波兰农资经销商： 基于密切农民关系 持续打造合作伙伴和顾问策略

波兰农资经销商： 基于密切农民关系 持续打造合作伙伴和顾问策略

波兰是欧洲重要的农业生产国。近年来，由于受到地缘政治等因素的影响，该地区农业发展总体并不稳定。本土经销商则有条不紊推进良好供应链管理、农民咨询服务和生物类产品线的开发进程。本次专题中，波兰本土大型农业集团Chemirol Group旗下的Chemirol sp. z o.o.公司产品及发展总监兼董事会成员Patryk Podołowski具体分享了近期波兰农业及农资市场面临的一些波动和挑战，以及扎根波兰农资市场30多年的Chemirol如何保持创新活力引领整个市场。

• 受地缘政治影响大宗农产品价格不稳

• 生产商和经销商库存水平高企，价格战成焦点

• 利用微生物辅助农业种植成为趋势

• 重视农业意见领袖的影响力

• 波兰农业将进入数字创新时代

受访人：Patryk Podołowski, Chemirol sp. z o.o.产品及发展总监/董事会成员

请介绍Chemirol的结构和发展历史，以及公司在波兰的业务和市场地位。

从波兰本土的植保产品批发商，发展到波兰农业综合服务市场的领导者和作物管理咨询专家，PUH "Chemirol" sp. z o. o.（Chemirol）走过了漫长的道路。在此期间，我们首先打下市场根基，然后与农民建立了持久的关系。如今，Chemirol的业务已覆盖波兰的大多数农场，并赢得了农民越来越多的信任和较高的品牌认知度。

公司成立至今30余年，拥有 1,000 多名员工，分支机构网络覆盖整个波兰。我们感到自豪的是，作为一家公司，我们已成为波兰农业市场整体发展一个不可或缺的因素。 Chemirol 获得的奖项和荣誉证实了这一点。2023年Chemirol 获得由当地具有影响力的媒体颁发的″可持续农业领导者″的称号，这也是 ″波兰农业金百强″竞赛的一部分。

Chemirol 集团包括以下几个分支机构：

PUH "Chemirol" sp. z o. o. – 集团的核心企业；

Innvigo sp. z o. o.  – 植物保护产品制造商；

Unia sp. z o. o.  – 农业机械制造商；

A.T sp. z o. o. – 专门从事植物保护研究和开发的认证单位；

Chemirol 和整个集团利用农业的互补潜力，充分满足农民的需求。

Chemirol的公司战略是以寻找和提供能够获得优异产量的解决方案为指导。我们提供的解决方案考虑了不同地区和不同土壤的具体情况。Chemirol 向波兰市场推出的新产品可以对农作物进行最佳护理，或将业务扩展到其他农业服务部门，这是认真倾听农民的需求并与科研单位合作的结果。

2022年和2023年上半年波兰农资流通市场的整体情况如何？ Chemirol的业务表现及关键市场影响因素是什么？面对产品供应、价格等不确定性，Chemirol如何制定采购策略来应对挑战？

过去两年，波兰农业一直面临地缘政治变化的影响。一方面，大宗商品价格不稳定，另一方面，农产品价格变化对农民不利。 由于供应链中断，产品的供应受到干扰。为了确保农民获得最终产品，植保产品生产商和经销商已经填满了仓库。这导致库存水平很高，市场也印证了这一趋势。农产品收购价格不理想也降低了农场的购买力，直接导致农资采购量的减少。

此外，不可预测的天气变化打乱了许多产品的使用节奏。疾病或虫害压力的变化导致了采购的转移，这反过来又使分销渠道的情况变得更加复杂。

上述情况引发了激烈的竞争，价格战成为焦点，但事实证明这是无效的策略。如果农民已经购买了植保方案和措施，他们就不会因为价格低廉而购买更多，并且他们也不确定自己是否会用完库存。不稳定的农资采购价格和显而易见的下降趋势大大降低了农民对生物刺激素或生物防治等新技术的投资意愿。

综上所述，波兰农民的财力日益有限，而农药生产商和经销商则面临高库存。与过往比较，2022年对于波兰经销商来说是经营情况非常好的一年。 2023 年有所不同，也更加复杂。 尽管如此，我们还有一个季度的时间，届时可以看到整个行业和市场参与者将如何应对这些扰动。

Chemirol注重适应当前市场形势的快速反应，不断强化农业咨询服务的质量。 Chemirol 集团旗下 Innvigo的存在，使得我们可以确保我们的植保产品供应商基于双赢策略，以专业的方式解决供应和库存相关问题。 我们还确信，Innvigo 不仅提供经过验证的高品质产品，还能基于对市场潜力的深入分析进行产品供应。 Innvigo与亚洲市场供应链领域紧密合作，拥有全球原材料储备，这让我们有信心能够按时向波兰农民提供他需要的产品。

目前，欧洲市场面临欧盟绿色新政、可用化合物减少、极端天气状况频发等外部压力。 我们知道Chemirol有生产能力，但作为农资经销商，这些因素对您的业务有什么样的具体影响？ 在此背景下，Chemirol如何继续帮助当地农民提高工作效率？

为了满足现代世界的需求，包括自然资源日益减少等现状，Chemirol 积极拥抱微生物学领域，为农业提供丰富可能性。 我们公司在波兰设定了寻找替代解决方案的方向，重点关注现有资源的合理管理。这也是公司自成立之初就承担的巨大责任。这有助于我们快速推出改变行业的创新甚至革命性的解决方案。

BlueN产品的推出就是一个很好的例子。通过促使植物吸收空气中的氮元素，这种微生物产品优化了矿物肥料的吸收和使用。近年来，我们在科研机构和领先农民的田间实验中进行了数十项精确研究，证实了基于 BlueN ®、Bakto ProFOS、BaktoKompleks 或 Bakto G-stop 等产品的解决方案的高效性。

有针对性地利用微生物来支持植物生长和发育已迅速成为农业实践的一部分，这包括在植物生长周期中使用具有大气氮结合特性的细菌。今天，可以有把握地说，微生物解决方案可以提高植物产量，同时减少氮肥 (BlueN)，或者促进使用土壤中包含的、但由于其生化形式而被阻止的矿物元素(Bacto ProFO)。

农业是经济的重要组成部分，作为农业的一部分，Chemirol 将支持农民的持续发展视为优先事项，也是我们使命的一部分。我们在这一领域的活动的一个例子是企业社会责任″记录之路″（ "Way to the record ″）项目。开展这个项目的目的是提供作物农业技术方面的专有解决方案。该项目提出的技术包括准备播种和栽培台、选择合适的品种、全面保护植物免受杂草、疾病和害虫侵害、调节栖息地和施肥、叶面营养和其他护理处理。我们的客户应用了这个项目中的建议，充分发挥了农场潜力，在农作物方面创造了许多单项产量记录和两项波兰记录，打破了 2022 年波兰甜菜产量记录和 2023 年波兰冬季油菜籽产量记录。

近年来波兰农业投入品流通行业的集中度有什么变化吗？与跨国公司相比，本土经销商在市场竞争中的关键优势是什么？

集中化是所有行业的自然阶段，包括波兰农资分销行业。产业集中可以使人获得分散的情况下不具有的优势。我正在考虑增加议价能力、分担风险或收购新的开发领域。正如我在开头提到的，Chemirol 是 Chemirol 集团的核心，我们始终如一地利用农业产业的互补潜力，为波兰农民提供全方位的服务。将农业综合企业的要素集中到一个企业系统中是我们公司实现的一项深思熟虑且持续实施的任务。

在分销层面，Chemirol对农业技术客户顾问进行培训，并向波兰农民提供肥料、种子、植保产品和微生物解决方案等生产资料。集团旗下的企业A.T进行农药登记程序所需的土壤和现场测试。Chemirol 还收购了谷物和油菜籽的业务。

Chemirol 作为一个组织最显着的优势是其在实施新解决方案方面的活力和勇气。简洁高效的决策路径、对农业新解决方案的开放态度以及管理者的个人特征意味着我们能够快速有效地应对农业业务的变化。我可以有把握地说，Chemirol最大的资源是人——热爱农业、充满行动热情的人。

波兰农民在购买农资时最关心哪些因素？ 在向这个市场推出新产品或技术时，您认为最大的挑战是什么？

决定农产品购买的因素有很多。我们认为有以下几个标准：价格、交货条件、质量和品牌。 然而，我会关注是否能提供可靠和优质的农场咨询。 30 多年来，Chemirol 始终如一地制定合作伙伴和顾问战略，他们不仅贴近农民，而且拥有全面和最新的知识。

建立产品类别是农业领域的一项巨大挑战。这主要是指管理推出新产品的过程，从创建产品概念到市场展示，再到建立购买的可重复性。改变农业实践中的习惯和刻板印象是一个非常有趣的话题。波兰农民特别重视他们几代人积累的传统和知识，尽管我相信其他国家也是如此。当然，意见领袖对新产品持开放态度，但他们只占每个群体的百分之几。让农业意见领袖站在我们这一边并让他们成为重要用户是这个过程的第一步。 然而，成功的关键是说服大多数人。 正如我之前提到的，在这里，对顾问的信任至关重要。

与北美和南美相比，欧洲数字农业进展较慢。 您认为波兰市场在这一领域的未来如何？ 会给当地农资流通行业转型带来哪些影响？

在某些经济领域，欧洲人是全球变革的领导者，但也有一些经济领域的技术发展较慢。数字化、自动化、人工智能的使用和预测分析是农业发展的自然阶段。我预测未来几年欧洲的变化肯定会加速，特别是在波兰。 波兰人在计算机科学的许多领域都处于世界领先地位。 2022 年，近 94% 的波兰人可以上网，刚刚过去的这场疫情表明我们可以迅速而灵活地采取行动。 在我看来，波兰农业也将很快进入数字时代。 今天的创新解决方案将成为适用的标准。

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本文首刊于AgroPages世界农化网最新出版的″2023市场纵览″杂志。

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