中国：需求不振利润下滑 渠道商与服务组织″联合作战″

中国：需求不振利润下滑 渠道商与服务组织″联合作战″

• 产能加速释放，国内外需求不振

• 渠道利润下滑，很多农资经销商处于亏损边缘

• 当前农资市场库存处于低位

• 农民用药观念和水平不断提升

• 渠道商通过更全面服务增加与农户的粘性

• 中国农资经销商应积极参与数字农业

• 中农立华打造作物保护市场的全球供应链价值平台

中国是全球最大的农药出口国，生产的农药有三分之二出口全球各地。中国农业市场本身也具有很大的发展潜力，近年来，在网络技术的快速发展，农资服务模式的进一步创新和农药施用减量政策等外部因素作用下，中国农资终端市场也经历了一场快速的变革。从2022至2023年，农药价格的大幅度波动和需求的冷淡也对市场形成了冲击。

在本文中，我们邀请到了中国最大的农资经销商及农药生产商中农立华的总经理黄柏集参与访谈。基于对市场的丰富经验和深入了解，黄柏集在文中高度总结了中国农资市场当前的发展趋势和挑战，并分享了作为农资流通领域的″国家队″，中农立华不断进行平台提升，服务全球农业的理念和愿景。

受访人：中农立华总经理黄柏集

▌2022至2023年上半年，中国农资经销行业的整体发展情况如何？农资经销商的经营受到了什么样的影响？

中国农资经销行业整体情况

一是供大于求。供应方面，国内企业竞争激烈，产能有效释放。需求方面，国内市场受原药不断下跌的影响，制剂企业谨慎采购，需求不振；国际市场普遍因为高库存而推迟采购计划。

二是农药制剂电商的崛起。尤其是抖音、拼多多等热门线上平台的崛起，产品的价格更加透明，传统渠道的利润极度压缩。

三是社会化服务组织延展带药服务。标普农业、农飞客、极飞等飞防组织拓展了飞防带药服务，给传统的农资经销渠道带来冲击。

四是渠道扁平化发展。传统的省–县–镇模式已经很难支撑，很多品牌开始进行大零售直销模式或者直供基地模式，传统的三级渠道向二级转换。

农资经销商的经营受到的影响

一是渠道利润普遍下滑。2023年平均毛利下滑至少5%，而人工、仓储、运输等成本上升，导致很多农资经销商处于亏损边缘。

二是农户投入积极性下降。大宗农产品的价格低迷，水稻、蔬菜、葡萄、柑橘等价格波动下滑，农户的投入积极性下降。

三是用户分流。用户被电商、飞防、专业种植公司等组织分流，传统经销商需求下降。

四是产品推广上量更加困难，流入市场的低价产品增多，零售店进货渠道分散，农资经销商单品上量较之前难度更大。

▌能否点评一下中农立华近3年在农资经销层面的业绩表现，以及影响业绩的关键因素？

2020年-2022年，中农立华经营保持了稳健增长，营业收入分别为66.4亿元、88.2亿元、117亿元，年均增长率32.7%，规模位列中国农化行业第四名；2023年上半年，在农资行情波动较大的情况下，公司采取多项措施克服不利形势，实现了经营业绩持续增长，1-6月营业收入62.85亿元，同比增长3.15%。

公司的持续发展，主要得益于稳定的产品资源、扎根基层的渠道网络、线上线下一体化的植保技术服务和专业的团队。

产品资源。公司已与国内外300多家知名农药供应商建立了战略合作关系，包括巴斯夫、先正达、拜耳、科迪华、富美实等著名跨国农药巨头以及约70%的国内头部农药制造企业（销售排名前200名），产品涵盖除草剂、杀菌剂、杀虫剂、植物调节剂、杀螺剂和植物营养6大品类。

渠道网络。在国内，公司建立了由31个仓储配送中心和2000余家县级经销商组成的服务网络，覆盖了全国主要农业县市。在海外，公司设立了7家海外控股公司，建立了成熟的海外市场渠道，业务遍布全球90多个国家和地区。

植保技术服务。公司通过线下、线上为客户提供植保技术服务，在作物关键生育期为农户提供专业的解决方案和技术指导。

人才团队。公司视人才为企业发展的第一资源，建立了一支由近500名专业植保技术人员组成的农化服务队伍，为公司的长期持续发展提供了有力保障。

▌当前中国农资市场中的库存情况如何？您认为农药等重要农资的采购什么时候能恢复到正常水平？在产品库存和价格波动的情况下，中农立华是如何制定采购策略和调整采购计划的？

目前农资市场库存处于低位，预计整体不足20%。原药厂家通过控制开车率来应对目前需求低迷的市场现状；制剂库存相对集中于头部企业中，大部分厂家只对生产必须要用的产品以及确实到历史低点的产品做安全库存。

目前供需持续博弈，多重因素影响市场，仍需要一段时间才能逐步实现供需平衡。预计第四季度是市场启动的关键时间点，能否集中备货还要综合成本、库存及国内外市场需求释放等情况综合进行决策。、

随着行业信息越来越透明，公司从产业链整体情况把控采购策略。一方面，通过对上游原材料、中间体、原药、终端需求节点等方面进行分析研判，再进行决策；另一方面，通过战略采购、项目式合作、产业链信息监控、仓储备货、供应风险评估、采销协同等模式，及时准确地把控市场波动，对供应链中的资金流、信息流、货物流等要素进行监控，顺应市场波动，通过共商、共建、共享、共赢的理念及时调整相应策略。

▌请从终端的角度总结当前中国农民在用药方面的一些新的趋势。

用药技术水平提高。农户原来大多只关注看得见的虫、草，随着科学用药知识的普及，杀菌剂的使用快速提升，调节剂的使用逐年增多，整体用药由治疗为主向防治、保健方向转变。

对用药方案接受度提高。农户的产品知识和栽培管理技术在快速提升，由原来的追求低成本向追求高收益转变。这种情况下，优质的产品和方案越来越容易被接受，尤其是作物关键生育期的增产方案及品质提升方案接受度越来越高。

更关注用药实际效果。农户原来选择农药时主要靠经验和别人推荐，现在更希望看到药效后再购买农药，有突出效果的试验示范和农民观摩会对产品销售的带动作用明显。公司每年开展5000多个试验示范，召开1万多场农民会，将用药效果实实在在呈现给农户。

一般问题更关注性价比。随着产品价格的透明化，在处理一般的问题上面，专业农户更倾向于性价比更高的国产品牌，同时会考虑进口+国产的组合方式区解决一些作物痛点问题，追求方案的性价比。

▌近年来中国的农资经销市场有哪些新的发展趋势？在这些趋势背景下，中农立华通过什么样的产品和服务持续帮助中国农民提升农业生产效率？

近年来中国的农资经销市场新的发展趋势

农资大零售崛起。在新疆、东北以及其他拥有优势特色作物的区域产生了一批大零售商（销售额800万元以上），他们以作物为运营核心，创造、提供专业的服务场景，用创新的运作理念（专业的技术服务、质量过硬的农资产品及完备的方案），创造出较高的业绩。

渠道商与农业社会化服务组织横向联合。为更好地为农户提供服务，越来越多的渠道商选择与农业社会化服务组织合作，通过更全面的服务增加农户粘性。

区域特色作物服务商优势明显。针对本地特色作物的农资服务商大量涌现，这些区域特色作物服务商对当地的作物结构、用药水平、用药习惯等都很了解，并且可以根据作物的病虫草害情况调整自己所经营的产品种类及品牌，让自己在市场中更具竞争力。

线上线下的结合。传统经销商或跨界经销商开始转型做线上线下的结合，线上推广，线下销售；或者线上推广销售，线下配送等方式。

中农立华主要通过以下方式持续帮助中国农民提升农业生产效率的产品和服务

本地化的产品方案。公司针对不同区域、不同作物研究推出升级的或全新的作物健康解决方案。近几年推出的″力作″″芙利亚″″中农精致″等新产品和″中农花果三宝″″中农鼎粮柱″″加乐好丰产装″等解决方案都深受市场好评，其中力作与常规药剂相比，持效期可提升1倍以上，可有效降低用药成本。

线上线下一体化的植保技术服务。线下，公司聚焦重点作物，深耕田间服务，将渠道和服务下沉到田间地头，实现为农服务一线的深度有效触达。线上，推出″立华说农技″和″立华小优″直播与短视频账号，同时以县为单位，聚焦重点作物，打造垂直视频号，为农户提供精准化、多样化以及增值化的服务。

▌作为中国最大的农资经销企业，以及″国家队″企业，中农立华如何看待农业减碳、农业可持续发展等议题？在这些方面中农立华有哪些具体的举措？

在世界人口快速增长和气候变化的影响下，如何保障全球粮食供应并实现可持续农业发展是共同关注的问题，农药在保障粮食安全发挥着重要作用，农药减量增效推进农业绿色可持续发展，农业生态环境得到有效改善。上游供应端，原药和制剂生产企业向绿色、智能化方向发展，推动生产工艺优化、智能化升级，通过科技创新实现生产环节中的节能降碳；下游需求端，引导农户科学合理使用农药，提高农药利用率，通过新产品和新技术，提升作物的品质和产量。

公司作为农化流通服务领域的国家队，坚持绿色、科技、服务三大战略，以农业绿色发展为引领，传播绿色、环保、科学的植保理念，在农药制剂与分析技术两方面加大创新投入力度，在制剂自主创新和新技术应用方面立求突破，重点关注专利化合物制剂复配和纳米等技术应用与产业化，强化产品质量与农产品安全性评价。为种植业者提供安全、绿色、高效的植保产品及作物解决方案，帮助广大农户生产高品质的绿色农产品，促进农业生产安全、农产品质量安全、生态环境安全。

▌放眼全球，尤其是北美和南美，数字农业正深刻影响着各地农业的发展。中国农业市场在这一领域似乎发展较为缓慢，您对此有什么看法？您认为中国的农资经销商将能如何参与到数字农业变革中来？

数字农业是未来农业的发展趋势，欧美地区由于信息化技术应用较早且技术领先，数字农业得到了快速发展。我国小农经济发达，作物种类多，农业数据采集覆盖面及准确性均有欠缺，数字农业发展较慢。

数字农业是未来农化市场竞争的核心领域，我国农资经销商应该积极参与。一是可以借助电商完善商品销售渠道，通过微信小程序、线上平台等方式出售农资产品，与线下渠道互补。二是可以通过线上平台强化服务，逐渐从产品供应商向综合服务商转变，为农户提供包括种子、化肥、农药、农机、农技、农产品贸易、金融等一体化服务。三是打造可盈利的商业模式。借鉴国外数字农业的收费模式并结合国情，利用线上平台为农户创造价值，得到用户认可才是一种可持续的模式。

中农立华推出了″中国农资″APP，农资经销商可在APP上实现作物种植管理、业务推广、农业资讯发布和客户管理等功能，向农户全方位展示产品和服务，并对农户进行有效管理，针对性提供服务，增加农户粘性。

▌在政治经济动荡的全球背景下，中农立华如何开展全球业务？未来，中农立华如何更多地惠及全球农业，更好地书写中国品牌？

公司致力于打造作物保护市场的全球供应链价值平台，成为全球农业作物保护市场的全程解决方案品牌供应商。

具体措施方面，一是成立了新加坡子公司，作为海外结算中心，承担转口贸易任务，从印度等其他国家采购原药和制剂，再进行全球销售，推进国际业务未来买全球卖全球的整体战略；二是加强供应端资源的开发，加大与大宗产品头部制造企业、创新型制造企业、制剂研发和加工分装企业、产业链优势企业的合作；三是在经营中通过金融工具进行汇率风险对冲，避免汇率波动的经营风险。同时加强金融风险防范意识，做好农药风险预判和管控预案。

针对全球市场，公司将从供应端和市场端做好规划，力争抓住发展机遇，书写好中国品牌。

供应端，进一步加强产品资源的开发，特别是集合国内灭生性除草剂重点生产企业的产品资源，着力打造全球最大的灭生性除草剂的供应平台。面对转基因种子商业化种植开放带来的巨大机遇，公司投资中农种业，实现″种子+农药″协同发展。

市场端，探索和建立与C端客户的合作，在终端市场形成自主品牌销售，提升品牌影响力和产品盈利能力。

公司基于自身核心竞争力和发展定位，推出″为农而立 灼灼其华″（Agriculture for ALL ）的全新品牌理念和品牌Logo，以更好服务和融入″以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进″的新发展格局（serve and integrate into a new development pattern whereby domestic and foreign markets can boost each other, with the domestic market as the mainstay.）。

公司积极倡导建立″农化行业命运共同体″（ To build a shared global future with inclusive agriculture），通过对产品、资本、技术、渠道、品牌等资源的整合，赋能上下游客户，共建可靠的合作服务平台，共享专业的供应链管理服务，赋能行业高质量发展，着力提升农药产业链供应韧性和安全水平，不断增强中国农化企业在全球市场的竞争力和话语权。

本文英文版请点击：China agri-distribution market: Sluggish demand, declining profits, channel distributors and service organizations "joint operations"

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本文首刊于AgroPages世界农化网最新出版的″2023市场纵览″杂志。

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