东欧生物制品市场领航者，拥有超过60种生物制品— 专访乌克兰BTU-CENTER国际销售总监Dmytro Yakovenko

BTU-CENTER是东欧生物制品市场强有力的参与者之一。该公司成立于1999年，现已跻身世界前25%最大的微生物制品制造商之列。其产品组合包括60多种用于植物生物营养与保护以及恢复土壤肥力的产品。

最近，我们就BTU-CENTER的生物制品业务、产品组合及其独特功能、生产能力，以及生物制品的动态变化和未来发展趋势等方面采访了该公司国际销售总监Dmytro Yakovenko。

Dmytro Yakovenko, BTU-CENTER国际销售总监

您能简单介绍一下BTU-CENTER的生物制品业务吗？

BTU-CENTER是一家乌克兰农业微生物制剂制造商。作为IBMA唯一的乌克兰成员，我们是乌克兰最大的此类产品的生产商和出口商。集团公司拥有一支约500人的团队，工作地点包括公司自己的生产基地、位于乌克兰和德国的商业办事处、研发中心″应用生物技术研究所″以及自己的物流园区。BTU-CENTER的产品组合包括66种生物刺激素、生物肥料和生物防控产品，应用面积达400万公顷。公司的生产能力近10000吨/年。自2017年以来，我们开始了系统性出口。现已有8种生物制品获得欧盟登记。我们的产品远销全球18个国家，并在10多个国家开展研究。

您如何看待生物制品市场的现状？生物制品面临的最大机遇和挑战是什么？影响生物制品市场变化的因素有哪些？

全球生物制品市场正处于快速增长阶段，但仍存在诸多制约因素。

无论是在乌克兰还是在世界范围内，让人们信赖生物制品都还有很长的路要走。另外，在这方面还有很多工作要做。随着科学研究的深入，切实的证据基础以及成功的营销活动，现在的农民已经非常清楚地认识到，生物制品不是一种″神秘的液体″。市场在不断发展，随着许许多多试验结果的出现，农民对生物制品有了更多信心。此外，还有许多很好的举措推动了它的发展，例如欧洲绿色协议。全世界都想要健康食品，但如果没有生物植保和营养产品，这在经济上就没有任何意义。

当然，也有许多隐藏的威胁和阻碍因素。我们知道，有机农业的产量损失比传统农业要大。而且在全球粮食危机的背景下，有机技术不可能在全球范围内应用。综合技术（即农药和生物制品混合）可能是一个不错的折衷方案，在产量和质量方面，并不逊色于化学技术。它可以减少对土壤和植物的化学影响，解决有害生物抗性和最终产品中的农药残留问题。

另一个阻碍因素是监管框架，尤其是在欧盟。在欧洲登记生物农药是一个非常漫长和昂贵的过程。在像IBMA这样的专业协会中，有很多关于这个问题的讨论—应简化登记。生物制品和化学品差别很大，需要各自的登记程序，这样才可能会更快、更便宜。目前，一种微生物来源的活性成分及其作为产品在欧盟登记的费用从50万欧元到数百万欧元不等。费用还取决于所登记的有害目标、农作物的数量等。这种登记程序可能会持续7~10年，对于专注于创新的企业来说，时间过于漫长。

BTU-CENTER拥有多款复合产品，例如生物杀菌剂Sclerotsyd。这是一种含多种成分的生物制品，功效强，适用范围广。Sclerotsyd可控制白腐病、拟茎点种腐病和许多其他病原菌。但对我们来说，登记4个菌株几乎是不可能的，因为每个菌株都需要单独登记，哪怕有一个菌株被拒绝，我们都不能得到同一产品。农业公司对该产品非常感兴趣，但由于目前的法律限制，他们无法购买该产品。

对于生物刺激素，情况就相对简单一些，因为欧洲的登记程序正在发生重大变化。但这些细节需要单独讨论，目前还有许多未知的情况。
对于生物肥料，由于化肥价格高企和绿色协议项目，人们对这一类别的兴趣很大。世界各地的农民都在努力减少化肥的使用，这也是BTU-CENTER积极帮助解决的问题之一。我们的产品磷钾促进剂 Groundfix可以增强NPK的同化作用，并能在不损失产量的情况下将化肥用量减少20%。支持这一结论的是我们强大的证据基础、科学的行业试验结果、以及真正看到结果的农学家的最佳实践。

您能重点介绍一下BTU-CENTER生物制品业务的运营之道吗？

我们的产品线非常丰富，拥有60种生物制品：固氮剂、接种剂、菌根产品、磷钾促进剂、生物农药、生物粘合剂、用于土壤健康的生物肥料、用于畜牧业的生物制品。我们几乎可以满足农民在生物投入品方面的所有需求。

谈及微生物的稳定性及其毒性，要确保基于微生物的生物制品的稳定高质量并不容易。我们拥有在一个产品中使用选定菌株的复合产品。这些菌株相辅相成，使产品具有更高的效率和使用多样性。这也是优势之一，即提供可解决许多问题的通用复合产品。

我们非常感谢制造商的支持和建立在信任基础上的合作伙伴关系。BTU-CENTER把为合作伙伴提供全面的农艺支持作为一项原则，为此，我们的咨询办公室聘用了约50名专业的执业农艺师，包括拥有最高科学学位的昆虫学和植物病理学、土壤健康方面的专业人士。所有这一切都使我们能够快速响应来自世界各地的合作伙伴的需求，这一点得到他们的高度赞赏。

基于我们在乌克兰的丰富经验，我们采用实地考察、联合研究、线上和线下培训研讨会以及在线课程的工作方式。所有这些都有助于我们的合作伙伴建立对我们专家的信任，并使我们与他们保持一致。

我们努力寻求志同道合、与我们有共同价值观的伙伴—为人类健康做出贡献，关注农民的需求，以及诚信经营。对我们来说，让我们的合作伙伴参与市场营销非常重要。我们对新的合作伙伴关系持开放态度，并乐于分享我们在农业微生物制剂领域的专业知识。

贵司在生产方面的情况如何？

在生产方面，目前液体产品的年产量超过10000吨，并且这个数字还在逐年增加。我们不断努力改进生产技术，例如使用无油压缩机将发酵过程中空气污染的风险降至最低。这只是众多要素之一，而这种颇具技术含量的生产目前正在进行中。我们还引入了ISO 9001。近年来，我们一直在改进我们的制剂，包括建设用于生产干型水溶性制剂的设施，目前正在对其进行测试和放大。我们有专门的部门负责开发和寻找有前景的菌株，开发最佳配方并不断改进。我们借鉴科学文献和行业成就开展工作。应用生物技术研究所负责检验所有的假设，并与拥有具有所有必要条件的实验室的科学机构合作。

当前的俄乌冲突给贵公司和乌克兰市场带来了哪些影响？

当然，我们对此感到非常遗憾。我们的工厂位于乌克兰控制的维尼察地区，那里相对比较安全。由于导弹袭击的持续威胁，我们在基辅的总部已暂时关闭。在2022年2月24日，随着俄乌冲突的开始，BTU-CENTER中止了与俄罗斯和白俄罗斯的所有商业往来，尽管这两个国家在公司出口中占据了显著的份额。

对于BTU-CENTER来说，团队对于继续与主要合作伙伴合作以确保公司的稳定和人员的安全至关重要。公司一直在为播种季做准备，并已做好高效生物制剂的储备。

BTU-CENTER的国际团队目前专注于欧盟市场，并计划进一步增强公司在该地区的影响力。

目前的生产是稳定的。关于乌克兰市场，一方面，BTU-CENTER失去了一些市场份额，原因是乌克兰被部分占领，导致我们无法向这些地区发货。此外，许多农业公司被俄罗斯的导弹摧毁，大量田地被布下地雷，特别是在北部和东部地区。另一方面，农民感受到了国际化学品和化肥短缺，对于BTU-CENTER来说，这是一个帮助农民并提供替代方案的机会。要做出任何预测都比较困难而且也有风险，但公司预计销量不会大幅下降。

尽管乌克兰的所有物价都已上涨，但BTU-CENTER并没有改变产品的价格，以实际行动支持农业生产者。付款程序也非常灵活。对于那些受影响最大的农民，BTU-CENTER免费向其提供生物制品。

集团公司在整个乌克兰拥有一支大约500人的BTU-CENTER团队。基辅的总部已经关闭。对于那些需要撤离的人，BTU-CENTER在维尼察地区为其提供免费住宿。BTU-CENTER千方百计在经济上支持那些在战争中受到严重影响的团队成员，并保住他们的工作岗位。截至4月底，90%的员工都相对安全。

我们将继续为欧洲和世界各地的农民生产和提供高效的生物解决方案！

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