从并购双吉到收购大生品牌

PART 01

并购 — 内化 — 焕发：农化行业发展模式浅析

一、 并购与整合，是中国企业走向世界舞台的必由之路

随着中国农药企业在全球市场中的地位逐渐提升，中国农药开始由″制造大国″向″产业大国″迈进。对于农药从业者来说，如何从传统的制造企业，向全球化销售企业迈进？如何将生产优势和技术能力向品牌效应、产品服务转化？是两个战略性的问题。

纵观全球农药行业百年来的发展历程，我们不难发现，并购和整合是全球农化行业蓬勃发展的源动力与大趋势，而中国企业同样可以在品牌并购中增强竞争力与比较优势。其原因主要有以下几点：

1.  并购有助于企业整合技术优势与品牌优势，提升竞争力

对于中国企业来说，生产端的成本优势和技术优势是非常明显的。但是，由于参与全球竞争较晚，缺乏品牌积淀，无法在零售端，特别是植保服务端形成与跨国公司同等的影响力。通过品牌并购与产品对接，中国企业完全可以在短期内实现跨越。

2.  降低产业链成本，实现协同增效

通过成熟的品牌并购与技术嫁接，国内企业不但可以缩短从生产端到零售端的路径，通过品牌迅速将生产优势转化为市场份额优势；同时可以通过稳定的生产与配方技术，提升产品品质与稳定性，实现与常规竞争产品的比较优势；从而在既有的产业基础上获得更大的利润优势与产品的成长性优势。

3.  巩固行业头部格局，促进全球品牌效应

对于在生产端具备优势的企业来说，并购相关的头部品牌，有助于企业巩固产品格局，在既有市场保持领先。同时并购品牌的示范效应与市场影响力，将有助于企业在海外实现与国内的生产与布局协同效应。通过品牌影响力快速打开海外市场，获取区域渠道的认同，实现快速的全球布局。     

目前全球农药巨头之一富美实公司的发展历程，可以说明并购与整合对农化企业发展的重要影响。1948年，通过收购Niagara Sprayer & Chemical公司和Westvaco Chemical公司，一家名叫Food Machine and Chemical Cooperation的企业开始在农化行业崭露头角，这便是富美实FMC的前身。自此之后约70年里，富美实持续在化学生产领域不断发展，巩固其化工领域的产业链与销售优势。2015年，富美实收购丹麦农化巨头Cheminova，并整体承接其农化业务，此项并购快速确立了富美实在农化领域的地位、拓宽其产品组合、通过Cheminova的品牌基础，大大加强了富美实进入欧洲和亚洲市场的渠道，富美实由此实现了其产业跨越，并在2年后收购了杜邦农化的康宽系列杀虫剂品牌资产，从而确立了在鳞翅目细分市场全球领先的行业优势。

通过对全球并购逻辑的分析和对富美实案例的回顾，我们可以发现，利民在并购河北双吉，确立中国代森锰锌产业头部优势的基础上，通过大生品牌的收购进一步巩固并强化代森锰锌产业链影响力，符合全球农化行业发展的大趋势，对于利民未来的全球化战略有着深远的影响。

二、品牌的内化，是企业从并购中发展的核心路径

虽然并购是农化企业发展的必由之路，但如何在并购之后，完善对并购资源的整合与利用，在全球农化发展趋势中脱颖而出，依然是摆在中国农化企业面前的挑战。纵观国内外农化企业的发展历程，我们发现，并购的核心，是对所并购资源的″内化″ —— 即将优质资源转化成企业的比较优势。主要有以下三条路径：

其一、从产品到产品集群。通过并购产生的新的品牌效应，将企业的单一核心产品优势，结合既有登记证与产品资源，通过基于植保场景的多样化组合与多元化化技术方案，实现产品升级。通过核心品牌的示范效应和市场认知度，将企业的产品集群整体推出，从而实现以点带面的扩张效应，推动企业产品整体增长。对利民股份来说，从品牌产品大生，到基于大生和利民领秀的多样化杀菌剂产品组合，已经实现了从产品到产品集群的内化。特别值得指出的是：这一趋势并不仅仅针对利民集团自有的产品，大生的品牌效应也帮助了国内头部杀菌剂企业完善了其区域植保产品的多样化组合。

其二、从品牌到品牌内核。并购的核心品牌在市场是众所周知的，其内核必然是稳定的质量、良好的防效和持续的增产效果。但是，对企业来说，实现品牌内核的路径是多元化的。一方面，品牌项下的传统产品，其稳定的质量给企业带来稳定的市场基础。另一方面，企业可以通过将更多的产品组合与植保方案的导入，不断丰富品牌内核，将品牌的认知度和美誉度延伸至市场对企业市场服务的认可；将品牌内核真正转化成市场对企业的持续认可。对利民来说，大生不仅是产品，它代表着利民对中国市场的投入与服务，更是利民农化产品对用户″更好质量与效果″的承诺。

其三、从企业到产业链生态。在并购之前，企业往往着眼于生产端的成本竞争而无暇顾及如何打造完整的产业链生态问题。而一个优秀的品牌，可以通过与渠道的对接，实现企业产品向市场的加速导入，将企业的生产优势转化为市场占有率优势，并将基于企业核心产品的多样化产品方案快速被渠道与消费者所认知。而并购品牌的全球影响力，也将有助于企业在海外布局中实现与国内销售的协同；并将国内的产品组合与推广经验，相对便捷地在海外落地，并被海外消费者所任职和接受。通过并购大生品牌，以及持续的良性运行，利民的杀菌剂产品在国内激烈竞争的市场中立于不败之地。同时，也在海外代森锰锌市场取得了长足的发展，获得了亚太、南美等核心区域用户的高度认可。

由此可见，在并购大生品牌和持续运营的历程中，利民已经通过不断将品牌内化，实现了从生产与产品导向型企业，到服务与拓展导向性企业的转变。

三、 产能驱动到品牌驱动 — — 并购中利民走出的独到之路

通过并购和内化，利民股份走出了中国农药企业独到的发展之路 — — 从产能驱动到品牌驱动。

产业布局是利民股份发展的坚实基础。通过并购河北双吉，利民股份实现了对中国代森锰锌生产端资源的整体整合，巩固了在国内保护性杀菌剂品类上的优势地位。通过并购河北威远，利民股份拓展了杀虫剂与除草剂的产品资源，进一步强化了海外发展的基础。这些生产企业资源，是利民实现产品高效率生产与多样化组合的坚实基础。除了生产资源之外，利民股份通过对核心原材料行情周期的研判、对海外核心市场需求的研判、对主要竞争企业业务的持续关注，实现了产业链成本的优化，各项产品的生产成本与效率持续改善，能够为市场提供更多优质高效，且成本适当的农化产品。

产品技术组合是利民股份发展的亮点。目前利民股份共持有国内产品登记证286项（其中利民化学79项、河北威远149项、河北双吉58项），每年持续有新产品登记获批并进入市场，是国内产品登记资源最为丰富的公司之一，能够为客户提供广泛并满足市场需求的产品组合。同时，利民股份位于南京的GLP实验室能够进行产品的评估工作，加速产品登记进程。基于代森锰锌产品，利民股份能够利用丰富的产品登记资源，一方面实现多样化的杀菌剂组合，针对不同作物、不同病害情况和不同的植保需要提供具有针对性的杀菌剂产品组合。另一方面，根据同一作物生命周期的植保要求，提供杀虫剂、除草剂、杀菌剂的整体植保解决方案，为用户提供一站式服务。                                           

品牌效应是利民销售拓展的舞台。在大生品牌的基础上，利民股份目前共持有各类农药商标285项，与大生品牌一起构成了利民股份国内产品集群。大生良好的品牌效应与客户认知度，在推广过程中促进了用户对利民股份整体品牌的认知，从而实现了以点带面的品牌效应。大生的登记作物及防治病害分布广泛与利民多样化产品组合的相互结合，正是大生品牌未来进一步发挥其商业价值与市场价值的核心所在。大生品牌有望为利民进一步拓展其作物保护方案，开拓更广泛的作物与市场空间。

全球布局是利民走向未来的方向。基于并购带来的产品资源和品牌效应，利民持续推进着从中国走向世界的战略布局。集团核心产品：代森锰锌、霜脲氰、三乙膦酸铝、阿维菌素、甲维盐、草铵膦均在海外核心市场实现有效登记，相关的制剂产品，全球登记超过1000项，并以每年200个以上的速度不断拓展。在巴西、亚太等重点市场，利民的代森锰锌和草铵膦等产品，依托利民在国内运营大生品牌的声誉，得到了更加广泛的客户认可，海外制剂销售已经成为利民未开海外拓展的重点方向。

并购之路和内化之路，利民走出了自己的特色，也带来了丰硕的发展成果！

PART 02 

在巨变的市场中走出自身的特色：利民股份的发展之道

2024年中国农化市场面临着巨大的压力，而全球农化产业格局也酝酿着巨变。不确定的市场行情、内卷化的国内竞争、高要求的准入门槛，在诸多压力之下，利民股份的发展之道又是什么呢？笔者认为以下四点将会成为未来利民发展的驱动要素：

一、基于核心品牌的放大效应：如何在竞争的市场中脱颖而出

对于大生品牌来说，此前科迪华农业科技仅有8项杀菌剂制剂登记，产品组合效应作用有限，大生更多地被认知为″高质量的代森锰锌品牌产品″。而利民股份广泛的产品组合改变了市场对大生品牌的单一认知：大生更多的被定义为基于代森锰锌又高于代森锰锌的″多种作物病害防控组合方案不可或缺的保护性杀菌剂品牌产品″。依托利民丰富的杀菌剂系列产品，以及由此延伸的针对作物全生命周期病害解决方案，利民股份在市场上大大延伸了大生的品牌效应，将大生转变成利民优质植保服务的名片。面对多变的作物病害与市场需求，利民股份与合作伙伴持续推出新型的产品组合方案，如″大艾″、″大可″、″大生加油″等。针对不同客户的具体要求，利民在大生的基础上也实现了多样化的定制服务，为中国用户提供更为广泛和高效的产品选择。

值得一提的是，大生不仅为利民股份提供了发展舞台，同时也是成为利民与国内领先公司合作的纽带。

2022年以来，依托于大生产品，利民股份实现了与先正达集团(中国)、苏垦生化公司的战略合作，并与广东中讯、深圳诺普信、国光股份、浙江禾本、上格之路（农心科技）等国内农化上市公司实现了产品协作，将大生的品牌效应进一步延伸到产业合作，共同构建代森锰锌生态链。

二、基于产业集群的整合效应：如何在内卷的行业中保持不败

代森锰锌是杀菌剂中的大吨位产品，全球竞争格局非常激烈，利民股份面临来自印度的挑战。同时国内植保市场鱼龙混杂，利民股份同样面临国内企业的竞争压力。如何在高度内卷的行业中破局？产业集群是最优的解决方案。

针对来自印度代森锰锌企业的挑战，在保证产品质量和严控生产成本的基础上，利民股份一方面通过大生的品牌效应强化巩固国内市场，并尝试向海外延伸。另一方面，依托集团广泛的产品资源和营销新生态，降低对代森锰锌单一产品的依赖度，实现了相对于印度企业的比较优势。

针对来自国内市场的竞争和挑战，利民控股的原药合成资源确保了产品的成本优势和稳定供应。而集团近300项登记证，使得利民面对市场竞争有着更为快捷有效的应对方案，再结合大生在国内杀菌剂市场上的领军效应，确保了利民在国内制剂销售中保持不败。

在此基础上，利民股份作为行业内唯一一家既有生物合成又有化学合成的上市公司，在2024年国家提出加快细胞和基因技术、合成生物、生物育种等前沿技术产业化的号召下，确定了″以生物合成为主，以绿色化学合成、新能源电池电解质技术与产品为辅，协同发展的‘一主两辅’″发展战略。进一步加强了企业发展的稳定持续能力！

三、 基于海外开拓的拓展效应：如何在多变的行情下发掘机会

近年来，利民不断加强海外产品布局。一方面通过大力巩固与拓展海外重点客户关系，将集团丰富的产品资源长约供应协议，导入客户产品线，加强了与全球主要跨国公司与采购商的合作关系，使得利民股份外贸销售额在近年来持续保持全国农药行业销售 (2024 No.18) 及中国农药出口额前20强。另一方面，在一带一路核心国家，如坦桑尼亚、肯尼亚。越南、巴西等，通过设立分公司或代表处，大力投入产品登记资源，将利民的优质产品和品牌直接推广到当地市场，形成品牌辐射。并获得更强的市场敏感性，有助于公司在多变的海外市场环境中做到快速应对，发掘更多的发展机会。

四、 基于技术方案的优化效应：如何在发展的趋势中走向卓越

基于大生过往超过25年的市场推广经验，结合利民技术团队的不断探索，利民对大生产品在国内各主要市场区域，各类核心作物上的使用经验了如指掌；同时针对国内近年来病害发展的趋势，利民与合作伙伴一起开发了多种基于大生产品的杀菌剂组合方案，确保为用户提供周到而有效的服务。在这一过程中，利民将大生不断内化为企业服务三农的名片，而多元化的产品解决方案，也在不断为大生品牌注入新的内涵。这种品牌与产品组合相辅相成的良性发展模式，确保利民能够不断保持大生品牌的活力，并将基于大生的产品服务不断推向卓越。

在近年来严峻的市场行情下，利民杀菌剂组合产品、方案数量逐年提升，作物覆盖度逐年提升，在国内代森锰锌相关杀菌剂市场和保护性杀菌剂板块中的占有率也逐年提升。大生在利民团队与合作伙伴的运营下，展现出了蓬勃的生命力！

PART 03

立足品牌、夯实基础、锐意开拓、拥抱趋势— — 中国的大生，全球的利民

打造品牌是企业走向卓越的基础，锐意开拓才能拥抱全球产业的趋势！基于利民股份构建的农药产业链资源、丰富的产品组合、深厚的国内推广基础、广泛的海外渠道分布，结合大生品牌所带来的作物市场空间、产品组合方案、市场标杆效应，利民股份将进一步深化在作物解决方案上的投入、从广泛的产品组合提供者，成为真正的作物解决方案提供者。通过″产品定位精细化、产品集群协同化、组合方案多样化、防除质量高效化″充分发挥利民现有产业链的最大价值。

代森锰锌作为全球销量最大、历经半个多世纪经久不衰的保护性杀菌剂产品，其多位点作用机制、广泛的杀菌谱、稳定的效果、优异的生产工艺、完善的供应链和长期成熟的推广与应用经验，必然在相当长时期、在中国杀菌剂市场保持活力，担当大任。如何在这个相对稳定的产品市场做出特色，同时使得企业有跨越式的发展，这正是利民在运营大生品牌、布局产品组合、拓展海外市场的过程中给予我们的启示。

大生在进入中国的时候，是一个跨国公司的品牌，而利民通过自己的努力和国内产品营销的实践，将大生打造成一个植根于中国农业与作物现状，服务中国农户诉求与需要的中国品牌。在这一本土化的过程中，品牌的内核培育、产品的集群效应、海外的品牌延伸，将为利民股份的发展提供源源不断的动力与活力。

利民股份，这家从中国起步的企业，在三十多年的发展历程中，从代森锰锌出发，逐步形成了杀菌剂产品集群乃至作物保护方案集群；从单一产业到多元化的企业体系，完成产业链的布局和拓展，这一路走来的历程，是中国农药工业发展的见证。从一家国内制剂销售企业，到一家独立运营全球影响力品牌的企业；从一家中国企业，到一家初步具备全球网点布局，内外贸业务均衡发展的全球化企业，利民股份的历程，也是中国企业走出去的良好范例。

大生品牌的中国化，和利民股份的国际化，正是中国企业具备自身特色而发展壮大的历程，也是国内企业通过并购做大做强的明证。

″雄关漫道真如铁，而今迈步从头越″。农药市场风云变幻，利民股份″所获之利 回报于民″的初心和决心是不变的。我们衷心的祝福利民股份：在走向世界走向未来的道路上越走越宽，为中国企业续写新的辉煌！

基于并购带来的产品资源和品牌效应，利民持续推进着从中国走向世界的战略布局。

2024年7月18-19日，利民股份将出席由AgroPages在杭州举办的2024中国农药国际市场开拓交流会（  CPEW），公司营销中心总监高军从将就如何把并购带来的产品资源和品牌效应进行有机整合，通过战略协同，构建利民海内外市场发展的新生态进行分享。

报告主题：构建市场新生态：资源整合、战略协同及海内外市场发展规划

报告人：高军从，营销中心总监，利民股份