【深度】2018农资市场：下滑的是销量，不是市场

 

 2018年农资市场难捱，英雄迟暮，行业内的人开春都感受到了，难以接受的销售额下滑的事实，知道难，不知道难得快死了，使我们相信一切都是市场的安排，也许市场早就注定了你的下滑，只是时间到了。

 

4月底月度例会时很多企业总经理都很上火，发火骂人的不少，骂完下属，再骂天气，不解气再骂营销总监：你们居然干出这样的销售业绩给我看，你们的数据真的很提神。伤神背后看到市场变化了吗?倒春寒遭遇价格战、旺季的原药价格低走、充满光环的上市企业因环保事件而关停整顿、新条例的执法监管动不动抓人、职业碰瓷的种植大户维权越来越多、轮作休耕补贴试点提高了农民幸福感。农药市场生态环境发生了变化，而我们没有改变，今年的农资市场，你只有不停的奔跑，才能留在原地。今年的种植面积减少了吗？市场急剧萎缩吗？病虫害比去年同期轻发生吗？好像都没有大的变化吧。

 

 

感觉什么也没有做错，就是客户不见了，就是不进货，今年的客户特别理性和谨慎。开局就是决战、起跑就是冲刺是今年农资春启惨烈场景。当业务员奔赴市场后报价后，反馈：价格高，只有我们涨价了，其他厂家没有涨，只有我们没有货，其他企业货源充足啊。第一轮原药制剂型企业抢占低价竞争优势：不涨价、满足供货，参与常规产品竞争的企业惨败，失去了原有的阵地，回来发现：客户的忠诚也低于低价的诱惑。

 

走访西北市场时，客户反馈某做吡虫啉原药的厂家业务员已经完成全年任务回家休假了。完成任务了回去说什么都是对的，没有完成任务的习惯性找个理由：其他部门配合有偏差，家里最近出了点状况，心态出了一些问题，客户仓库小、陈货多，需要二维码的新货，资金紧张，市场疲软大环境不好……。“卖不出、不好卖、没人要”成为开春产品销售现状，今年开局很多企业业务员是因为“怕”而失去市场机会，找“借口”多而失去客户。找借口容易，找解决方案难；最终你会发现，那些总是做难题的人，虽然前期的市场开启的是困难模式，后期却可以笑看风云起。而那些找借口多的业务员，却只能看别人的市场传奇。其实下滑的不是销量，下滑的是人心。

 

 

所谓迷茫，就是才华配不上梦想，此时应该静下心来学习了，而大多数企业凭经验蛮干，做农药的大多数企业老板都是自我优越型，靠战术的勤奋取得了市场份额，还养成了：大市场干不了，小市场不肯干；不想做手边的小市场，只想做天边的大市场的习惯。但你必须知道，小市场不肯干，大市场也轮不到你。当下趁你跌倒还能站起来的时候，先学会脚踏实地做好可以做的市场，精耕细作。

 

所谓焦虑：就是内心不够强大，看不到行业未来。行业变革转型过渡期，从事这个行业的人好像都得了焦虑症，植保飞防、特肥刺激素、精油诱惑、疑难杂草、抗性二化螟、增产套餐包、集成服务商，好像都是自己的菜，市场也很大，看着好像都可以做。选择多的时候往往容易焦虑，最终失去选择的机会。焦虑的时候容易把谁都当成竞争对手，看谁都像竞争对象，执法部门、同城老王、电商串货平台，农资市场环境已经发生了革命性的变化，竞争格局也在变化，同行的老大已经高铁时代了，你还在绿皮车上喝啤酒吹牛谈发展。提高学习知识与捕捉市场信息的能力，改善自身经营素质，改变农户体验，改变市场操作：小片撒网、重点培养。改变用人方法：只有把员工当人，员工才会像牛一样干。改变是你最大的资产，能抛弃你的只有你自己，改变是把所有的精力放在建造新的东西，而非与过去抗衡。

 

所谓尴尬：饿死同行、累死自己、坑死客户！价格多低的产品都有人生产！现在看来，比“关闭倒闭潮”更可怕的是“低价竞争”。买的永远没有卖的精，不是内行人永远不知道这农药行业这水有多深。客户以为占了个大便宜，殊不知最该哭的是自己。经常听到各种客户抱怨价格问题，殊不知原材料成本因环保上涨严重，各方面成本居高不下，这么低的价格能买来什么样的高质量的产品呢？贪图便宜最终损害的是自己的切身利益。坑农害农的低质产品存出不穷。有句话很有道理：我不能给您最低的价格，我只能给您最好的农资，我宁可为价格解释一阵子，也不愿为质量道歉一辈子。也看到了外企在经作市场的疯狂掠夺的尴尬，个别省份的外企市场份额在40%左右，中国的农药产品没有满足中国农民的成长、提升的需求。倘若不能推出优质、有竞争力的产品，将失去未来战略竞争力。明天的农药企业熬得住，出众，熬不过，出局！

 

天晴了，撒了泡尿，反射出彩虹，看到七彩的天空。提高内功、强大自己、努力死拼。今年流行语：不要假装你很努力，因为结果不会陪你演戏，结果都是奋斗出来的。咨询了很多逆势增长型企业有什么秘诀：只有一个字：干，所有的牛逼，闻起来都是拼搏的泥土味，都是玩命的付出与坚持。把活下的问题：产品和销售和做大做强的问题：人才和机制做些优化，逆势增长并非神话，找到自己产品增长的路径和纬度，找到驱动增长的内部机制，建立自己的核心价值，把更多的大农户变成服务客户，打造更多：强需求、高性价比、营销爆点的好产品。

 

笔者在营销团队春启动员会上的主题：赋能春启、业广惟勤诠释的是内部管理机制和外部动作的安排，应对当下不确定性的市场变化打造敏捷的营销团队。以结果导向的初心，未来美不美，取决于你现在拼不拼。在未来整个组织管理中最核心的价值到底是什么？其实就是我们怎么去赋能和激活人。我们把信息透明，能授权的时候，你就能够赋能，不再是命令和管控，而是从授权跟赋能的方向改变。在内部把把管理的效率变得更高，员工的专业能力和企业的组织能力匹配，让组织的知识积累，企业赋予能力和员工职业成长，上下同欲，思想一致。老板应该成为一个“无为”的管理者，如何让年轻员工在平台上有意义，让大家在共同语境下平等沟通，企业把年轻的员工“连接”起来，一定要让年轻员工相信所有的东西都是真实的。

 

有市场才有品牌，有品牌者得市场。5月10日是中国品牌日，也祝愿更多的农药品牌唱响中国自主农药工业品牌“好声音”。结合信息化时代，运用现代管理理念，深耕农业产业链布局，从产品创新和品牌创新的双重维度推进自身的转型升级。向世界讲述着中国农药企业的“品牌故事”。