印度作为一个农业大国，孕育了很多优秀的本土农化企业。相比于很多国家的农化市场主要由跨国公司占据，印度市场因其独特的地理、文化、农业结构等，让本土企业占据很大的优势。近些年，这些印度本土企业不但在国际市场的拓展上表现突出，对本土市场的耕耘也越发重视。近期，AgroPages 世界农化网邀请了几家印度国内领先企业的负责人：Zuari Agri Sciences Ltd 公司的营销主管 Rishi Nair； Gharda Chemicals Limited 公司的国际营销副总N P Nair；Krishi Rasayan 集团的总经理Atul Churiwal；Dhanuka Agritech 公司的董事长 R.G. Agarwal先生；Crystal Crop Protection 公司的副总经理Abhishek Khandelwal 和HPM Chemicals & Fertilizers 公司的市场营销总监Ashok Aggarwal 介绍印度国内农业市场的情况以及他们的市场开发策略。
多样化的农业和悄然改变的农化市场
印度是一个以农业为主的国家，全国有62% 以上的劳动力从事农业生产，农业以种植业为主，约占农业总产值的80％。印度地域广阔、自然条件优越，种植的作物品种繁多。印度种植的主要作物包括水稻、小麦、小米、豆类、甘蔗、棉花、大豆、蔬菜、水果、园艺植物及栽培作物。印度是全球最大的豆类、茶叶和黄麻生产国，第二大的小麦、水稻、花生、马铃薯、甘蔗和果蔬生产国。
印度不同地区因气候、地形、土壤类型、温度、降水条件的不同，作物品种及种植方式也不尽相同。如印度北部包括旁遮普邦、哈里亚纳邦、拉贾斯坦邦和北方邦在内的地区，种植的主要作物包括水稻、小麦、棉花和马铃薯，北方地区超过70% 的农民进行人工灌溉。包括马哈拉施特拉邦、古吉拉特邦、中央邦和恰蒂斯加尔邦等在内的西部地区主要种植的作物包括棉花、大豆、洋葱、水稻和园艺作物。西部地区超过50% 的区域依靠雨水灌溉。印度南部地区主要包括安得拉邦、特伦甘纳邦、卡纳塔克邦、泰米尔纳德邦和喀拉拉邦，主要种植的作物包括水稻、棉花、辣椒、豆类和栽培作物。而印度东部，包括比哈尔邦、贾坎德邦、奥里萨邦和西孟加拉邦，主要种植水稻。
多年来，印度农药产品的主要应用目标作物是棉花和水稻。对作物危害最大的是鳞翅目害虫，水果食心虫和刺吸式害虫。
印度农化市场超过60% 的份额由杀虫剂占据，杀菌剂和除草剂约分别占18% 和16%。最近的一些趋势表明，杀虫剂的使用量在下降，而杀菌剂和除草剂的使用量增加，逐渐与全球趋势接轨。由于杂草一般在潮湿和温暖的环境生长，在寒冷环境死亡，因此除草剂的销售有一定的季节性。除草剂主要的目标作物是水稻和小麦。劳动力短缺以及成本不断增加是除草剂发展的主要驱动力。在印度，杀菌剂主要应用于果蔬和水稻。由于政府对果蔬的出口支持，农民近年逐渐从经济作物的种植转向果蔬的种植，刺激了杀菌剂的使用。
印度年均消耗的农药原药量超过5.735万吨。主要使用的农药包括草甘膦、杀螟丹、吡虫啉、三唑磷、甲霜灵、丙草胺和啶虫脒。
布局分销网络，与农民建立更深度联系
在与几家受访企业的交流中可以感受到他们对分销网络重要性的共识。Zuari Agri Sciences 的营销总经理Rishi Nair 告诉笔者，在印度，分散和碎片化的农民分布使得建设一个广泛的分销网络显得尤为重要，只有覆盖全面，才有可能更好地服务农民以及建立更深的客户关系。另外，业务覆盖区域广还可以降低销量和销售额波动的风险。
拿Zuari 来说，公司在印度的业务除古吉拉特邦、拉贾斯坦邦和东北部地区以外，基本上覆盖了所有区域。公司拥有自营的零售商店Jai Kisaan Junctions，可以一站式地提供化肥、农药和种子产品。另外，公司的Jai Kisaan 免费热线 - Hello Jaikisaan，遍及印度重要的地区，便于为农民提供更好的服务。
Crystal Crop Protection 是印度排名前五的农化公司，年销售额达到120 亿卢比。公司在印度本土的市场渗透度很高，有超过7000 个渠道合作商，3 万个零售商，服务于40 万农民。Crystal 一直在坚持对农民的集中培训项目，并且为不同地区和类型的农民提供定制化的培训，将与农民的直接联系常规化。“我们约有800 个顾问，叫做‘Crystal 医生’，是公司农村定制化解决方案的管理团队，他们通过示范、训练、反馈和表彰的形式对农民进行全面深入的知识传授。” Crystal Crop Protection 的副总经理Abhishek Khandelwal 介绍道。
Dhanuka Agritech 公司的董事长Agarwal介绍：“Dhanuka 是印度领先的农化公司，拥有35 年的历史，在全印度15 个农业气候区域有业务覆盖。Dhanuka 有非常强大的销售网络，始终保持对农村市场的关注，以便更有效地服务农民。公司在印度拥有8000 个直销商，覆盖8 万个零售商。这些零售商会定期地接受销售情况、财务状况及服务农民的技术能力等方面的评估。”与Crystal 公司类似， Dhanuka 也拥有自己的农医生团队，有超过1500 名专家服务在田间地头，向农民展示产品的功效、指导良好农业规范以及如何应用最新的技术。公司还与农业类院校合作，对经销商进行安全合理用药方面的培训，并颁发证书，还不定期给农民分发技术资料、海报及宣传材料帮助农民获取用药知识。
Krishi Rasayan 集团的年销售额达到9500 万美元，在印度拥有6 个位于不同区域的生产工厂。公司拥有自己独立的销售和开发团队直接与农民互动。“尽管印度国土面积广阔，但是Krishi 做到了每50 公里就有公司的销售人员，与农民持续互动， 展示公司的产品功效和优势。”Atul Churiwal 说道。
Gharda Chemicals 的业务覆盖全印度，尤其在北部、西部和南部地区表现强劲。N P Nair 说道，“我们在全印度拥有10500 个直销商以及2000 名经验丰富的外勤人员为农民提供服务。”
HPM 公司在全印度拥有5000 个分销商，45000 个零售商，20 个仓库，业务覆盖20 个省份。公司拥有技术人员300 余名，向农民传授正确的用药知识，此外，公司还会举办一些技术研讨会，让农民可以参与其中。Ashok 表示，“虽然印度的农民受教育不多，但是也有一定的文化基础，对新技术的接受能力也相对较强。”
竞争态势与本土优势
印度是全球排名第四的农药生产国，市场主要由跨国公司和领先的印度企业占据，排名前十的企业控制着国内75~80% 的本土市场。
另一方面，印度市场是高度竞争和价格敏感的。尽管市场规模接近1600 亿卢比，但印度市场的竞争非常激烈且是碎片化的。除了大型跨国公司和国有企业之外，印度还有很多私人企业。相同产品的价格变动率高达40%，为了竞争，有些私人企业会把价格定的很低。因此如何能提供与跨国公司质量相当且价格合理的产品是本土企业面临的一个挑战。
HPM 公司的Ashok 对市场的竞争态势则抱有比较乐观的态度，他认为随着市场上更多的新公司参与进来，也带来了很多技术转让和新的产品，让市场的竞争更加健康和充满活力。
在谈到相比于跨国公司，本土企业在开发国内市场时具有哪些优势时，几家公司基本上都认为能更好地深入基层，理解农民的需求是他们具有的最大优势。Krishi Rasayan 的Atul Churiwal 告诉笔者， 在印度，不同地区的农民的作物种植都不同，甚至每100 公里的居民的语言和饮食习惯都有不同。因此本土企业的优势在于对于这些“不同”有很深入的了解，可以很好适应农民的需求。而对于非印度的人来说了解和理解这些文化本身就是很大的挑战， 所以印度企业在这方面的优势有时候可以很好地帮助这些外来的企业渗透本地市场。
对市场的理解、灵活的产品定制、印度低廉的劳动力成本以及农民对本土企业更多的信任都是本土企业的优势，Zuari 的Rishi 认为。
Dhanuka 则表示，行业整合会对印度企业产生影响，只有关注品牌需求和能持续提供解决方案的公司才能生存下来。“Dhanuka 的优势在于与很多领先的美国、日本、欧洲公司有战略合作，让我们可以紧跟市场需求，不断推出新的产品。” Agarwal 补充道。
印度农化市场潜力巨大，据预测，农化行业将是2014-18 年间印度增长最快的15 个行业之一， 年增长率在6~8% 之间。但同时也暴露出一些问题， 其中比较突出的一点就是假冒农药的问题。根据印度工商联合会发布的一份研究报告，印度假冒农药的市场份额占据总农药市场的30% 左右，而且还在以20% 的速度增长。此外，植物生长调节剂市场近两年增长迅速，但是却不在任何监管范围内，导致市场上的产品假货泛滥，也是一个很大的隐患。
公司介绍：
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Crystal Group是一家拥有34年历史的印度农化公司，年销售额120亿卢比。公司的愿景是通过推广和采用从种到收全程科学化农事实践管理实现农业行业的转型。公司是印度增长最快的农化公司之一，产品范围涵盖杀虫剂、杀菌剂、除草剂、植物生长调节剂以及微量营养素。通过不断地研发、产品范围扩展、技术创新和服务升级，公司推出了一系列价格更加合理的新化学技术，帮助农民实现更高的作物产量。 |
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Dhanuka Agritech是印度领先的农化公司，拥有35年的历史，在全印度15个农业气候区域有业务覆盖。公司在印度拥有8000个直销商，覆盖8万个零售商。Dhanuka 与众多领先的美国、日本、欧洲公司建立战略合作，不断在印度推出新产品，增加市场占有率。 |
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Gharda Chemicals由K H Gharda创立于1967年，现如今已是全印度排名前三的农化生产商。作为一个研发型的公司，Gharda主要关注技术创新、能源节约、产品开发和顾客满意度。Gharda是全球最大的毒死蜱原药和麦草畏原药生厂商之一。Gharda在印度拥有5个生产工厂，其中位于Lote和Dombivali的工厂通过了ISO 9001，ISO 14001，OHSAS 18001和ISO 50001国际质量体系认证。 |
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HPM公司始创于1974年，至今已有40多年的历史，目前公司的年销售额超过50亿卢比。HPM在印度拥有三个原药及制剂加工厂，均通过了ISO 9001:2008，ISO 14001: 2004国际质量体系认证，符合BS OHSAS 18001:2007职业健康安全管理体系标准。公司原药工厂的年产能达到3000吨，可生产14种原药产品，液体制剂日均产能120吨，固体制剂日均产能45吨，颗粒剂为80吨。可生产的剂型包括悬浮剂、可溶粒剂、水分散粒剂、悬浮种衣剂以及其它一般剂型。公司在过去十年开始开展海外业务，目前产品已出口到拉美、非洲、亚洲和中东等地区的15个国家。 |
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Krishi Rasayan集团自1966年成立以来，已有50年的历史。公司在印度拥有6个在不同区域的生产工厂，在香港、孟加拉国、尼泊尔和中国有子公司。业务区域覆盖印度全境，拥有35个仓库，6000个分销商和3万个零售商。公司的业务覆盖除草剂、杀虫剂、杀菌剂和植物生长调节剂，拥有80个左右的产品，涵盖SL, EC, ME, SC, WP, WDG等剂型，可生产5克到200千克所有规格的包装。在印度，除UPL之外，Krishi Rasayan是唯一一家拥有自己OECD认证的GLP实验室以及研发中心，同时拥有化学和毒理研究设施的公司，可以提供符合全球各地区登记需求的数据。这可以帮助公司快速开发和推出那些刚刚过专利期的化合物，同时，通过持续的研发工作，还可以向农民提供高品质的产品。 |
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Zuari Agri Sciences Limited成立于1995年，是Zuari Agro Chemicals Limited的全资子公司。Zuari Agro Chemicals主要从事杂交高产种子和作物保护产品的生产和贸易。旗下的Jai Kisaan Crop Care的业务主要包括杀虫剂、杀菌剂、除草剂和植物生长调节剂。公司的种子业务Jai Kisaan Seeds主要负责大田和蔬菜种子的研发、生产和营销，主要品牌是‘Jai Kisaan’。 |
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