杀虫剂第一品牌″康宽″在中国的发展之路

作者：周亚，蓝鹰咨询

康宽在全球销售额超17亿美金，在中国销售额高峰期近5亿人民币，是名副其实的杀虫剂第一品牌。笔者有幸深度参与过国内部分区域康宽的销售及推广，涉及过亿销售额，就个人理解，分享一下康宽在国内的发展之路。

任何一个产品的发展都分为导入期、发展期、成熟期、衰退期，那么我们就从康宽在国内不同发展阶段走过历程做一下分享。

导入期：2007年-2008年

在康宽导入国内市场时，当时风头正劲的杀虫剂分别是锐劲特（氟虫腈）和阿维（蓝锐，全铲等）。康宽在导入期采取了与全国农技推广中心和各省级植保站及推广中心的密切合作，重点瞄准水稻稻纵卷叶螟和二化螟。无独有偶，在2007-2008年，南方稻纵卷叶螟大发生，康宽在导入初期就显示了对稻纵的高活性，持效期长，不伤鱼虾的特性，迅速赢得了用户的热捧，同时锐劲特因对蜜蜂和水生生物的安全性被定性为限制性农药，迅速让出了一大片市场，而对比主流的阿维药剂，康宽的高活性和长持效也赢得了竞争，那两年″水稻杀虫用康宽″的口号开始响遍市场，″能养金鱼的杀虫剂″，″比食盐毒性还低的杀虫剂″，″农药界中的诺贝尔奖″等等光环都统统戴在康宽身上，康宽的上市导入期可谓″天时，地利，人和″。

发展期：2009-2013年

2009年开始，康宽的销量开始一路狂奔，在2011-2012年达到了国内市场峰期，按照批发商拿货价计算近5亿销售额，为什么在此阶段康宽会有如此快速的增长？其实在发展期康宽的历程也并非一帆风顺，只是在每个阶段都采取了相对正确的策略，在此过程中，有几件重要策略。

01 产品价值挖掘

除在水稻上应用外，玉米、棉花、蔬菜、果树同时推广，同时除喷施使用外，拌种、拌土、拌肥等使用方式的探索，为之后新的产品上市也奠定基础，其中推广较成功的作物是玉米和棉花，在2011-2012年，有一种抗性害虫″二点萎叶蛾″在棉花玉米区大爆发，而康宽顺势而上，展示出了优异的效果，笔者亲自参加了很多康宽的田间示范工作，而康宽的强大产品力是其销量增长的关键。

02 卓越的市场管理策略

在2014年前，电商还没有在农药上渗透，但窜货杀价在农药界是家常便饭，尤其是畅销产品，往往因为在早期窜货杀价后迅速被渠道商抛弃，当时康宽的市场策略中的强势市场管理到目前为止仍是农资市场的经典案例，层层物流扫码追踪，责任到人的跨区管理，严格的奖惩机制等，笔者当时就陪同过窜货方到被窜货方一家家去收货，那样经典的场面至今记忆犹新。

03 高效的农民会

在2009年作为一名推广代表进入到这家外企，参与康宽的推广，首要的工作就是开展农民会，个人印象最深的是在2009年的3月-5月，3个月时间个人参加了超过100场农民会，那时候的农民朋友很是淳朴，经常会遇到农民朋友在家里等着我们来开会分享，而笔者只是其中一个代表，全国像笔者这样的推广员超200个，极致聚焦开展农民会工作，每当想起那一幕，再看现在我们与企业提到的″三会″策略，其实本质都没有变，只是在当时的背景下团队不容易受到其它干扰，更容易做到极致聚焦。

04 与竞争产品的差异化定位

自2009年开始，在国内市场，康宽就分别遇到福戈、垄歌、稻腾等强大竞争对手，康宽因占有上市的先机就占有一定优势，同时在不同阶段，分别去展示″高效″，″长持效期″，″杀虫增产″，″安全环保″等差异化特性，其中″水稻用康宽，效果1比3″，″水稻用康宽，增产一百三″广告语在不同阶段在市场上进行广泛流传。

成熟期：2014-2016年

随着康宽的特性被充分挖掘，市场占用率也进入一个稳定阶段，但同时此时外企推动″加速中国″项目，要进一步扩大市场占用率，而康宽单品进入瓶颈，价格也处于一个相对混乱时期，渠道的动力越来越低，此时引入了两大经典项目进行康宽的品牌激活，分别是″康宽环保行″和″宽心装″。

康宽环保行：发起了康宽农药包装废弃物回收及环保销毁项目，种植户每收集10个空的包装袋或包装瓶可在指定点兑换1包或1瓶成品，所有回收的废弃物最终统一在指定的环保点销毁，全程进行全民公示。

宽心装：以康宽为龙头，组合其它配伍药剂，组成康宽宽心装，通过预定销售模式，为专业种植户提供杀虫杀菌增产方案。

这两个项目的引进，在此阶段可谓神来之笔，站在了品牌制高点，激活了团队及渠道动力，而新的项目推广也为康宽品牌寻找到了新的发展空间。宽心装项目至今还在运行中。

至2016年后，康宽易主，到另一家美国公司FMC，随之也强化了一系列策略″康宽第一″，″康宽放心飞″等项目逐步推出，也赢得了市场的热度。至2022年康宽专利到期后，国内大厂疯狂上产能，国内工厂的产能已经远超国内全球市场容量，当然原药价格也是一降再降，未来康宽会如何发展，相信管理团队也会有好的策略，但康宽成为国内农药的经典产品，杀虫剂第一品牌已是事实，这里凝聚了一批人的心血和努力。