欧洲农化市场分销渠道变革下的新思考

欧洲农化市场一直是业内人士关注的焦点市场之一。欧洲是优秀农业实践的典范地区， 是农业领域颠覆性技术和创新产品的关键发源 地，是重要的农产品和农化产品贸易区，同时也 是全球农业政策制定和监管的标杆。近年来， 伴随着农业市场的变化，农化行业格局的重塑， 欧洲市场也呈现出一些新的发展趋势。那么，欧洲地区的作物种植发生了哪些变化？严格的监管 政策对农民和商家造成了哪些影响？农化品分销渠道遭遇了哪些变革以及分销商是如何应对的？ 带着这些问题，AgroPages采访了三家欧洲地 区领先的农化品分销商的高层领导，他们分别是：法国InVivo 公司旗下Bioline 集团首席执 行官，Laurent Martel；世科姆 - 奥克松集团总监，欧洲区域负责人，Stefano Cartacci 和 STEFES GmbH公司销售总监兼合伙人Dimitrios Kouventaris。

 

多年以来，欧洲的作物种植结构受到共同农业政策，商品价格，可耕作作物的演化以及气候条件的影响。受访的三位专家从欧洲整体层面和个别国家的具体情况描述了近几年欧洲作物种植的变化特点。

 

由于欧盟的补贴，蛋白质类作物（如豌豆和其它豆类）的种植面积正在增加。目前谷物的种植面积比较稳定。甜菜的种植越来越集中于传统的生产强国，比如法国和德国。西班牙的巴旦木种植面积经历了40%的强劲增长。在意大利，由于商品价格低廉，玉米和大豆种植面积有所减少。最近另一个趋势是非粮食作物的种植面积有所增长，越来越多的作物被用作生产生物燃气。

 

气候变化和天气条件无疑是欧洲农业面临的重大挑战。从部分地区的情况来看，由于气候的不利影响以及某些关键杀虫剂的禁用导致中欧局部地区的油菜种植面积逐渐减少。2015年到现在，德国经历了一些非常波动的时期 – 比如太过干燥或者潮湿的夏季。病虫害也是不容忽视的对农业生产影响巨大的因素。世科姆 - 奥克松集团总监，欧洲区域负责人Stefano Cartacci表示，水果和橄榄这两个对于意大利农化行业来说最重要的作物正遭受着病虫害防控困难（预计2019年棕色大理石纹蝽造成5.9亿欧元的损失，另外叶缘焦枯病对作物影响也很大）和不利市场趋势的影响。

 

 

欧洲，尤其是欧盟地区，一直是全球农药监管最严格的地区，近年来，出于各种原因，监管愈发严苛，市场上可用的产品锐减。尽管整体监管力度加剧，但是由于欧盟涵盖众多国家，存在政策不均衡的现象，这就导致有些产品可以在某些国家/地区获得授权，而在其他国家/地区不能获得授权，造成农民之间的竞争扭曲，并在农业世界和政治世界之间造成一些紧张局势。

 

Kouventaris表示：“农业是有关气候变化和可持续生活的重大辩论的一部分。不幸的是，在公开讨论中，传统农业被视为对立面，而非解决方案。在缺乏对农民需求的同情以及对选民的深入了解的前提下制定的政治和监管决策（或决策缺失）使德国农民难以在国际层面上竞争。政府对植保产品越来越严格的监管，以及缺少对精准农业等新技术的公共投资，没能真正为德国农民未来的投资创造积极的氛围。”

 

监管严格造成的最直接影响就是农民用药选择性的减小，意味着更多的农民正在使用相同的产品。这将增加害虫的选择压力，引起害虫抗药性的加剧，连带着造成可用产品的效力越来越低，农民可选择的产品进一步减少。例如，禁用百菌清这种多位点作用方式的产品将大大增加谷物、马铃薯和蔬菜等重要作物的病虫草害对剩余产品的抗药性。而预期将上市的新产品由于不是多位点作用方式起效，只能部分解决抗性的问题。

 

对于某些被禁用的农药，不会有类似功效的替代产品。短期来看，通过了欧盟重新评估程序的产品的市场份额将有所增加，以弥补被禁产品造成的市场空缺。但由于使用量的增加和缺乏与针对抗性的产品的配合使用，其中一些产品也将失去功效。剩余的大多数活性成分将在使用剂量，最大施用次数或目标施用作物的数量上受到限制，这将进一步加剧农药市场可用产品的空缺。

 

从长远来看，将会有一些新的有效成分，新的混剂和新的增强配方问世，届时有望以较低的使用率或由于生物产品的加入，间接改善现有产品的功效。

 

“对于像STEFES这样的非专利植保产品分销商，活性物质在欧洲的损失意味着在一些国家和农作物上的投资组合的减少。幸运的是，新活性物质也进入了市场，但是速度很慢，而且没有过去那么多，”STEFES GmbH公司销售总监兼合伙人Dimitrios Kouventaris表示。

 

审批程序不够透明可能会对新化合物在欧盟登记的投资造成打击，短期内，预计市场将越来越关注即将过专利期的化合物。在此之前，由于产品功效的丧失，农民可能不得不承担更高的种植成本。

 

通常，被禁农药的替代品并不总是另一种植物保护产品。有时，没有其他产品可用，要达到相同的功效水平，就必须将农药和农艺方法结合起来。新产品，尤其是生物产品，以越来越快的速度进入市场，但人们对这些产品的了解仍然不完整。

 

“欧洲农民需要有效的工具来可持续地保护自己的农作物，越来越多的产品禁用，欧盟可持续使用的指令以及各级食品链运营商施加的严格限制，正促使农民寻求低施用率和低/无残留的“绿色”解决方案，”Cartacci说道。

 

法国InVivo公司旗下Bioline集团首席执行官Laurent Martel说：“从短期来看，这些新产品是否值得依靠还不好说，但从长远来看，它们很可能会占据很大一部分市场。此外，生物产品的设计通常更加复杂，施用方法的限制性更强，并且产品的货架期更短。”

 

Martel继续道：“其实欧洲发生的最大变化是：我们考虑农业的方式变了。以前农民的本职是生产大量的粮食，而现在，他们还需要站在卫生和环境的角度考虑问题，在维持生产力的同时，还要兼顾改善作物的质量和减少对人和环境的伤害。举个例子，为了减少农药对水的污染，欧洲现在已强制在作物和河流之间必须保留一个5米的未经农药处理过的缓冲带。消费者对无农残食品的需求在不断增长，在过去十年里，欧盟采用生物方法处理的农业面积增长了70%（根据欧盟委员会2019年的数据）。”

 

Martel介绍，Agrosolutions作为InVivo子公司Bioline旗下的咨询公司，以其专业知识服务农业板块，食品板块和公共机构，以创建可持续的食物链，评估农业环境表现，保护自然资源并开发创新解决方案。随着社会的新期望，它有助于在快速变化的环境中支持农业转型。

 

“农民正在寻求新的解决方案和新的种植系统，而向农民提供这些信息是Bioline的职责。因此，Agrosolutions正在与农业合作社合作，每年进行数百次试验，测试传统农药，减少其授权使用剂量，将其与生物产品组合，监测某些活性成分的抗药性情况。合作社对产品非常了解，并有自己的数据，向农民推荐策略，”Martel补充道。

 

 

近几年，大多数大公司都经历了兼并重组，从而创造了几家同时在新产品和非专利产品方面有竞争力的巨头公司。只有极少数公司可以获得跨国公司由于反垄断程序不得不剥离的产品，其总体结果是造成了供应商数量的减少和实力的增强。在大型跨国公司面前，经销商的势力正在减弱。

 

跨国公司正在利用包括农药，种子，肥料和精准农业服务在内的更广泛的产品组合，努力与最终用户保持更紧密的联系，并通过他们提供的全套解决方案直接影响最终用户，从而将传统的分销系统限制在物流角色。而分销系统也正在经历整合，并且他们正在对数字技术进行投资，希望可以重塑其市场地位。

 

“欧洲各国的分销渠道非常不同，”Martel说道，“特别是在法国，分销主要是贸易公司和合作社在做。合作社分销农化品，并为其成员担任农业顾问。但是，为了减少传统农药的使用，分销商应遵守新的法律义务，在价格方面，压制“折扣，回扣，压价”等情况。分销商还有义务在出售农药或提供咨询之间进行选择。这将对分销商的组织和策略产生巨大的影响。”

 

Martel认为农化品分销的另一个主要革命可能将来自产品的在线销售。InVivo公司就于2019年启动了数字平台Aladin.farm。该平台由合作社提供支持，将为农民提供各种产品，服务和建议。

 

Kouventaris提出了同样的观点：“在德国，由批发商、转售商、私营公司和合作社组成的分销结构肯定不容易为外人进入或绕过。每个级别都有其功能。但是，营销平台或供应商通过网上商店的直接营销方式开始崭露头角，并被越来越多的农民接受。以前的打电话购买现在变成了在应用程序上购买，快速简便。”

 

“考虑到整个农业的变化，无论是精准农业，有害生物综合治理还是智慧农业，客户的需求迟早都会发生变化。对任何分销公司来说，这些都是未来的挑战和机遇，”Kouventaris认为。

 

与精准农业，智慧农业相关的服务技术在影响农民的决策方面发挥着重要作用。与美国，巴西，加拿大，澳大利亚相比，欧洲精准农业和智慧农业的采用速度较慢，主要因为欧洲地区的平均农场规模较小且作物分布比较分散。

 

跨国公司除了兼并重组之外，在数字技术上的巨额投资也在逐渐挤占分销商的生存空间，但是，随着技术变得更易获得且公司规模的扩大，分销系统的“玩家们”也在逐渐加入游戏中，完善服务范畴的同时，重建其技术顾问的角色。在英国，法国和德国等存在寡头分销商的市场中，这种情况已经发生。

 

Martel认为，由于精准农业和决策支持工具的使用会帮助农民仅在需要时，或局部应用时才使用农药，因此其对农药市场的第一个影响可能是获得更高的效率，其次是减少农药用量。Bioline作为精准农业的合作社网络，借助其be Api数字农业项目，着重关注土壤异质性（化学和物理方面）领域，目前该业务正进入发展的第三年，有1000多名农民参与。地块内诊断，（Bioline精准农业概念的基础）以及可变速率作业现已在总计15万公顷的土地上进行，预计接下来几年将迎来快速发展。

 

从be Api概念运营的头两年中吸取的经验表明，让合作社的田间团队参与服务销售非常重要。从大约30个附属合作社中实施的测试机制的结果来看，农民可以做到更好地量化农业投入品的使用（尤其是地块内的基础肥和氮肥），播种密度，杀真菌剂在小麦上的施用，以及对新农业实践的采用对收益的积极影响。

 

“现在就精准农业和智慧农业对植保分销系统产生的影响做出准确的预测还为时过早，尤其是对STEFES公司来说，”Kouventaris说道，“当然，这些概念已经存在，不可能对植保分销商或相关公司没有影响。所有业务级别的公司都必须以某种方式去适应现在的变化。改变总是意味着机会，我们对这些发展趋势保持着积极的态度，并观察正在发生些什么以及我们的客户如何适应这些新方法。”

 

 

如前所述，由于监管等原因，“化学”解决方案和可用产品越来越少，农民不得不开始研究生物制品以及其他产品，用于病虫害防治和植物营养。另外，由于食品链市场要求更多地采用有害生物综合防治（IPM），因此具有低残留或无残留，功效与传统化学产品相当的生物产品已为种植者所接受。

 

过去，由于价格、保质期、使用方法等方面的问题，以及需要对农民进行特殊培训，生物制品很难获得青睐。但是对农民来说重要的是什么？产品要管用和买的值得。如今，农民愿意考虑并寻求肥料和农药产品之外的更多解决方案。“生物的”不再是“昂贵的”和“不太有效的”的同义词。

 

近些年在欧洲，生物制品的使用正在增加。生物防治市场一直在不断增长：5年内增长了70％，仅2018年就增长了24％。今天，生物产品市场已占植保市场的8％。生物产品与传统化学产品相比占有较小份额的原因之一是登记程序。与化学农药相比，生物制品的登记程序通常更为复杂（特别是与植物提取物有关的产品）。这些产品通常比传统农药昂贵，因此它们主要用于具有高附加值的农作物。例如，2018年农民用生物防治产品处理了约500万公顷土地，其中72％是葡萄园，只有17％是大田作物。

 

Martel介绍，Bioline集团正在加大生物解决方案市场的战略布局。作为生产植保用大型生物和地中海粉螟卵的专家，以及掠食性和寄生性有益昆虫培育的技术和科学参考标杆，Bioline AgroSciences在2019年收获颇丰。用于控制侵害红色浆果和大麻作物的掠食性昆虫的智利小植绥螨（Phytoseiulus persimilis）在美国的销售激增。用于蔬菜作物的大型生物，如捕食螨，辅助昆虫，赤眼蜂，在法国的销售也取得了增长。赤眼蜂在法国、奥地利、瑞士和德国的玉米作物以及乌拉圭的大豆作物上的销量增长都证明了Bioline在赤眼蜂业务方面的实力。公司还在法国和西班牙推出了一种针对番茄斑潜蝇（Tuta absoluta）的新解决方案，在荷兰取得了控制黄杨木蛾的新产品Trichotop Buxus的登记批准，充分证明了Bioline在特种作物保护方面的专业水平。

 

2018-2019年也见证了公司迈向全球化目标的重大飞跃。公司于2019年1月与西班牙Biocolor公司成立了合资公司Bioline Iberia，并于2019年5月收购了美国Driscoll's公司的生物防治业务。Bioline Iberia的总部位于欧洲最大的蔬菜种植区 – 西班牙安达卢西亚自治区的阿尔梅里亚市，公司成立数月后就新开了生物工厂，以满足西班牙、葡萄牙和摩洛哥的市场供应。

 

Driscoll's是北美最大的红色浆果（草莓，覆盆子和其他浆果）销售商，以Sweet Briar品牌经营，通过收购Driscoll's的生物防治业务，现在，Bioline Inc USA成为了北美生物防治市场的领导者之一。收购后，Bioline拥有了一个位于市场核心区域 - 北加州的新生产工厂，也进一步增加了公司辅助昆虫的种类。Bioline目前也在考虑亚洲市场的发展。

 

未来，生物制品的市场份额预计将增加，尤其是在蔬菜，水果和葡萄等市场。如今，并非所有的化学农药都可以用生物产品代替，除了除草剂没有合适的生物替代产品之外，某些作物病害也没有有效的生物解决方案。例如，由于主要化学产品的禁用，铜类杀菌剂的使用限制以及生物产品的缺乏，霜霉病的防治将成为比较大的问题。

 

尽管如此，欧洲农民仍然热衷于尝试，并在逐渐接受生物制品，不过产品较高的成本和不稳定的功效仍是两个重要的障碍。这意味着这些产品可能不会在未来几年成为主流，但可能会在未来十年内成为主流。随着可用解决方案的增加以及对这些产品的更好了解，未来应该可以进一步降低成本，并推动生物类产品的更广泛应用。

 

 

采访的最后，笔者请几位行业大佬对未来几年欧洲农化品市场的发展趋势做一个展望，他们分别谈了自己的观点。

 

世科姆 - 奥克松集团总监，欧洲区域负责人Stefano Cartacci认为，欧洲农药市场可能将保持个位数的增长趋势。随着可用非专利产品的减少，市场竞争也会相对减弱。此外，新专利产品代替非专利产品以及越来越多采用更高价值的“绿色”解决方案将有助于提高市场价值。由于仍有大量产品缺口需要填补，以及俄罗斯和乌克兰等地出口增长带动的耕地面积的增加，东欧地区预计将维持一段时间较高水平的市场增长率。

 

法国InVivo公司旗下Bioline集团首席执行官Laurent Martel认为，农业可持续发展的答案是生物产品，传统产品和农艺方法的结合。Bioline致力于发展“第三种农业方式”。更好地利用植保产品将意味着农民必须仅在需要时才使用它们，并在田间范围内使剂量适应条件，因此，精准农业工具和决策支持工具将会越来越多地被使用。

 

农化公司可能会继续投资，以寻找新的生物产品，市场上可用的解决方案数量将会增加。传统农药的市场可能会减少，但由于生物产品的价格较高，全球植保市场的价值可能会增加。此外，农化公司现在正在其他行业中寻找价值并扩大其产品组合，主要是在种子行业和数字农业（决策支持工具，农业机械）领域。

 

STEFES GmbH公司销售总监兼合伙人Dimitrios Kouventaris谈道：“新化合物的推出仍然是少数几家大型跨国公司的业务，而跨国公司的数量正在不断减少。不幸的是，与过去几十年相比，进入市场的产品似乎也更少。欧洲的登记要求和监管将使非专利公司失去许多产品。非专利市场的产品竞争将更加同质化，产品脱颖而出的难度越来越大。对于非专利公司来说，明确自己的附加价值并找到适合自己的市场非常重要。”

 

“对于STEFES，除了非专利产品组合之外，我们也在考虑其他产品线，比如专用的生物刺激素产品。但是我们也对非专利农药的未来有信心。我们对高效氯氟氰菊酯等产品的投资是对我们作为分销公司的核心业务的坚定承诺。此外，我们乐于与客户交流，试图了解他们的未来需求以及当前正在发生变化的环境。毫无疑问，我们将看到激动人心的时刻，”Kouventaris最后说道。

 
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