深耕中国，服务全球——UPL以天然植保赋能可持续发展战略

面对全球气候变化的严峻考验和公众对环境可持续性的追求，对生态友好型农业的需求变得越来越迫切。作为首家跻身道琼斯可持续发展指数（DJSI）的农化公司，UPL不仅代表了行业的荣誉，更肩负着推动全球农业可持续发展的使命。在中国市场，UPL的发展尤为引人注目。面对行业低迷和企业经营的严峻挑战，UPL大力推进天然植物保护（NPP）业务的发展，并通过全球部分地区收购科迪华代森锰锌资产及在中国投资建厂，不断拓展其战略布局，展现了公司的远见卓识和对行业发展的坚定信心。

近日，AgroPages记者独家专访了UPL大中华区负责人甘德伟，深入了解UPL如何践行其可持续发展战略，以及公司如何应对当前市场的挑战和机遇。在这次访谈中，甘德伟先生分享了UPL在产品创新、市场拓展和合作伙伴关系构建方面的战略思考，以及公司对未来农业发展的深刻洞察。

甘德伟（Devendra Gangwar）， UPL大中华区负责人

• 面对全球气候变化和社会及环境对可持续发展的要求，作为全球前五的跨国农化企业，UPL通过从生产端到产品开发应用端的创新实践，展现了其对可持续发展的坚定承诺，为全球农业的绿色转型做出了积极贡献。

UPL公司在可持续发展方面有哪些核心理念？UPL是首家被列入道琼斯可持续发展指数（DJSI）的农化公司，这对公司意味着什么？

UPL公司的战略重点就是可持续发展，即在全球范围内，我们致力于减少碳足迹及保护环境。在过去的 4、5 年中，UPL在可持续发展方面成绩卓著。我们特别重视产品组合的建立，与许多致力于可持续发展的公司建立联盟或伙伴关系，通过平衡资源，我们建立、优化产品组合，建设专业团队，尤其是设立天然植物保护业务部门NPP。我们相信通过这样的方式，可以确保资源平衡，使后代享受可持续性成果。

2019 年，UPL成为首家进入道琼斯可持续发展指数（DJSI）的农化公司。DJSI通过详尽的指标体系，从长期经济、环境和社会维度量化评估企业的可持续发展能力，并挑选卓越企业入榜，UPL的入榜令人自豪，也激励我们不断进步。此后UPL在榜单中的排名不断上升，整体得分升至99%。这反映了我们从化学产品向天然产品转型的决心，以及我们对环境保护和人类健康的深切关怀。我们正在建立的产品管线、产品组合及伙伴关系，都是为了推出更多的天然产品，我们的目标是使生物制剂总收入要达到业务收入的30%，这也是UPL对DJSI的坚定承诺。

在实现公司可持续发展目标的过程中，UPL在中国及全球市场有哪些值得一提的实践案例？面对越来越剧烈的全球气候变化和严苛的环境挑战，UPL如何通过调整其研发和产品策略，去适应这些变化并促进农业的可持续发展？

过去这几年，UPL在业务发展方面取得了显著进展，去年在中国市场，我们NPP产品方面营收占比达到了15%。我们致力于履行对社会、农户和政府的承诺，不断投资于可持续农业教育，以改变农户依赖化学农药的观念：虽然化学产品能迅速控制虫害，但天然产品同样有效，只是见效时间较长。我们投入大量资源进行宣传教育，旨在让农业生产者认识到资源节约的重要性，确保未来粮食安全和健康生活。

作为领先的农化企业，UPL深刻认识到在化学品生产和排放处理方面实现可持续发展的重要性。我们积极推动节能项目，采用绿色能源，并有效管理废弃物，力求达到工厂的零废物排放。事实上，UPL全球已有多家工厂实现了零废物和零污染排放的标准。此外，我们还与那些废品处理能力有限的生产企业合作，协助他们收集、分解和处置废品，实现资源的循环再利用。通过这些措施，UPL建立了一个从生产到最终用户的端到端可持续性价值链。在这一价值链中，我们致力于在制造过程中节约能源、减少碳排放，并构建可持续的产品组合，以满足客户和最终用户的需求，从而推动整个行业向更加绿色、环保的未来发展。

当前，全球变暖和极端气候现象如厄尔尼诺和拉尼娜，已成为跨行业的热点议题。极端天气对农业生产构成了巨大挑战。我们的应对策略是不断提供创新产品和解决方案，以帮助农户适应这些气候变化，保障农业生产的可持续性。

UPL的管理团队将研发视为核心，专注于开发天然产品，以此作为对化学品的可持续替代品，以应对挑战。以我们的一款创新产品Zeba为例，这是一种基于玉米淀粉的全天然产品。在播种时应用Zeba，它能够吸收并储存数百倍于自身重量的雨水，为作物根系提供持续的水分，显著提高作物的抗旱能力，从而减轻了农民的负担。Zeba能在土壤中自然降解，其4至6个月的生命周期与大多数作物的生长周期相吻合，确保了作物整个生长季节的水分需求。这一创新产品不仅提升了作物的水分利用效率，也展现了UPL在推动农业可持续发展方面的坚定承诺。

Zeba中的生物成分，在面对高温和干旱等环境压力时，其降解产物与土壤混合，可促进微生物活性，有利于土壤生态系统的健康，增强了植物的营养吸收，改善作物的质地和结构，提高作物的抗胁迫能力和保水时间。

Zeba在海外例如菲律宾香蕉、泰国与印度马铃薯等作物的提质增产效果上已经得到验证，赢得了农民的高度满意。这款产品不仅提升了作物的水分保持能力，还显著节约了水资源，减少了对地下水和河水的依赖，进而降低了使用柴油或汽油驱动水泵抽取水资源的需求。从更宏观的视角来看，Zeba的推广是构成完整可持续价值链的重要一环，它不仅改善了农业生产的可持续性，还对环境保护做出了积极贡献。

现在，我们已经完成了Zeba在中国的产品登记，并正在进行试验，让我们一同期待它的上市。此外，我们的研发部门也正在开发类似的生物防控产品。除了天然的产品成分，我们还通过开发可溶性胶囊等创新剂型，节省大量的外包装塑料，促进环境的可持续性。我们对能够通过这种方式为中国可持续农业的发展做出贡献感到非常兴奋。

• UPL（江苏）工厂的建设进展迅速，预计年内举行落成典礼。该工厂专注于NPP产品的生产，采用最新技术和自动化系统，遵循全球质量生产标准，将与UPL（上海）和燕化永乐共同推动公司整体的可持续发展战略。
  

UPL（江苏）淮安工厂是其在中国的第二家工厂，该工厂动工已有一年，其建设进展如何？淮安工厂的建成投产对UPL的中国乃至亚太地区业务发展有何重要意义？

首先，我们对所有支持本项目的政府机构表示衷心的感谢。这是一个互利共赢的合作，因此在他们的积极支持下，工厂的建设进度比预期更加顺利。自去年10月项目启动以来，经过整整一年的时间，一期工程已经完成了90%，我们预计在年底前举行工厂的开工典礼，并计划对部分产品进行试生产。

UPL在中国北方已有燕化永乐（乐亭）工厂，而我们在南方建立新工厂是基于以下战略考量：首先，为了降低物流成本，因为从北方运输产品到南方会增加运输成本和延长交货时间，这影响了我们的服务水平和运营成本，而我们不愿将这些额外成本转嫁给农户。其次，为了提高生产效率。北京的冬季气候寒冷，限制了生产工作时间，导致能耗上升和劳动力短缺，进而影响了生产和供货。淮安工厂的建立将确保全年都能满负荷生产，节约能源，符合可持续发展的理念。最后，为了更接近市场。UPL在中国中南部的业务众多，淮安工厂的建立将使我们更贴近市场和客户，使我们能够更加迅速响应市场需求，及时交付产品。

UPL（江苏）淮安工厂更专注于NPP产品专业化生产，不仅在本地进行NPP产品的生产，本地分装结合全球进口，并与本土及国际伙伴建立了合作关系，旨在提供更多样化的天然产品。鉴于中国庞大的生产能力，我们计划充分利用一期项目的产能，并根据市场需求适时启动二期项目，以扩大生产规模，满足国内外的需求。我们的目标是将NPP产品的业务量提升至50-60%，与UPL（上海）和燕化永乐携手，共同推进公司的可持续发展战略。

UPL（江苏）淮安工厂在生产技术、自动化和环保减排等方面有哪些创新和优势？

UPL（江苏）淮安工厂体现了我们行业的持续进步和技术创新。工厂配备了中国制造的最先进设备，包括灌装线等，致力于产品的配制，并采用分布式控制系统（DCS），以实现生产过程的自动化，减少能耗和人力需求。在我们的一期项目中，数字控制和自动化系统得到了全面实施，生产车间实现了高度自动化，现场仅需少量监督管理人员。

为了确保工艺流程的高标准，我们的印度专家会定期前来进行现场指导和监督，这是我们标准操作程序的一部分。我们的目标是融合中国的创新技术与全球的制造经验：我们的专家按照国际标准进行监督管理，确保工厂在安全生产、废物管理、可持续性、能耗和节能环保等方面达到全球标准。

• UPL收购科迪华全球代森锰锌业务（部分国家除外）后，进一步巩固了其在全球市场的领导地位。面对供应挑战，UPL正全力提升产量以满足市场需求。在中国，UPL通过不断拓展混配剂型和经销商网络，确保产品的持续创新和更长生命周期。

2024年初，UPL宣布收购科迪华代森锰锌全球单组分业务资产（除中国、日本、韩国、英国、瑞士和欧盟成员国外），这对UPL的全球代森锰锌业务布局有何积极影响，UPL如何将其与现有业务有机整合？

UPL对科迪华代森锰锌Dithane（大生）品牌的收购标志着我们战略发展中的一个重要里程碑。作为并购领域的领军企业，UPL在企业并购和品牌运作方面积累了丰富的经验。今年，是我们收购后的首个年头，并已着手推动科迪华品牌的商业化进程。我们的策略清晰而简单：维护品牌价值，保持渠道活力。

UPL被全球公认为代森锰锌领域的领导者。这款经典的多位点杀菌剂以其出色的安全性深受农户青睐，广泛应用于大田、蔬菜和水果等多种作物。我们公司在代森锰锌的生产上积累了深厚的知识和丰富的经验，不仅作为全球最大的生产商之一，还开发了包括WP、SC和OD在内的多种剂型。

除了提供代森锰锌单剂，我们还推出了多种混剂产品，以强化抗性管理。这使我们能够为农民提供更全面的端到端解决方案，帮助他们有效应对各种作物的病虫害问题，从而提升农业生产的可持续性。

收购完成后，我们遭遇了短暂的供应短缺。然而，随着代森锰锌市场需求的增长，其价格也呈现上升趋势。UPL的全球团队正与农户展开广泛的合作，我们的工厂正全力运转，以满足日益增长的产量需求。在中国市场，代森锰锌因其广泛的应用和农户的普遍接受而备受推崇。展望未来，我们预见到代森锰锌的供应可能会面临挑战，但我们正积极采取措施以确保稳定的产品供应。

代森锰锌是一个相对较老的产品，在全球及在中国市场，UPL将通过什么样的举措来不断拓展其应用，维持产品的生命周期？

欧盟对代森锰锌的禁用决定可能会对其全球市场产生一定影响，但这一产品在全球范围内仍有广泛的应用，市场生命力依然旺盛，而UPL将其视为巩固市场地位的机遇。UPL的研发和营销团队极具创新精神，他们正在努力延长产品的市场寿命，包括与其他活性成分复配，以及增加天然或更安全的成分等策略。在某些国家，UPL利用独有的Rainshield技术，使其耐雨水冲刷，并有助于产品在潮湿天气下作物表面的药液分布，极大地提高了产品的使用效率，进一步增强了产品市场竞争力。这些努力维持了代森锰锌的市场地位，并确保其长期为全球农户提供有效的作物保护。

在中国市场，UPL将依托我们的生产和研发技术，延续代森锰锌产品的成功。我们提供多样化的产品线，包括WDG、SC、OD等不同剂型，满足不同作物的应用场景需求。我们还提供定制剂型服务应用于无人机飞防等现代植保技术。

得益于用户对产品效果的信赖，UPL的代森锰锌产品在中国市场上享有地位。我们正在升级代森锰锌制剂，推出更多样的产品，提供更优质的服务，并制定更具竞争力的价格，以满足农户的需求。UPL是目前市场中唯一能够将代森锰锌与波尔多液进行预混的制造商（燕化灵铜），也是在中国唯一获得该类产品登记的厂家。近年来火爆柑橘种植圈的″网红″方案——″油铜锰″，也可以在UPL获得一站式供应。

同时我们正在扩大中国的经销商网络，授权他们销售UPL的高质量制剂。总的来说，预混制剂的创新配制、强大的合作伙伴网络和产品的多样性，构成了UPL代森锰锌业务的三大核心竞争力。

• 在农化市场低迷期，UPL中国避开竞争激烈的原药市场，专注于NPP产品和品牌建设，通过优化产品生命周期和建立农户联系来应对挑战。在全球范围内，UPL通过收购强化了其市场地位，展现了开放合作的企业文化和对市场的强烈信心。

当前农化市场低迷，产能过剩和需求不足对大部分公司都形成了经营挑战，UPL如何应对这种市场压力？在这种背景下，UPL在中国市场有着怎么样的整体发展策略？

我们确实正面临供应挑战，欧洲原材料价格上涨和海运费增加对我们的成本构成了压力。尽管我们努力消化这些成本，但需求短缺使得压力加剧。地缘政治动荡和罢工等因素进一步推高了成本。产能过剩问题尤为严重，许多公司因此受损。我们预计这种情况会得到逐步改善。

在这样的背景下，UPL中国将专注于品牌产品，投资于NPP和其他可持续产品的开发。我们将通过建立团队、渠道和品牌，与农户建立紧密联系，以经营效益维持业务。我们的目标是优化产品生命周期管理，通过提供高价值的产品和方案来提升收益，并持续对农户进行可持续农业的宣传教育。

UPL（江苏）工厂项目展现了我们对市场定位的深思熟虑。尽管我们在印度大量生产原药，我们选择避免直接参与竞争激烈的原药市场。我们专注于品牌运营，以减少对原药市场波动的依赖。UPL（江苏）新工厂将专注于品牌产品而非原药生产，其核心是建立团队、拓展渠道、构建差异化产品组合，并专注于创新营销，这是我们业务成功的关键。

中国市场对高质量和可持续食品的需求不断增长，这推动了对先进农业技术和产品的渴望。中国农业正朝着规模化和集约化发展，这将提高对优质产品的需求，推动市场增长。未来，农户和零售商将越来越接受NPP产品和植物健康产品。UPL正努力适应这一趋势，开发如Vacciplant（植物疫苗）等的创新产品，以增强植物健康并减少食物浪费，重塑可持续性食品链。

UPL是一家将开放写入自身基因的企业，即使在当前行业的艰难时期，UPL依然进行了数起全球的收购，您如何看待UPL此种战略思维？

UPL是一家具有全球视野的公司，其企业文化是开放和包容的。近期几起收购，例如去年全球代森锰锌业务的收购，以及今年对印度尼西亚PT Excel Meg Indo的收购，这些举措体现了UPL对全球资源和价值的开放态度，和对加强全球合作的重视。

作为国家经理，我热衷于与合作伙伴建立互惠的关系，实现互补，共同弥补短板。在合作中，我更关注如何通过协作和优势互补为行业和农业生产者提供更优质的解决方案，这是我们团队的工作重点。

当前，我们公司暂无计划进行大规模的收购活动。不过，对于那些在种子处理和NPP领域拥有独特优势的中小型企业，我们持开放态度，愿意通过入股、收购或战略合作等多种形式探索无限可能。虽然我们的重点在于建立互惠的伙伴关系，而非单纯的股权交易，但如果适当的小规模并购能够显著提升我们的产品组合并为农户带来实际利益，我们也会予以积极考虑。

您在行业深耕20年，历经行业的几次高峰和波谷。在最近一次遭遇低谷时，UPL的团队是如何应对的？有什么做法是值得行业借鉴和学习的？

确实，当前或许是我们所面临的最大挑战，但幸运的是，我们中国团队的杰出贡献使得UPL去年在中国的业务依然保持了稳健的增长。他们勤奋地完成了三项关键任务：填补空缺、发现机遇、建立合作伙伴关系。去年，我们成功销售了一些新产品，显著提升了我们在中国市场的竞争力。我们还扩大了合作伙伴网络，团队与合作伙伴建立了坚实紧密的关系。这正是UPL所倡导的优势互补——合作双赢。

对于市场的未来，我们应保持乐观。尽管市场会有起伏，挑战也无时不在，但最重要的是建立一个能够应对挑战并从中发现机会的团队。机会、伙伴关系、产品组合——这三大要素构成了我们成功的核心。

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