专访南非最大的单一植保进口商WinField United South Africa: 管理从海外生产商至种植者的整个价值链

今年3月，南非农业市场迎来了一波行业整合。当地的领先企业Villa Crop Protection和Intelichem Group宣布合并，成立WinField United South Africa。合并后的新公司成为南非最大的单一植保产品进口商。

WinField United 是美国Land O' Lakes 集团下的作物保护投入品业务部门，早在2015年就对Villa Crop Protection进行了投资。此次与Intelichem Group公司的资源整合，将为南非农业植保领域带来什么样的变化和创新？

近日，AgroPages独家采访了Dan Hennessy, Vice President at International, Land O’Lakes，以及Jan Vermaak, CEO of WinField United South Africa。他们在访谈中详细介绍了Land O’Lakes的战略发展规划，Villa Crop Protection和Intelichem Group双方的资源优势，以及合并后WinField United South Africa的发展路径。

Dan Hennessy (左), Land O’Lakes公司国际副总裁; Jan Vermaak (右) , WinField United South Africa公司CEO

AgroPages：请简要介绍Land O'Lakes和WinField United的发展情况（主要市场、业务规模等）

Dan Hennessy： WinField United是Land O' Lakes集团在美国的作物投入品公司。集团的雏形是1921年由明尼苏达州的奶农发起成立的合作社。自那以后，Land O'Lakes通过并购其他企业（例如作物投入品公司WinField United和饲料公司Purina）不断发展壮大。 目前，这些企业横跨整个农业系统，涵盖从农民到餐桌的所有环节。

AgroPages： Land O'Lakes在2015年投资成立了Villa Crop Protection。经过5年的发展，这项投资给双方带来了怎样的回报？

Dan Hennessy：Villa Crop Protection成立于上个世纪90年代初，是南非的一家非专利大宗农化品供应商。从2010年起，公司的开发管道推出了众多新产品。在2015年底Land O'Lakes投资Villa Crop Protection之时，公司已将自己重新定位，力争成为南非所有主要经销商网络的“一站式”化学品供应商。 

与WinField United的合作促进了Villa Crop Protection从产品供应商向农艺洞见和创新领导者的演变。作为合作伙伴，Villa Crop Protection 可以利用WinField United的世界级研究和产品开发能力。 Interlock和Max-In系列微量营养素是公司在南非推出的高价值产品中最具代表性的两款产品。公司正着手开发下一代产品，力争尽快将其推向市场。 

Villa Crop Protection和WinField United之间的团队互动不仅带来了独特的产品和作物解决方案以及强大的产品组合，而且还通过Answer Plot™系统的田间示范活动引入了与农民和经销商互动的新方式，并通过与美国WinField United的互动学习到了其专业知识。

WinField United对Villa Crop Protection的投资，通过改善营运资本融资、利用规模经济以及加大制剂生产能力、仓储和研发投资以显著改善基础设施，促进了公司增长。目前，Villa Crop Protection在南非的植保产品批发经销市场占据领先地位。

从Land O'Lakes的角度来看，我们的全球投资使我们能够在更广泛的基础上利用我们对新产品和洞见的投资。我们在南非所做的工作也为产品在各种作物上的表现提供了宝贵的信息。

AgroPages：Land O’Lakes此次加大了在南非的投资。这是出于什么样的战略考虑？

Dan Hennessy：Land O' Lakes对其在南非的投资一直充满信心。我们理解种植者的需求在不断变化，并通过为渠道合作伙伴和种植者带来创新、技术和新的解决方案不断发现新机会。非洲农业充满活力和成长潜力，Land O' Lakes相信，对研发的持续投入将为未来拓展非洲的业务提供机会。他们发现在支持转型、帮助提升新兴种植者的能力以及保障粮食生产方面也有许多机会。

AgroPages：Villa Crop Protection和InteliChem有哪些不同的优势？合并是基于什么战略考虑？

Jan Vermaak:  Villa Crop Protection在南非取得成功的一个关键因素是其品种齐全的优质产品，辅之以专业的营销和技术团队、最先进的制造和仓储设施以及对经销商的全方位物流支持。Villa Crop Protection也是国内少数几家对南非所有主要作物和地域开展内部研究和试验能力建设的企业之一，因而有能力实施“从数据到洞察力”这种强有力的方式，通过我们的渠道合作伙伴为南非的种植者带来独特的解决方案。 

InteliChem已建立了强大的产品和服务组合，提供综合植保和专业植物营养解决方案，高质量的种子系列和相关种子护理专业知识，以及独立和公正的农业咨询服务。公司还非常重视开发注重食品安全的无公害食品，以满足种植者不断变化的需求。

InteliChem强有力的供应商关系也使其成为农业行业的领导者。公司的主要目标是提高作物的产量和质量，为客户带来最佳的投资回报。

此次合并使WinField United South Africa集团在未来的市场开发中处于有利地位，例如对种植者的进一步整合、新的渠道形式、缩短价值链以及满足种植者以更低成本的投入获得更佳效果的需求。通过利用WinField United的新产品、服务方案和技术能力，我们努力为南非市场推出国际上先进的、可负担的创新解决方案。我们具备管理从海外化学品生产商直至种植者的整个价值链的能力，这使得我们能够降低供应成本，确保供应安全，加快产品上市速度，并自始至终控制产品质量。在整个WinField United集团的支持下，Villa Crop Protection和InteliChem将迎来更强劲的增长。

AgroPages：合并后，在WinField United South Africa品牌下，你们将如何整合双方资源，尤其是渠道和产品？

Jan Vermaak:  合并是为了整合双方实力，更好地服务于市场，而不是整合批发商和零售商。WinField United South Africa将保留独立的批发部门（Villa Crop Protection）和零售部门（InteliGro & InteliSeed）。这两个部门将是独立的法律实体，有专门的专业管理团队。

不过，我们将把Villa Crop Protection和Meridian Agritech全面整合到一个新的WinField United批发公司旗下。集团旗下的批发公司将继续像以前一样为加盟的经销商服务。同样，InteliChem集团将继续代表主要供应商，并进一步发展长期供应关系。 

在南非获得登记后，WinField United South Africa将进口和销售Land O'Lakes的产品及其创新成果，利用技术和数据洞察力，并学习Land O'Lakes在环境管理和种植者支持等方面的经验。此外，我们还将运用Land O'Lakes广泛的研究和开发所获得的洞见服务于本地市场。

AgroPages：接下来WinField United South Africa的市场重点是什么？有哪些中长期发展规划？

Jan Vermaak:  短期内的主要重点是确保批发部门维护和发展与加盟经销商的业务，零售部门维护和发展主要供应商和客户关系，两个部门都将利用国际母公司WinField United的优势。 

从中期来看，我们考虑将产品扩展到无公害产品领域，将服务扩展到农业咨询领域。此外，我们将利用技术方面的机会，并在行业内建立更广泛的伙伴关系。我们的目标仍未改变，那就是成为经销商和种植者值得信赖的领先、创新农业投入品供应商。

从长远来看，我们将探索如何帮助南部非洲和撒哈拉以南地区的粮食生产，以确保粮食安全。在撒哈拉以南地区工作有许多挑战需要克服，包括政治、跨境贸易、微型企业和一般企业金融以及文化层面。我个人拥有在这些市场的经验，加之已开展的解决这些问题的项目，将使WinField United未来在非洲大陆发挥更重要的作用。 

哪里有机会，WinField United就有兴趣向哪里扩张。非洲显现的增长无疑使其处于潜在市场的首位。WinField United还将向加拿大、巴西、墨西哥和中国扩张。

AgroPages：此次合并将对WinField United South Africa的战略采购带来哪些调整？你如何看待最近一些产品的大幅价格波动，例如中国的草甘膦产品？

Jan Vermaak:  Villa Crop Protection与全球的多个主要供应商建立了良好的关系，有些已超过25年。Meridian Agritech为我们带来了更多的采购伙伴，我们将与他们合作。我们的国际综合议价能力可以为我们提供额外的规模优势，并籍此管理可用性、价格和付款条件，这反过来将使我们在一个对价格越来越敏感和高度竞争的市场中有效参与竞争。

来自中国的很多农药产品价格都在上涨，虽然与草甘膦相比可能并不显著。在大多数情况下，这都源自原材料成本的增加。新冠肺炎疫情对供应链的影响也是全球许多商品成本增加的主要驱动因素。

航运和集装箱运输的压力在过去的一年半内持续增加，而且尚无迹象表明情况在短期内会有所改善。这种情况增加了进入南非的农药产品的成本，并对订单造成了严重的延误。

WinField United目前的采购战略重点是供应安全。我们以能获得的最优价格进行购买，同时提前数月就下订单，从而保障库存容量。除了密切监测以外，我们无法控制价格。对价格的实时监测可以帮助我们确保一旦中国的产品价格降低，我们可以将价格优势传递给我们的客户。

AgroPages：南非目前的农业和农业投入品市场的发展有哪些特点？行业面临哪些挑战？

Dan Hennessy ：南非水资源匮乏，作物体系多样，气候的极端变化影响着农场的盈利能力。在这些条件下，企业的创新能力和规模将决定其长期生存能力。合并后的新公司是南非最大的单一植保产品进口商，并基于多年的经验，在向南非的许多作物生产系统中的经销商和种植者供应产品方面积累了丰富的专业知识。

由于南非目前没有量产活性成分，只生产制剂，且大部分原材料均需进口，相关企业面临着外汇风险和国际价格波动的影响。作为供应商，为了能以有竞争力的价格按时交付优质产品，更好地服务客户，企业必须在汇率波动频繁、供应链时常中断的环境中满足上述需求。随着库存时间的延长，周转资金面临越来越大的压力，因而必须减轻与利润率下降有关的供应链风险，这些因素正影响着所有投入品供应商。

土地流转的不确定性、高失业率、经济增长疲软和下行导致南非的投资环境并非最佳，而上述情况随着与新冠肺炎疫情有关的限制而加剧。

尽管面临这些挑战，南非去年几种作物的产量仍创下了纪录，大多数农产品的出口形势喜人，但葡萄酒类产品除外（原因是封锁期间颁发的许多禁酒令）。去年是我们的批发和零售业务最好的一年。

Jan Vermaak:  全球和南非的农化品市场似乎都将迎来增长，但行业仍然面临着持续的挑战，农化行业必须继续通过创新、充分利用资源和数字技术获取价值，推动增长。企业必须解决产品开发周期较长、成本不断上升、监管要求日益严格以及邻近市场内部和内部变化速度加快等问题。跨国农化企业通过兼并和收购来优化产品组合，扩大业务区域；专注于研究和创新，开发和商业化新产品；并通过数字技术加强产品供应，提高种植者的参与度。

南非的农化行业正经历着类似的变化，面临着许多与其他市场相同的挑战。 投入成本上升，竞争加剧，农场/渠道整合，土地银行（Landbank）倒闭给种植者的融资带来的挑战给整个供应链的利润带来了巨大压力。 因此，本地企业正努力找准自己的定位，以便在日益商品化的市场上发挥自己的价值。

各企业正密切关注供应链成本、价值主张和为种植者提供的服务。投资回报将成为农场决策的关键驱动力。

新的技术正迅速普及，我们预计这一步伐还会加快。数字化的采用、对生物制品的需求和愈加严格的出口残留限制将改变企业进入市场的方式。 扩大规模和创新将是未来发展的关键。

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