生物制剂蓝海战略：两大巨头揭秘市场差异化布局—

全球农业对可持续发展的需求日益迫切，生物制剂市场正迎来前所未有的发展机遇。然而该市场的竞争也日趋激烈，生物制剂企业如何在同质化的红海中开辟蓝海，成为了行业关注的焦点。

本次访谈邀请到了中拜耳作物保护团队杀菌剂、生物制剂和果蔬产品主管Ralf Glaubitz，以及先正达欧洲生物制剂与种子健康部门主管Matt Pickard，探讨如何打造差异化的产品，培养专业的销售团队，提供优质的农户服务等，为业内企业开拓市场提供宝贵的经验以供借鉴。

生物制剂市场的竞争日趋激烈，您如何将您的产品差异化？

拜耳：让我们不同于其他企业的一点是，我们将生物制品纳入综合方案，而非提供单独的产品。我们供应的独有产品组合包含多个领域，涵盖种子和性状、合成农药、生物制剂和数字产品，并且我们越来越重视将这些产品整合在一起，组成完整的解决方案，以智能、灵活、全面的方式，应对农民在病虫害和生物刺激方面面临的挑战。简而言之，我们提供的不是单独的生物制剂，而是将生物制剂作为向种植者提供附加值的来源，整合进完整的综合方案，并充分利用每一项技术。

先正达：我们真正的差异化之处在于对创新的热情。在欧洲，我们专注于让更多产品获得登记并做好销售准备，通过合适的销售路径进入欧洲的主要市场。我们还会优先考虑合作关系；我们的目标是成为行业内的首选合作伙伴，推进合作，以便种植者更快获取更多生物解决方案。我们近期就生物制剂开展了一系列新合作，包括与 Gingko Ag Biologicals 携手优化一款首创产品中次级代谢物的生产，以及与 Intrinsyx Bio 合作，扩大其独有植物内生菌制剂的推广。

以研究推动的创新，与对市场深入的理解相结合，让我们有别于大多数的生物制品企业。此外，我们不仅着眼于产品及其对种植者的益处，我们还提供附加服务、数字产品和农艺建议，以便更精确地使用产品，最终为种植者带来更好的投资回报。

您对销售团队提供了哪些培训，让他们能够高效销售生物制剂？

拜耳：我们积极提供培训，以全球化方法结合当地需求量身定制。无论在哪个地区，我们的目标不是单纯罗列产品特点，而是对解决方案有全面的了解。

首先在技术层面，要深入研究生物制剂如何发挥作用，以便销售团队能够完全理解其在土壤和植物中的作用。这包括有益的副作用（如作物刺激），以及产品核心的作用机制。有了更全面的认识，销售团队可以更好地定位生物解决方案，并提出使用建议，以便种植者能够充分发挥其潜力。

除了技术层面，我们还要做好讲述和定位工作，例如，如何解决对功效存在的异议，以及如何准确而又引人入胜地介绍包含我们生物制剂的综合解决方案。所以，我们不仅列出技术规范，还深入、真诚地介绍生物制剂对种植者和作物的益处，鼓励他们选用这些产品。

先正达：培训对先正达生物制剂销售人员而言非常重要。我们绝大多数的销售团队均拥有扎实的农艺和技术资历，但销售生物制品需要对作物环境有更全面的认识，包括非生物和营养胁迫，还会借助多年来我们在遗传学和植保领域的优势。培训的形式多种多样，我们建立了一个庞大的在线培训资源库。但最好的培训仍然是在田间，在作物生长季期间。为此我们传授一些内部专业知识，并且许多来自瓦拉格罗的专家会在生长季期间及前后培训销售团队。

在您向农民推广生物制剂的这些年，在农服和农民培训方面做了哪些改进？

拜耳：近年来，随着人们对生物制品的了解和兴趣的快速提升，我们学到了许多如何向农民介绍生物制品的方法。简而言之，我们最重要的经验是：如果你对生物制品的定位和传统化学品类似，你最终会让客户失望。

生物制品不应以线性尺度进行评估，不应只考虑对病虫害的功效。实际上，一些生物制品的功效与同类化学制剂并非完全相同。生物制品在不同方面有其他优势，例如对土壤健康或作物吸收养分上的积极影响。

因此，当我们向农民介绍生物制品时，我们确实需要提出这种多维度的评估。这又引出了综合解决方案的话题。我们对综合解决方案进行了大量微调，并在如何有效地向种植者传达其价值方面做了改进，为他们提供正确的使用信息，确保种植者掌控局面，并且有信心获得合理的产出。

先正达：先正达生物制剂部门在全球为我们的产品大力投资于农服和培训。投资力度取决于各地的市场基线和经销合作伙伴。在欧洲，我们为销售团队和农服顾问提供全面的培训，以帮助他们应对种植挑战（非生物胁迫、害虫、杂草和病害），包括如何使用我们的产品来解决这些问题。我们正在进行两项重大改进，以确保培训更加全面：首先是在理解和采用有害生物综合治理方案，这需要不同的种植观念；其次是使用农业技术产品，例如害虫预测或帮助制定决策的数字产品（Cropwise™）有助于为应对预测的有害生物推荐匹配的解决方案。这两项仍然依赖于知识渊博的农艺师，但可以帮助他们高效地检查、确认并解释应对方案的合理性。我们目前在检验针对抗胁迫生物刺激剂的农服产品（确认北欧马铃薯出现高温胁迫的可能性，以对应用生物刺激剂 QUANTIS 做出决策）。

您是否与当地的农民协会/合作社联手，以扩大生物制剂的推广？

先正达：在大多数欧洲市场，合作是我们的标准方式，通过合作以便更好地了解当地的需求。根据需求，我们提供培训和宣传课程，以促进生物产品的应用。找到愿意共同努力了解农场实际情况，并从田间产品功效中获得宝贵反馈的合作伙伴至关重要，这样我们既可以在种植者面临挑战之前进行创新，又可以在不同环境条件下改进对生物产品的使用建议。我们在学习大量与生物刺激素和提升营养利用效率产品相关的复杂领域，因此我们积极寻求深层次的合作，这有助于在农场环境中进行测试并收集数据。

可否分享一些您的生物制剂使农民受益颇丰的成功案例？

拜耳：例如，我们的生物杀菌剂 Serenade ASO 已扩展到不同的作物、地区和应用。Serenade ASO 是我们最畅销的叶用生物制剂之一，主要用于水果和蔬菜。在和农民与经销商沟通时，我们发现不少该产品施用到了土壤中，尤其是针对马铃薯（研究表明，除了减少病害，该产品还具有生物刺激素的功效）。

为了更贴合农民的需求，我们开发了 Serenade 系列的另一款产品，该产品针对土壤应用进行了改进，具有更高的孢子含量和优化的配方。其在多个地区的产品名为″Serenade Soil Activ″，在美国为″Minuet″。

我们的研究人员在美国发现，Minuet 对水稻也可以产生有益的作用。在加利福尼亚州进行的多年试验证实，与传统方法相比，Minuet 的应用显著提高了产量。对农民而言花费合理，还有利于产量和盈利。

另一个例子是 Ibisio，这是一款以黑胡椒提取物制得的种子处理剂，在玉米田中强效驱鸟。Ibisio 已在欧洲获得了首个登记，应对快速增多的鸟害问题。Ibisio 使用的不仅是生物源活性成分，还是食品业中的一种成分——我们预计该产品将在未来几年为种植者带来附加值。

我们不仅致力于挖掘和登记新生物制品，还在努力扩大现有生物制品的应用范围。未来新的和规模化的解决方案将陆续进入市场。

先正达：以下是我最喜欢的一些在欧洲销售的产品案例。我们正持续扩大 MEGAFOL 的市场应用，这是我们应对非生物胁迫的冠军生物刺激剂。在本种植季，该产品为从法国到波罗的海国家的谷类作物缓解霜冻胁迫发挥了显著功效。我们市场领先的提升养分利用效率的产品 VIXERAN 为玉米和谷类作物补充了氮肥。在生物防治方面我们有 TAEGRO，该产品可作为传统杀菌剂的补充，提高葡萄等作物的产量，确保作物符合农残要求，让种植者对控制灰霉病充满信心。最后，我们在大田作物方面也取得了进展，本种植季在法国推出了 AQUICINE Duo，用于控制小麦叶枯病。我们能够对传统技术加以补充，种植者现在有信心转用生物制剂。

本文节选内容刊登于AgroPages世界农化网商业期刊《2024生物制剂专刊》：