以生物农药构未来 | 对话巴斯夫、先正达、UPL、AXEB（中国）

作者：刘琴

近年来，全球领先的农药公司纷纷通过收购及自主研发加码生物农药的权重。依托跨国公司强大的技术创新能力、市场推广能力，以及全球性研发热情的高涨，生物农药迎来了市场增长的黄金时期！

在2024年1月5日于上海召开的″探索新品类、共创新价值——生物化学农药创新发展主题论坛″上，一场以″以生物、构未来″为主题的生物农药高端对话会精彩纷呈。巴斯夫农业解决方案部产品开发高级经理陆悦健、先正达生物制剂产品线经理杨春、UPL市场总监王晨、AXEB（中国）品牌总监窦永秀、福州禾鑫农资有限公司董事长邓春松分别参与对话并发表了见解。

对话巴斯夫农业解决方案部产品开发高级经理陆悦健

问：如何看待生物农药的发展现状，是不是还是″叫好不叫座″的局面？ 

答：我也在考虑这个问题。目前从市场容量看，还是以化学农药为主，生物农药在主力渠道占比不是很高，话语权还不够。因此，生物农药的发展需″众人拾材火焰高″。

问：长沙植保会上，巴斯夫新型杀鼠剂胆钙化醇重磅亮相，是经农业部农药检定所认证的非限制使用的″生物化学农药″，请您介绍一下，巴斯夫在生物化学农药领域还有哪些布局，有哪些亮点？

答：巴斯夫虽然是一家化学公司，但也非常关注以作物为核心的植保解决方案。巴斯夫正在积极探索，将生物农药放入解决方案中去，″生物化学+化学农药″也是巴斯夫未来的方向。在生物化学农药新产品开发板块，也有很多新产品正在探索和开发过程中，比如性干扰素，影响虫子交配行为却没有毒性；植物提取物质，研究方向是病虫害防治产品；和国外创新公司合作的菌根真菌等，也正在评估中。未来，这些生物化学农药都会出现在巴斯夫的产品管线中，作为重要的产品线补充，我们也非常看好。

问：施乐健，是一个具有革命性意义的品牌。您是如何考虑将植物健康理念运用到农用化学品领域的？

答：施乐健品牌已经11年了了，这个品牌的打造，可以说是成功的。将植物健康理念运用到农用化学品领域，第一，这是一种创新思维，跳出传统杀菌剂的思维去看杀菌剂以外的功效。第二，品牌化运作，植物健康理念巴斯夫不是唯一，但是巴斯夫抓住了这个点进行品牌化操作，让大家可以看到成就。第三，和农技推广部门合作推广和示范，每年都有田间大量的示范。第四，团队执行力非常重要，一旦品牌化，就要求所有品牌和物料、流程都要施乐健标准化，并固化到品牌专用术语和展示方式，统一形象。

问：巴斯夫近年来重磅推出望秋系列，为什么会选择进入生物制剂赛道？

答：从产品线导向转变为作物导向，除了植物保护，植物营养也很重要。农户不仅需要化学农药，也需要其他配套东西。巴斯夫迄今已有158年历史，是人工合成氨工艺的发明者，这个技术给农业带来了革命性突破。同时，巴斯夫也是碳减排倡导者，这也是一个艰巨的挑战。未来，巴斯夫在华工厂全部都要使用绿电，这个成本较高，但作为企业责任就要去承诺这件事。因此，这就是巴斯夫为什么关注生物赛道的重要思考和方向。

对话先正达生物制剂产品线经理杨春

问：拥抱生物农药，包括跨国企业在内，很多企业纷纷进场。生物农药该如何在政策红利中乘风破浪？

答：不管生物农药还是生物制剂，都是农业种植既有技术植保和化肥的重要补充和升级，它们是并存的。农业种植不仅需要解决病虫草害问题和营养问题，还要应对逆境。生物产品用于农业种植其实早就存在，在以前没有化肥农药的时候，农家肥早就用于农业生产。但过去是粗放型的，现在科技在进步，生物技术突飞猛进。科学的加持，使得产品效果更明显、作用更明确，可以更好服务农业生产。同时，这又是一个系统工程，应该企业、政府、科研机构、渠道和农户，整个社会都要起到推动作用。

问：长沙植保会上，先正达生物制剂品牌隆重发布。请您介绍下，全新品牌如何定位，优势在哪里？

答：生物制剂定位顺应市场需求和农业种植需求，包括对于再生农业和可持续农业的需求。我们发展生物制剂，更多是回归植物本身需求解决问题。在生产过程中，植物面临的挑战，不仅是植保问题，还有营养问题，还有逆境管理问题和作物生理改善问题，所以应该从作物需求出发重新定义市场需求、定义产品。同时也正好结合先正达植保优势。未来生物农药的应用发展，一定是生物农药和化学农药的结合。

问：您认为，益施帮在推广中的成功要素是什么？

答：今年是益施帮在中国推广的第十年。我觉得，益施帮的成功是内因和外因的结合。外因是市场需求如逆境管理的需要；内因是产品本身、产品优秀产品力强，。先正达只是顺应了市场需求，将过去可能隐约的类别更加鲜明地进行了技术开发、比较好地进行了定位、做了较大的宣传推广，取得了较好的市场认可。这是偶然中的必然。

问：先正达在生物制剂领域如何布局？对生物化学农药发展前景如何看？

答：先正达在逆境管理、土壤健康、生化结合等多个领域都有生物制剂业务的布局。如聚焦土壤健康问题，单一技术解决不了，一定是″生物手段+化学手段″的整合方案，这就是我们推出的耕际空间方案。在叶面处理这一块，无论逆境管理产品还是应对病虫草害上，先正达有生物和化学相结合的产品和方案，在未来3-5年时间里会有较多产品推出。

对话UPL市场总监王晨

问：生物农药在实际推广中还存在药效慢等印象，从应用层面您如何去理解？同时，您认为生物农药的出现能否取代化学农药？

答：正如我们经历过的疫情，化学农药就像西药，治疗效果明显快，同时生物农药治标又治本，因此二者是相辅相成的，是互为良好补充。

问：UPL在生物制剂领域也是一家非常领先的公司，包括对爱利思达的收购，以及2023年在墨西哥设立的全球天然植物保护（NPP）研究中心。能否给我们介绍一下，UPL为什么如此看重天然植物保护（NPP）领域？

答：天然植物保护（NPP）是UPL提出的，随着外界压力越来越大，不可测因素越来越多，农业需要综合解决方案，生物类产品在这时便脱颖而出。我看到，头部外企纷纷抓住这个机遇，作为先驱推广相关品牌，也让更多企业明确了这个趋势和机会，然后大家一起把生物解决方案发扬光大。UPL2019年推出全新品牌概念向″开放农业（OpenAg）″转型，陆续引入氨基酸等生物制剂常规产品，接下来还会推出生物疫苗、保水剂等，希望通过新成分引领，共同维护绿色农业。

问：UPL在生物解决方案的打造上，有哪些成功的经验？

答：跨国企业10年前就捕捉到了生物解决方案的风口。UPL通过收购形成了自己的海藻等生物制剂产品，今年还会推出10个以上产品，方便经销商和农户选择，农户在种植作物时可以不再纠结成分。如比它系列产品，通过功能打造形成系列解决方案。2024年，我们还会投入系列新产品如植物疫苗、保水剂，相信不同品类在不同领域都会有所突破，造福中国农户。

对话AXEB（中国） 品牌总监窦永秀

问：以前谈到生物农药，总是离不开卡脖子的技术难题，从技术层面，您有哪些见解？

答：卡脖子的技术难题，这是很多中国企业非常关心的问题，其实中国有非常多的核心技术匹配。这里分享一个特别棒的技术，即″弹芯封装技术″。″弹芯封装技术″在其他行业如化妆品、动物保健领域已经开始深入研究，我们就要把新的技术真正应用到植保领域。这个″弹芯封装技术″采用绿色纳米科技，活性更好，应用价值更高。再比如，AXEB（中国）带来的真菌疫苗技术，展着后可激活内在防御体制，也就是植物疫苗。

问：5年前，AXEB在中国打造的橙皮精油、农药导航等，引领了桶混助剂的一个时代！那么未来，AXEB中国有没有信心，在生物化学农药领域创造奇迹？

答：信心非常足。我们率先引进桶混增效产品、年处理面积1亿亩，上市6年来一直引领行业，是我们非常大的基础和底气。我们具备开拓新品类的成功经验，而且这个经验可以复制。″新″是我们骨子里的，对于新品类、新赛道，我们保持着极高的市场敏锐度。我们的产品开发和很多中国企业不太一样，不是通过新建工厂扩大产能，而是从农户需求出发，寻找那些未被满足的需求的市场机会，比如柑橘红蜘蛛问题、设施蔬菜小虫抗性防治。生物化学农药可以作为传统化学农药非常好的伴侣，切入市场。

问：AXEB（中国）发布的新产品、新成分，有没有具体的上市时间表，未来市场如何规划？

答：我们发布的9个新成分的背后，是30多个新产品，他们具有不同的配方和使用方式。我们将在5年时间内完成30多个产品的登记。此次会上发布的5个新产品，会在2024年与市场见面。

对话福州禾鑫农资有限公司董事长邓春松

问：当下行业内卷，作为农资经销商应该如何破局？

答：渠道经销商需要买进卖出，2023年原药价格波动给农资渠道商带来了巨大困难。我感觉，现在的农资经销商已经发生了转变，不仅仅是渠道商，我们还成了期货商，要看期货的变化决定储备什么样的产品；我们变成了资本商，投入的资本越来越多；我们还变成了危商，不确定性越来越多，背负的风险和危险也越多。我觉得，现在市场上主要有三类渠道商，第一类是大的经营渠道商，靠资本引领直接垄断产品资源；第二类是新型作物商，打破边界，通过一亩三分地进行作物技术引导；第三类是综合服务商，从农业技术、经销商赋能等，都给予了很大支持。我认为，未来只有成为新型作物商和综合服务商，才是出路。

问：对于生物农药的未来发展，您有哪些看法？

答：我进入行业已经20多年，看到了多个农药市场风口。2003-2013年间，渠道是进口产品的时代，进口专利产品供不应求，只要拿到任何一个经销权就是第一。2014-2023年，风口发生了变化，渠道经销商如果可以拿到后专利时代的第一批产品就能赚钱。到了2024年，我们的风口又在哪里？我们正站在″历史的缝隙″中！就像那句话″站在风口上，猪都可以飞起来″，我们就需要找到这个风口。我们发现，有几个风口正在发生变化。第一，跨国大企业都开始进军生物农药板块，并且都做得很好。第二，从应用端看，5年前谈生物农药，自己关都过不了，认为这就是骗人的，但从去年开始发现，对于生物农药的看法已经改头换面，因为我们看到在根部病害问题上，生物农药真的起到了很好效果，打破了我的一贯认知。通过应用端不断推广，现在很多种植大户开始主动寻找新的生物农药。第三，从数据看。2021年生物农药一年卖了20多万，2022年一下子卖了400多万，2023年销售额可以达到700多万。我相信，2024年销售额再次裂变是没有问题的。真的，市场风口起来了，生物农药对于渠道商来说，未来绝对是非常重要的风口和赢利点。