Sipcam 全面进军中国农化市场 —— AgroPages专访Sipcam Agro China总经理耿平田

今年初，Sipcam中国分公司Sipcam Agro China（世科姆化学贸易（上海）有限公司）在上海正式成立，标志着这家世界非专利农药巨头全面进军中国农化市场。 新进入一个市场，跨国公司是如何运作的？在不同的市场，如何一边因地制宜，一边坚持自己的营销理念？非专利农药商应该怎样做，才能摆脱“简单仿制“的生产模式？带着这些问题，AgroPages世界农化网专访了Sipcam Agro China公司的总经理耿平田先生，深入了解Sipcam公司在中国的发展战略以及对中国农化市场状况的见解。

Sipcam公司成立于1946年，总部位于意大利米兰，是一家主要从事农用化学品以及植物营养创新和产品的生产、注册、销售的跨国公司，业务范围遍布全球各大洲，在美国、英国、德国、葡萄牙、希腊、墨西哥、巴西、阿根廷、哥伦比亚、澳大利亚、日本和中国都设有分支机构，员工有近千人。Sipcam公司是全球农药生产商前20强之一，2009年在全球非专利农药生产商排行榜上位列第五。今年上半年，由于经营策略调整得当，在美国市场的带动下，公司的业绩出现了喜人增长。

全面登陆日趋成熟的中国市场

几年前，Sipcam公司虽然通过多种形式在中国开展了很多合作业务，但也仅以“生产基地”的方式看待中国这个市场，低调地从中国生产和采购原药。随着中国农业的发展，农化品需求日益增强，Sipcam公司对中国市场认知度逐渐成熟，今年新成立的分公司，标志着这家跨国公司全面进入中国农化市场，耿先生表示，公司决定进入中国，是经过了慎重的考虑的，充分认知了中国这个新兴市场的消费水平和特点之后，公司将全面引入其现有的优秀农药制剂成品，在中国展开双向型贸易，除了公司的强势产品杀菌剂，其中还包括拥有少量自主知识产权的产品。

知己知彼，深度分析市场特点

从九十年代起，耿先生先后在拜耳，先正达等知名农药企业工作数年，谈及中国市场，他对即将面临的挑战有着清醒的认识。他认为，中国农药市场的现状是，厂家众多，终端市场混乱，种植户文化水平低，市场上存在着多达成千上万个产品，但是使用水平相当低下，瞎买瞎卖情况严重，经常出现农药用错，用不到位的情况，这种以利益为导向所造成的资源浪费令人十分痛心。面对农药使用效率低，用药成本高的情形，Sipcam公司将致力于为农户提供高性价比（Cost-Effective）的作物解决方案。虽然贯彻Cost－Effective这一理念是一个长期艰巨的任务，但耿先生仍然表示Sipcam公司将坚持以商业行为与技术推广培训服务相结合的方式来向用户灌输理性消费的理念。谈及在中国的战略，他表示，公司会长期致力于中国市场的开发，中国公司设立的产品开发部门，会采用一流的标准，严格按照规范进行产品登记。公司制定了“一五计划”，指在第一个五年内在中国市场成为拥有一定产品，销量和知名度的公司。根据中国市场的特点，公司会陆续推出水稻，小麦等大田作物用农药产品，还包括部分蔬菜和果树杀菌剂产品，其中水稻用产品将是公司主打的核心产品。

由简单仿制到产品革新

面对着非专利农药市场上激烈的竞争，公司也在摆脱原来的“me-too” 型（即简单仿制）模式，进行混剂的自主开发。在欧洲，Sipcam公司成功参股了一家德国的生物农药研发公司，进行原创型生物农药的开发，主要包括生物杀线虫剂和生物杀菌剂系列产品，世科姆中国股市公司获得了这些产品在中国的独家代理权。

对中国农化市场的展望

谈及对中国农业的发展趋势以及农药销售的看法，耿先生表示，虽然中国农业人口众多，不可能产生像美国那样大规模的种植户，但是种植户之间的整合重组必将而且已经展开，植保产品的组织规模化集中化采购也将实现，这都将促进植保服务的专业化，除了植保站和一些企业普遍采取的“培训”之外，行业媒体也会起到越来越重要的作用，除了帮助用户和植保公司了解到市场动态，还可以为种植户提供技术指导病虫害防治等知识。他表示，与之前的低调相比，公司在中国会更加重视品牌宣传和建设，也同样会重视媒体这个极具引导性的角色。

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