详析我国农药企业市场开发的问题与工作要点

 

农药企业应加强市场开发，需要更新观念，赚富人的钱，把营销队伍改造成市场开发营销经理队伍，直零结合，网络营销。

 

 

 

农药企业老板不断追求新产品、新剂型的开发与生产，我国农药技术信息来源于化工系统、植保与农业科研系统，他们愿意参加化工系统的信息会，热衷于追新，上新产品，不喜欢参加植保系统的信息会，特别是农业农村部药检所两年一次的药效会重点评价新农药、新剂型、新混配制剂等田间药效，这些都是真实可靠的信息，是决定这些农药在我国市场前途命运的信息，很少有农药企业老板参会。

 

 

农药销售决胜终端，终端农户，在田间，绝大多数把基层经销商视为终端，因此，受终端决胜理论指导，把基层经销商当作可靠合作伙伴，雾里看花，没选对切入点。他们不愿与农民接触，依然解决不了如何用药问题。农药市场开发多年来没有多少进步，把农药当作普通商品，登记试验仅仅是为了应付登记，把大量的时间、资金耗费在广告、发资料、酒桌、会议、市场策划等方面。

 

 

农药生产企业多是原商思维和心态，注重外包装，虚假宣传，如瓶子的容量由500毫升改成495、485、480、475、375毫升等，瓶子外观有粗变细；农药生产过剩，为促销，大家比价格，说明书千篇一律，特点、优点就是找不到如何使用，看后无法操作使用。

 

普遍重视做表面文章，就是不做田间功夫。

 

 

农药生产企业忽视销售队伍的建设，销售人员多数只是送货、催款作用。培训仅限于市场策划、销售技巧，沟通、摆货、存款，培训实战技术少。销售人员待遇太低，多数处于原始大包形式，导致销售人员积极性不高，开发市场主观能动性差。法律知识欠缺，应急能力差，遇到发生药效不好、药害问题无法解决。货难卖、压货多，效益差。业绩连年停滞不前。

 

 

农药是高科技产品，用好农药需要解决5个问题，一是农艺措施，二是农药质量，三是成熟的农药使用技术，四是性能良好的植保机械，五是规范的植保机械使用技术，将它们完美结合才能用好农药。农药企业销售者对这5个问题很少有人熟悉，农民问厂家销售者农药用法、用量等问题，相当多的人回答，我是卖药的，请找植保专家。

 

国内农药生产企业多数有销售部，没有技术服务部、市场部。农药说明书千篇一律，看后无法操作。2002年6月2日在黑龙江黑河市一个农药店，30多个农民要买防治大豆田鸭跖草的除草剂，经销商推荐氟磺胺草醚、异噁草松，农民说不好使，10多个生产氟磺胺草醚、异噁草松的农药公司销售员在场，没有一个敢说自己家的好使，什么原因？不是除草剂不好使，是农民喷雾机喷水量过大，作业不标准导致无药效；销售人员没有经过实战训练，没下过田喷过农药，也就不能指导农民正确使用农药。

 

 

农药市场开发要从赚穷人的钱转变为赚富人的钱，通过良好的服务，使农民能够学会农艺、农药及使用技术，植保机械及规范的使用技术完美结合，增产增收而获益，逐渐富起来，生产商会赚更多的钱，实现生产商、经销商、农民三者共同发财。

 

农业是高科技产业，用好农药更需要高科技，除草剂是农药中最有发展潜力，又难开发的市场。农药生产企业要把农药使用者——农民作为终端客户，把劲使到田间，决胜田间，开发稳定市场。

 

 

我国农药使用技术已经成熟而配套，根据我国的实际情况专家们已将农药使用复杂的技术简单化、模式化，并可复制。

 

生产商需要由专家对现有营销队伍进行培训，快速复制农药市场开发与营销知识，使他们最大程度地深入农民使用农药的实际问题，把优质名牌农药展示给农民看，开发出稳定市场，把假劣农药赶出市场。

 

 

生产商经过认真选择，把能长期合作，具有开发市场能力的经销商进行整合，逐步建立紧密合作关系，像管理本公司员工一样进行培训提高，让他们了解本公司的发展目标，战略、机制，让他们感到跟本公司合作能不断获得新信息，有发展前途，源源不断获得先进、优质农药产品，良好的服务，能赚到钱。经过培训使与公司合作的经销商由坐商变为进行物流配送的走商，控制本地市场网络儒商。

 

 

农药市场开发是做人才、物流、信息三网合一的买卖，需要能深入农村，服务于农民，整合资源，建立营销网络的市场开发营销经理人才。

 

 

市场开发营销经理经过培训和实践，彻底改变其送货、存钱的功能，实现从人精到人才的转变。能独立开发市场，解决农药使用中的实际问题，成为具备八项全能的优秀市场开发营销经理。

 

（1）具有爱心、责任、付出、自信、诚信、适应社会、适应环境的优秀人才，向成功者学习，学会复制，快速成长、成熟、成功。

 

（2）学会整合资源，做网络，寻找长期合作伙伴，也就是寻找能下蛋的母鸡。

 

（3）搜集、整理、分析农药有关信息，策划调控好市场。

 

（4）熟悉本公司农药产品特性，田间药效试验示范，产品使用技术，开好产品可行性技术与营销研讨会、现场展示会。

 

（5）和谐与沟通能力强，能独立编写、修改说明书、编写演讲稿、组织会议、主持掌控会场，演讲能力强，特别是给农民沟通演讲能力强。

 

（6）学会基本农艺措施，农药使用技术，植保机械标准及使用技术规范，并将他们有机结合。

 

（7）处理农药应急事件能力强，发生农药药效差、药害能正确分析，妥善处理。

 

（8）在市场开发中不断创造新商机，如难治杂草防治、农药安全性与高产优质、植物油型喷雾助剂及新剂型等。

 

 

（1）在农药开发市场中向成功者学习、向教练学习；在干中学，注重实践。

 

（2）向黑龙江垦区学习，垦区农药配套应用技术是专家将复杂的工艺简单化，模式化，并可复制。要求复制、听话、照做、不走样。

 

（3）系统学习农药科学使用技术：在干旱条件下如何用好农药，农药“两降一加”喷洒新技术，农药喷雾助剂理论与实践，喷杆喷雾机、手动喷雾器质量标准、使用技术规范，农药分期施药技术等。

 

 

 

（1）登记试验  登记试验主要评价农药对作物安全性、药效及使用技术。

 

① 评价药效 土壤质地、有机质含量，温度、湿度、风度，农药喷雾助剂，喷液量，杂草不同生育阶段，农艺措施等因素对药效的影响，确定科学推荐用药量。

 

② 评价安全性  温度、湿度、pH值、飘移、残留、农药用药量、作物不同生育阶段、不同品种、农艺措施等因素对当茬及后茬作物安全性影响，做出药害并提出解决药害的方法。

 

③ 评价施药方法  选择施药方法如喷雾法、毒土法等；喷雾法包括选择喷洒机械、喷洒雾滴、喷液量、喷嘴、过滤器，压力、行走速度等；气象因素温度、湿度、风速等。

 

（2）试验示范  本阶段农药试验示范是在规定的范围内进行田间试验示范，是为销售服务的。我国幅员辽阔，各地自然条件、土壤质地、耕作栽培水平及轮作差异很大，计划在哪个地区销售，必须根据当地条件进行试验示范，使用技术成熟后再推广使用。

 

田间试验示范内容包括用药量（苗前除草剂解决不同土壤质地即沙质土壤质土、粘质土，不同有机质含量，大致分有机质3%以下、3%～5%、5%以上用药量；苗后除草剂解决不同杂草叶龄，干旱及水分好的条件下用药量），对作物的安全性评价（作物耐药性，用药量加1倍、2倍安全性，对后茬作物安全性，长残留除草剂施后种植敏感作物需间隔多长时间，与其他除草剂混用，苗前在低温湿及淋溶性，拱土期施药、  苗后除草剂与增效剂、肥料混用、高温、低温、水田水层深浅等），施药方法（喷液量，包括人工、拖拉机、飞机不同喷洒机械，旱田播前施药混土深度、播后苗前浅混土、中耕培土、水田毒土法载体选用、水层管理，克服风、高温、低温等因素影响药效的方法），施药时期等。

 

 

农药经试验、示范使用技术成熟后，请植保、科研、销售系统有关专家参加开研讨会。通过研讨，与会各位专家交流情况，统—认识，便于与公司配合做好产品市场开发与销售工作；研讨农药使用技术，包括使用量，使用时期，使用方法，适用地区，与其他产品相比有什么特点，影响药效因素，对说明书、标签进行修改使其更具科学性、实用性；研究销售渠道和策略。特别请当地专家写使用农药的文章符合当地情况，可操作性强，农民信得过，效果更好。

 

 

选种田大户通过培训使他们将农艺措施、农药使用技术，植保机械及使用技术规范有机结合，安全、有效地使用农药，使他们富裕起来，成为公司农药忠实的使用者、最好的合作伙伴。

 

（1）推广传统有效的农艺灭草措施。

 

（2）选择农药及混用配方要安全第一，其次是防治效果。

 

（3）根据杂草发生特点、自然条件等选择施药方法。除草剂苗前重点推广混土施药法；苗后重点推广“两降一加”喷洒新技术；水田重点推广分期施药法。

 

杀虫剂、杀菌剂、杀螨剂、植物生长调节剂、叶面施肥等重点推广“两降一加”喷洒新技术。

 

（4）教会农民种田大户正确使用喷杆喷雾机是关键，农民喷杆喷雾机普遍不标准，首先把国产扇形喷嘴、锥形喷嘴、碗式过滤网更换成标准的进口喷嘴、柱型过滤器、快装喷头体。苗前选用TeeJet11003、11004型扇形喷嘴，配50筛目过滤器，苗后选用TeeJet80015型扇形喷嘴，配100筛目过滤器。喷头体选用快装喷头体如QJ100 series型。