【把脉东盟】销售模式变革与可持续转型：在泰国农资市场构建多维度价值

东南亚作为全球棕榈油、橡胶和大米的重要产区，正成为农化产品需求增长最快的市场之一。随着东盟一体化进程推进，当地农业正从传统模式向高价值的现代化模式转型。在最近出版的2025 Market Insight中，我们制作了″洞察东盟农化市场新脉动″专题，邀请来自印尼Petrokimia Kayaku、泰国Sherwood Corporation、马来西亚Hextar Chemicals、和柬埔寨Nileda Group的企业高管，通过深度市场与法规解析，把脉东盟农化发展新趋势。

▼专题系列文章陆续发布：

1. 从价格战到价值竞争：印尼农资市场的产品与服务需求升级（已发布）

2. 销售模式变革与可持续转型：在泰国农资市场构建多维度价（本文）

3. 值渠道博弈、成本压力与仿制药替代机遇：马来西亚植保市场格局之变（待发布）

4. 渠道下沉与绿色转型：柬埔寨农化市场加速重构（待发布）

受访人：Narongrit Tangkarawakun博士

Sherwood Chemicals公司   CEO, 执行委员会主席兼董事

农业现状：气候挑战与监管趋严驱动转型

近年来，泰国农业面临多重挑战，其中气候变化尤为突出。不可预测的降雨、频繁的洪水与干旱，不仅加剧了生产风险，也导致病虫害暴发更为频繁。与此同时，农业劳动力结构也在发生变化，老龄化问题日益凸显，推动部分农场转向机械化与精准农业技术。

在政策层面，泰国政府持续加强农业化学品监管，逐步禁用百草枯、毒死蜱等农药，并对草甘膦等成分的使用展开严格审查。这一趋势促使农业投入品市场向更安全、环保的方向转型。例如，在2025年泰国农业博览会上，已出现如SMILE SHARK品牌旗下获得有机认证的石蜡基VITE OIL等新型环保产品，显示出市场对生物农药、生物刺激剂等可持续解决方案的明确需求。

政府还积极推动低碳农业、气候智能型实践及精准农业技术，尽管企业面临合规成本上升、残留检测与文件管理压力增大等问题，但整体上，这些变化正推动泰国农业结构向更健康、可持续的方向转型。

渠道变革：电商崛起，经销商承压

随着数字技术的发展，农业分销渠道正经历深刻变革。新一代分销商借助数字平台与电子商务，将产品更直接、高效地触达农户，缩短了传统供应链，提升了市场响应速度。

然而，这一变革也给传统经销商带来多重压力。一方面，合规成本持续攀升；另一方面，来自中国、印度等地的廉价进口产品大量涌入，加上线上价格透明度提高，严重挤压了利润空间。此外，假冒伪劣产品的泛滥进一步扰乱了市场秩序，对正规经销商的生存与发展构成挑战。

在这一背景下，具备品牌信誉与技术服务能力的公司仍能保持竞争优势。例如，Sherwood Corporation依托其在家居与农化领域的品牌积累，结合全国性的技术支持销售网络，在激烈竞争中构建了独特的市场地位。

用技术服务实现差异化竞争，构建护城河

面对价格战的加剧与原材料成本波动，泰国农化企业难以仅凭低价策略与仿制产品竞争。相反，通过强化本土经验、提升法规适应能力、深化品牌建设与农户关系，企业可以在市场中建立差异化优势。

具体而言，推进本地化生产有助于降低供应链风险，而聚焦高附加值产品则能提升利润空间。持续投资于差异化配方研发、扩大自主产品登记，也使企业能在法规变化时快速响应，保持市场敏捷性。全渠道策略同样关键。通过将数字平台与田间示范、技术培训相结合，企业不仅能更紧密地联结农户，也能在实际应用中展示产品效果，增强用户信任。这种″技术+服务″的双轮驱动，正成为企业在红海市场中构建护城河的核心路径。

前瞻性布局参与泰国农业转型进程

展望未来，泰国农业的转型将主要由三大力量推动：精准农业技术、生物解决方案与数字平台。无人机、传感器等工具将提升农业操作的精确度；微生物制剂、生物农药、生物刺激素等产品则契合可持续发展趋势，助力减少化学投入；而数字平台则帮助农户管理农事数据、对接电商渠道，提升整体运营效率。

此外，气候智能型实践如再生农业、土壤改良与水资源管理，也日益受到重视。为把握这些机遇，Sherwood等企业正积极投入生物制品研发，拓展数字农业服务，并运营示范农场以展示技术成果。同时，通过推进更多产品的本地化生产，企业不仅能提升竞争力，也能更好地践行可持续发展理念。

在全球化竞争背景下，欧美日企业仍在专利成分与创新研发方面保持领先，但其在价格敏感市场的份额正被中印仿制企业侵蚀。泰国企业若能结合本土洞察、技术创新与合作伙伴资源，将有望在农业转型浪潮中占据一席之地，最终实现″创新推动美好世界″的企业使命，为全球粮食安全贡献力量。

本文首发于 AgroPages世界农化网 最新出版的《2025市场纵览》″2025 Market Insight″杂志

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