拉美三大农资经销平台财报研读： 2024市场预计收缩20%；分销/供应商将以新的心态进行谈判

编者按：截至2023年11月底，巴西市场几大主要农资经销商相继发布2023财年第三季度财报。因气候特征，到9月底南美农资企业普遍基本完成全年主要销售。但今年9月份，巴西遭遇了罕见的高温，致使部分三季度收入延迟至第四季度。

在下文中，我们研读了非常具有代表性的三家巴西农资经销商的财报和CEO财务评述。其中拉美最大的农资投入品零售商Lavoro披露了2023第四财季及全财年数据，该公司2023财年起止时间为2022年7月1日至2023年6月30日的，我们可以看到2022年下半年由产品售价带来的增长带动了全财年的增长，上半年延迟采购的负面效应已经产生，但是对其影响不大。财报中也提及了百草枯等产品禁用对其拉美整体业务的增长的影响。

巴西领先的农资分销平台AgroGalaxy披露了至2023年9月30日的2023第三财季数据。由于该公司以自然年为财报起止时间，因此2023年的农资价格跳水和渠道延迟购买对公司产生了非常大的影响，该公司的净收入和毛利润都出现了大幅度的下降，但其谷物业务依旧坚挺。

值得关注的是，两家公司都特别提到了生物农资投入品的增长对业务的支撑和推动。

由中国企业控股的Belagrícola是巴西领先的农业生产资料销售平台和粮食收购平台之一，该公司业绩2023年业绩与2022年整体持平，售价暴跌已由销量和服务面积的增长填平。

该公司CEO Alberto Araujo的一段话摘录于此：虽然这一年巴西经销市场面临挑战，但这也迫使分销商和供应商以全新的心态进行谈判，用更加理性的态度重新全面科学地制定理想库存。

Lavoro

Lavoro 是整个拉丁美洲区域最大的农业投入品零售商和领先的农业生物产品生产商。公司帮助该地区各种规模的农民采用最新农业技术并提高生产力。自 2017 年成立以来，Lavoro 不断扩大其在拉丁美洲的影响力，通过其团队为巴西、哥伦比亚和乌拉圭的72,000 名客户提供服务，公司拥有超过 1,000 名技术销售代表、超过 210 个零售点的网络以及数字化服务市场和解决方案。Lavoro也是第一家在美国上市的拉丁美洲纯农业投入经销商。

巴西农资零售业务增长强劲 谷物业务受阻

2023第四财季（截至2023年6月30日）Lavoro综合收入为2.265亿美元，比上年增加17%。全财年营业收入为17.949亿美元，同比增长24%。全年毛利润为3.32亿美元，同比增长34%。

从业务和区域细分来看，Lavoro的收入主要来自于巴西农资零售业务，该业务板块在本财年获得了强劲的增长，全年收入15.021亿美元，同比增长27%。其整个拉美的农资零售业务尽管在第四财季略有下降，但全年依然保持着6%的稳健增长，达到2.331亿美元，其中百草枯在市场中的禁用对增长有所抵消，而比索的贬值也对销售额产生了13%的负面影响。

该财年内农资投入品的去库存带来挑战，尽管如此，Lavoro农资投入品的全年收入增长了27%至16.646亿美元，这主要由种子和专业化学品的销售增长，以及高达两位数生物制品的增长带来。

Lavoro本财年的谷物业务增长受阻，全年收入下降了5%，为1.302亿美元。

近几个月来，作物保护和化肥的定价趋势进一步恶化，全球重要农业市场巴西的渠道库存过剩，尤其是除草剂库存加剧，加剧了价格下跌。但是目前已经出现了价格趋势稳定的迹象。农民继续推迟购买决定，因此当前作物季节的农业投入品销订单与去年相比略有下降。

拉长数据区间，农资市场趋稳于新冠大流行前，预计2024财年收缩20%

随着投入品价格恢复到COVID和乌克兰战争前的水平，2024财年预计巴西零售农业投入市场将收缩约20%；农药渠道去库存的影响将持续到2023年底，已经观察到趋于稳定的迹象；预计市场将在2025财年及之后恢复增长。

从下图可以看到，除草剂杀菌剂杀虫剂三大类农药中，除草剂价格跳水幅度最大，但其价格均从6月开始逐渐平稳。

将时间趋势拉长来看，下图以巴西钾肥、巴西草甘膦及中国草甘膦三个大宗产品数据追踪为代表，农资投入品在经过2022年的疯狂后，已经逐渐回归到疫情前的水平。

巴西农民的作物盈利能力依然保持在较高水平。20/21作物季巴西农民利润率达到峰值的51%，使得基数较高。随着市场逐渐恢复正常，盈利幅度下降，这一数据将回到10年的平均水平。22/23作物季该数据为25%，预计此后两年内将持续稳步增长。

 2024财年将加速并购 

Lavoro 首席执行官 Ruy Cunha 在财报中评论说，Lavoro的规模、区域和产品多元化、与Crop Care作物单元的垂直整合、强大的资产负债表、并购能力以及投资技术和新服务的能力使其在行业中脱颖而出。相信公司具有独特的优势，能够利用当前的环境，加速市场份额增长，并随着市场状况正常化，改善财务业绩。

以巴西为代表的拉美农资市场近年来不断发生市场整合。 2022年9月，Lavoro通过与the Production Board(″TPB″) 特殊目的收购公司、TPB Acquisization Corporation I（″TPB-Acquisition Corp.″）业务合并，成为第一家在美国上市的拉美农业投入品零售商。2023年7月Lavoro成功完成对Referência Agroinsumos的收购，进一步扩大其在巴西南部南里奥格兰多州的零售业务。 

财报也指出，2024财年公司将继续执行战略增长支柱，扩大农艺产品组合和金融服务，同时加速并购。

AgroGalaxy

AgroGalaxy作为巴西的农资分销和零售细分市场的参与者，其发展与该市场近年来在价值和规模上的显著增长趋势保持了高度的一致。AgroGalaxy是面向巴西农业领域最重要的农资和服务零售商之一,经营范围包括:农资销售、种子生产、谷物收购、存储和销售,以及提供农业服务。公司自2016年通过大举并购巴西不同地区的龙头平台而成立,其整合的企业包括Rural Brasil, Agro100, Agro Ferrari, Grão de Ouro, SEMENTES CAMPEÃ, BOA VISTA, Ferrari Zagatto及AGRO CAT。AgroGalaxy在整合协同这些企业的同时保留了每个平台的品牌和特色,以及全部的本地历史和与农民的密切关系。

目前AgroGalaxy公司业务覆盖全国,其商店、筒仓和种子单位战略性地位于巴西 14 个州，拥有一个集成的生态系统,为农户生产者提供产品和解决方案。

2023年前三季度毛利润大幅下降 生物投入品成业绩亮点

2023年第三季度公司净收入23.691亿雷亚尔（约4.8亿美元），比去年同期减少22.9%。前三季度公司净收入总计69.863亿雷亚尔（约14.1亿美元），比去年同期减少14.7%。农资投入品业务的净收入同比下降42%至13.036亿雷亚尔,其中销售价格下降了44%,销量上升3%。9月是对夏季作物收入至关重要的月份，多数农民会进行种子和农药的购买，但是今年巴西遭遇了该季节异常高温的负面影响,某些地区达到40多摄氏度，这影响了销售的进行。

公司毛利润则大幅下降：第三季度公司毛利润为2.553亿雷亚尔（约0.52亿美元），比上年同期大幅减少36.1%。前三季度毛利润为9.16亿雷亚尔（约1.9亿美元），同比下降33.8%。

2023年9月的订单数量为20亿雷亚尔,比2022年同期下降28%。由于生产者预期部分细分市场(尤其是化肥和农药)价格可能进一步下滑,他们仍在采取″按需订货″策略下订单。

本报告期与去年同期相比,专用产品和生物投入品在所有农资收入中的占比有所提高。其中专用产品的收入占比增加2.8个百分点至8.2%;生物投入品收入占比增加1.7个百分点至5%,公司旗下AGXY平台已成为巴西农资零售市场最大的生物投入品平台。

AgroGalaxy 农资投入品业务净收入分解

波动在所难免 发展轨迹总体向上

本作物季至下个作物季，巴西大豆种植持续看好。虽然在九月巴西遭遇了非典型高温，该月最后两周气温达到 >40°C，导致部分地区播种延迟。

与玉米相比,大豆对农民来说盈利能力更强，大豆和玉米的价格比(对农民的收益能力)已连续两个季度整体处于下行趋势，玉米价格比的下行幅度更大。

22/23作物季谷物总产量预计创历史新高,达到3.23亿吨,同比增长18.4%;其中大豆产量预计1.55亿吨,同比增长24%;玉米产量预计1.3亿吨,同比增长11%。23/24作物季，大豆收成将可能创下新纪录，预计将达到1.62亿吨，同比增长4.5%

在AgroGalaxy的财报中，公司CEO Welles Pascoal对行业的未来表达了强烈的信心。他表示，这既不是行业首次也不会是最后一次面临的充满挑战的局面。全球化业务本身就会有一定的波动,这在所难免。但是农业的发展轨迹总体来说是向上的。

2022年年初,俄乌之间的冲突开始升级,导致全球化肥和部分农药(与新冠流行遗留的问题也有一定相关)的价格出现剧烈波动,且面临供应短缺的威胁。2022年底，AgroGalaxy就预测这些输入品的供应将恢复正常,且行业内农药的库存过剩将导致价格下降。事实表明，肥料和农药价格在2023年的前9个月内持续下跌。这种下行趋势影响了生产者的行为,他们开始下订单的时间节点比往年更接近实际使用的时间点。

与此同时,大豆和玉米等大宗商品的价格在全年出现大幅下滑,导致生产者延迟大豆销售,出现近四年来最慢的销售速度,并因此延迟向农资分销商付款。

但是，最糟糕的时期已经过去。通过销毁库存价格错配、减少营业费用、提高利润率和提速新开店运营等努力,公司业绩正在逐渐改善。目前公司已成为巴西零售生物农输入的头号平台，AgroGalaxy拥有近3.1万名活跃客户,环比2022年9月增长31%,第三季度谷物收购量同比增长44%。

与拉美地区生物防控市场的快速增长相对应，AgroGalaxy在专用产品和生物投入品领域继续取得进展,这也是本季度该公司业绩的一大亮点。尽管面临严峻形势,但公司在专用产品中的占比提高了2.8个百分点,生物投入品同比提高了1.7个百分点。这种增长来源于通过扩大生产技术推广站、开展针对田间的市场推广活动以及对销售队伍的教育培训。

Belagrícola

Belagrícola是几年来在巴西本土市场影响力颇大的农业生产资料销售平台和粮食收购平台之一。Belagrícola公司业务遍布巴拉那州北部、圣保罗州南部和圣卡特琳娜州165个城市。拥有37个农产品仓库和57家零售店，拥有超过200名农业专家。公司通过向农户提供种子、农药、化肥等一站式的农业生产资料采购方案，建立了完善的销售体系与集粮食收购、仓储、物流和出口的完整产业链布局。2017年，Belagrícola公司53.99％股权被中国农业企业鹏都农牧以2亿美元收购。

Belagrícola为非上市公司，其CEO Alberto Araujo在一次媒体采访中对公司业务和市场也发表了自己的看法。

套期保值工具发挥作用 危机下分销商和供应商以新的心态进行谈判

2023年Belagrícola的收入估计与2022年持平，——当时的营收为79亿雷亚尔（约16.0亿美元）,其中农用投入品营收18亿雷亚尔,谷物则为61亿雷亚尔。

2022年公司处于高速增长，收入比上年几乎翻番，利润也增长了47%。这使得基准较高。2023年，随着农药和化肥价格以及农产品价格的急剧下降, 公司整体业绩与此前对比形成落差，但是在销售量和服务面积方面，业务甚至有所增长。其中，巴拉那州南部获得了最大增长。

Belagrícola两大主要业务领域的交易量均有所提高。包括B2C业务中针对生产者的直接零售投入品,以及在B2B中公司进口的非专利植保产品的销售。在上述业务领域,产品的服务面积几乎翻了一番。 Araújo认为,公司通过教育农民使用套期保值这种保护生产的价格锁定工具，以及将产量的一部分用于购买投入品的易货贸易等举措,使Belagrícola更接近生产者,这也正是该公司的优势。 

目前,在农用投入品分销方面,该公司主要在巴拉那州以及相邻的圣卡塔琳娜州和圣保罗州开展业务。在B2B领域,它在整个巴西开展业务,在种子领域,它在米纳斯吉拉斯州帕托德米纳斯(MG)建立了一个加工单元,打开谷物生产带大门。 

在未来三到五年中,Belagrícola的目标是在其他三个州设立分店。但是扩张将充分考量整体经济形势的发展。 Araújo认为，农业行业基本上每五到七年就会出现像现在这样的周期。在他看来，虽然2023年对于企业来说是个危机，但是它的积极之处在于可以迫使分销商和供应商以新的心态进行谈判，共同直接坦诚地根据过去几年的经验共同讨论每年的理想库存。

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单东丽

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