农药行业渠道拓展的底层逻辑及成功案例

底层逻辑是指事物的共同点，是不同之中的相同之处、变化背后不变的东西如果你的战略没有确定性，看不到什么东西是不变的，那你可能在十年以后错过风口。真正的高手除了关注这些变化、这些风口，他们最重要的是关注那些不变的东西。关注在三五年甚至十年以内，这个领域什么东西是不变的，以及值得他们去投资时间、精力在上面的事物。

好产品成为企业拓展渠道利器的底层逻辑

企业发展铁三角底层逻辑：″好的产品——好的客户——好的收益″。产品是雪中送炭，营销只能算锦上添花。清原农冠氟砜草胺还没上市，水稻区的经销商就在抢代理权。先正达的氟唑菌酰羟胺系列产品2024年在中国销售近10亿人民币，很多经销商以经营氟唑菌酰羟胺系列产品为荣。

高价格、好体验、高品质的底层逻辑

明德立达专注做精益求精的产品，将卓越的购买体验变现，构建了公司在产品品质完美方面核心竞争力。 允芯：微胶囊技术，缓慢释放， 持效性好，提高农药利用率； 允纳：纳米技术，纳米农药制剂，更能充分挖掘原药性能，提高防效， 减少用药和环保压力，具有明显的经济和社会效益，高度切合国家减量增效大的国策。并且通过媒体及各种会议不断地灌输给渠道商和用户，成功占据消费者心智。 渠道客户考虑选择微囊悬浮剂或纳米农药，明德立达就成了第一选择。

客户想要更低价格的底层逻辑

未来10年，零售业，我们知道客户想要更低的价格更好更快的物流服务，更多的商品选择，这些都不会变。不变就是消费者的需求以及人性。 

亚马逊把毛利率变成了7%，你在亚马逊上买东西，发现比零售店便宜，所以亚马逊就获得了大量用户。  

农药行业成功案例：抓住人性追求便宜的本性。山东万豪集团：打造高性价比的农药制剂，低成本竞争战略，农药制剂发展到15个亿，渠道商和零售店及农户对农资产品价格非常敏感， 因为农资是农业生产资料，必须考虑投入产出问题。用最少得投入追求最高的回报。

谁离用户越近谁的价值就越大的底层逻辑

一个企业从小做到大的标准，就是你在产业链、价值链当中，有话语权没，用户稀缺时代，谁离用户越近，谁的价值就越大。 苹果做终端、渠道、研发、设计、品牌，你就离用户近；富士康做生产、制造、原料加工，你就离用户远。

哈尔滨利民农化，是非常有特点的农药制剂企业，也是在黑龙江省市场占有率第一的农药企业，直接与大零售商现款合作，每个一线业务经理平均管理至少100个大零售店；而且产品登记适合黑土地当地的除草需求，对零售店服务也细致周到，一件货也代发， 2023年黑龙江农药制剂市场占有率第一 ，超越单一跨国公司在黑龙江的农药市场占有率。

对作物的服务能力越强对用户链接越强的底层逻辑

农资经销商的客户是谁？不是零售店，是作物，在客户是作物的前提下，你的竞争优势是什么？产品是生产企业的，渠道是大家的，那你的公司竞争优势是什么？ 最核心的一点，是一定要做到最基层一线，才能离服务最近，才能解决农民的核心问题。 

烟台茂源托管，基于胶东果区土地流转及农资产品价格内卷的趋势，由批发商转型为苹果和樱桃基地植保及营养服务商，聚焦专注苹果和樱桃的植保和营养应用技术战略，基于该战略配备了非常专业的技术老师和技术团队，并且做好合作伙伴利润分配机制，极大地调动了基层服务站和技术老师的积极性，从打价格战农资批发商成功转型为为苹果和樱桃两种作物做技术托管创造价值的服务商。聚焦产生价值，产品种类减少，合作厂家减少，竞争对手进入的门槛提高，核心竞争力越来越强。

相信自己的眼睛的底层逻辑

研究人性，把握规律，做到极致。 什么是人性？ 相信专家， 关注自己，喜欢占便宜， 相信口碑传播， 相信自己的眼睛， 相信亲戚、邻居、朋友、战友、同学…

国光最擅长就是试验示范观摩会，就是每个人都相信自己眼睛的人性。国光近40年来专注植调剂，调控技术的研究，1996年成立田间药效试验组；2008年成立作物项目部；2017年成立国光作物品质调控技术研究院。一个品类第一品牌有着40年技术的积累和员工注重应用技术的职业习惯。四川国光员工″我们不是在基地，就是在去基地的路上″ ″机会就在地里″。抓″四重八字″重过程管理。规范市场和管理，让渠道有钱赚；轻销售重消化， 让渠道 赚到现金；抓基地技术服务，应用技术强 的团队才是企业持续竞争力。召开田间现场会，眼见为实。很多农资经销商愿意与国光合作，最主要的事国光抓住了人性，相信自己的眼睛，示范观摩会做的到位，客户想不压库存，国光就帮你把产品分销掉，轻销售重消化。

很多企业觉得一线业务员无能，开发不出好渠道，要认真反思一下，你企业的产品和服务到底如何？一个企业的竞争最终会体现在产品和服务上。研究好拓展渠道的底层逻辑，并做好企业自己，拓展渠道就不是难题。

（作者为青岛瀚生生物科技股份有限公司副总裁）