专访 | 拜耳中国″领丰计划″启动，助力小农户迈向丰收新时代

2024年，拜耳作物科学在中国正式启动″领丰计划″。在全球化的农业发展浪潮中，″领丰计划″在中国的落地，标志着一个全新的里程碑。这一计划不仅是拜耳全球项目″Better Life Farming″在中国的延伸，更是拜耳对中国农业发展和乡村振兴战略的积极响应。″领丰计划″以″引领成长，助力丰收″为愿景，旨在通过与关键零售商的深度合作，为中国的小农户提供全方位的支持，帮助他们实现丰产丰收。

目前，全国第一批50家拜耳领丰店已经完成布局。在″领丰计划″项目会上，世界农化网等媒体与拜耳作物科学客户赋能总监李一凡及走向市场团队总监邢健进行了采访交流，他们进一步阐述了拜耳″领丰计划″ 在全球农业发展中的作用，在中国的深远意义和因地制宜的具体举措，以及领丰店扩展的标准与规划。

受访人：拜耳作物科学客户赋能总监李一凡（左）；走向市场团队总监邢健（右）

拜耳Better Life Farming项目在全球范围内的探索中取得了哪些成功经验？拜耳是如何利用这一项目推进当地农业的可持续发展，并为小农户带来实质性的益处？

李一凡：在全球层面，拜耳集团制定了一个宏大的可持续发展目标，即″30-30-100″计划。其中的100指到2030年支持中低收入国家的1亿小农户为自己和他人提供生计。这体现了拜耳在集团层面对可持续发展的承诺。

在中国，我们的项目被称为″领丰店″或″领丰计划″，而在全球范围内，它被称为Better Life Farming（BLF）。这是拜耳对服务小农户目标的响应。拜耳已经在亚洲和非洲的多个国家，如印度、孟加拉、印度尼西亚，以及洪都拉斯等地区，较早地实施了这一计划，我们已经看到了显著的成效。例如，在印度，领丰店已经帮助辣椒种植户将收入提高了三倍，这是一个非常典型的例子，展示了我们的服务模式如何显著改善低收入小农户的经济状况，使他们能过上更好的生活，比如能够送孩子上学，这是我们最基本的价值主张。

我们通过整合农业生产全周期所需的要素来实现这一目标，包括种子、农化产品，并连接下游收购渠道。在中国，小农户的数量是全球最多的，甚至超过了印度和东南亚国家的总和。我们很高兴能够通过努力将这一项目在中国落地，并希望通过这一计划，为小农户提供全面的服务和支持，帮助他们获得实质性的收益，从而推动农业的可持续发展。

拜耳将Better Life Farming项目延伸至中国，在中国推出″领丰计划″的初衷和愿景是什么？与其他国家相比， 您如何看待该项目在中国的落地的市场特殊性和潜力？

李一凡：″领丰计划″初衷十分明确，即以农户为核心目标群体，致力于提升他们的种植管理能力，以实现以更少的投入获得更高的产出。我们深知，对于农户而言，投入产出比是一个重要的考量因素，但这并不意味着投入的增加总能带来产出的增长和收入的提升。因此，我们希望通过领丰店更好地接触和服务终端用户，为小农户提供强有力的支持，无论他们种植何种作物，都能获得显著的增益。

我们坚信，在这一合作模式中，拜耳拥有独特的价值主张和优势。从种子的选择到农艺文化的融合，再到营养方案的考虑，我们都在不断探索和完善产品线，以满足农户的具体需求。同时，我们也期待通过领丰计划的推广，吸引更多领域的合作伙伴关注并参与到拜耳的项目中来，共同投资，共同努力，以实现丰产丰收的共同目标。

在将″领丰计划″引入中国时，我们首先面对的挑战是回答一个核心问题：中国的农业环境与其他小农市场有着显著的差异。在印度，大约有20%的耕地未曾使用过农药，拜耳可能面对的是完全未接触过农药的农户。通过建立领丰店，我们能够指导并赋能他们。目前全球范围内大约有2700家这样的领丰店（BLF Centre），它们在印度等地帮助当地农户了解农药使用和优良品种种植。

然而，在中国，我们发现几乎不存在这样的空白市场。中国农户的农耕水利水平在亚洲乃至全球都处于较高水平，农户普遍具有专业的农耕知识，因此我们选择将零售店作为赋能的节点。以这些零售店为节点，我们计划与产业链上的合作伙伴建立更多联系。虽然领丰店的数量不可能无限制增加，但我们计划每年引进更多志同道合的合作伙伴。通过这些零售店，我们希望协同合作伙伴，针对当地特定作物或普遍的种植难题，推广我们的产品方案与发展理念。这样，我们不仅能够提升单个零售店的能力，还能通过整个网络，推动整个农业产业链的持续发展。

中国农业地域广袤，农业生产呈现出多层次性。″领丰计划″所提供的服务和产品如何满足中国不同地区的小农户的需求？

邢健：目前，我们提供的服务涵盖了多个领域。包括拜耳核心的自有作物保护产品。除此之外，我们计划进一步整合农业生产资料，为我们的零售商提供更丰富的作物解决方案，并增强他们在种植管理方面的能力，从而提升他们的业务运营。同时，我们也在积极构建服务生态系统。我们正在探索如何利用领丰店更好地帮助农户解决资金短缺问题，确保他们能够进行必要的农业生产。

此外，我们还在考虑如何通过下游产业链的支持，提高农户的产量和产品售价。我们希望为使用拜耳推荐方案的农户提供有效的背书，增强消费者对这些产品的信心，并愿意为这些高品质农产品支付更高的价格。这一系列的服务生态建设，将结合中国不同地区的特色，逐步实现。

总的来说，我们的目标是通过提供全面的作物保护产品和农业生产资料，以及构建一个强大的服务生态系统，来满足农户在种植管理、资金支持和市场销售等各方面的需求，从而推动农业的可持续发展。

我们深知中国幅员辽阔，资源丰富，一种标准化的解决方案并不能在每个地方都有效。拜耳公司的做法是提供灵活的、颗粒化的服务单元，包括产品选择和服务选项，以适应不同地区的发展水平和特色。例如，我们会根据不同作物对营养元素的不同需求，提供定制化的作物营养方案，以及根据地区特色进行本地化升级。

以寿光地区的农户为例，他们对资金的需求可能不大，但可能需要帮助来打造当地的农产品品牌，提升番茄、黄瓜等产品在消费者心中的认知度，从而实现品牌溢价。因此，我们会根据地区的具体需求，逐步复制并调整领丰店的模式。

在这个过程中，我们的每个最小服务单元都像乐高式积木一样，可以根据不同的市场需求和领丰店店主的特色进行有效组合。这种灵活的、模块化的服务方式，使我们能够为不同地区的农户提供最适合他们的解决方案，实现真正的因地制宜。

拜耳在″领丰计划″中所导入和实施的针对小农户的农业解决方案，是如何与中国农业现代化的整体进程相匹配和协调的？

邢健：中国是一个典型的农业大国，拥有数量庞大的小规模农户。近年来，随着土地流转的加速和高标准农田建设的推进，中国的农业基础设施得到了显著加强，这为提高农业生产力效率奠定了基础。在这样的大背景下，我们引入了更多数字化工具和农业技术管理工具，以支持农户的种植管理。

面对中国农村人口老龄化和劳动力短缺的现状，结合中国在无人机科研和推广方面的全球领先地位，我们推出了一站式的飞防服务。这种服务不仅需要国家政府对高标准农田建设的支持，也需要适应农户对服务质量和标准的日益提高的需求。从90年代的手动喷雾器加压打药，到现在追求更少的水和更快速的农田管理方式，我们一直在探索更高效的农业现代化工具。

我们的邻国日本已经在田间管理中应用了完整的数字化系统，进行杂草识别、诊断和精准配药。这需要卫星数据支持、机械化生物识别技术、AI模拟实验结果，以及田间打药和滴灌设施等。我们相信，未来中国也会逐步采用类似的模式，以解决用户的种植和管理问题。

在这个过程中，拜耳作为一个连接方，能够有效地了解前沿科技，并与产业链合作伙伴进行前瞻性的讨论和共同研发投资。我们结合渠道合作伙伴，了解一线的变化和用户需求，希望通过推动领丰店项目，为中国本地市场提供更多有效的现代化农业解决方案。

从当前的实施情况来看，我们的零售商和农户对领丰计划的接受度如何？您能否分享一些具体的成果或者积极的反馈？

邢健：今年作为领丰计划的首个年头，我们已经成功建立了50家领丰店，并且在跟踪和服务方面都做得非常完善。为了评估这一模式的满意度和有效性，我们进行了一项调研。通过NPS（净推荐值）指数进行衡量，我们得到的结果是76%，这一数字在B2B或B2C行业中通常只有30%左右，这表明领丰店的店主和农户对我们今年的服务都非常满意。

我们的成功主要体现在几个方面：首先，我们确实实现了领丰店的旗舰店品牌建设，提升了它们在本地区的品牌形象和影响力，从而吸引了更多流动客户。许多原本不在这里购买的农户，被我们专业和标准化的店铺所吸引，愿意走进来了解，这是一个非常积极的反馈和变化。

其次，我们深入与领丰店店主和当地农户合作，设计出符合当地区域和小气候的作物解决方案。拜耳在技术方面拥有坚实的储备，不仅有本地方案，还能借鉴其他地区的成功案例，快速结合业务模式，为店主定制适合推广的产品线和品类组合，增强了他们对农户的服务周期，建立了品牌的依赖和信任。

最后，我们希望从产品合作和服务增值的角度，持续提升在小农户市场的品牌力和服务能力，同时逐步提升和优化领丰店的利润表现。我们的目标是为小农户提供一流的服务体验，并通过不断的努力，推动农业的可持续发展。

拜耳对″领丰计划″有何扩展预期？包括在店铺数量增长、单店销售规模的扩大，以及服务能力的增强方面的战略规划？

李一凡：在农化行业中，存在着约50万家零售店，而我们的领丰店在这庞大的数字中虽然只占非常微小的比例，但它们都是在各自市场中精选出的佼佼者。这些领丰店的单店销售额非常可观，显示出它们在特定市场中的卓越表现。

在拜耳的体系中，我们有能力服务和理解上万家零售店的需求。我们的目标是不断地优选合作伙伴，虽然目前领丰店在整体市场中的占比不大，但我们计划在未来几年内，不仅增加领丰合作伙伴的数量，还要提升对他们的服务水平和赋能能力。

拜耳作物科学在植保市场中拥有很多独特的资源，这些资源将投入到领丰店身上，我们期望培养出更多高质量的领丰合作伙伴，他们将是中国农业，尤其是小农户解决现实挑战的关键力量。虽然目前还没有一个具体的数字来预测五年后的发展水平，但我们可以肯定的是，我们将致力于扩大合作伙伴网络，并不断提升他们的服务质量。

在选拔领丰店参与领丰计划的过程中，拜耳主要看中领丰店的哪些能力和特质？拜耳通过何种方式评估和确定这些店铺是否符合这些特质？

邢健：我们的筛选领丰店的过程采用了一种矩阵的方法，旨在精选出那些对未来增长和个人发展有迫切需求，并且与拜耳的业务理念有强烈共识的合作伙伴。我们不拘泥于他们目前的规模大小，而是坚信通过共同努力，我们可以超越市场竞争，实现行业内的卓越成长。这是我们选择领丰店的主要标准，也是我们的初心。

当然，从市场的角度出发，我们也会考虑市场的吸引力和有效性，以及现有拜耳产品系列和人员配置的适配性，进行双向匹配。这样做是为了确保我们筛选出的、有意愿加入领丰计划的店主，能够在前期就有效地引入拜耳的产品，并得到我们专业人员的有效服务。

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