断强化其在马来西亚农业变革中的引领作用。