专访南非四大全国性经销商之一Laeveld Agrochem：用精准数据手段帮助农民获得最佳产出

“食物不是来自罐头或商店，而是由地球上最辛劳的农民用血汗生产出来的。”

——Corné Liebenberg

非洲大陆有着无穷尽的农业潜力，适宜的气候、肥沃的土壤、勤劳的人民，使得非洲在热带水果、咖啡、蔬菜等的出口站到了世界的前列。但是整个非洲地区农业发展是不均衡的，在中西部地区，农业耕作相对落后，而在南部非洲地区，植保、营养、灌溉等体系都相对成熟，并且农民对创新技术的积极性和采用程度很高。

日前，AgroPages独家专访了南非当地领先的经销商Laeveld Agrochem（LAC）的营销总监Corné Liebenberg先生。 LAC也是南非4家全国性的经销商之一。在人们普遍认为非洲农业落后的陈旧观念下，作为标杆性质的企业，除了各项农业投入品，LAC 已经开始提供包括基于大数据的农业决策服务，并且积累了众多通过帮助农民获得种植成功的案例。这也刷新了我们对当地农业市场的认知。

在访谈中，Corné Liebenberg还畅谈了目前南非农业发展的现状。和他的对话让我们感受到其对农民和农业的深厚感情。他表示，一场Covid-19让全世界都了解到粮食生产是保障这个世界运作的关键，以及农民在这其中所作出的贡献。这也将使LAC以更大的激情来确保农民的成功。

Corné Liebenberg，Laeveld Agrochem营销总监

AgroPages（A）：请介绍一下LAC的历史和目前的发展状况。

Corné Liebenberg（C）：Laeveld Agrochem（LAC）（www.laeveld.co.za）成立于1991年，业务涵盖农业的各个方面，包括土壤取样、种子、植保、肥料、作物改良方案、精准农业、实现高产所需的各种服务和投入品，以及在考虑到环境影响的同时以可持续的方式生产作物。

目前，LAC在南非及其大多数邻国开展业务，而由LAC的合作伙伴Agri Technovation提供的一些专业化精准服务非常受欢迎，甚至澳大利亚、美国加州和西班牙的柑橘种植者也是其客户。

我们的客户主要是农民，他们的产品在世界各地都很有市场，获得了极大的成功。在他们的不断支持下，LAC成长为农业行业的市场领导者之一。

A：请介绍一下贵公司目前的特许经营模式。这种模式如何推动LAC的整体发展？

C：LAC此前拥有17名股东和120名代理商。为了更快地抓住市场机遇并简化决策过程，公司转而采用特许经营模式，目前拥有120个特许经营点，在南非各地有75个货场和仓库，而股东只有我和我父亲两人。

这种模式使我们能够在繁忙的工作中做出决策，更快地适应不断变化的环境，并在出现机会时快速转向。我们目前服务的商业化农业生产者有近6000名。

A：LAC的主要目标客户群是什么类型的？贵公司如何用自己的产品和特色农业服务（如Decision Farming™）为这一群体服务？

C：LAC的目标客户是商业化农业生产者，包括柑橘、葡萄、鳄梨和坚果等出口作物生产者和玉米、大豆和向日葵等谷物生产者。我们只针对那些欣赏和使用我们高水平服务和投入品的具有创业精神和先见之明的生产者，这正是我们与众不同之处。我们出售的产品仅仅是达到目的的手段。

我们利用无人机、卫星成像、土样、叶样、气象站和日常侦察提供Decision Farming™服务，通过科学的方法帮助他们管理自己的农场，这正是为什么我们的客户的作物产量高出同行的原因所在。

我们与Agri Technovation（https://agritechnovation.co.za/）开展合作，提供世界各国提倡的精准服务，而由通信公司Vodacom提供支持的Mezzanine是该公司世界级平台MyFarmWeb的合作伙伴。在该平台上，每个数据点、测量值和传感器数据都可以在一个简洁的页面上以不同的层次显示，方便用户进行各种类型的虚拟比较。通过该app，用户可以在进行作物检测时访问所有数据，并可根据土壤采样数据的结果，结合天气、土壤类型、水质、可用水、土壤条件等所有条件选择播种的作物或种子。

所有决策都是基于多年来收集和汇编的科学数据和信息做出的，同时还考虑了市场需求和要求。由于人们错误地认为作物生产过程中使用的化学品会带来危险，因此所有客户都非常看重可追溯性。而LAC引以为豪的是，我们采用的方案所需的化学品最少，因此对环境的影响也最小。

 MyFarmWeb™是Decision Farming™的一部分。它是一个存储各个农场自己地理数据的互联网平台。

我们现在已分析了超过200万公顷土地，并绘制了它们的地图，成千上万的客户每天都在使用我们的数据和投入品。没有这些精准的服务，几乎不可能发挥土地的全部潜力。由于吸纳了来自用户的输入，这个项目几乎每天都在发展和改进，同时，世界各地也在发生着令人惊叹的成功故事。

(请点击http://video.agropages.com/cn/Detail-114.html观看)

A：南非农业投入品分销市场的总体情况是怎样的？竞争形势如何？

C：除LAC以外，南非还有三个与我们类似的全国分销商，其他还包括许多地区分销商。南非总共有1000多个销售代理商，这个数量太多了。我认为，要想获得不错的收入，数量不能超过700。

对农民有利的是这些代理商相互勾心斗角，压低价格。这些次级代理商无法像LAC一样拥有全面的产品或服务，它们的唯一“武器”只能是降价。而LAC则能接触到全球主要供应商，包括先正达、安道麦（均为中国化工集团所有）、拜耳、科迪华和本地巨头Villa Crop（由位列世界财富200强的LandoLakes提供支持），以及各种生物制品供应商（如Madumbi）和制造商（如Metson，该公司提供海藻和其他土壤改良产品）。

A：南非的植保市场是否已被跨国公司的产品垄断？在寻找和选择产品合作伙伴时，LAC遵循哪些原则？

C：先正达、拜耳和科迪华等主要跨国供应商仍然发挥着至关重要的作用，不过他们已经推出和正在研发的新分子和专利产品的阵容已不如以前。非专利产品市场正在稳步增长，来自东方的非专利产品的质量也比前几年有所提高，大多数跨国研究型公司也在那里设有工厂。

在选择供应商和合作伙伴时，选择那些与你拥有相同的原则和信念，并在即使出现问题或有投诉和潜在索赔的情况下随时准备为自己的产品背书的供应商和合作伙伴是至关重要的。产品管理极其重要，因为他们要花费数年时间和数亿美元才能开发出一种新产品。因此，严格按照产品标签以正确的方式使用产品非常关键，只有这样才能防止出现抗性和其他相关问题。正因如此，我们坚信在线网站并不能取代LAC代理商提供的服务和投入品，因为这涉及到从具体喷洒程序的编制到产品收获前前后后的许多方面。

A：除农业投入品外，我们发现LAC还提供非常多样化的增值解决方案。你们甚至还拍摄了自己的电视系列片。这体现了什么样的公司理念？

C：我们的主要目标是给人们带来希望并产生影响。因此，我们遵循一个非常普遍的原则，即授人以鱼不如授人以渔。尽管南非推行的不提供补偿的土地改革是一个非常微妙的敏感话题，但它本来就不应该成为一个问题。南非总体上是一个农业国。我们有足够多的可耕地，政府拥有数百万公顷土地，我们也有成千上万的人愿意通过土地实现自给自足或谋生。

我们说，当一个人终日为下一餐发愁的时候，你是很难教会他东西的。因此，我们参与了各种分发Genesis营养餐（https://www.genesisnutrition.co.za/）的食品提供活动。活动后，我们向参加者提供一个“简便种子包”，其中的一款比我的手稍大一些，内含五种不同的蔬菜种子和教人如何种植的所有工具和说明。使用这个“种子包”可以种出200公斤蔬菜，成本约100兰特或7美元。接下来就是培训部分，包括播放我们自己的农业电视系列片。在五季电视片中，介绍200多个与各种类型的农产品和种植方法相关的方案。按照这些方案，只需很小的场地或土地，不需要花太多的钱，你就能获得成功。

我在前面提到过，为了保持财务稳健，我们公司主要面向成功的商业化农业生产者。这种方式使得我们同时也能将宝贵的时间花在规模较小的新兴农业生产者身上。南非有数十万这样的农业生产者，我们向他们提供培训、教授知识，帮助他们通过付出与以前相同或多那么一点点努力就能实现独立和自给自足，并从自己的作物中获得收入。他们中也有部分能够成为非常成功的商业化种植户。

A：非洲大陆意味着机遇。对于想进入这个市场的公司来说，要确保成功必要具备哪些条件？

C：新冠疫情大流行清楚地表明了这样一个事实，即粮食才能使世界运转。非洲被称为世界粮仓并非毫无来由。非洲拥有一切有利于农业生产的条件，包括肥沃的土壤、优质的水、勤劳的工人、技能、适宜的天气等等。各种各样的困难，比如不太靠谱的政府和腐败的官员，都可以及时解决，但如果没有足够食物的那一天真的到来，这种政府和官员将会失序；由于封锁，一些国家已经出现了这种情况。

我记得有这样一个家喻户晓的故事：一艘欧洲鞋厂的船抵达某个非洲国家寻找新的市场。第一个水手给在欧洲的老板发了一封电报，告诉他：“这里没人穿鞋，我们马上返航。”第二个水手，发回一条信息，“这里没人有鞋穿，请多发几船货过来。” 我猜AgroPages的读者大多数都像第二个水手。

因此，每家公司都有无限的机会进入这个市场或扩大其业务。但非洲就是非洲，你必须让社区领袖和当地社区参与进来，如果没有他们的支持，你一定无法建立适应当地的业务。任何人除更加努力外，只要愿意创新、接纳新技术、投入时间、更聪明地工作，就一定会收获成功。如果看一看中国企业进入和投资非洲市场的取得的巨大成就，应该会让已经在非洲大陆的企业感到尴尬，因为远在非洲万里之遥的企业在我们面前发现并发掘出了这个市场的全部潜力。尽管他们可能被视为强有力的对手，但他们会帮助开发大坝、机场、港口和铁路等基础设施，如果加以正确管理，这些设施将造福整个大陆。

A：您对新冠疫情对于这个行业的影响有何看法？大流行后Laeveld将采用怎样的发展战略？

C：新冠疫情会让我们在各个方面受益匪浅。首要的是，整个世界最终意识到，食物不是来自罐头或商店，而是由地球上最辛劳的农民用血汗生产出来的。这次疫情还迫使人们更好地适应和使用技术，例如通过Zoom或Teams召开会议，让非洲大陆变得“更小”了，国界和距离突然不再是问题。我们学会了珍惜和热爱我们当下所拥有的；我们开始更加珍惜亲情、友情和独处的时光；我们学会了只为今天而活，不要停留在过去，因为我们不能改变过去，但可以从中学习。我们也学会了不要对明天感到恐惧或压力，因为今天就是我们所拥有的一切，同时也知道了如何面对。没有食物和农民，就没有明天。LAC将继续勇往直前，确保农民获得成功、盈利和发挥更大作用，并保证每个人面前的盘子里都有食物。

关于在新冠疫情后我们的发展计划，每年我们都会带领领先的南非农民（约有1000名）参加MSC邮轮之旅。在旅行中，我们邀请来自世界各地各个农业领域的一些专家，与大家分享农业的最新情况、突破和技术，并且彼此分享想法。 这已被证明是非常成功的实践。下面的链接可以看到我们去年的活动，我们称之为Seil Safari，英文为Sail Safari：https://www.youtube.com/watch?v=cYF_k-KjiH0

由于担心在有限空间内会有疫情风险，我们计划今年在毛里求斯举行这个活动，我坚信这对于任何一名希望做到最好的农民来说都将是一场非常有意义的活动。在此活动中，我们设有展台，欢迎任何人加入设展。 

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