中农立华：搭建全球农业作物保护市场的供应链价值平台

在端牢中国饭碗、推动乡村振兴的国家总纲领指导下，中国农业和农资市场突破疫情周期，始终处于高速发展中。中国农资流通领域的龙头企业--中农立华生物科技股份有限公司（下称″中农立华″）在全国拥有体系完整的销售网络布局和″一站式″的农药供应平台。随着产品和服务体系的不断壮大，公司发展迅速，行业领先地位优势凸显。近年来，中农立华依托国内强大的资源整合能力，在国际市场的拓展中崭露头角，增长势头强劲。

作为国际农化行业趋势和企业发展的观察者，AgroPages世界农化网在本刊中特别邀请中农立华董事长兼总经理苏毅进行了一次专访。在以下的文章中，苏总向我们介绍了中农立华的战略优势和定位，及国际业务情况，帮助全球农业价值链的参与者深刻认知中农立华的企业内涵。

中农立华董事长兼总经理  苏毅

中农立华：农药大国的农资流通″国家队″

中农立华成立于2009年，是一家具有国资背景的大型农资流通企业，为中华全国供销合作总社（下称″中国供销总社″）下属企业，其第一大股东是中国农业生产资料集团有限公司（下称″中国农资集团″），持股50.25%。公司是国家重点支农企业，承担国家救灾农药储备、新网工程、新型农业社会化服务体系试点等惠农政策项目。2017年，中农立华登陆A股资本市场，成为中国供销总社旗下农资流通唯一的上市平台。

中农立华总部大楼

中农立华专业从事农化流通及植保技术服务和植保机械供应，其中农化流通及植保技术服务业务是公司的主营业务，主要销售农药原药、制剂及相关产品，同时面向种植户提供作物健康解决方案，开展植保产品的使用技术指导、应用示范等服务。中农立华平均每年在国内开展的技术培训多达1万余场，服务农户约800万人次。目前公司涵盖国际业务、联销业务、化工业务、作物健康业务、加工和分装业务、植保机械业务六大板块。

近年来，即便是在新冠疫情的冲击和供应链安全遭受考验的动荡背景下，中农立华经营业绩依然保持快速增长，营业收入从2017年的35.0亿元增长至2021年的88.2亿元，年复合增速为26.0%，销售额在中国农药行业排名第四。2022年公司前三季度营业收入96.84亿元，同比增长29.56%，全年营收预计破百亿元。

中农立华强劲的发展势头不仅来源于其在国内建立的庞大而稳健的产品和服务体系，自2019年起，公司整合各方资源，聚焦和发力国际业务，这更为中农立华带来全新的增长动力。

立华国际：整合外部资源 迅速推进全球市场布局

中农立华最早于2011年设立国际事业部（下称″立华国际″），2014年通过设立爱格（上海）生物科技有限公司（下称″上海爱格″）积极开展海外农药登记和出口贸易。2014—2018年是公司初入国际市场的探索阶段，在这一时期，上海爱格在阿根廷、哥伦比亚、厄瓜多尔、秘鲁、多米尼加、玻利维亚设立6家海外子公司，探索并初步形成国际市场运营的商业模式，业务范围覆盖南美、非洲、东南亚、中东和欧洲等地区50多个国家。

2019年，面对海外市场对优质农资产品和专业服务日益高涨的需求，中农立华针对国际业务作出重要战略决策，公司与南京红太阳股份有限公司（下称″红太阳股份″）合资设立新公司—中农红太阳（南京）生物科技有限公司（下称″中农红太阳″），组建为一个以绿色农药跨境供应链为主营业务的新平台公司，至此立华国际事业部的架构更加完整和体系化。

国际业务组织架构图 

目前，立华国际业务板块以上海爱格（立华国际）为运营主体，下设中农红太阳，以及阿根廷、哥伦比亚、厄瓜多尔、秘鲁、多米尼加、新加坡和巴西7家海外子公司。

立华国际的发展，是以中农立华、红太阳股份与外部投资者的产品资源为依托，整合了上海爱格和红太阳股份的全球登记资源，及其在南美、亚太、北美、欧洲、非洲等地区的渠道资源，凭借一支专业能力过硬、管理理念一致的运营团队，迅速推进全球市场布局的进程，为全世界用户提供高性价比的农化产品和及时高效的服务。

立华国际当前业务主要集中于拉美、北美、亚太、非洲、东欧市场和跨国大客户，销售规模居前的国家包括巴西、阿根廷、美国、俄罗斯等在内的全球重要农业国，以及尼日利亚、澳大利亚、哥伦比亚、巴拉圭、印度、印尼等发展前景广阔的地区。

针对不同的地区特点，立华国际采用不同的商业模式来进入市场，在东欧、北美、非洲和亚太等地区，公司通过支持登记出口原药或者制剂产品，与不同规模的区域型进口商或本土进口商达成合作。在南美和中美地区，公司以支持登记为主，同时通过把已获证的自主登记授权给进口商和分销商，实现立华国际部分自主登记产品的销售。

通过充分挖掘内外部资源优势进行整合打造，立华国际已在以下五个层面形成了自身特有的竞争优势：

产品优势：形成品种丰富、工艺技术较为先进的除草剂、杀菌剂、杀虫剂三大品类254余种高品质产品销售。聚焦除草剂、杀虫剂、杀菌剂三大类农药，销售过亿元的大单品4个。公司灭生性除草剂具有较强的市场竞争力，市场占有率居国内前列，其中百草枯占国内百草枯出口额的1/3左右。

市场准入优势：2014年立华国际开始进行自主产品登记，先后在16个国家开展登记工作，目前公司持有海外农药产品登记证将近1500项，其中自主登记证约占15%，位于行业前列。在登记门槛高、市场潜力大的巴西，拥有30余项自主登记，包括近10项制剂登记，另有正在开展的产品登记60余项，快速打开重点市场，市场先发优势突出。

客户优势：公司与遍布在五大洲90多个国家的近400个战略合作伙伴建立了长期的合作关系，具有稳定的客户资源。立华国际认真做好客户的采购和销售顾问，深入了解客户对产品质量、市场布局等方面的需求，利用自身对行业发展趋势和信息的准确研判，优化供应链服务水平，提高与客户的信任度和黏性。

服务优势：中农立华拥有应用技术研发及检测中心，同时拥有一支数百人的植保技术服务推广队伍，有着丰富的作物解决方案的积累及实践经验，可按照客户需求在剂型研发方面提供及时高效的技术支持，可为国际市场的剂型研发、质量控制、技术推广等提供强大的后台支持。

团队优势：立华国际关键业务人才--立华国际总经理张爱娟拥有超过18年的农药国际市场开发和销售经验，团队成员具有外语、植保、化工等相关专业背景及国际市场开拓经验，熟悉境外登记法规、渠道建设与客户结构，具有较强的资源整合能力。

中农立华常务副总经理黄柏集（右三）、立华国际总经理张爱娟（左四）及团队成员在展会中与海外客户沟通交流

基于上述优势，从2020年至2022年，立华国际销售额迅速增长，每年增长率保持45%以上，约占中农立华总营收的三分之一，2021年出口额在全国农药出口企业中排名第九。

致力于成为农业作物保护市场的全球供应链价值平台

在全球，局部政治和军事冲突引发的能源和粮食危机影响犹在；在中国，三年新冠疫情宣告结束，中国生产和制造需在国际市场中塑造崭新形象，重拾全球对中国供应链的信心。在这一充满挑战和机遇的动荡时期，中农立华将加强对产品、资本、技术、渠道、品牌等资源的整合，在供应端、市场端、风险防控端等各方面做好规划，力争抓住发展机遇，书写好中国品牌。

从供应端，中农立华将进一步加强产品资源的开发，加大与大宗产品头部制造企业、创新型制造企业、制剂研发和加工分装企业、产业链优势企业的合作，建立完善的供应商入库、评价、审核、风控管理体系。中农立华将集合国内灭生性除草剂重点生产企业的产品资源，包含百草枯、敌草快、草甘膦、草铵膦及L-草铵膦等，着力打造全球最大的灭生性除草剂的供应平台。

其次是扩大与渠道合作伙伴的服务内容，除提供优质的农药产品外，中农立华还提供专业的植保技术服务、种植综合服务、名优农产品打造服务。

在市场端，中农立华将持续加强与B端客户长远的战略合作关系，同时将在有独特资源优势的区域市场，探索C端自主品牌销售创新模式和技术服务。同时将借助立华国际的销售网络优势，帮助国内创制型生产企业拓展国际销售渠道，成为中国新化合物在海外市场的拓展者。

中国农业的发展面临着转基因种子商业化种植开放等政策带来的巨大机遇。种业是中国战略性产业，种子是农业生产的″芯片″，作为国内农资供应龙头企业，中农立华投资中农种业这一战略举措，也将进一步推动产业链的延伸，实现″种子+农药″协同发展的商业模式，将促进公司的业务实现跨越式发展。

行稳致远，通过在上述中长期发展轨道上的稳步前行，中农立华将致力于成为农业作物保护市场的全球供应链价值平台，通过对产品、资本、技术、渠道、品牌等资源的整合，赋能上下游客户，协作全球作物保护行业生态共赢。

2023年，鉴于国际业务的快速发展，中农立华将对立华国际整体品牌进行全新升级和焕新。2023年3月20日杭州国际博览中心，中农立华将在″第二十二届全国农药交流会暨农化产品展览会″同期隆重举行立华国际品牌焕新发布会，届时将向全球农业领域的参与者呈现和诠释立华国际全新的品牌战略和视觉形象，展现其本质和初心。

这将是精彩的突破，也是崭新的启程，中农立华欢迎各界朋友的莅临。

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该文首发于AgroPages最新出版的《2022年度回顾》杂志