渠道层级转变视角下的巴西农药市场

巴西拥有广阔的耕作土地，气候适宜农业发展，农业生产条件十分优厚，是农产品出口大国,农用化学品需求量大，目前已是我国最大的农药出口国。而我国是农产品进口大国及农药出口大国，故中巴两国在农业层面具有较强的互补性。

近年来，随着巴西农药登记管理政策变化以及中国公司在巴西设立子公司，我国农药企业面向的巴西买方的渠道层级也发生了改变。在这个过程中，我国农药企业面临的风险也逐渐升高。本文拟从巴西渠道层级变化角度对巴西农药市场风险进行分析，并提出风控建议。

一、巴西农药市场概览

（一）农药市场基本情况

巴西的农药市场规模排名全球第一，2023年市值达151亿美元，同比增长6.5%，后续五年预计平均增长率1%。

图1 全球各国农药市值变化情况

数据来源：标普农化

据最新研究数据显示，2024年前三季度巴西农药处理面积达到10亿公顷，同比增长10.9%，使用量同比增长10.3%。从农药品类来看，除草剂占比最大，达到45%。从重点作物来看，大豆、玉米和棉花继续主导巴西农药市场。从处理面积来看，大豆占比35%，玉米27%。

（二）巴西农药市场主要参与者

从主要参与者来看，目前巴西农药市场仍以跨国公司为主导，先正达、拜耳、巴斯夫、科迪华四家企业的市占率合计近六成，属第一梯队；而UPL、安道麦、美爱保等跨国公司属第二梯队；其余大型本土公司、跨国公司、分销商可算作第三梯队。

第三梯队又可分为几类：第一类，大中型本土企业。此类企业的业务主体在巴西本土，多由外国股东持股，多数有制剂加工厂。第二类，巴拉圭公司：因历史原因，巴拉圭大部分土地被巴西人购买，巴西人在巴拉圭成立的农业公司业务涵盖农药、化肥、种子的进口与分销以及粮食的销售与出口，在巴拉圭占据了主导地位后逐步进军巴西的农资分销市场。第三类，分销商或合作社，此类企业直接从事的农资进口业务较少，登记证资源有限，近年开始和中国供应商合作，部分企业成立时间短，业务、盈利模式具有特殊性。第四类，中国企业。在巴西设立公司，利用巴西子公司向下游销售，下游客户主要为分销商、合作社。

二、巴西农药渠道层级的变化

近两年来，巴西农药的登记管理政策趋向于为进口商和供应商提供便利，同一个登记项下允许添加不同供应来源，办理流程也越来越容易，时间逐步缩短。这也使得更多的供应商，尤其是中国供应商有渠道向巴西进口商供货，而巴西进口商从中国进口产品的难度也越来越低。

这一政策变化带来了两点影响：

一是，巴西市场的进口份额集中度降低，农药制剂进口量提升。跨国公司（指第一、第二梯队）的进口份额由80%下降至70%，有10%的进口量被第三梯队企业替代，而第三梯队企业以进口农药制剂为主。

二是，分销商、合作社层级上升，进口商层级下沉，渠道层级趋向扁平化。在传统结构中，很多分销商、合作社企业无进口渠道，只能在巴西当地向进口商购买已经清关落地的货物，现在有很多此类公司都转为自主进口；另一方面，很多进口商也跨过分销商、合作社，直接与农户开展业务。

1990-2022年，分销商、合作社逐步开始开展自主进口，通过零售商销售至终端的业务占比减少，同时进口商直销农户的业务占比提高；至2030年，分销商、合作社开展自主进口以及进口商直销农户的比例将进一步提高，零售商的业务将进一步缩减。

三、新局面下的风险挑战

相关机构研究表明，巴西农资市场未来十年依然前景可期，增长主要将来自三方面：一是耕地面积的增加，二是生物农药等新型产品使用的增加，三是技术迭代升级带来的每公顷土地使用量的增加。

在看到巴西农药市场机遇的同时，也要充分关注巴西农药市场的风险挑战。新局面下，巴西农药渠道层级呈扁平化趋势，分销商及合作社亦可直接从事进口业务，我国农药企业面向的渠道层级进一步下沉。从我公司近年的承保情况及调研跟踪能够看到，巴西农药市场的风险上升，而发生风险的买方集中在分销商层级。为更好应对巴西农药市场的风险挑战，对于中国农药出口企业建议如下：

第一，关注下游买方资质。对于分销商类买方风险，关注其有无制剂加工厂、自主登记等价值较高的重要资产，或农产品出口等可直接获取外汇的其他业务，或生物农药、农业金融等其他高利润板块，如无则整体经营风险较高。另外，对于合作社类买方，应关注其农场是否为自有，若为租赁则可能带来高杠杆甚至经营亏损等影响。

第二，跟踪主要农产品价格走势。农药行业的风险趋势与农药价格高度相关，而农药价格又与主要农产品价格相关。巴西的主要出口创汇农产品主要包括大豆、玉米，建议农药出口企业关注大豆、玉米期货价格指数，以及巴西大豆、玉米种植面积、产量、出口量、库存量等指标。

第三，加强自身风控体系建设，辅以信用保险配套支持。近年来，随着更多的中国公司在巴西成立子公司，业务模式向MODEL C1转变，面对渠道层级下沉、业务风险上升的新局面，出口企业应进一步加强自身风控体系建设，从业务来源做好下游买方的筛选，辅以信用保险的授信支持，让我国农药品牌进一步″走出去″的步伐迈的更加坚实。