市值3亿美元的甲磺草胺市场分析及开发策略

甲磺草胺（sulfentrazone）是新型高效除草剂，主要用于甘蔗、大豆、向日葵等作物田除草。自1996年投放市场以来，甲磺草胺销售额一直呈上升趋势，目前已超过3亿美元，此产品已成为重量级的除草剂单品。

1  产品概况

1.1  产品简介

甲磺草胺（图1）又名磺酰唑草酮，是1985年富美实公司开发，1996年投放市场的三唑啉酮类除草剂，原卟啉原氧化酶（PPO）抑制剂，主要用于甘蔗、大豆、向日葵田，播前、苗前施用防除一年生阔叶杂草、禾本科杂草和莎草等。杜邦公司通过非独家的形式销售到许多国家。

剂型主要为混剂，通常与氯酯磺草胺（Ganuntlet）和异噁草松（Command Extra）混配，补充使用在STS系列大豆田。富美实的Spartan也可用在甘蔗、向日葵、菠萝和烟草田，并获得非农作物使用的许可。

图1  甲磺草胺的结构式

2006年陶氏益农跟富美实签订了供货协议，于2007年投放Sonic制剂产品；2010年富美实把甲磺草胺与氯嘧磺隆的混配产品Authority XL投放用于大豆田；2011年获得加拿大Authority 480的登记许可；2013年获得美国Authority Maxx（与氯嘧磺隆混配剂型）的登记许可；2015年加入孟山都的Roundup Ready PLUS杂草防治解决方案项目，目前已在美国注册审批。

富美实公司供应全球市场的甲磺草胺原药大部分由中国企业生产，另有一部分由印度企业Tagros加工。而甲磺草胺制剂，则由富美实公司在各个核心市场的本地制剂工厂生产。

1.2  国内甲磺草胺产品登记情况

目前在国内登记甲磺草胺原药的企业有8家，分别为美国富美实公司、宁夏格瑞精细化工有限公司、江苏省农用激素工程技术研究中心有限公司、江苏省常州沃富斯农化有限公司、江苏瑞邦农化股份有限公司、泸州东方农化有限公司、江苏联化科技有限公司、江苏宝众宝达药业有限公司。

其中，后3家为美国富美实公司的代工企业。国内原药登记含量从91%到97%不等。

相比原药登记，甲磺草胺制剂登记较少，除苏州富美实植物保护剂有限公司登记40% SC外，仅有泸州东方（40% SC、75% WG）、江苏瑞邦（50% SC）和浙江天丰（40% SC）持有有效制剂登记证。

从国内登记的情况来看，甲磺草胺产品存在“外贸原药火热、内贸制剂冷清”的市场特点。主要原因在于富美实未在国内推广甲磺草胺，与国内现有大豆田除草剂产品相比，甲磺草胺在成本和防效上缺乏竞争力。

1.3  全球登记的甲磺草胺制剂产品

主要登记的甲磺草胺单剂产品为40%甲磺草胺SC、480 g/L SC、75% WG。登记的混配产品有56.3%甲磺草胺（46.9%）·氯嘧磺隆（9.4%）WG、75%甲磺草胺（47%）·嗪草酮（28%）DF、47.18%甲磺草胺（5.7%）·草甘膦异丙胺盐（41.48%）。

此外，在美国市场，甲磺草胺与异噁草松、氯酯磺草胺等成分的混配登记和销售也较为活跃。

2  全球市场情况分析

2.1  甲磺草胺在主要国家和地区的销售额（量）

最近5 年甲磺草胺全球销售额一直呈现上升趋势，大豆和甘蔗两大作物板块一直是拉动甲磺草胺市场销售额增长的主要因素。尤其2019年在加拿大大力推广甲磺草胺产品的情况下，甲磺草胺的销售额超过了3亿美元，甲磺草胺成为重量级的除草剂单品。

根据Kleffmann数据库，甲磺草胺在2017、2018、2019年全球分地区分作物销售额情况为，主要集中在大国市场，在拉丁美洲、亚洲的非核心国家，甲磺草胺销售额非常低；虽然甲磺草胺全球销售额近年来持续增长，但在厄瓜多尔、玻利维亚等地区逐年减少（表1）。其原因在于富美实在全球推广甲磺草胺的过程中，采取的是“大国优先”的市场原则，即在主要作物市场进行强力推广，而相对忽略中小市场。

与销售额对应，甲磺草胺全球销售折百原药量2017、2018、2019年分别为：3,497.85、3,707.48、3,811.47 t，呈现持续增长；而其销售价格维持稳定，全球终端价格平均值每年波动不到10%。 

2.2  甲磺草胺在主要作物上的销售额（量）

从应用作物来看，目前在全球甲磺草胺主要应用于3个作物领域（以下数据均取自2019年Kleffmann 统计数据）：

（1）甘蔗：9,201万美元（1,842.41 t折百原药）

应用甲磺草胺的甘蔗主要为南美巴西的甘蔗作物。历年施用量保持稳定，销售额的增长基本只和价格相关。这部分是甲磺草胺成熟且稳定的市场。

表1  甲磺草胺2017、2018、2019年全球销售额分布情况

（2）大豆：19,780万美元（1,603.58 t折百原药）

主要为北美和南美的大豆作物。此区域大豆田中甲磺草胺的用量自2014年起出现迅猛增长，而年销售量增长均在10%～15%，属于甲磺草胺快速增长市场。增长集中在美国、阿根廷两国，其他大豆种植国家，如巴拉圭、玻利维亚，增长非常有限。

（3）非作物用途：约2,200万美元（195.51 t折百原药）

甲磺草胺的非作物用途主要为加拿大、美国等北美国家的畜牧业。自2014年以来，这个板块的销售额起伏较大，但产品剂型多样。结合这些地区甲磺草胺的其他用途销售区域分布以及价格情况，可以发现，在特定国家，如巴西或美国，甲磺草胺的非作物用途价格，与当地主要作物田使用的制剂价格接近，剂型也一致。由此可以判断，非作物用途市场是甲磺草胺主流作物的辅助与补充市场。

通过比较各主要作物板块用甲磺草胺的销售价格和剂型情况，可以发现，虽然甲磺草胺主流剂型变化不大，但是在不同的作物板块，价格定位有明显不同，甘蔗作物用制剂价格远远低于大豆作物用的。笔者认为主要原因是由于当地作物板块上同类产品定价竞争所致。 

2.3  近几年热点市场

（1）北美地区

甲磺草胺主要被推广应用于美国的大豆田。大多数美国本土公司持有甲磺草胺制剂登记证，甲磺草胺被作为大豆作物田一个重要的剂型产品进行推广或储备。在销售方面，科迪华（使用原陶氏益农的Sonic制剂登记）、富美实和美国当地其他公司对甲磺草胺的销售额几乎相等，这表明甲磺草胺在当地竞争激烈。而跨国公司在2014—2015年主打单剂产品，之后转变为与氯酯磺草胺的混配产品。从登记来看，富美实和科迪华均登记了大量混配剂型，作为潜在的市场方案补充。

在仿制企业方面，除了美国本土公司外，印度公司如Sharda、UPL、Willowood等也均登记了甲磺草胺的原药和制剂产品，中国的迈克斯（如东）也在美国独立持有39.6%甲磺草胺SC和75%甲磺草胺DF的登记证。

综上所述，甲磺草胺在美国应用广泛，竞争激烈，但是对于其他公司来说，与当地公司的合作空间也较大。

表2  2019年在美国甲磺草胺应用于大豆田的情况

（2）拉丁美洲

甲磺草胺在拉美地区主要分布于阿根廷和巴西两个国家，但在这两个国家应用的作物板块截然不同。

表3  2014/2015年甲磺草胺在欧盟不同作物上销售额分布情况

在阿根廷主要应用于大豆田，主要应用剂型为单剂，富美实的50%甲磺草胺SC的销售额占整个阿根廷甲磺草胺销售额的55%。富美实同期还推广了甲磺草胺混配制剂产品，如与嗪草酮、氯嘧磺隆、精异丙甲草胺等产品的混配制剂。虽然50%甲磺草胺SC售价较低，但是混配制剂显著拉高了甲磺草胺应用于阿根廷大豆作物的整体价格（同样剂型，可以参考阿根廷大豆和向日葵的平均折百价格比较）。

在巴西主要推广单剂应用于甘蔗田，由于甘蔗除草剂整体用药成本较低，因而巴西甲磺草胺单剂几乎是全球甲磺草胺的价格标杆，是全球售价最低的市场。

阿根廷当地公司，如Helm、DVA等均持有有效产品登记证，国内润丰公司也在阿根廷持有各种甲磺草胺单剂制剂登记证；在巴西甲磺草胺原药和制剂的登记申请也非常活跃。

整体而言，在拉美市场，甲磺草胺单剂竞争激烈且价格相对较低，但是可以通过混配组合提升产品定位，获取更高价格与利润；登记独占性门槛并不高，自主或与当地公司合作登记，是进入当地市场的途径。

3  潜在市场登记方案简析

3.1  登记情况分析

目前，甲磺草胺主要市场在美国、巴西、阿根廷等国。以上市场均为等同登记体系，国内企业可以通过等同性获得原药以及制剂登记，进入当地市场，或成为已有登记证持有者的供应商。整体而言，登记的准入门槛适中。

3.2  所需登记数据

在这些国家登记甲磺草胺原药和制剂所需要的登记资料如下：

（1）甲磺草胺原药

甲磺草胺原药登记需提供全分析、6项急性毒性报告、两项遗传报告、理化性质报告。

（2）甲磺草胺制剂（单剂或混剂）

甲磺草胺制剂登记需要的资料有原药的理化性质报告、6项急性毒性报告、两项遗传报告、制剂的理化性质报告。

以上数据可以满足北美、南美等国家的原药登记要求，以及美国、阿根廷、巴西地区的制剂登记要求。其余目标国家特异性数据都需要在本地生成，建议根据项目，由目标国家的合作伙伴投资完成。

4  全球市场趋势与产品前景

4.1  甲磺草胺的未来市场趋势分析

作为富美实公司在全球除草剂产品布局中的核心产品，甲磺草胺未来在全球市场有着强劲的增长趋势。在北美市场，富美实公司将依托良好的供应链代工体系带来的低成本，继续在大豆作物板块与各个仿制企业进行竞争；同时投放大量的混配制剂，提升甲磺草胺系列产品效能和适用性，形成针对其他甲磺草胺企业的比较优势。在拉美市场，富美实在各个重要的大宗作物板块均尝试推广甲磺草胺，依靠其普适性与良好的混配性能，通过多样化的剂型组合，形成对整个拉美作物线的覆盖。

尤其值得关注的是，随着草甘膦、百草枯等产品在全球的禁限用进展推进，以及公众对酰胺类除草剂（乙草胺、异丙甲草胺等）相关负面评估的关注，这些传统大宗低价除草剂的市场将出现萎缩，将会被其他活性成分所替代。这类低价大宗产品的市场退出，将减少对甲磺草胺市场价格竞争的压力；同时甲磺草胺丰富的产品组合所带来的各类作物应用方案，将有很大可能快速填补低价大宗产品退出所带来的市场真空。2019年起，富美实在中国和印度对其原药供应链进行系统布局，几乎将所有的甲磺草胺合成企业收入囊中，成为其长约供应商，这也反映了该公司对于甲磺草胺的信心。

4.2  甲磺草胺专利到期后的推广前景

对于仿制企业而言，目前富美实在甲磺草胺上的布局与推广，既带来了良好的市场基础，也伴随着巨大的竞争压力。

在市场推广方面，由于富美实良好的市场基础和制剂多样性，其他企业在针对特定作物板块的剂型研发投放方向上，有了较为明确的指导。甲磺草胺原药登记没有很高的门槛，其他企业在原药登记后，通过投放单剂，或混剂产品，可有效地快速进入市场。目前中国与印度企业的许多产品在阿根廷、巴西等国登记，这也从侧面反映了这种情况。

 在产品竞争方面，富美实主要有两个方面的优势，首先是其登记了大量储备的组合方案，将形成对其他企业的比较优势；其次，由于大部分甲磺草胺生产企业与富美实有原药长约供应协议，富美实对于甲磺草胺的供应价格有绝对话语权，这导致其他企业在市场价格上相对富美实处于劣势地位。其他企业需要通过产品组合，差异化投放，来形成对富美实优势的破局。

5  结论及建议

5.1  在区域选择和市场开拓方面

针对北美、南美2个最主要的市场区域进行调研，寻找合适的合作企业，启动产品投放规划，确定剂型、作物和相应的合作模式。

由于当地许多大客户持有甲磺草胺的有效登记证，因此如何通过等同性登记体系，实现对客户既有登记的来源添加，从而实现业务通路，是国内企业需要重点考虑的方向。

5.2  在海外登记与数据生成方面

企业需要针对全球甲磺草胺的登记进行选择和规划，启动GLP数据生成计划，考虑数据在各个地区的通用性和操作可行性，建议在美国、巴西、阿根廷登记。

国内主要的登记企业宝众宝达、联化、泸州东方均为富美实提供原药，应该通过了富美实的等同登记体系，其他企业可以通过对上述企业工艺路径和产品规格的研究，开展等同性登记，以确定海外登记中原药产品适宜登记的杂质与含量规格情况。

对于制剂，一方面需要积极参与经典SC剂型的登记；另一方面，需要对甲磺草胺全球混配成分的动态与分布情况进行研究，以确定未来的混配制剂登记方向。

5.3  关注市场动态情况

（1）甲磺草胺的合成起始原料为2,4-二氯苯胺，是相对高污染类原料。需要考虑环保政策带来的潜在原料供应紧张，对后续生产的影响。

（2）在海外市场方面，富美实长约定制的甲磺草胺原药价格，显著低于自由贸易的甲磺草胺原药价格，且富美实在传统单剂方面采取低价推广策略；而对于价格高的混剂，通过登记门槛限制其他企业的快速进入。因此国内企业需要研究富美实全球价格体系，以及供应链定价模式，以确定未来市场的定价方案。

（3）甲磺草胺是后草甘膦时代一个重要的补充替代产品，在目前草甘膦禁限用趋势下，市场对甲磺草胺的兴趣大于草铵膦，在美洲地区，其推广势头超过草铵膦。因此在亚太目前出现草甘膦禁限用趋势的国家，可以研究甲磺草胺是否具有潜在的替代可能及价值。值得注意的是，在印尼、马来西亚等传统草甘膦市场国家，已经开始有企业在做此类尝试，国内企业可以适当关注。

作者：南通江山农药化工股份有限公司 王旭