生物农药：市场准入仍面临诸多挑战

作者：Pam Marrone

2015 年， 全球农药市值达到560 亿美元， 其中生物农药市值约为20 到30 亿美元。据行业智库MarketsandMarkets 预测，2015-2019 年间，全球生物农药将以15% 的年复合增长率高速增长，增长速度遥遥领先化学农药增速。据联合国粮农组织（FAO）预测， 到2050 年全球人口将达到90 亿，这意味着人们需要更加可持续的生产方式来生产更多的食物。生物农药虽然在近10 年来取得了长足发展，但事实上，生物农药在整个农药市场中的占比仍不足4%。总体而言，一种生物农药在进入市场时，面临的挑战依旧存在。
 

公众对生物农药的认知和理解仍然缺乏
 

人们对于农药的药效和价格较为敏感，但农艺师、农户、种植顾问及行业关键影响者如大学和政府的研究人员们，却缺乏对生物农药的正确认知和理解，而这往往是最重要的。因此，他们并没有很好的依据生物农药的特殊作用机理来试验或使用生物农药。
 

举个例子，我们公司有一款微生物杀虫剂Grandevo®， 它是根据一种Chromobacterium subtsugae 细菌开发而成，这种细菌在发酵过程中能够产生多种不同类型的化学物质，这些物质用于作物上能够驱退害虫，让害虫几秒钟停止进食或降低成虫的繁殖能力。但值得注意的是，施用Grandevo® 后的第四天，害虫才会开始死亡，在第十天达到死亡高峰。如果你想使用这种产品达到快速击杀的效果，那么结果肯定会让你失望。
 

因此，我们一直培训我们的销售人员、使用者及关键的影响者们，在害虫种群上升之前，尽早使用该产品。如果害虫种群压力已经较大了，那么需要使用其它具有触杀活性（如我们的其它生物杀虫剂Venerate®）或具有更好击倒效果的杀虫剂。Grandevo® 和Venerate® 可以在传统的抗性及残留管理项目中使用，用以提高化学农药的药效。当然，这些产品也可以与其它列在有机名单上的生物农药一起使用，服务快速增长的有机农业领域。
 

在使用生物农药时，还需要注意的是水的pH 值、桶混顺序及助剂种类等， 这些因素均可以增强或降低药效。经常听到一些农户说，他们开始使用生物农药， 是因为其它任何东西均不管用，包括化学农药。“我尝试了所有东西，所以我认为我应该试试生物农药。”这是完全错误的，因为它已错失使用生物农药的最佳时机。一个糟糕的经验往往会延续多年。虽然近年来生物农药的销量在持续增长，接受过培训的生物农药田间专家的数量也在逐年递增，但只具备单独化学背景的人，也可能不能够理解生物农药的使用方法和使用时间。
 

剂型可以成就或毁掉一种生物农药。创新的剂型可以改变生物农药的性质， 延长生物农药的田间残效周期，提高药效的持久性。为了充分利用生物与化学的协同效应，获得更好的药效，许多公司正在开发生物农药与化学农药的复配产品（如拜耳的Poncho/Votivo）。我们也正在寻求多种生物农药活性物质的复配，我们和Groundwork Bioag 正在开发一款全生物的种子处理剂，含有生物刺激素和营养吸收增强剂，用于杀线虫、杀虫和杀菌微生物等。
 

市场充满竞争 分销渠道坎坷
 

小型的生物农药企业，通常只关注如何让他们的第一个产品通过登记。这的确很重要，但那又如何呢？农化市场是一个相对拥挤和充满竞争的市场。进入市场的道路是荆棘的，处处充满挑战。
 

分销商是农资销售链中与农户最为接近的一环。在美国，一个只有一个产品的小公司，若想吸引分销商的注意并不是那么容易。对于我们公司来说，我们有着清晰的战略思路，那就是致力成为行业领先的创新者，建立完整的产品线， 满足顾客全方位的需求（杀虫剂、杀线虫剂、杀菌剂和除草剂）。然而，分销商并不是那么容易满足，他们会再次期待我们能够继续推出一些新品，满足他们客户的多方位需求。一个公司将产品引入市场，这种产品不论是化学农药还是生物农药，只有当它能够满足市场的迫切需求，你才会看到它会被市场快速接受。比如说，当一种新的生物杀线虫剂、生物除草剂或一种安全有效的熏蒸剂进入市场，它们可能会被市场快速采纳。但如果你的产品与其它用于防治白粉病和叶斑病的生物杀菌剂相似，可能就不会那么快被市场采纳，因为这块市场相对较为拥挤。
 

另一种可能就是与大型农化公司合作，一起做你的生物农药产品的销售和市场。这个需要慎重考虑，因为你将牺牲利润空间。理论上，高的销量会弥补利润的损失，但是一些小企业的经验告诉我们，事实并非总是如此。对于大面积的行栽作物，这种合作可能较好，因为它需要大量的销售人员，去覆盖数以亿计公顷的玉米和大豆。
 

一些有资金支持的生物刺激素企业，正在尝试一种新的模式， 即绕开分销商，直接将产品卖给农户。时间会告诉我们，这种情况是将继续还是流产。那些根植在农化领域之外的创新进入者，将改变这种市场进入窘况。
 

不同商业模式的困惑
 

关于生物农药的一个误区是，与开发和上市一款合成农药的商业模式相比，生物农药具有不同的商业模式。因为开发一种化学农药需要较长的时间（12 年）和大量的资本（超过2.8 亿美元），当一个化学农药正式进入市场时，成百上千次的田间试验和观摩会其实已完成， 生产的过程和制剂都已非常理想，全球的登记也在开展中。因此，当一个化学农药上市，公司往往会预计在3 年时间里达到销售峰值。
 

对于生物农药来说，经常由一些没有太多资金的小公司开发，采用了不同的商业模式，称之为“快速创新”（Innovate at Speed）或“敏捷创新”（Agile Innovation Model）模式，这是一种具有资本效率的和“资金由你”（fund as you go）的模式。生物农药的安全性，较短的开发时间以及有关当局的支持，使得在美国一个小公司可以通过1.0 版本的生物农药，快递进入市场。通过1.0 版本带来的客户反馈，下一代产品2.0 版本的研发提供参考， 促进快速和持续的创新。早期的生物农药版本可能只在美国一个国家获得登记，且登记的作物和使用方式有限，因此，生物农药在上市后的3 年里，不会产生销售峰值。若想实现销售峰值，需要花费更长的时间（5 年以上），获得更多国家、更多作物和更多使用方式的登记。
 

资金密集模式和“敏捷创新”模式，从本质上来说并没有谁好谁坏，它们只是简单的不同的商业模式而已。“敏捷创新”模式广泛用于一些地方，如习惯于iPhone 硬件和软件的持续发布的硅谷地区。想象以下，如果一个生物农药，在研发中投入2.8 亿美元， 而不是300 万到700 万美元，那么在它上市之前将会是什么样子？ 那将是一个非常与众不同的产品！ 
 

管理是关键的障碍
 

生物农药市场准入的另一个主要障碍是，一些地区的规章条款在复杂性和成本上正在提高，且没有一个全球性的监管协调。美国以其最简化的生物农药条款领先各国。美国与加拿大的协调监管， 取得的成果是非常有限的。同时向美国环保署（EPA）和加拿大有害生物管理局（PMRA）递交产品申请，进行联合审查，登记时间并没有减少，反而经常增加。欧洲虽然限制和取消了多种化学农药的登记，想要加快更多的生物农药进入市场的步伐，但一条接一条， 复杂的欧洲生物农药法规，使得在欧洲需要比在美国多花费几百万美元和几年时间才能取得一款生物农药的登记证。新兴市场如巴西和中国的生物农药需求日益增加，也建立了一些项目促进生物农药的发展，但在这些国家登记生物农药仍需比美国更多的时间。
 

生物农药的未来
 

越来越多的农场正在采用“大数据”，通过了解土壤类型、作物品种、天气和微气候、微生物组学及其它因素，来提高作物产量。然而，有害生物治理在“大数据”的使用上明显慢了半拍。虽然一些大学和政府研究机构开发了一些病虫害模型，但“大数据”和精准农业并未广泛的用于本地和区域性的害虫和病菌种群预测，指导更加精准的生产方式。由于生物农药使用的时机是非常关键的， 因此，通过更好的病虫害种群监测工具，早点使用生物农药会使生物农药的药效发挥最佳。未来，生物农药将因为技术、数据和害虫管理的有机整合，变得更加可持续。