慕恩生物东北片区总监谈辽宁特肥市场

针对辽宁市场特肥推广难点和作物种植痛点，慕恩生物农业事业部东北片区总监李长军在本文的访谈中，分享了他对今年辽宁特肥市场的看法。

简单聊聊您对辽宁特肥市场的了解

辽宁的种植结构非常丰富，气候条件也非常适合种植高端的反季节蔬菜水果，特别有名的如丹东的草莓，大连的樱桃等，价格高的时候地头价都能卖到上百元一斤。从2017年以来，辽宁政府农业监管部门和基层种植者都逐渐意识到，只有种植高端、高品质的作物，才能匹配辽宁独特稀有的大陆北方半岛气候，同时也获得更高的收益。

我们在一些高端棚菜区走访，冬季暖棚甚至安装了地暖空调等，平均下来一棵树的成本能上千元。硬件条件的改善和优化还要匹配种植中能提升品质风味的特肥产品，微生物菌剂、海藻、腐殖酸、多肽氨基酸等，各大厂家都投入重兵推广来跑马圈地。所以这也成就了辽宁的特肥市场，按市场总量的年复合增长率预估在20%以上，可以说是最近几年增长速度最快的区域之一。

贵企在辽宁市场主推产品是什么？推广多久? 简单介绍一下产品特点和推广情况？

慕恩生物在辽宁市场针对不同作物，推广的产品不尽相同，虽然都是辽宁省境内，但是各地的土壤环境不同、种植作物不同、种植习惯不同等等诸多方面原因，所以，更多的时候我们是以整体方案的形式解决综合性的问题。比如针对凌海、凌源地区线虫发生比较严重地区，削线^®在当地解决线虫问题已成为明星产品。

针对大连地区樱桃、西红柿，晓微^®桶肥、金衣健^®在土壤改良、前期促长、生根及后期提品方面都有很好的表现，针对丹东地区草莓、蓝莓，绿地成金^®、慕健达^®解决了土传病害的问题，均收获了大批忠实用户；锦州地区，菌养元®在水稻苗床上的病害防治效果出类拔萃，慕威风^®在后期玉米的防病增产方面应用面积大、口碑好。可以看出，经过两年在辽宁的推广，慕恩产品无论是在渠道经销商亦或是终端用户，都得到了广泛认可。

贵企在辽宁市场推广难点是什么？有没有解决的方案？

慕恩生物的产品为微生物制剂类产品。然而，由于辽宁市场接触微生物产品时间短、品类少、了解浅，还经常伴随着一些错误认知，因此，我们在推广销售实践的过程中还在教育市场、说服市场、征服市场，接下来我们将在以下几个方面夯实辽宁特肥市场，包括特殊技术，特殊营销和特殊服务。

一、特殊技术：目前肥料销售都相对粗放，特肥因其特殊性注定销售对象是经作，或者也叫高附加值作物。这样就必然要求销售、推广人员掌握相对全面的技术，包括病虫草害知识、种植技术，都要学习、了解，懂得越多，越容易和种植户建立起信任关系，越容易推广合理的解决方案，所以叫特殊技术。

二、特殊营销：通过聚焦作物，聚焦产品，聚焦种植户，聚焦速效产品的示范、观摩不断增加农资消费基础。慕恩进军辽宁市场做了两件事：

①从零打造第一个百万客户（这个零指的是客户下面的渠道和市场基础基本为零）。如果成功打造第一个百万客户，我们就能大致计算出打造一个百万客户需要的销售人员数量和推广时间，同时也能预估产品销售额及能走量的大单品。打造百万客户是保证我们在市场取得知名度的前提，这是由于这种推广过程可复制、操作性强，其他市场也可以模仿。

②打造大单品和套餐产品。针对作物选出适合走量的大单品以及套餐产品。

③个性化的促销方案。既然大单品和套餐产品选好之后，接下来就是结合客户需求，配置属地化、差异性的促销服务方案。

三、特殊服务

让特肥回归本质，实践见真章，用产品的田间效果，用老百姓口口相传，引爆一个点，带动一个面。做好基础试验示范点、观摩会、促销活动、市场预热销售拉动等推广方式，最终促使公司、渠道商、种植户三方真正做到合作共赢、良性循环。

以上三个″特殊″的出发因素和最终的落脚点还是菌剂产品的特殊性。特殊技术可以从两个方面考虑：一个是产品技术层面，即慕恩菌剂产品技术优势和菌种优势。二是服务技术层面，产品特殊要求我们在服务技术上也要跟随产品发展的脚步，及时补充产品相关知识，以便更好的提供特殊的技术支持。特殊服务，目前特肥市场鱼龙混杂，客户选择较多，我们需要通过产品真实的田间效果促使客户感受到产品的魅力、帮助客户做决定。

基于以上两点形成特殊的营销服务，才能拉动经销商、零售商，共同开展回访、宣传等一系列推广动作，让种植户看到，认可产品，最终拉动种植户购买。

您认为特肥企业在辽宁市场的机会点主要表现在哪几个方面？

1.经作种植集中，水平高：独特的地理气候条件，孕育了极富特色的种植产业结构，像中草药、高端番茄、优质的草莓、味美个大的樱桃等，都是非常具有价值的农资市场蓝海。

2.单人管理面积足够大，用药用肥水平高，种植者文化水平高等较好的先提条件，为既有绿色环保高效的产品，又以技术推广为导向的企业创造优质的推广环境。

3.运输条件好，交通四通发达，机械化水平也高，适合高水平的种植管理模式，这也吸引越来越多的企业、经销商开发优质的农资产品投入辽宁市场，高水平的种植管理+高质量的农资产品投入+良好的交通运输分销，三者结合从而形成品质、产量、销量相辅相成的正循环。