农资经销商行业如何转型 市场变化下何去何从？

创新和培育基层农业科技服务供给主体是推进新型农业社会化服务体系的必然要求。通过对农资经销商转型的起点与过程、现实障碍、方向与路径的研究表明，农资经销商要转型为农业综合服务商，更好地发挥农技服务供给主体的作用，就要在乡镇机构改革、农资市场化、新型农业经营主体兴起的过程中，逐渐从农资销售的单一角色，发展成为集农资销售、农资搬运、农技指导、缓解资金压力等多重服务角色；与此同时，农资经销商转型为农业综合服务商面临着市场竞争与风险、上游政策短板等两大现实障碍。提出了推进农资经销商转型为农业综合服务商的对策措施。

 

近年来，农资市场风云变幻，政策调整、行业整合、电商涌起……种种现象显示，农资行业需要变革！农资产业需要变革，可方向在哪？道路又在哪？经销商作为渠道链条上至关重要的一环，在市场变化下该何去何从？

 

 

“他们生活中言语不多，行为低调内敛，但工作时，一到田间地头，他们便是主角，眼神比平时亮了10倍，你根本拉不住他！”这是豫南地区某合作社理事长对农资经销商的直观评价，也是广大农资经销商的真实写照。农资经销商是一群来往于田间地头和农资市场的商人，擅长买卖经营却带着浓浓的泥土气息。伴随时代的发展，他们经历着国家政策环境的转变、农业重大改革的浪潮、行业发展的重重逆流，在历史的潮流中变换着自己的角色以适应时代发展的需要，在星星点点的农村里编织起一片巨大的服务网，亦在政府人力财力难以触及的边缘地区发挥着不可或缺的作用。自1980年以来，农资经销商经历了以下发展阶段。

 

 

20世纪80年代，县种子公司、供销社属于“体制内”单位，主要经营种子、农药、化肥等农资供应，同时承担引种示范、技术推广、作物病理分析等农技服务。此外，县乡的农科所和种子管理站等事业单位也从事农资销售、农技服务等工作。20世纪90年代，由于种子公司、供销社、农科所等单位人员富余、机构臃肿，这些单位普遍面临着工作分配难、工资发放难等困境。同时，在经济领域推广承包经营责任制是国家政策导向和大势所趋。因此，这些单位开始了承包经营改革，对农资柜台、门店进行重组、承包，把种子农药等农资批发给职工，职工则在自愿原则下承包农资柜台或门店，自负盈亏，拥有一定的经营自主权。从体制内职工转变为农资门店承包人，其直接后果是产生了第一批农资经销商。他们专注于提高销售额，为此不惜低价竞销、以次充好，造成了部分农民的损失。

 

一是做农资“搬运工”。2000年《中华人民共和国种子法》的颁布，放开了种子经营的限制，催生了更多的农资经销商进入农资市场。农资经销商选取适合当地种植的种子品种，向厂商订货，厂家将货物配送至门店，起初一般采取固定门店销售的方式，等顾客上门；后期转变为对接乡镇二级经销商或村庄代售点；最后，农资产品被搬运至农户家中。这一过程实现了农资产品从生产厂家到销售门店再到农户的首次“搬运”。为了增加竞争优势，农资经销商还需将农资售后服务“搬运”至农田里。农资经销商不定期地到农户家查看农作物的生长情况，一方面，将农作物的生长情况记录下来以更好地判断种子的质量；另一方面，则是给农户提供农业管理方面的建议。

 

二是成为农资连锁经营中的代理商。在这一时期，资本和技术力量雄厚的农资生产商开始“下乡”，农资连锁经销模式流行起来。省市级的经销商与生产商之间达成共识，县级经销商代理该生产商品牌，负责种子销售工作，协助并参与公司的宣传销售工作，而在乡镇一级，广大农资销售门店被收编到农资连锁经销中，成为各大品牌的农资销售代理商。由此，遍布各乡镇村的广大农资销售门店，卷入到更广阔的农资市场中。

 

三是做农业“赤脚医生”。2004年，乡镇部门简化，相关部门职能弱化。农业技术推广部门由于地理位置与人员配置的限制，不能满足个体农户需求，与此同时，遍地开花的农资经销商却在一定程度上填补了政府的空缺，满足了农民的需要。在技术上，农资经销商多年的经营经验使其对作物的各种疑难杂症有着准确的认知和判断，在农药配置和使用上有着独到的经验。在营销售后上，经销商是和农民最直接的对话者，分担了90年代种子公司和农技推广部门取样考察、病虫害预警和部分种植管理等工作，解决了农民的难题，保证了农作物的稳产和增产。经销商群体平易近人，许多都是农户的老朋友，农作物的病情可以随时交流，电话手机的普遍使用后，经常是一个电话就能解决田里的病虫害问题。而政府的农业技术推广活动主要选择辐射性大的区域进行，一般都是对种植大户进行帮扶指导。农资经销商给个体农户的农业生产带来了极大的便利，同时，也弥补了相关部门服务无法全面覆盖的缺陷。农资经销商恰似农作物的“赤脚医生”，政府相关部门则是医院专家。农资经销商与政府相关部门之间无形的合作让整个农业服务格局更加完善。

 

四是做农户资金紧张“缓冲带”。农业生产具有阶段性和不可耽误性，但农作物种植与售卖过程具有一定的滞后性，大大影响了农民的资金周转。农户赊账最初作为一种救济方式，到今天则已经发展成农资销售过程中的常态。起初，农资赊账是在熟人关系的基础上发展起来的，当农户资金周转困难时，暂时赊账也在情理之中。随着进入种子市场的门槛越来越低，农资经销门店越来越多，经销商之间的竞争越来越严酷，最后竟将赊账发展成了一种竞争方式，农户春来赊账，秋后还账已成常态。2010年以后，土地流转快速推进，种植大户、家庭农场等新型农业经营主体数量急剧增加，贷款需求迅速扩大，他们主要通过两种方式获得贷款：一是通过当地公务员担保获得贷款，二是通过财产抵押获得贷款。这两种方式都存在着较大阻力，由此导致他们资金周转压力较大。在这种形势下，他们会在价格最低的经销商处购买，同时通过赊账来缓解资金压力。但当大户种植规模发展到一定程度时，便直接联系农资生产厂商购买农资，最大限度地降低生产成本。

 

 

2017年的中央一号文件也对农资经销商的未来做了阐述，文件明确指出，要“促进传统农资流通网点向现代农资综合服务商转型”。然而，农资经销商转型为农业综合服务商面临以下两个方面的现实障碍。

 

 

随着农村人口的流动和土地流转工作的开展，农民由传统的家庭承包走向大户集约。大户对农资质量和服务提出了新的要求，这对传统的农资经销商来说是一个巨大的挑战。一是面临服务群体方面的压力，越来越多的大户们更需要的是优质的服务和风险保障，因此，未来经销商需要转变竞争观念，加强服务意识；二是在自身的风险管理上，大户对农资的需求规模比较大，要求农资经销商垫付的资金随之增加，经销商以牺牲自己的资金流动性和资金的时间价值换取销售，极大增加了经销商的风险；三是同行数量较多，农资经销商面临巨大的行业竞争压力，这对他们的服务能力提出了更高要求。

 

 

一是缺乏完善的农业信息管理系统。农资经销商“赤脚医生”的角色特性来源于农业信息发布技术专项的空缺，许多基层政府或组织总是倾向于解读、用活和完成惠农政策，以构建项目的方式套取国家政策倾斜支持，而对与农民收入息息相关的农业种植、灾情预警、技术引导等信息的下达不够高效，很多地方政府还停留在“会议推动”方式的低级阶段，信息化的落后，给农民的种植带来了很大的风险。

 

二是农资商品监测存在缺陷，多头执法与多头监管现象突出，“监管盲区”也多。由于法律规定交叉，职责分工不同，尽管各执法部门在实际工作中注意协调配合，但交叉执法、重复执法以及责任互推等情况时有发生，存在季节性监测多、检测品种少，监测渠道窄、检测周期长，监测信息发布不及时等问题。

 

三是农资市场监管不够深入。政府对农资市场的管理仍然局限于“经销商”这一群体，而忽略了对基层农民的逆向考查，导致市场方面问题越查越复杂，农民方面问题丝毫不缓解，实际上，“根源”和“枝干”存在的问题都不能偏倒，拓宽农村消费者投诉渠道，组织进行农村农民实地访谈，收集反馈信息也是作为农业执法的重要参考。

 

四是缺乏高效的农业服务体系。在农业转型和改革的新时期，农资行业要成为农业绿色发展的主角，政府作为农业方案的提供方，缺乏能促使生产企业向农化服务市场延伸的措施，能积极培训农资经营人员的活动很少。

 

 

农资经销群体要定位科学的发展路径，其面临的现实障碍既有不断膨胀的行业压力、迫在眉睫的营销风险，又有不断更新的终端需求。伴随规模化的农业生产，传统的买卖模式很难弥补市场需求。“优质产品＋综合服务”的模式是布局涉农类经营服务领域、完善市场功能的新思路。资金“缓冲带”的角色则是新形式下农业金融体系和保险机制的样板，迈向综合服务商的同时，要解决一部分农民资金困难，让他们“有资可用”“有金可还”，这给经销商与金融信用机构的合作提供了契机。所谓“综合”的发展方向，不是经销商孤军奋战找出路，而是多方合作建佳径。此外，一部分懂农药技术的农资经销商，可牵头成立植保专业合作社，利用资金、技术优势，承包农业病虫害防治任务，或选择农机作业、农田灌排、统防统治、烘干仓储，充分发挥自身“综合性”，精准对接相关客户需求。

 

未来农资经销商转型的思路，归根结底，是要在市场价格难以调控的情况下，服务后端生产。其未来综合性要充分表现在：一是经营方式的转变，发展适度规模的经营，在保障农资供应的同时，将方向偏于发展服务为主体的连锁平台；二是服务模式的转变，由本地农资观摩会记录可以发现，服务项目越多越精细的经销商效益越高，原因是他们间接降低了农民的管理成本，提升了农民对农资的投入意向；三是衔接技术推广，创新公益性农技推广，推行政府服务购买与合作，以服务站点优化经销网点，更有利于农资综合服务的渗透。随着土地流转规模扩大和速度加快，合作社、家庭农场等新型农业经营主体不断涌现，专业化的统防统治队伍对传统农资市场形成冲击，农资经销商的数量正逐年萎缩，这是产业发展的必然选择。但这次转型对于各层农资经销商而言，都无异于一次重生。

 

 

 

应当认识到，作为农资供应链两端的生产企业与经销商之间的利益一体关系，在当下的转型中，任何一方都不能脱离这个利益共同体。拥有更多资金人力技术等资源的上游企业应当提供服务方案、进行技术研发、提供技术支持；下游经销商负责方案执行，向农民提供定制化、具体化服务，从而自上而下地使农资经销商向综合服务商转变。传统营销方式通过农户进店购买与经销商下乡推广双向完成售购过程，浪费了大量资源。通过互联网技术创建线上＋线下的销售方式，线上以商店作为双方需求与服务对接口，线下通过必要的下乡等活动提供农业科技服务。如农资购买以及农业生产信息咨询等可以通过APP直接交易，而烘干仓储、统防统治等则需要先线上订购再通过线下实地对症操作。

 

 

农资经销商由于靠近终端消费者，承担着农民的部分转移风险，难以规避风险转移所带来的损失；但同时也掌握着农民的消费、赊销、还款记录等信息。目前农民的信用信息分散在政府、银行、经销商等主体的手中，且每个主体的标准、用途不一。因此，应当联合各个主体的信息数据，搭建信息平台，制定统一的标准，建立农民诚信档案，构建综合的信用体系。从而帮助经销商规避风险，促进农资行业交易的规范化。

 

 

从目前的情况来看，政府在农业服务提供上具有天然的劣势，而经销商早已遍地开花、与农民打成一片，可以弥补政府在相关公共服务上的劣势。而新的农业发展形势要求更加系统专业的综合服务，这需要政府重新思考相关公共服务的供给方式，以农户需求为导向，立足公共产品本质，发挥市场在资源配置上的优势作用，提高服务效率。因而，在农资经销商向农资综合服务商转型的未来之路上，除了产销双方自身协作发力外，更为基础的还是政府要在其中发挥引导作用。

 

政府要做好顶层设计，站在全局性角度规划好新的农业服务体系，通过政府购买服务或公私合营方式，一方面要发挥经销商联系群众成本低、便利的优势弥补政府难以对接多、杂、散的农户需求的劣势；另一方面则要达到对服务价格与质量等进行监控，以保证农资服务的公共性。引入社会资本在提高服务效率的同时也降低了政府的成本，方便其将精力更多地放在市场外围土壤培育上，发挥政府部门在资金、技术、知识等资源上的优势，将科研力量通过定期培训学习等方式对接至综合服务商，提升其服务的专业性、系统性。在加强监管的同时也应当切实放低政策门槛，引导各社会力量有序进入相关市场，鼓励合法合理竞争。政府也可以在一定范围内树立服务典型，给予一定财政支持，加快农资市场综合服务能力的形成。

 

 

加大农资监管投入，明确各部门责任，推行农资监管信息化，建立农资监管信息系统以及农资信用体系建设。充分利用现代管理信息系统来综管理农资情况，对农业产品的来源及去向进行统计，以达到惩罚主体的明确性、公平性；同时，加快对农资经销商的信用销售评估，建立农资信用体系建设，进行诚信区分管理，以达到对农资经销商的有效监督。监管部门充分利用大众传媒，拓宽民众参与农资监督渠道，激发广大民众参与农资质量监督的积极性。及时将处罚信息公开化，通过合法的官方网站或授权一些有影响力的新闻媒介，定期公布被查处的不诚信农资企业以及农资经销商，加大他们的声誉损失，实现监管透明。