马光明博士:从国外农药管理和渠道服务体系看中国农药行业未来发展

2017年对中国农药行业来说是极其特殊的一年！在这一年，《新农药管理条例（修订草案）》通过；中央“一号文件”明确指出促进传统农资流通网点向现代农资综合服务商转型。中国农药行业在转型变革整合的浪潮下，困顿艰难地发展前行。

 

纵观整个行业，有的选择回归经营的本质；有的尝试新的模式，探索出路；有的依旧专注产品；有的选择聚焦作物，探索作物解决方案；有的选择了差异化，耕耘在小而美的领域；有的则热衷于专利过期产品的登记；有的从生产厂家向大型农业服务平台转型……总之，行业变革的大幕已经拉开了！

 

那么，新通过的《农药管理条例（修订方案）》究竟有意味着什么，又有哪些地方缺失薄弱？中国农药企业为何热衷于专利过期产品的登记，究竟如何开拓国外市场？中国农资行业未来又该如何发展？

 

近日，记者专程采访了一直在美国加利福尼亚州环保署农药管理部门从事农药管理工作的马光明博士，他从国外农药管理和渠道服务体系的视角深度解读了中国农药行业当下的问题，并给出了自己宝贵的建议。

马光明博士：1983年获得中国吉林农业大学农业化学专业的学士学位，1993年获得美国戴维斯加州大学环境化学专业的博士学位；1983年到1989年间，在中国农业部农药检定所从事农药管理工作。1993年博士毕业后至今，一直在美国加利福尼亚州环保署农药管理部门从事农药管理工作。
 

 

马光明博士：新《农药管理条例（修订草案）》与美国的农药管理相比，还有差距。我离开国内农药管理工作近30年，但这其中与国外的差距却不止30年。在这期间，也见证了中国农药管理一步一步向美国靠拢的过程，美国农药管理已经将近100年了，中国不过才几十年。在30年前，农药是多头管理，五六个部委来管，药检所只管登记，而且是只管品种登记，不管产品登记。我离开的时候，当时没有农药残留标准，后来我们出口的农产品被打回来了，相关领导询问怎么回事，才知道还有农药残留标准的事，后来才借鉴国外逐步建立起来国内农残标准。

 

不过，这次新条例的发布，中国第一次有了一个农药统一管理的正规的法规，比起美国的法规，已经接近了80%，由农业部把试验、登记、生产经营、使用统一管了起来，应该是历史上最完整的一部农药管理法规。

 

马光明博士：新的管理条例在规定的条文中，把试验、登记、生产、经营、市场监管包括使用记录等很严格的规定都建立起来了，这相当不容易，要知道农药使用的记录在美国也只有加州一个州实行，相当困难。

 

但是，最薄弱的环节是应用环节，也就是对农药使用的管理，新条例唯独对农药最终使用的主体没有规定，所有的环节都有许可，最终的使用者没有许可。

 

也许有人会问：中国8亿农民，怎么应用许可管理？

 

其实我说一句非常解决问题的话：因为社会不断发展，统防统治、服务型的农资企业，合作社、以盈利为目的的打药队层出不穷，我们“一号文件”也说了农资经营要转型以服务为主。那么服务企业也属于经营管理的范围，也要发放经营许可证。

 

在发放经营许可证的过程中，对农药使用、作物解决方案制定和产品推广的人员必须实行资质认证，要把经营许可结合起来。这个资质证是门槛，和农技师、高级农艺师的证（职称评定）是不一样的，经营许可证是发给单位的，植保资质证是发给个人的。

 

一个经营农药的单位至少要有经过资质认证的植保专家数个，不能再任由任何人都可以喷药，千军万马上战场的情况出现，建议农业部门实行植保专家资质证。限制使用高毒农药产品的使用者的资质证和一般农药使用的资质证，可分高、中、低不同的等级，要进行定期考察、发证、培训工作，凡是以盈利为目的和推荐建议使用农药者（自己给自己的地打药那不管），都必须具有合格的资质。各省市自治区的植保站、农技推广中心等负责考核发证，大专院校协会等民间部门负责培训。

 

这样也能为学植保的人开辟就业的黄金大道，以前学植保的没有什么就业前景，这也是他们很好的出路。

 

此外，对于食品作物上农药应用要更严格一点，对于非农的领域可以相对放开一点，这直接关系到食品安全，也关系到了环境污染控制，而且也有利用农药使用记录制度的执行！

 

最后，我希望条例的制定本着“放松农药生产，严查市场，严管使用！”一些具体的产品登记上，减少流程，减轻登记单位的负担，实行“me too”政策，可以实行资料补偿，不用费力费时，逐步过渡到放松药效试验，严加市场监管，让市场来检验产品，来决定产品的生死。

 

 

马光明博士：国内农药企业的创新，好像总是缺点什么，总是连贯不起来，国内搞研发的人也有这个感觉。

 

实际上，建国以来，国家投了不少科研经费给相关农药研究单位，不过到现在几乎没有研发出一个真正成功的产品来（农科院植保所的阿泰灵应该算一个），总是跟着专利过期的产品后边转，这是不正常的，吃别人嚼过的馍没滋味，对国外市场我们打不进去，对国内市场来说，出来一个专利过期的我们做死一个，登记狂热，无序竞争，疯狂的价格战。

 

我们通常只能卖给国外市场物美价廉的原药，污染自己的环境，把利润让给人家，替他人做嫁衣。

 

那创新上缺的是什么呢？

为什么原子弹都能自主研发出来，而创制农药搞不出来呢？就是因为中国农药产业缺了一个口，叫做研发，英文叫做“R&D”（Research and Development），中国就缺了一个D，缺少市场开发这一块。

 

我们热衷于搞研究，误以为是研发，热衷于搞销售赚钱，没人去做费力不讨好，费时费钱费工的市场开发工作！

 

记住，研究出一个新的化合物，决不代表是研发，而市场开发决不等于是销售。研和发可以由不同的人来做，不同的部门来做，可都被包括在一家跨国公司里。

 

那些跨国公司，投入了大量的人力物力，来进行市场开发，他们掌握了专利，控制了市场份额。我们却总想坐享其成，专门跟在后边等专利过期的产品，所以我们打不进国外市场是合情合理的。没花那个钱，凭什么得到那个知识产权，实际上知识产权不光包括专利，还包括相当一部分的市场开发工作，开发指的是市场开发，研究出来的产品没有形成一定的市场规模就不叫研发，只能叫研究！所以几大跨国公司，才那么牢固地掌握了专利，控制了份额！

 

那么我们中国怎么办？

 

第一，可以由中国化工集团把先正达买过来，那么先正达一整套的研发、登记、生产、销售，我们就可以全拿过来了，我们可以按着先正达原定的进程去做。可问题是有几个中化可以买先正达呢？

 

那么，对大部分搞研究的人，他没有办法搞市场开发，怎么办，只有借助外企巨头搞市场开发工作！现在有人这么干了，由我们提供我们市场有前途的研究专利，由他们来做市场开发的工作，做好了，我们就可以做一个很好的供应商。

 

 

马光明博士：就因为我们没有市场开发，所以我们很难进入美国市场。而且去登记是人家的市场，人家的资料，我们就得交登记补偿费，这是几百万的事。

 

最关键的是，美国农药的销售渠道主要被控制终端市场的农业服务公司主导，他们分属六大营销集团，这六大集团控制80%～90%的市场。除主流的销售渠道之外，其余市场被不属于六大营销集团的零散的地方农业服务公司及大型农场和农户联盟（如水稻种植协会等）瓜分。农药公司通过这些销售渠道把产品卖给终端客户，而这里所说的终端客户并不是单纯的农场主（农民），六大营销集团中的农业服务公司才是主要的终端客户，当然还包括一些大型农场和农户联盟。

 

即使是几大专利和非专利的跨国公司也要和当地的销售渠道合作，同样，对于想要开拓美国市场的中国农药企业来说，唯一的办法就是规规矩矩地做登记，自主登记加上与当地销售渠道的紧密合作，成为他们的供货商是较为合适的市场开拓方式，靠自己单打独斗绝不会真正进入美国市场。

 

在这方面，中国做得不错的公司有中化控股的马克西姆-阿甘（现安道麦）、华邦颖泰和泰达集团。我们用我们制剂的品牌和质量，用我们原药优势下产品的“物美价廉”去打动六大渠道集团的心，从中分一点羹。

 

 

马光明博士：现在是时候了，我们必须建立农资销售的主渠道！

 

长期以来我们的农资经营一盘散沙，无序竞争，千军万马卖农资。

 

建立的主渠道是什么呢？我们要以农资产品销售型转向以作物解决方案为工具的农业服务型企业。以这些服务企业的专业服务为纽带，牢牢地系住广大的农业种植主体，设想在未来3～5年内，形成中国十大农资经销的主流渠道！让任何跨国公司和国内的公司作为主渠道的供货商！

 

如果做到这一点，中国农资的转型就成功了！这两年来，国内的渠道整合并购速度也在加快！很多大的农药龙头企业也在转型做综合服务平台。

 

这是当前农业形势需要，土地流转、农民种植合作社、种植大户、家庭农场等呼唤着农资服务行业的建立，我们目前只有销售行业，没有服务行业！以前我们有统购统销供销社，那个是低水平的行政上的统购统销，未来要建立的是由专业化服务公司和农技植保专家组成的高水平的市场决定的统一集中的经营服务！

 

马光明博士说，他一辈子都在做农业的事情，未来希望能为中国农药行业的发展做一点助推，出谋划策，年龄大了，做一点自己力所能及的事情就行了。干了一辈子农业，看着定价权不在我们这，话语权不在我们这里，憋气。虽然在国外工作，但毕竟是中国人中国心，总想中国的农药行业，中国的农业能够强大起来！我们还有很长的路要走，但是需要先把制度建立起来，制度先行，不然，我们就没有机会了！