深度│以Campofert为例看巴西农资零售商如何度过市场危机

世界农化网中文网报道：近年来，巴西的农资经销经历了一个独特的阶段，其特点是行业整合、新参与者进入、并购、开店、采购池扩大、出现新市场以及新的商业模式。当前，农资零售业正处于一个充满挑战的时期，这与巴西传统零售业所经历的困难如出一辙。

利率上升、杠杆作用、激烈竞争、消费者违约以及各种问题的出现，给从事传统零售和农资零售的企业及其投资者造成了巨大损失。无论是传统零售商还是农资零售商，它们的一个共同特点是依靠产品供应商为营运资本提供资金，从而导致对供应商高度依赖。这种方式加大了杠杆率，大大降低了利润率。

随着竞争的加剧，零售商努力争夺地盘，导致运营成本急剧上升。利润率下降、成本上升和资本支出增加成为衰败的关键因素。巴西市场上传统零售商的股票暴跌，预示着如果不立即采取行动，农资零售业也将面临相似的命运。

从巴西著名威士忌品牌口号″Eu sou você, amanhã″（明天，我就是你）中汲取灵感，比较农业与传统零售业会发现惊人的相似之处。Campofert就是最典型的例子，这家企业在十年前也经历过类似的危机。

Campofert：度过巴西农资零售危机

成立于1979年的Campofert最初经历了指数式增长。然而，在2014年左右，该公司开始进入了激进扩张阶段，就像当前各种经销商的发展趋势一样。遗憾的是，Campofert因这种大肆扩张而面临的后果，令人担忧经销商今后会不会重蹈覆辙。

Campofert在大肆扩张的同时，忽视了审慎财务管理的重要性。激进的增长导致投资超出其财务能力，而在管理和资产方面的支出忽视了信贷风险和农业企业所面临的固有的气候不确定性。在这段″黄金岁月″里，Campofert启动了一项管理改进进程，实施了并不适合当前需求的昂贵的企业资源规划系统。

公司还在不熟悉的地区开设了许多商店，包括向马托格罗索州的无序扩张。最初的负责人被来自其他行业的知名高管所取代，导致从事非必要业务工作的组织机构膨胀。这种扩张使公司失去了敏捷性，不了解真正的客户需求，关注点从客户转向单纯的增长，缺乏可持续性和业务的永续性。

灾难性的结果迫使Campofert于2018年申请司法追偿，这一痛苦的过程影响了产业链中的所有利益相关者，包括公司、员工、供应商，尤其是客户。该计划主要包括与生产者建立专业化的合作伙伴关系，实施持续的信贷风险监控，以及在生产者合作伙伴关系失败的情况下没收谷物。如今，许多经销商都在努力从Campofert的司法追偿计划中吸取经验教训。

由于放弃了与知名顾问和高管合作的大型管理项目，Campofert面临着运营成本失衡、因生产者所在地缺乏商业团队而导致的非个性化销售、对金融市场的过度自信以及周转资金信贷不足等问题。

该公司在其高峰期业务遍及三个州，拥有2000多家客户、17个单位（包括商店和粮仓），生产52万吨大豆和玉米，实现收入2.4亿雷亚尔。然而，司法追偿导致对供应商的信誉丧失、竞争加剧、员工士气低落、客户流失，致使第二年的收入下降了50%。Serasa Experian的研究表明，在巴西，每四家公司中只有一家在申请司法追偿后得以存续。在3,522家申请司法追偿获得批准的公司中，只有946家完成了整个过程，其中218家恢复了经营活动。其余728家公司则宣布破产。

Campofert复苏的关键点在于各方的共同努力，包括生产者（继续供应）、合作者（直面挑战重建信誉）和Campofert曾经经营的更广泛社区。

解决巴西农资零售危机是一项复杂的挑战，涉及各种经济、社会和政治因素。在这种情况下，鉴于上述原因，司法追偿应是最后的手段。然而，在Campofert的案例中，司法追偿被认为是极为必要的。

司法追偿后，最初的步骤是原负责人回归，关闭无盈利的单位，裁撤人员，留下最有韧性的员工。第一步措施包括成立理事会和寻求专业公司的协助。在接下来的五年中，Campofert进行了全面的管理改革，最终于2023年结束了追偿过程，恢复了客户的信心。

尽管2023年对巴西农业来说是充满挑战的一年，但Campofert取得了有史以来的最高销量，这表明对农资零售业来说，问题的解决之道在于供应商管理、风险管理、SG&A管理、有针对性的产品供应、卓越运营，以及最重要的以客户为中心等基本方面。

Campofert在过去几年中销售的大豆、玉米和高粱吨数（2023年为12亿雷亚尔）

Campofert过去几年的农资销售额（百万雷亚尔）

Campofert的例子所带来的启发是激励经销商积极采取措施，而不是诉诸司法追偿。以下是Campofert采取的一些可直接作为策略的关键举措：

根据政府政策制定恢复计划：

制定一份目标明确的坚实计划，包含削减成本、增加收入和实施有效资源管理的策略。

倡导有利于商业环境的公共政策，让执行经理参与与Campofert所在各市地当局的讨论。

债权人谈判与公司间合作：

与债权人进行透明的债务重组谈判，力争有利条件和切实可行的偿付时间表。

让负责人和领导者参与与供应商的讨论，以优化供应链，赢得大家的信任，这对企业的成功经营至关重要。

财务审查和重组：

分析并重组公司的财务结构，确定并消除不必要的成本，重新谈判合同，调整运营。

最终敲定了一些运营单位、商店和一个柴油配送终端，只保留盈利能力最强的单位。

提高运营效率：

实施更高效、更富有成效的流程，最大限度地提高运营效率，减少浪费。

重组信贷委员会，减少商店的农资库存，提高物流效率。

加强营销和销售投入：

加强营销和销售活动，以提高收入，重建客户基础，从司法追偿（RJ）前的2000个客户聚焦到840个客户，其中的600个客户与谷物的原产地完全相关，提供了无需扩张即可增长的机会。

制定新的营销方案，对客户进行细分，扩大针对农民的特殊现场活动和讲座的投入，并根据客户忠诚度开展定制活动。

投资开展提高农民意识和透明度的活动，解释司法追偿流程的每一个步骤。

通过商业服务平台和数据分析实施商业智能区域，以更好地了解农民行为和优化供应链。

创新和多样化：

探索新的业务机会、产品或服务，以实现收入来源多样化并适应市场变化，例如创建一家经纪公司，专注于通过农业保险为生产者客户最大限度地降低风险。此外，该公司还涉足为饲养场提供产品的新业务，增加了易货贸易业务，并加大在种子和特色产品等高利润产品领域的力度。

投资技术以提升客户体验，包括移动应用程序、高效的电子商务以及创新的支付系统，如Grão Direto和Izagro。他们还实施了地区管理项目，以创造需求和进行推荐（6th Grain）。

恪守承诺，遵守法律：

严格恪守恢复计划中的承诺，展现财务纪律和承诺。

与包括客户、供应商、员工和投资者在内的所有利益相关者保持透明和建设性的沟通。

利益相关者关系：

与包括客户、供应商、员工和投资者在内的所有利益相关者保持透明和建设性的沟通。

主要由负责人和组织领导者扮演这一角色。

持续监测、评估和调整：

建立健全的财务和运营监控制度，重点关注现金流和定期评估进展情况。

根据公司完成恢复计划目标的情况定期调整策略。

注重人员管理和客户体验：

调动和激励团队，确保每个人都与公司的恢复目标保持一致。

赋能员工为农民提供更个性化、更高效的服务。销售和农民互动培训（每周监测拜访情况和向农民提供的服务）。

培养数字技能，以适应行业的技术变革。

通过忠诚度计划、优先客户服务和定制化等策略，包括预见到的高价值保险、最佳谈判时间和商业展会等优惠，优先考虑提高客户满意度。

尽管2023年对巴西农业来说是极具挑战性的一年，但Campofert仍取得了显著增长，这表明对农资零售业来说，问题的解决之道涉及的是一些简单的方面，如供应商管理、风险管理、SG&A管理、寻求更需要咨询式销售的产品、在所有流程中实现卓越运营，但最重要的是以客户为中心。

顾客不会容忍不公正对待，如果你不能贴近他们、帮助他们，他们就会通过轻点鼠标或让其他人管理他们的采购来取代你，避免与农资提供商直接打交道。

从Campofert中启发，不必诉诸司法追偿，只需采取简单有效的措施，就能避免踏入传统零售业陷入的误区。

″明天，我就是你″不能成为我们的未来…

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