富美实、以色列化工、DunhamTrimmer解析生物制剂投资黄金法则：技术筛选，区域破局，风控红线

在全球农业向绿色可持续转型的浪潮中，农用生物制剂正成为破解抗性难题，平衡产能与环保的关键力量。然而，从技术研发到田间落地，从投资决策到市场推广，这条赛道充满挑战。

本次访谈特邀在投资生物制剂公司和产品领域拥有丰富经验的富美实企业战略与风险投资副总裁Zack Zacki，以色列化工（ICL）企业投资副总裁兼ICL Planet Startup Hub总经理Hadar Sutovsky，以及企业战略顾问DunhamTrimmer管理合伙人兼首席商务官Manel Cervera Comabella。他们站在投资方和咨询方的视角，深度剖析了生物制剂投资的关键考量因素，分析了成功案例、区域市场差异、数字农业融合趋势，并提出了风险防控建议，为生物制剂企业，尤其是初创公司，在技术研发和商业化路径选择方面提供了重要参考。

在农用生物制剂领域，贵公司目前最关注哪些特定的细分市场或技术？

富美实：随着作物保护技术的不断演进，以及合成化学产品生命周期出现变化，抗性问题已成为行业未来几年必须解决的最大挑战之一。我们的投资决策将生物解决方案置于优先地位，这类方案能提供全新的作用机制，以延长合成化学产品的功效，并且更加环保。富美实旗下FMC Ventures的投资组合覆盖信息素、多肽和具备RNA干扰（RNAi）技术的产品。

除了产品本身，我们还关注那些开发出独特生物制品生产工艺的企业。与传统方式相比，生物制造能实现化合物和材料的高效生产，同时降低对环境的影响。我们投资的AgroSpheres公司就是典型代表，这家初创企业兼具产品创新和生产实力。

在制定投资决策时，我们更看重平台技术而非单一产品。许多初创企业能够提出针对某个问题的绝佳解决方案，但我们寻求的是具备规模化实力，通过标准化流程持续产出多种解决方案的平台。

ICL：ICL旗下风险投资部门ICL Planet Startup Hub，优先考虑那些契合ICL推动全球可持续发展和粮食安全使命的生物解决方案。

我们的投资重点聚焦在以下领域：

- 补充并增强传统肥料效果的生物刺激素和作物营养产品。

- 针对植物健康，养分高效吸收及缓解非生物胁迫的微生物解决方案。

- 人工智能改进的微生物发现平台，以精准开发新一代生物制剂。

这一战略体现在我们与人工智能驱动的农用生物制剂企业Lavie Bio的成功合作。我们最初通过ICL Planet Startup Hub对其进行了投资，并于2025年将其收购。Lavie Bio现已成为ICL生物实验室的核心力量，致力于扩大生物制剂在全球的影响力。

我们持续寻求生物解决方案、微量营养素、高效肥料、固氮和营养利用率，以及将数字化工具与生物产品整合这些领域的投资与合作——这些都与我们通过战略性企业风险投资，支持气候智慧型农业的使命相一致。

您能分享一个贵公司在农用生物制剂领域成功投资的案例吗？是什么因素促使您最终做出投资决定？

ICL：Lavie Bio是我们企业风险投资的典型成功案例。

我们最初对其进行投资，并达成战略合作，共同开发生物刺激素和生物防治产品。在此次合作取得成功后，我们于2025年完成了对Lavie Bio的收购，将其实力整合进ICL全球可持续农业产品组合中。

驱使我们投资的关键因素包括：

- 高度差异化的，以人工智能驱动的微生物发现平台，拥有极具实力的知识产权。

- 经过田间验证，具备实力的产品线。

- 与ICL全球植物营养和特种肥料业务战略契合。

- 具备在ICL内部推动创新和实现商业协同的潜力。

相比传统农化产品，投资生物制品需要哪些特殊考量？

ICL：作为投资方，我们在评估生物制品时，会采用与传统作物投入品不同的视角：

- 登记期限和数据要求更具多样性，且因地区而异。

- 规模化生产通常更为复杂，因此生产可行性是重要的考虑因素。

- 与合成产品相比，生物制剂更难实现一致的田间功效，这会影响种植者对其的信任度和采用意愿。

重要的是，我们寻求具备独特价值定位的技术，而非同质化竞争。

我们优先考虑能够带来可持续性效益的生物制剂，例如在极端天气条件下保护产量，以及缓解气候变化带来的作物胁迫——在这些领域，生物制剂可以超越传统产品，为种植者创造有意义的价值。

专利自由实施 (FTO) 和差异化知识产权也是我们企业风险投资决策中的重要考量因素。

富美实：生物制品的投资考量与传统农化品相比，在以下几个关键方面有所不同。

首先是登记优势带来的市场机遇。生物制剂的登记审批周期通常更短，能够更快进入市场，加速投资回报。从投资角度来看，这一点使其极具吸引力。

其次，在气候变化、监管压力以及抗性问题的推动下，生物制剂市场的增长预计将超过传统市场。近期行业报告显示，未来五年该市场的复合年增长率估计将达到10%，而整个作物保护市场仅有2%的增长水平。我们在制定投资决策时，会着眼于未来的需求和增长潜力。

除了生物制剂的这些优势，我们还必须考虑其特有的挑战，包括潜在更高的生产成本。生物制剂不像传统产品那样拥有成熟的制造路径，因此投资时必须仔细评估每家公司或每个产品能否以经济高效的方式实现规模化生产。其他需要考虑的因素还包括该产品在配方和应用方面的特殊要求，而最重要的是，农民是否会采用它。

DunhamTrimmer：生物制剂领域具备吸引人的盈利性、利润韧性和增长前景。一些投资者也看到了生物制剂带来的潜在环境、社会和治理 (ESG) 方面的价值。

但许多投资者对这些优势的可持续性持谨慎态度。目标生物制剂公司或其产品的差异化之处是什么？这种差异化能否长期维持？当前的盈利水平能维持多久？市场是否会涌现更具价格优势的竞争对手或替代产品？这些都是我们在生物制剂投资和收购咨询中常遇到的客户疑虑。

差异化对于生物制剂公司和产品来说意义重大，因为我们很少看到其知识产权像化学产品那样影响深刻。生物体本身无法获得专利保护。因此，评估目标公司和技术的差异化和市场准入壁垒至关重要。

对有意投资生物制品领域的企业而言，另一个重要的考虑因素是，其目前的销售团队是否具备销售生物制品的实力。许多公司错误地认为，擅长化学产品销售的团队可以无缝转向生物制剂销售。事实并非如此，如果销售团队缺乏生物制剂的经验，强烈建议加大对他们培训的投入。

生物初创公司可以采取哪些策略，来缩短从生物发现到田间应用的周期？

ICL：根据我们在ICL Planet Startup Hub的经验，这里有四项关键策略：

1. 尽早积累监管法规专业知识——在研发阶段就开始考虑登记路径。

2. 专注于跨多个地区和生长条件的可靠田间试验，而非仅依赖实验室或温室环境下的数据。

3. 从项目启动阶段就并行开发可规模化，成本效益好的生产工艺——工艺开发不应是后续考虑事项。

4. 与成熟的行业机构建立战略合作，以进行产品验证、市场准入和共同开发。

此外，那些展现出明显差异化优势的初创公司（例如在气候适应性解决方案领域），将会更快获得投资者和种植者的青睐。

DunhamTrimmer：许多初创公司最缺乏的是对种植者的了解。他们不仅应该专注于解决种植者的问题，还需要明白其产品或技术必须能与种植者当前的管理方式完美融合。他们要了解罐混兼容性、施用时机，以及与现有设备的兼容性。如果他们要求种植者做全新的事，或者因他们的产品需要特殊处理而影响种植进度，这都会成为产品推广的障碍。

如果初创公司的顾问委员会中没有种植者，则需要尽快添加一位。种植者的意见将为初创公司提供实际经验，帮助其解决种植者的问题，并提高产品的易用性。这是产品成功的关键。

对于初创公司来说，第二个重要的考虑因素是，商业规划与产品开发同等重要。许多初创公司将精力和资源主要投入到研发上。即使是世界上最好的产品，如果卖不出去，也一文不值。研发是产品成功的基础，但初创企业在初期阶段制定研究目标时，就必须将未来市场上会遇到的操作实践和竞争性技术纳入考量。

全球不同地区的生物市场发展有何差异？评估区域性投资机会时需要考虑哪些特殊因素？

DunhamTrimmer：我们在帮助客户评估生物制剂领域的投资机会时，会关注许多因素。市场对生物制剂的采纳度及市场成熟度非常重要。

一个国家的农艺环境也需要考虑。在亚热带和热带地区生长的作物拥有生态环境优势，有利于生物制剂的应用。此外，北半球和南半球的四季循环需要不同的生物制剂管理策略。DunhamTrimmer常建议客户布局多种种植系统，以打造具备实力的多样化产品。

国家或地区的政策也是一个因素。政府对生物制剂研发的扶持政策是需要考虑的重点。此外，非贸易壁垒也会影响进入市场的成本，包括时间和资源投入。

公司常偏好监管路径最短的国家。例如，巴西的登记审批时间非常短，一些公司在一年到一年半的时间内就能获得批准。但许多公司没有意识到，登记时间短也会限制他们在田间开发产品，完善使用建议，并确定产品适用范围的时间。公司必须积极推进田间开发，以便撰写优化产品功能的标签。

分销渠道也需要考虑。许多试图将新产品引入美国市场的外国公司并未意识到，渠道是进入市场的重大壁垒。公司若没有与渠道建立牢固的合作关系，就几乎不可能在美国取得成功。在其他渠道影响力不那么大的国家，生产商可以更直接地与种植者沟通，以展示他们的技术或产品。当然，这种情况在世界各国存在差异，美国是一个极端，而欧洲一些地区则对与种植者直接沟通更为开放。

ICL：我们密切关注生物制剂的应用趋势和区域动态：

- 欧洲在可持续发展政策（″从农场到餐桌″）的推动下，大力支持生物制品。但复杂的监管法规可能是一个障碍。

- 北美提供了一条务实的进入市场的路径，尤其是在美国，生物制剂被视为传统植保和营养产品的补充。

- 拉丁美洲是一个快速增长的地区，巴西因其监管开放度高且种植者需求强劲，已成为关键市场。

- 亚太市场各不相同，日本和澳大利亚标准较高，而新兴市场发展水平参差不齐。

我们会评估：

- 登记路径的清晰度和审批时间。

- 种植者的接受程度和推动其采用的因素。

- 销售渠道和潜在合作伙伴。

- 是否适合ICL的商业基础架构和全球农业创新战略。

数字农业与生物制剂结合的趋势日益明显，您如何看待这种融合创造的投资机会？有哪些成功案例值得分享？

ICL：我们看到这种融合存在巨大的投资潜力，并通过ICL Planet Startup Hub在该领域积极开展企业风险投资。

数字化技术可通过改进生物制剂应用时机和方式的决策制定，来改善产品功效，提升对产品的信任。精准应用、天气建模和田间诊断是重要的驱动力，尤其是在气候变化日益加剧的背景下。

示例：

- Lavie Bio不仅将人工智能用于研发，还用于优化田间部署和产品功效。

- 生物公司与数字农艺平台间的合作日益增多，正在构建一体化的″智能生物制剂″生态系统。

我们相信，那些采用数据驱动的生物产品定位和数字化赋能的初创企业，将在市场普及速度和影响力扩散方面展现出显著优势。

DunhamTrimmer：生物制剂与数字工具之间存在着巨大的协同效应，尤其是当你将数字工具定义为精准农业和人工智能 (AI) 技术时。

许多生物制剂面临的一个重大挑战是其在整个田间的应用成本。使用具备遥感功能的精密工具，可以让产品开发经理识别出田间作物受到胁迫的位置，或出现有害生物的位置。当你能够将应用需求缩小在真正需要产品的区域时，就能减少成本问题。

随着遥感技术的进步，我们现在能从报告上看到，例如某块田地10%面积的作物受到胁迫。这样无人机就可以将生物刺激素产品仅喷洒在受胁迫的区域，而非喷洒在不需要的地方。未来我们还能够比目测更早地检测到胁迫。

在人工智能/机器学习领域，我们看到越来越多的公司在活性成分筛选过程中使用这些工具，以加快筛选速度，提高效率。人工智能/机器学习也可以用来加速配方和工艺的开发。

即便如此，筛选只是整个开发流程中相对较小的一部分，在开发成本中只占很小的一部分。公司一旦有了候选产品，仍然需要完成所有的田间检验和监管调查，才能将产品投放市场。遗憾的是，机器学习和人工智能无法显著加快这部分工作的推进。

农用生物制剂初创企业失败的最常见原因是什么？这些见解如何影响了您的投资评估标准？

ICL：我们根据在ICL Planet Startup Hub的经验，发现了一些常见隐患：

- 过度承诺产品功效——田间差异性是个挑战。

- 低估登记路径和成本。

- 未能开发可规模化的生产体系或具备实力的供应链。

- 缺乏农艺整合——生物制剂必须能无缝融入农民的种植方式中。

这些经验教训塑造了我们企业风险投资的评估标准：

- 我们优先考虑那些具有经过验证的田间功效，以及明确的独特农用价值的初创企业。

- 我们寻求对生产、登记法规和市场需求有深入了解的团队。

- 我们寻求能够与ICL等资深企业建立战略合作的商业模式——这是实现生物创新全球化扩展的关键成功要素。

富美实：我们发现生物制剂初创企业失败的主要原因有以下两点：

1. 陷入单一解决方案陷阱。我们见过太多极具前景的初创企业因为局限于单一产品而举步维艰。我们的投资聚焦于具有广泛适用性和可规模化生产能力的平台技术，这些技术能够抓住多个市场机遇。

2. 忽视农业现实情况。企业需要考虑产品的使用方式。农民的诉求围绕便捷、高效和经济实惠展开。如果让他们改变喷洒程序，增加操作步骤，或购买特殊设备，他们就不太可能考虑使用该产品。成本是采用该产品的另一个影响因素，因此企业需要考虑如何以经济高效的方式实现规模化生产。

DunhamTrimmer：我们有时会看到公司试图在短时间内做太多事情。大多数初创公司规模较小，其资金、人员、实验室使用和田间试验能力有限，但仍试图同时开发七种产品。初创公司在早期阶段需要高度集中精力，否则可能在开发过程或产生收入前就耗尽所有资金。

前面提到过对种植者的需求缺少关注。种植者有很多产品可以选择，因此公司需要优化产品的易用性，并使其与种植者现有方案高度契合。

此外，开发过程早期缺少对商业化策略的关注。具备实力的知识产权和差异化并不能保证你的产品能够成功上市，比如，你在美国却还未找到分销合作伙伴。

初创公司常缺乏对产品成本目标的认识。你也许拥有全球最有效的产品，但其价格若是竞争产品的两倍，你的市场机遇就会严重受限。尽早了解维持竞争力所需的价格点，并在开发项目时将其作为衡量哪些候选产品值得推进的标准，这一点至关重要。

初创公司也会低估规模化生产的重要性。优化发酵工艺并非易事，但却是降低产品成本的关键。一些小型初创公司将发酵规模扩大到30升，然后寻找合同制造商来生产。从30升到3000升是一个巨大的飞跃。初创公司若未能有效扩大规模，就会付出高昂的成本，并遭遇失败。

对于一家想要将新产品推向市场的公司而言，有诸多挑战需要面对。你必须达到一个价格点。你必须能够规模化生产产品。你必须拥有市场准入。你必须解决种植者的问题，并且能比竞争对手更好地解决这个问题。你必须拥有差异化优势。

作为初创公司或投资者，你的团队中需要有人具备你没有的核心竞争力。这可能意味着你需要增加一位内部专家或聘请外部顾问，帮助你应对将产品推向市场过程中的各种挑战。

本文首登于AgroPages世界农化网最新出版的商业期刊《2025生物制剂专刊》。

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