中国企业全球农化产品登记情况及其趋势分析-世界农化网

作者：秦恩浩

编者按：我国农药出口自1994年实现出口量超过进口量以来，农药出口呈快速增长趋势。虽如此，我国农药出口他国多是为他人做嫁衣，鲜有成功的自主品牌，与国际跨国公司差距还很大。登记作为产品进入市场的第一步，也是关键步骤之一。

引言：自上世纪80年代中期，第一批中国农药企业走出国门，参与国际市场竞争以来，中国的海外农药登记已经走过了 30年的发展历程。经过几代登记工作者的探索与努力，中国企业的农药海外登记工作，经历了从简单模仿到体系构建、从被动参与到主动布局、从协助客户到自主投放的历程。

全球农药产业链，在各个环节上的集中度是不同的。相对而言，在原药和制剂的生产端，竞争企业众多，同质化竞争严重；在零售环节，中小型零售商也较为分散。而全球农药前10大跨国公司何以能够控制90%的全球市场份额，和超过40%的中国国内市场份额？其对产品登记和分销渠道的控制，是核心关键。对于中国企业而言，正确理解海外登记体系，积极参与海外登记布局，通过海外登记控制力提升对客户、渠道和产品的控制力，应当是中国企业提升业务品质，增强企业竞争力的关键所在。

1 中国企业海外登记三十年来发展历程

三十年来，中国企业对农药海外登记的认识和实践，大致可以分为逐步深化，不断提升的三个阶段：

第一个阶段是参与全球登记体系，支持客户产品登记阶段。大致从上世纪80年代，到2000年中期。本阶段中国企业的海外登记工作，主要是通过海外业务逐步了解国外登记法规；基于国内登记证和国内产品登记数据，支持客户登记；在整体上看，对全球GLP数据体系开始有所认识，但依赖客户提供产品规格，缺乏与主管机关直接沟通的渠道；登记团队的任务主要是资料支持，缺乏整体产品评估、市场布局和登记规划能力。本阶段，中国企业海外登记的任务，主要是支持客户登记寻求海外合作。

第二个阶段是通过研究专利到期大宗产品，自主选择登记品种。在2005年左右，中国企业通过草甘膦等大宗产品的产能扩张，逐步增强了市场的参与度，中国农药企业关注产品的发展趋势，通过研究专利到期大宗产品，自主选择登记品种；注重GLP产品数据的生成，登记资料的准备和整合实现自主管理；初步建立企业登记项目体系，和与产品、登记数据的区域协同效应；海外登记团队向专业化，项目化发展。初步具备了自主登记和自主布局的能力。本阶段，中国企业海外登记的任务, 转变为通过独立数据资源，布局登记体系。

第三个阶段是海外自主业务布局。2012年以来，随着润丰、中山、中农立华等国内标杆企业投身海外自主业务布局工作，中国农药企业的海外登记进入第三个阶段。

从2012年至今的5年时间里，国内企业通过不懈努力，完善战略登记评估能力；建立了辐射全球的自主登记投放体系，实现全球范围内产品线配置登记；在登记共享、产品投放、采购管理上实现与国外市场的全面协同；同时，完善国别登记评估机制，实现法规整体化把握与登记项目精确化管理。

目前，基于自主登记数据库、全球法规数据库、产品标准与测试方法数据库，国内领先的农化企业建立起了基于全球登记法规解读能力、外贸登记支持能力、自主新产品登记能力、登记资产评估能力、登记承接/转移能力等五大能力的海外登记体系，初步具备了与一线跨国公司平等对话的基础和参与国际化竞争的能力。

2 中国企业海外登记的现状与特点

笔者认为，目前中国企业的海外登记呈现以下五个特点：

2.1专利过期产品登记自主化

企业提前布局专利过期产品登记工作；企业自主生成GLP数据，特别注重与知名实验室建立长期合作关系，涵盖当地法规解读、成套数据生成、与分析方法和产品规格确认；企业积极寻求与大公司形成登记合作，同时自主平行登记相关产品。

2.2依托市场，向制剂登记不断延伸

国内企业特别关注大宗活性成分的剂型应用情况；开始布局本土加工与当地加工相结合的登记模式，注重来源添加登记；根据产品线，初步实现主要作物市场的常规制剂的整体覆盖，在东南亚等地区尝试"作物解决方案"，初步形成较为完善的产品线。

2.3成立当地公司，独立持有登记

国内大型企业，在近几年来瞄准热点市场、启动海外公司成立计划，初步自主登记与运营；同时聘用当地顾问，独立开展自主登记，实现与农业管理部门直接对话；在自主登记新产品的同时，也尝试考虑通过收购、租用、添加来源等多种方式，打开登记壁垒，更快地参与到当地的市场竞争中。

2.4登记数据生成的流程化与规范化

基于多年海外业务发展中所积累的经验，中国企业对全球登记政策和操作实务有了较为深入理解；在理解各国登记要求和管理制度差异的前提下，尝试应用于全球登记的GLP数据生成；企业通过持续化的登记投入，产品规划与登记投放规划逐步深耕国际市场；同时，企业重视在产品登记规划中对外部市场数据和登记信息的收集与整理。

2.5不断提升的海外登记团队

在目前的中国农药企业内，海外登记人员成为企业的战略性人才，诸多企业形成了国内与海外登记团队结合、核心员工与外部顾问结合的多元化、多层级的登记人才架构；登记团队向专业化、项目化、市场化、本地化的方向发展；登记人才和资源开始实现强强联合，引入"外脑"强化登记能力成为可能；同时登记人员开始向产品开发、市场分析、海外运营等方面不断延伸自己的能力与眼界，成为公司战略推进的重要组成部分。

企业在海外登记的工作中，更加注重自我定位与战略布局。基于大宗产品和单元合成技术的生产型企业，着重于熟悉目标作物市场分布、开拓同系列新品、完善产品登记数据、关注监管变化趋势；基于市场信息与客户运作的贸易型企业，则更为注重重点市场布局、完善快速登记能力、注意供应链安全；而兼有核心产品与市场开拓的企业，则更加关注在核心市场开展产品线/作物市场布局；增加作为解决方案设计能力。

企业的自我定位与战略布局，决定了登记布局中的资源配置方式。关注自主投放的企业，特别关注法规解读能力、登记沟通能力，重点在于分析产品登记可行性，强化海外登记项目的执行力；而基于稳定供应的企业则更为关注核心产品的数据整合能力，重点在于登记的快速启动；关注作物解决方案的综合型企业，在登记中重点关注作物市场产品配置的分析能力，对防除方案和作物特性的认识不断深化，从而配置更为有效的产品。

3 目前国内企业海外自主登记中的主要举措

在中国企业海外自主登记的实践中，主要出现以下四种具有代表性的操作模式，汇总如下：

3.1与跨国公司签CT采购长约

这是国内企业最早开拓的合作领域。

采购长约业务对企业的优势在于：跨国公司确保相对稳定的采购，便于企业规划业务；其审核体系，例如 EHS管理，有利于企业提高运营质量；而跨国公司的产品质量控制，有利于企业逐渐熟悉国际体系，提高产品标准。

但采购长约业务对企业的劣势也较为明显：国内企业一般没有定价权，在长约中需要以低于市场价的价格向大公司提供产品；同时，登记和供应协议一般需要绑定独家限制，无法向优势市场自由销售产品，同时由于部分企业缺乏相关经验，经常发生"小采购量锁死企业好产品〃的事件；在海外登记上，由于登记数据一般由大公司生成，企业丧失目标市场独立登记能力。

基于以上优势与劣势的特点，在采购长约中企业一般通过以下两点维护自身利益：首先是登记数据的独立性，以及登记协议中对企业利益的充分保护；其次是采购责任的平等性；以及合理的企业定价计算模式，确保企业利益。

3.2成立海外分公司自主登记原药与制剂

国内企业自2000年起，逐步开始启动海外公司成立计划，逐步进行自主登记与自主运营的探索。中国企业的海外公司的主要功能体现在以下几个方面：

① 持有当地登记证

② 具备海外运行的可能：包括当地收付汇、与母公司外汇往来、转移定价等等；确保能够实现贸易业务，同时，可与国内实现外汇流通

③ 具备市场运作的可能：当地分销资质的获得；仓储物流资质

但对中国企业来说，海外分公司设立存在一定的槛：

① 独立外资公司：一般有最低公司资本金要求；

② 合资公司：一般中方企业无法控股，而在外方控股情况下如何保障企业利益是国内企业需要思考的问题；

③ 外汇管制：能否将销售利润转移至国内，如何有效运转当地的营销收入；

④ 撤资与出售可能性：在当地的法规下，是否允许撤资？未来有无出售海外公司套现的可能性？

⑤ 运营的资质要求：一般海外公司都有本地雇员、专业农化技术人员的强制聘用要求，作为农化企业，需要获取相关的经营资质；

这些问题，都需要国内企业基于前人的经验，在海外公司的设立与运用中不断深入理解。而在产品的布局上，通过自主登记，国内企业制剂自主投放的优势逐步显现：

① 贴近当地渠道，对终端客户有一定的吸引力；

② 需求稳定，便于企业制定相关的市场推广计划；

③ 利润可观，且受国内原药价格波动的影响相对较小；

④ 有利于提升海外公司的运营能力，不断优化运营质量，提高盈利能力；

而海外制剂产品自主登记与投放，也有一些选择难点，主要在于：

① 国内制剂登记体系的限制，难以快速配套登记证资源；

② 外部产品登记授权较为困难，难以形成一体化的作物解决方案；

③ 质量控制指标，与作物表现上，难以做到终端化的有效管理。

通过多年的海外市场耕耘和自主登记时间，在海外的制剂自主登记中，企业有以下的主要着眼点：

① 登记数据独立性：需要在本国生成大量登记数据；且有很强的特异性

② 知识产权的保护与规避：企业在制剂登记中，容易在产品配方、剂型等领域侵犯跨国公司专利，需要注意规避，同时也需要通过专利体系确保国内优秀剂型不陷入同质化完争；

③ 产品规格的一致性：国内制剂指标，与国外测试指标，以及国内外的分析方法体系，均存在一致性和差异性；怎样建立国内外一致，稳定有序的质量体系，是国内企业登记投放的一个重要问题。

3.3中国企业的海外并购

中国农化企业进行海外并购。一般着眼于以下两点：第一、在当地市场获得产品开发平台，实现产品销售；第二、在当地市场获得登记资源，可立即导入产品。国内企业的海外并购一般考虑以下4个要素：

1) 是否能够与企业目前的业务实现衔接？将国内企业的优势产品资源快速带入当地市场；

2) 是否能够使用海外企业的登记资源，实现产品导入；能否利用目标企业的既有登记，直接进行产品销售；

3) 是否能够将企业的优势产品通过产品登记工作实现导入？能否通过添加供应商登记等操作，将国内企业的产品资源与目标企业的登记证实现资源整合；

4) 与母公司产品线的配套布局。对制剂企业，目标公司的登记体系，能否成为国内产品的登记导入平台；对于原药企业，是否能够为国内企业的原药资源打开全球核心市场的渠道。

基于以上4个考量点，海外并购的企业价值评估在登记方面，主要考虑以下三个要素：一是登记的使用可能性；二是登记的来源变更可能性；三是登记的稀缺性，以及未来登记投放的成本/价值分析。对于国内企业而言，海外公司并购的价值在于通过登记资源，实现产品投放平台的构建，和渠道的获取。

4 企业国际化进程中登记资源整合的主要问题

4.1如何把握登记资源的维护要点。

笔者认为，对海外登记资源的维护，可以从以下三个角度去进行思考：

首先是对当地登记法规的深入解读，主要包括：

① 当地登记法规对登记主体的要求与限制：怎样的公司可以持有登记？怎样的公司可使用登记？

② 登记的流程与费用：估算企业的登记（变更登记）成本；业务开展的时间成本；

③ 新登记与登记变更的数据要求：现有登记资源能否较为容易地变更到国内来源？

其次是登记产品的配套与协同，主要包括：

① 已登记产品在当地是否形成较好的产品线？作物分布如何？区域分布能否形成协同效应？

② 是否存在与其他企业的协议绑定关系？独家供应限制？产品代理限制？

③ 登记是否能够独立控制？是否存在对其他企业数据/供应授权的限制从而影响登记维护？

④ 能否利用现有登记体系，将国内产品顺利导入？

第三是实现登记资源整合，并使用登记所需的相关资源：

① 海外企业在当地的许可资源：生产许可证（代工）、销售推广资质；

② 独立的商标、标签资源；

③ 完善的登记操作流程，和相应的专业化登记团队；

④ 相关产品，尤其是独特产品的知识产权独立性，包括配方、登记数据等等（至少需要做到无知识产权争议），与当地其他企业的登记相互授权可能性，以便扩大业务渠道。

4.2登记资源的有效估值。

根据笔者十多年从事海外登记的经验，海外有效登记的价值评估要点主要有以下几个方面：

① 能否实现中国母公司对海外登记的控制？包括通过持有人变更和标签变更实现国内企业对登记和产品的控制；

② 能否实现中国企业的来源切换？通过对海外登记现有来源的变更或添加实现国内优势产品资源的导入；

③ 现有登记的价值估算；目前登记价值的估算主要有三个方式：重置成本法；业务导向法；和市场同类登记转移案例；重置成本法：一般按照企业重新完成一个同类登记所需要的成本来进行计算；业务导向法：一般按照现有登记所实现业务量，所获得的EBIT的8-10倍估算；登记转移案例：则需要深入查询同类登记的转让案例作为参考。

在海外登记资源价值评估中，需要考虑登记所派生的资源，对企业的价值：

① 海外企业相关的标签资源与商标资源

② 海外企业的运营资质资源：如仓储、物流、推广技术人员等等

③ 企业独立持有的GLP数据资源，这需要考虑其适用性和时效性。

5 中国企业未来海外登记趋势分析

中国企业在未来的海外登记工作中，首先需要做的一项工作是深化海外登记的布局体系，通过海外登记和关联的国内外生产加工布局，实现国内生产优势、国外便捷加工、产品本地投放的海外布局。根据国内领先企业的经验，第一步：通过子公司设立，依托国内工厂，初步实现自主原药和大宗制剂登记；第二步：通过自主研发制剂，设立海外加工点，实现从单纯原药到制剂的突破；第三步：通过本土公司的当地运营，建立相关的财务与商务流通体系，实现本土化推广。

通过以上三步层级推进的举措，对现有产业链进行整合，打造以国内生产资源为平台，覆盖研发、原药生产、制剂加工、产品登记、品牌推广、渠道营销、售后服务各环节的具备全产业链优势的专业农化公司。

未来基于全球化的中国农化企业的布局体系，大致呈现下图的架构：